Eine starke Großhandelspartnerschaft beginnt damit, dass die Beziehung sowohl für den Händler (Lieferanten) als auch für den Käufer von Vorteil ist. Es ist eine zweiseitige Straße, und um eine gute Beziehung zu haben, egal ob Sie der Lieferant oder der Kunde sind, muss ein gewisses Maß an Kompatibilität vorhanden sein.
Deshalb ist es für Sie als Händler sehr wichtig, die richtigen Kunden zu identifizieren. Wenn Sie von Anfang an die richtigen Kunden finden, können Sie sich später viel Ärger mit den falschen Leuten ersparen.
Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen zwischen Käufern und Lieferanten
Es gibt viele Vorteile, wenn man sich auf den Aufbau von Beziehungen zwischen Käufern und Lieferanten konzentriert. Es ermöglicht Ihnen als Warenlieferant, dauerhafte Bindungen zu den Personen aufzubauen, die Ihr Produkt tatsächlich verkaufen, wenn Sie sich auf Beziehungen zwischen Käufern und Lieferanten konzentrieren. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, diese so stark wie möglich zu machen, wird dies auch vielen anderen Bereichen Ihres Geschäfts zugute kommen.
Es kann Dinge wie Ihren gesamten Kundensupport verbessern. Es kann Sie auch zwingen, sich auf Dinge wie effiziente Versand- und Bestellprozesse zu konzentrieren. Das bedeutet, dass Ihre Großhandelskunden eher bereit sind, mit Ihnen Geschäfte zu machen und infolgedessen mehr zu bestellen.
Dieser Artikel wird Ihnen genau zeigen, wie Sie eine dauerhafte Großhandelspartnerschaft mit Ihrem Kunden aufbauen können, damit Sie beide davon profitieren.
Es gibt drei Schritte zum Aufbau starker Großhandelspartnerschaften:
- Erstellen Sie einen Großhandels-Recruiting-Funnel
- Bieten Sie unerwartete Hilfe an
- Geben Sie jedem Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein
Der Aufbau einer dauerhaften Großhandelspartnerschaft ist keine Raketenwissenschaft und größtenteils gesunder Menschenverstand. Es gibt viele Vorteile des Aufbaus einer starken Käufer-Lieferanten-Beziehung, da sie sich in mehr Bestellungen, größere Bestellungen und berufliche Freundschaften verwandeln kann.
1. Erstellen Sie einen Großhandels-Rekrutierungsprozess
Wie in der Einleitung erwähnt, ist die Identifizierung der richtigen Kunden sehr wichtig. Wenn Sie die richtigen Kunden finden, die tatsächlich Geschäfte mit Ihnen machen wollen, werden Sie wahrscheinlich mehr an sie verkaufen, mit weniger Widerstand.
Der Schlüssel dazu ist die Schaffung eines Großhandels-Rekrutierungsprozesses, der die schlechten Kunden von den guten filtert. Wenn Sie die Leute herausfiltern, mit denen Sie keine Geschäfte machen wollen, die weniger mit Ihrem Unternehmen kompatibel sind, sind Sie auf der sicheren Seite. Nicht nur das, Sie werden feststellen, dass die Kunden, die Sie anziehen, loyaler sind und bereit sind, größere Bestellungen aufzugeben.
Um einen Großhandels-Rekrutierungsprozess zu erstellen, müssen Sie einen Funnel entwerfen. Ein Funnel ist eine Möglichkeit für Sie, Personen und Unternehmen vorab zu qualifizieren und sicherzustellen, dass es sich um die richtigen Personen handelt, mit denen Sie sprechen möchten.
Die beiden Hauptwege, wie neue Großhandelskunden Sie finden werden:
- Organisch – das bedeutet, dass die Kunden Sie von selbst finden, entweder durch Suche oder durch Stöbern auf Ihrer Website und Kontaktaufnahme
- Direktansprache – dies kann durch bezahlte Werbung oder Kaltakquise (wie Kaltanrufe oder Kalt-E-Mails und sogar Direktwerbung) erfolgen.
Wir haben die Kontaktaufnahme in unserem Leitfaden zu Großhandelsmarketingstrategien recht gründlich behandelt. Wenn Sie also mehr über die Kontaktaufnahme erfahren möchten, empfehle ich Ihnen, diesen Artikel zu lesen.
