Haben Sie darüber nachgedacht, wie Sie die Beziehung zu Ihren Großhandelskunden verbessern können?
Großartige Beziehungen führen zu langen Arbeitsbeziehungen und besseren Einnahmen im Laufe der Zeit.
Der beste Weg, jede Beziehung zu stärken, ist durch Vertrautheit, und hier kommen Catch-up-Anrufe ins Spiel.
Heute möchte ich über die Durchführung von Catch-up-Anrufen mit Ihren Großhandelskunden sprechen, einschließlich warum Sie dies tun möchten, wie Sie es tun und was Sie damit erreichen wollen.
Denken Sie daran: Großhandelskunden sind keine Einzelhandelskunden
Wenn Sie Ihr E-Commerce-Unternehmen eine Weile geführt haben und die anfänglichen Glanzzeiten vorbei sind, in denen Sie Zeit hatten, persönlich mit jedem einzelnen Kunden (oder zumindest den meisten von ihnen) zu sprechen, ist es leicht, die eingehenden Bestellungen nur als Zahl und nicht als echte Person hinter dem Bestellschein zu sehen.
Aber denken Sie daran, Großhandelskunden sind keine Einzelhandelskunden.
Es ist in Ordnung, mit ihnen zu sprechen.
Sie haben nicht nur weniger Großhandelskunden als Einzelhandelskunden, sondern es sind genau die Kunden, mit denen Sie häufig sprechen sollten.
Sie sollten es wirklich zu einer Priorität machen, persönlich mit ihnen zu sprechen oder einen Ihrer Mitarbeiter dafür verantwortlich zu machen, sich mit Ihren größten und besten Kunden zu treffen.
Der Weg dorthin ist, was ich einen „Catch-up Call“ nenne.
Im Wesentlichen nehmen Sie sich jede Woche Zeit in Ihrem vollen Terminkalender, um sich mit Ihren Großhandelskunden einzeln in Verbindung zu setzen und mit ihnen zu sprechen.
Die Vorteile davon sind erstaunlich, aber Sie müssen bereit sein, dies überhaupt zu tun, um diese Vorteile zu ernten.
Sie können Einblicke gewinnen, die Sie per E-Mail nicht erhalten
Catch-up-Anrufe ermöglichen es Ihnen, Einblicke zu gewinnen, die Sie per E-Mail einfach nicht erhalten können.
Es gibt etwas daran, tatsächlich mit jemandem am Telefon zu sprechen oder, noch besser, per Videoanruf, das Kommunikationsmethoden wie E-Mail und Textnachrichten übersteigt.
Wenn es sich um einen Videoanruf handelt, können Sie nicht nur ihre Stimme hören, sondern auch ihre Körpersprache lesen. Sie können die physische Reaktion auf einen Punkt, den Sie machen, oder Vorschläge, die Sie geben, sehen. Sie können sehen, wie leidenschaftlich sie werden.
Wenn sie sich zum Beispiel beim Diskutieren eines Punktes vorbeugen und lebhafter werden, wissen Sie, dass ihnen das viel bedeutet.
Wenn Sie keinen Videoanruf tätigen können, ist das Nächstbeste ein Telefonanruf.
Sie können immer noch viele unausgesprochene Informationen allein aus ihrer Stimme entnehmen. Sie wissen es vielleicht nicht bewusst, aber das menschliche Ohr kann winzige Tonhöhenschwankungen wahrnehmen und daraus Bedeutungen ableiten. Sie müssen nicht versuchen, dies zu tun, es ist einfach Teil dessen, wer wir sind und wie unser Gehirn funktioniert.
E-Mail und andere statische Kommunikationsmethoden lassen dies weg und es kann sich nachteilig auf Beziehungen auswirken. Ein Treffen per Video- oder Sprachanruf kann sehr aufschlussreich sein.
Bauen Sie eine Beziehung auf, stärken Sie Ihre Beziehung
Jemanden zu sehen schafft eine gemeinsame Erfahrung, die ein wichtiger Teil des Aufbaus einer Beziehung zu jemandem ist.
Ihre Kunden werden Ihnen näher sein, wenn Sie häufige Treffen vereinbaren. Dies ist eine besondere und heilige Zeit zwischen Ihnen und dieser gemeinsamen Erfahrung, die die Beziehung mehr stärkt als alles, was tatsächlich im Gespräch selbst gesagt wird.
