Als groothandelaar bent u waarschijnlijk bezorgd over deze drie hoofdzaken: kosten, omzet en marge. Uw belangrijkste zorg is hoe u de operationele kosten in uw magazijn kunt minimaliseren en tegelijkertijd uw marges kunt maximaliseren. Op een gegeven moment voelt u er misschien voor om een financiële expert in te huren om u te helpen uw bedrijf in een agressieve groeifase te brengen.
Als u een toonaangevende groothandelaar in uw stad wilt zijn, is de prijs van uw goederen het overwegen waard. Bij het bepalen van de prijzen voor uw producten en diensten moet u een getal kiezen waarmee u uw winkelmedewerkers kunt betalen en uw bedrijf draaiende kunt houden. U moet een prijskaartje aan uw producten hangen dat concurrerend is in de markt.
Maar hoe bereikt u dit? Het antwoord op al uw zakelijke vragen ligt in het begrijpen van de psychologie van uw klanten. Het instellen van de juiste prijzen voor uw goederen en diensten is de enige tactiek die uw verkoopvolume en dus uw marges zal stimuleren. Wanneer u de prijs voor uw groothandelsproducten wilt bepalen, moet u meer overwegen dan de operationele kosten van uw bedrijf en uw medewerkers betalen. Wat u nodig heeft, is het kiezen van een prijs die uw klanten zal dwingen uw waren te kopen.
1. Productwaarde boven prijs
Maak u geen zorgen over de prijs van uw product. Als de waarde van uw product het waard is, zal uw klant het betalen, ongeacht de prijs.
Wanneer een klant uw winkel binnenloopt, is de enige vraag in zijn/haar hoofd: “is het de moeite waard?” Als een klant het gevoel heeft dat het product dat u verkoopt aan al zijn behoeften zal voldoen en waarde voor zijn/haar geld krijgt, zal de prijs geen overweging zijn. Dus in plaats van te proberen uw potentiële koper te laten zien hoeveel ze moeten uitgeven aan een bepaald product, laat ze zien wat ze zullen verliezen als ze uw product niet kopen.
Als ondernemer heeft u inmiddels misschien geleerd dat prijs draait om het resultaat. Concentreer u in plaats van te focussen op het instellen van de beste markttarieven, op het geven van waarde voor het geld aan uw klanten. Op die manier zullen ze hun geld zonder enig berouw aan uw product uitgeven.
7. Tijd is waardevoller dan geld
Bent u actief in een dienstverlenend bedrijf? Dan moet u begrijpen dat de tijd van uw klant waardevoller is dan geld. Stel u een dienst voor die urenlang door uw concurrenten wordt geleverd, terwijl u deze binnen enkele minuten kunt leveren.
Laten we zeggen dat u zich bezighoudt met het ontwikkelen van professionele voorstellen voor uw klanten en dat een goed plan gemiddeld drie en een half uur kost om te maken. Maar stel u voor dat u een professioneel voorstel voor uw klant kunt ontwikkelen in minder dan een uur! Hoe zal uw klant zich voelen? Dit betekent dat uw klanten de deadline voor het indienen van voorstellen binnen korte tijd kunnen halen.
Als u uw klanten kunt helpen krijgen wat ze willen binnen de kortst mogelijke tijd, zal de kosten geen overweging zijn in vergelijking met hoe snel hij/zij kan krijgen wat hij/zij wil binnen een korte periode.
3. De getallen spelletjes
De psychologie van cijfers geeft aan dat kopers geen nullen in prijskaartjes hebben! Waarom? Omdat de meeste klanten nullen associëren met hoge prijzen, en ze zullen aarzelen om te betalen voor goederen met een nul aan het einde van de prijs.
Je hebt misschien gezien dat de prijzen van veel producten eindigen op 99…98 of 95, maar nooit .00. De prijsstelling van goederen kan worden beïnvloed door meer dan alleen de kosten die gemaakt zijn om het product te produceren. Alles wat je moet begrijpen, is de psychologie van de klant over hoe ze prijzen waarnemen op basis van cijfers.
Stel je prijzen daarom niet in op bijvoorbeeld €100,00 tag, maar stel je prijs in op €99,95 of €99,98. Hier werk je aan het left digit effect. Het werkt door je potentiële koper te laten misinterpreteren dat de €99,98 dichter bij €99 ligt dan bij €100, waardoor je retailers je prijzen accepteren.
4. Verschillende Prijzen
Volgens prijspychologen zou je verschillende prijzen moeten hebben voor licht verschillende producten, zelfs als de productiekosten hetzelfde waren. Onderzoek geeft aan dat klanten zullen aarzelen om een beslissing te nemen als de productprijzen hetzelfde zijn. Zelfs een prijsverschil van een paar cent is voldoende om je koper te beïnvloeden om een beslissing te nemen.
Wanneer je dezelfde prijs hebt voor producten die enigszins van elkaar verschillen, kan de klant de voor- en nadelen van elk product niet ontdekken om een beslissing te nemen. Maar als de prijzen verschillend zijn, zal de klant denken dat het product met een iets hogere prijs van hogere kwaliteit is dan het andere, en een beslissing zal gemakkelijk te nemen zijn.
5. Prijsverhogingen
Vind je het moeilijk om de prijzen van goederen in je winkel te verhogen? Nou, je moet het Just Noticeable Difference (JND) principe begrijpen.
Als het gaat om het verhogen van de prijzen, zorg er dan voor dat je het stap voor stap doet. Studies tonen aan dat als je de prijs van een product met 10% verhoogt, de klanten het zullen opmerken, maar ze zullen het waarschijnlijk accepteren zonder klagen. Dit staat bekend als JND. Het hele idee van het geleidelijk verhogen van je prijzen is om te voorkomen dat je klanten naar andere winkels gaan.
Het is raadzaam om je tarief met bijvoorbeeld 5% per jaar te verhogen dan om lang te wachten en het dan met 20% te verhogen. Hetzelfde principe geldt voor voedingsproducten, als je de grootte van een voedingsproduct wilt verkleinen, moet je de grootte licht krimpen, wat niet merkbaar zal zijn voor je klanten, dan de prijs in één keer te verhogen wanneer de hoeveelheid hetzelfde is.
Concluderend, de prijs van je goederen moet hun waarde weerspiegelen en onthoud dat elke klant een andere waarde heeft bij verschillende prijzen.