Ich werde den Prozess definieren, vorausgesetzt, dass bereits jemand Ihre Website über eine der oben genannten Methoden besucht. Hier ist, wie ein typischer Großhandelsgewinnungsprozess aussieht:
Schritt 1 – Die Großhandels-Landingpage
Ihre Großhandels-Landingpage ist wahrscheinlich die wichtigste Seite auf Ihrer WooCommerce-Großhandelsseite. Sie haben die Möglichkeit, potenzielle Großhandelskunden Ihrem Unternehmen vorzustellen und ihnen genau zu erklären, warum sie ein Großhandelspartner werden sollten.
Der Schlüssel zu einer guten Großhandels-Landingpage ist, dass sie sich ausschließlich auf die Vorteile für den Großhandelspartner konzentriert. Wenn diese die Vorteile einer Teilnahme an Ihrem Programm und des Kaufs von Produkten von Ihnen anstelle von Ihren Wettbewerbern klar erkennen können, wird es einfacher sein, ihre Daten zu erfassen.
Die andere Aufgabe der Großhandels-Landingpage ist es, als Gateway zu fungieren, damit Sie die falschen Arten von Kunden aussortieren können.
Zum Beispiel:
- Sie können Hinweise auf die Größe der Unternehmen geben, mit denen Sie eine Partnerschaft eingehen möchten.
- Sprechen Sie über die Arten von Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten (z. B. Einzelhandelsgeschäfte).
- Sie können Personen nach geografischem Standort aussortieren.
- Und jede andere Vorbedingung.
Sie möchten das Feld eingrenzen und nur die Personen haben, die Sie kontaktieren möchten.
Zu diesem Zeitpunkt lohnt es sich noch nicht einmal, die tatsächliche Konversionsrate der Landingpage zu betrachten. Zuerst müssen Sie herausfinden, ob die Landingpage die Aufgabe erfüllt, die falschen Personen auszusortieren. Sobald Sie wissen, dass dies der Fall ist, können Sie daran arbeiten, den Prozess zu optimieren, um die Konversionsrate der Seite selbst zu steigern.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gute Landingpage Folgendes tun wird:
- Auf Vorteile ausgerichtet sein
- Die falschen Arten von Kunden aussortieren
- Und die richtigen Kunden dazu bringen, Sie zu kontaktieren.
Schritt 2 – Genehmigungssystem
Idealerweise besteht das Ergebnis Ihrer Großhandels-Landingpage darin, dass sich Kunden registrieren oder Sie kontaktieren, um Ihrem Großhandelsprogramm beizutreten. Anstatt Ihren Kunden automatisch Zugang zu gewähren, ist es oft wünschenswert, ein Genehmigungssystem zu haben. Dies dient dazu, dass Sie moderieren können, wer akzeptiert und wer nicht. Ein Genehmigungssystem ermöglicht Ihnen dies.
Wir haben eine ähnliche Technik direkt in das WooCommerce Wholesale Lead Capture Plugin integriert. Es kümmert sich um alle Genehmigungen für Sie.
Wenn Sie die Einreichungen in Ihrem Registrierungsformular anpassen, sollte die Person in eine Warteschleife gesetzt werden. Dies hilft Ihnen zu beurteilen, ob sie aufgrund der eingereichten Informationen für Ihr Großhandelsprogramm in Frage kommt oder nicht.
Wenn sie berechtigt sind, würden Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren, der darin bestünde, sich vorzustellen und sie eine Großhandelspartnerschaftsvereinbarung unterzeichnen zu lassen.
Wenn sie nicht qualifiziert sind, ist dies der Punkt, an dem Sie die Beziehungen abbrechen und sie nicht in Ihr Programm aufnehmen. Ich denke, es ist wichtig, dass Sie die Leute nicht hinhalten. Wenn Sie jemanden hinhalten, obwohl Sie genau wissen, dass er nicht gut zu Ihrem Unternehmen passt, ist das nur eine Zeitverschwendung für alle.
Schritt 3 – Onboarding
Der letzte Schritt in Ihrem Rekrutierungsprozess ist das Onboarding. Es ist wirklich wichtig, dass Sie einen Prozess für das Onboarding eines neuen Großhandelskunden haben, damit dieser schnell versteht, wie Sie arbeiten.