Treffen geben Ihnen einen Grund, diese gemeinsame Erfahrung zu schaffen, und das wird sich der Kunde merken.
Führt eine Feedbackschleife ein
Nichts baut ein Unternehmen schneller und besser auf als eine Feedbackschleife.
Softwareentwickler wie wir nutzen Feedbackschleifen ständig, sodass es sich wie eine zweite Natur anfühlt. Wir sprechen mit Kunden, reden mit ihnen im Support, stellen sicher, dass ihre Bedürfnisse durch die Software erfüllt werden, und nehmen basierend auf dem Feedback Anpassungen vor. Es gibt tatsächlich eine ganze Philosophie, die die Entwicklung von Software auf diese Weise umgibt.
Sie können diesen Feedbackschleifenprozess auch in Ihrem Unternehmen nutzen.
Sprechen Sie mit Ihren Kunden und lernen Sie sie kennen. Diese Gespräche können zu Erkenntnissen über Ihre Produkte führen, Probleme erkennen, bevor sie groß und außer Kontrolle geraten, Einblicke in ihre Kunden, die Bestellgewohnheiten Ihrer Kunden und Bereiche, in denen Sie Ihr Unternehmen verbessern können, um sie besser zu bedienen.
Markteinblicke
Ich habe im vorherigen Punkt kurz auf Einblicke in Kunden eingegangen, aber lassen Sie uns das etwas genauer betrachten.
Als Großhändler werden die größten Einblicke in den Markt, in dem Sie tätig sind, durch Ihre Kunden gefiltert. Der einzige Weg, diese Einblicke zu verstehen, ist, sich mit Ihren Kunden zu treffen und herauszufinden, was sie wissen.
Ihre Großhandelskunden können Ihnen Informationen über den Markt geben, die Sie sonst vielleicht nicht gekannt hätten.
Dies kann wiederum zu Produktentdeckungen, Verbesserungen in der Art und Weise, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen präsentieren, besseren Möglichkeiten, Ihre Produkte zu verkaufen und zu vermarkten, Informationen über Benutzer Ihrer Produkte und vieles mehr führen.
Planen Sie Ihre Treffen
Ich empfehle Ihnen, mindestens vierteljährlich mit Ihren Großhandelskunden zu sprechen.
Ich glaube, dass dieser Abstand zwischen den Treffen Ihnen eine gute, ausreichend häufige Kadenz für die Zukunft gibt. Es gibt ihnen auch Zeit, Fragen zu finden und zu formulieren, und alles, was an die Oberfläche kommt und angesprochen werden muss.
Der ideale Zeitpunkt ist, Ihre Treffen weit genug auseinander zu halten, aber nicht so weit, dass es sich ungewohnt anfühlt.
Worüber sollten Sie sprechen?
Hier sind 5 Beispielpunkte, die Sie in Ihren Besprechungen behandeln sollten, um sicherzustellen, dass Sie alle wichtigen Themen ansprechen und einen offenen Dialog darüber fördern, was Sie besser tun können und was sie zum Wachsen brauchen:
- Sie bestellen häufig und, wenn nicht, können Sie herausfinden, warum
- Ihre Bedürfnisse werden ausreichend erfüllt
- Etwaige potenzielle administrative Probleme werden angesprochen
- Wenn es Fragen zur besseren Vermarktung Ihrer Produkte in ihren Geschäften gibt (d. h. wie man den Umsatz steigert)
- Wenn es neue Produkte gibt, an denen sie interessiert sind (d. h. von denen sie in ihrer nächsten Bestellung Proben wünschen würden)
Ich schlage auch vor, dass Sie jedes Meeting mit ein wenig lockeren persönlichen Geplauder beginnen, um eine zwanglose, vertraute Atmosphäre für das Gespräch zu schaffen, gefolgt von einer kurzen Zusammenfassung dessen, was Sie im letzten Meeting besprochen haben.
Sind Sie also bereit, es zu versuchen?
Es mag etwas Zeit in Ihrem Zeitplan in Anspruch nehmen, aber die Durchführung von Nachbesprechungen mit Ihren Großhandelskunden kann langfristig von großem Nutzen sein.
