Als Händler sind Sie wahrscheinlich an diesen drei Hauptpunkten interessiert: Kosten, Umsatz und Marge. Ihr Hauptanliegen ist es, die Betriebskosten in Ihrem Lager zu minimieren und gleichzeitig Ihre Margen zu maximieren. Irgendwann fühlen Sie sich vielleicht dazu berufen, einen Finanzexperten einzustellen, der Ihnen hilft, Ihr Unternehmen in eine aggressive Wachstumsphase zu bringen.
Wenn Sie ein führender Großhändler in Ihrer Stadt sein wollen, ist der Preis Ihrer Waren von Bedeutung. Bei der Festlegung der Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen müssen Sie eine Zahl wählen, die Ihnen hilft, Ihre Ladenangestellten zu bezahlen und Sie am Laufen zu halten. Sie müssen einen Preis für Ihre Produkte festlegen, der auf dem Markt wettbewerbsfähig ist.
Aber wie erreichen Sie das? Die Antwort auf all Ihre Geschäftsfragen liegt im Verständnis der Psychologie Ihrer Kunden. Die Festlegung der richtigen Preise für Ihre Waren und Dienstleistungen ist die einzige Taktik, die Ihr Verkaufsvolumen und damit Ihre Margen steigern wird. Wenn Sie den Preis für Ihre Großhandelsprodukte bestimmen wollen, müssen Sie mehr als nur die Betriebskosten Ihres Unternehmens und die Bezahlung Ihrer Angestellten berücksichtigen. Was Sie brauchen, ist die Wahl eines Preises, der Ihre Kunden zum Kauf Ihrer Waren zwingt.
1. Produktwert über dem Preis
Machen Sie sich keine Gedanken über den Preis Ihres Produkts. Wenn der Wert Ihres Produkts es wert ist, wird Ihr Kunde es bezahlen, egal wie hoch der Preis ist.
Wenn ein Kunde Ihren Laden betritt, ist die einzige Frage, die ihm/ihr durch den Kopf geht: „Ist es das wert?“ Wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass das Produkt, das Sie verkaufen, all seine Bedürfnisse erfüllt und er sein Geld wert ist, wird der Preis keine Rolle spielen. Versuchen Sie also nicht, Ihrem potenziellen Käufer zu zeigen, wie viel er für ein bestimmtes Produkt ausgeben sollte, sondern zeigen Sie ihm, was er verlieren wird, wenn er Ihr Produkt nicht kauft.
Als Geschäftsmann haben Sie vielleicht inzwischen gelernt, dass es beim Preis um das Ergebnis geht. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, die besten Marktpreise festzulegen, konzentrieren Sie sich darauf, Ihren Kunden einen Mehrwert für ihr Geld zu bieten. Auf diese Weise werden sie ihr Geld ohne Reue für Ihr Produkt ausgeben.
2. Zeit ist wertvoller als Geld
Sind Sie in einem dienstleistungsorientierten Unternehmen tätig? Dann müssen Sie verstehen, dass die Zeit Ihres Kunden wertvoller ist als Geld. Stellen Sie sich einen Service vor, der von Ihren Konkurrenten Stunden dauern würde, wenn Sie ihn innerhalb von Minuten anbieten können.
Nehmen wir an, Sie sind im Geschäft der Erstellung professioneller Angebote für Ihre Kunden tätig und im Durchschnitt kann ein guter Plan bis zu dreieinhalb Stunden dauern. Aber stellen Sie sich vor, Sie könnten ein professionelles Angebot für Ihren Kunden in weniger als einer Stunde erstellen! Wie wird sich Ihr Kunde fühlen? Das bedeutet, dass Ihre Kunden die Frist für die Einreichung von Angeboten in kurzer Zeit einhalten können.
Wenn Sie Ihren Kunden helfen können, das zu bekommen, was sie wollen, innerhalb der kürzestmöglichen Zeit, wird die Kosten nicht von Bedeutung sein, verglichen damit, wie schnell er das bekommt, was er will, innerhalb einer kurzen Zeitspanne.
3. Zahlenspiele
Die Psychologie der Zahlen zeigt, dass Käufer keine Nullen in Preisschildern mögen! Warum? Weil die meisten Kunden Nullen mit hohen Preisen assoziieren und sie nur ungern für Waren mit einer Null am Ende des Preises bezahlen.
Sie haben vielleicht bemerkt, dass die Preise vieler Produkte auf 99…98 oder 95 enden, aber niemals auf .00. Die Preisgestaltung von Waren kann von mehr als nur den Kosten beeinflusst werden, die bei der Herstellung des Produkts anfallen. Alles, was Sie verstehen müssen, ist die Psychologie des Kunden, wie er Preise basierend auf Zahlen wahrnimmt.
Setzen Sie aus diesem Grund Ihre Preise nicht auf z. B. 100,00 $ aus, sondern stattdessen auf 99,95 $ oder 99,98 $. Hier arbeiten Sie mit dem Effekt der linken Ziffer. Dies geschieht, indem Ihr potenzieller Käufer fehlinterpretiert, dass 99,98 $ näher an 99 $ als an 100 $ liegen, wodurch Ihre Einzelhändler Ihre Preise akzeptieren.
4. Unterschiedliche Preise
Laut Preispsychologen sollten Sie für leicht unterschiedliche Produkte unterschiedliche Preise haben, auch wenn die Produktionskosten gleich waren. Forschungen zeigen, dass Kunden zögern werden, eine Entscheidung zu treffen, wenn die Produktpreise gleich sind. Schon ein Preisunterschied von wenigen Cent reicht aus, um Ihren Käufer zu einer Entscheidung zu bewegen.
Wenn Sie für Produkte, die sich geringfügig voneinander unterscheiden, den gleichen Preis haben, kann der Kunde die Vor- und Nachteile jedes Produkts nicht ermitteln, um eine Entscheidung zu treffen. Aber wenn die Preise unterschiedlich sind, wird der Kunde denken, dass das Produkt mit einem etwas höheren Preis von höherer Qualität ist als das andere, und eine Entscheidung wird leicht zu treffen sein.
5. Preiserhöhungen
Finden Sie es schwierig, die Preise für Waren in Ihrem Geschäft zu erhöhen? Nun, Sie müssen das Prinzip der Just Noticeable Difference (JND) verstehen.
Wenn es darum geht, die Preise zu erhöhen, stellen Sie sicher, dass Sie dies Schritt für Schritt tun. Studien zeigen, dass, wenn Sie den Preis eines Produkts um 10 % erhöhen, die Kunden dies bemerken, aber es wahrscheinlich ohne Beschwerde akzeptieren werden. Dies ist als JND bekannt. Die ganze Idee, Ihre Preise schrittweise zu erhöhen, ist, Ihre Kunden davon abzuhalten, zu anderen Geschäften zu wechseln.
Es ist ratsam, Ihren Satz pro Jahr um z. B. 5 % zu erhöhen, als lange zu warten und ihn dann um 20 % zu erhöhen. Das gleiche Prinzip gilt für Lebensmittelprodukte. Wenn Sie die Größe eines Lebensmittelprodukts reduzieren möchten, sollten Sie die Größe geringfügig verkleinern, was für Ihre Kunden nicht auffällt, als den Preis auf einmal zu erhöhen, wenn die Menge gleich ist.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Preis Ihrer Waren ihren Wert widerspiegeln sollte und denken Sie daran, dass jeder Kunde einen anderen Wert zu unterschiedlichen Preisen hat.