Der Onboarding-Prozess kann so einfach sein wie eine Einführungs-E-Mail oder ein PDF. Wenn Sie es wirklich ausgefallen gestalten möchten, können Sie einen speziellen Bereich auf Ihrer Website einrichten, der nur für Großhandelskunden sichtbar ist und ihnen alle Informationen liefert, die sie für den Einstieg benötigen. Es ist besser, Ihren Kunden eine Fülle von Informationen zur Verfügung zu stellen, als gar keine.
Dinge, die Sie in Ihre Onboarding-Sequenz aufnehmen können, sind:
- Eine Anleitung zur Bestellung
- Eine Anleitung, wie sie Ihre Produkte ihren Kunden präsentieren
- Eine Checkliste mit Best Practices
- Informationen zu Rücksendungen und Erstattungen
- Details zu Versand und den von Ihnen verwendeten Kurierarten
- Erinnerungen an die Mindestbestellanforderungen
2. Bieten Sie unerwartete Hilfe an
Es ist Ihre Aufgabe als Lieferant, Ihren Kunden so viel Hilfe wie möglich anzubieten. Wenn sie gewinnen, gewinnen Sie. Es ist überraschend, wie viele Unternehmen großartige Arbeit leisten, um Großhandelskunden zu gewinnen, aber sobald sie an Bord sind, neigen sie dazu, sie zu vernachlässigen.
„[...] die Akquise eines Neukunden ist fünf- bis 25-mal teurer als die Bindung eines bestehenden Kunden“ – Harvard Business Review
Dasselbe gilt für Großhandelskunden. Wenn Sie eine stärkere Beziehung zu Ihren bestehenden Kunden aufbauen können, mit dem Ziel, die Bestellungen zu erhöhen, ist das viel billiger, als völlig neue Kunden zu gewinnen. Manchmal reicht es schon, unerwartete Hilfe anzubieten, um eine gute Beziehung aufzubauen.
Wenn Sie echtes Interesse daran zeigen, wie Ihre Großhandelspartner Ihre Produkte verkaufen, und ihnen Ratschläge geben, wie sie sie besser verkaufen können, werden sie es Ihnen danken. Wie können Sie das tun? Wir haben eine Liste mit einigen Möglichkeiten zusammengestellt, wie Sie Ihren Kunden helfen können, mehr von Ihrem Produkt zu verkaufen.
Senden Sie ihnen Muster
Eine riesige verpasste Gelegenheit ist, dass viele Unternehmen nur potenziellen Neukunden Muster senden. Wenn Sie Ihren bestehenden Kunden Muster von Produkten senden, können Sie sie ermutigen, Produkte zu bestellen, die sie normalerweise nicht bestellt hätten. Das ist großartig, wenn Sie einen großen Katalog haben.
Vereinbaren Sie ein Treffen
Nachdem Sie Ihren Kunden an Bord geholt haben und er ein paar Bestellungen aufgegeben hat, nehmen Sie sich Zeit für ein Treffen, entweder informell oder formell. Sie können einen Betriebsbesuch machen, d. h. sie tatsächlich besuchen, oder Sie können dies über Skype oder Google Hangouts tun.
Der Zweck dieses Treffens ist es, mehr darüber zu erfahren, wie sie Ihre Produkte präsentieren. Auch womit sie kämpfen und was sie brauchen, um erfolgreich zu sein und mehr zu verkaufen.
Überprüfen Sie ihr Konto jährlich
Sie können jedes Großhandelskonto jährlich überprüfen lassen. Dies dient dazu, sicherzustellen, dass sie ihre Mindestbestellmengen einhalten und immer noch gut zu Ihrem Unternehmen passen.
Die Überprüfung all Ihrer Großhandelskunden kann Ihnen helfen zu identifizieren, welche Kunden gut performen und welche Schwierigkeiten haben.
Für erstere könnten Sie mehr Ressourcen zuweisen, damit sie im nächsten Jahr noch besser abschneiden. Für letztere möchten Sie vielleicht ein weiteres Treffen vereinbaren, um zu sehen, was sie zurückhält und wie Sie helfen können. Manchmal braucht es nur ein wenig zusätzliche Pflege, um sie wieder auf Kurs zu bringen.
Gemeinschaftswerbung
Wenn Sie einen großen Großhandelskunden haben, kann es sinnvoll sein, ein Joint Venture einzugehen. Dies kann viele Formen annehmen, aber die häufigste in dieser Art von Beziehung ist eine gemeinsame Marketingaktion. Wenn Ihr Kunde Sichtbarkeit bei einem Publikum hat, das Sie nicht haben, kann dies eine großartige Möglichkeit sein, Ihren Einfluss zu erweitern und gleichzeitig seine Taschen zu füllen.
3. Geben Sie jedem Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein
Eine sichere Methode, Ihre Großhandelspartner zufriedenzustellen, ist, ihnen das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein. Hier geht es darum, Ihre Großhandelskunden mit etwas Einzigartigem für sie und ihre Bedürfnisse zu überraschen und zu erfreuen. Es zeigt, dass Sie sich um ihr Geschäft und die Beziehung, die Sie haben, kümmern.
Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, einem Kunden das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein. Ich habe unten ein paar Taktiken erstellt, die Sie sofort in Ihrem Unternehmen anwenden können. Probieren Sie sie bei Ihrer nächsten Bestellung aus.
Ein Überraschungsrabatt
Ein Überraschungsrabatt ist genau das, wonach es klingt. Es ist ein Rabatt, den sie nicht erwarten und der vollständig auf sie zugeschnitten ist. Der Schlüssel ist, dass er personalisiert ist und kein Angebot, das Sie jedem machen.
Welche Art von Rabatt sollten Sie erhalten? Das hängt ganz von Ihnen ab. Gut funktionieren ein prozentualer Rabatt, ein Rabatt auf eine neue Produktreihe, Kauf eins, erhalte eins Angebote, ein Rabatt oder ein anderer Anreiz, wenn sie einen bestimmten Bestellschwellenwert für den Monat erreichen, und jedes andere Angebot, das Sie mit einem Gutschein generieren könnten.
Unerwarteter kostenloser Versand
Kostenloser Versand ist eine knifflige Sache, da er von der Größe Ihres Produkts und den Versandkosten abhängt. Wenn Sie es sich leisten können, kostenlosen Versand anzubieten, ist dies ein großartiger Anreiz.
Es kann Ihren Großhandelspartnern die Motivation geben, zusätzliche oder größere Bestellungen aufzugeben, als sie es normalerweise tun würden.
Wenn kostenloser Versand für Sie teuer ist, können Sie ihn vielleicht an einen Mindestbestellwert koppeln, damit es sich für Sie lohnt.
Kostenlose Produkte
Für einen Großhandelspartner gibt es nichts Schöneres, als kostenlose Einheiten zu erhalten. Dies kann in Form von Mustern neuer Produkte geschehen. Eine andere Möglichkeit ist vielleicht, ein paar zusätzliche Einheiten in ihre nächste Bestellung zu legen, zusammen mit einer Notiz.
Sie können es sogar verwenden, um sie mit anderen Produkten in Ihrem Sortiment bekannt zu machen, Dinge, die sie normalerweise nicht bestellen würden.
Heißer Tipp: Sie können diesen Prozess mit bedingten Gutscheinen automatisieren.
Aufbau guter Beziehungen zu Großhandelspartnern
Ich halte es für wichtig, dass Großhändler/Lieferanten verstehen, worauf sie bei ihren Kunden achten müssen. Es ist ein weiterer Indikator, den Sie verwenden können, um festzustellen, ob ein potenzieller Großhandelspartner gut passt oder nicht.
Nach einer Weile bekommen Sie ein gutes Gefühl dafür:
- Sie kennen die Mindestbestellmengen
- Sie haben sich über Ihr Produkt informiert
- Sie bitten um Hilfe, wenn sie sie brauchen
- Sie stehen regelmäßig mit Ihnen in Kontakt, aber belästigen Sie auch nicht mit Kleinigkeiten
- Sie bezahlen pünktlich oder im Voraus
- Sie sind jederzeit professionell
Was Sie wirklich suchen, ist eine angenehme Arbeitsbeziehung. Eine, bei der Sie sich keine Sorgen machen müssen, ob sie bestellen werden oder nicht. Letztendlich ist es eine Einbahnstraße, und um eine gute Beziehung zu haben, muss ein Gefühl von gegenseitigem Vertrauen und Respekt bestehen.
