Heb je nagedacht over hoe je de relatie met je groothandelsklanten kunt verbeteren?
Geweldige relaties leiden tot langdurige samenwerkingen en betere inkomsten op de lange termijn.
De beste manier om een relatie te versterken is door bekendheid en dat is waar 'catch-up calls' om de hoek komen kijken.
Vandaag wil ik het hebben over het voeren van 'catch-up calls' met je groothandelsklanten, inclusief waarom je dit zou willen doen, hoe je het doet en wat je ermee wilt bereiken.
Onthoud dat groothandelsklanten geen detailklanten zijn
Als je je e-commercebedrijf al een tijdje runt en de eerste gloriedagen voorbij zijn waarin je tijd had om persoonlijk met elke klant (of in ieder geval de meesten) te praten, is het gemakkelijk om die bestellingen die binnenkomen te zien als slechts een nummer en niet als een echt persoon achter dat bestelformulier.
Maar onthoud, groothandelsklanten zijn geen detailklanten.
Het is oké om met hen te praten.
Niet alleen heb je minder groothandelsklanten dan detailklanten, maar zij zijn juist de klanten met wie je regelmatig contact moet hebben.
Je zou er echt een prioriteit van moeten maken om persoonlijk met hen te spreken of een van je medewerkers verantwoordelijk te maken voor het bijpraten met je grootste en beste klanten.
De manier om dit te doen is met wat ik een 'Catch-up Call' noem.
In wezen is het gewoon dat je elke week tijd vrijmaakt in je drukke schema om contact op te nemen en één-op-één met je groothandelsklanten te praten.
De voordelen hiervan zijn geweldig, maar je moet wel bereid zijn om het in de eerste plaats te doen om die voordelen te plukken.
Je kunt inzichten verkrijgen die je niet via e-mail kunt krijgen
'Catch-up calls' geven je inzichten die je via e-mail gewoon niet kunt krijgen.
Er is iets aan daadwerkelijk bellen of, nog beter, videobellen dat communicatiemethoden zoals e-mail en sms overstijgt.
Als het een videogesprek is, kun je niet alleen hun stem horen, maar ook hun lichaamstaal lezen. Je kunt de fysieke reactie zien op een punt dat je maakt of suggesties die je geeft. Je kunt zien hoe gepassioneerd ze worden.
Als ze bijvoorbeeld voorover leunen en levendiger worden wanneer je een punt begint te bespreken, weet je dat dat veel voor hen betekent.
Als je geen videogesprek kunt voeren, is bellen het op één na beste.
Je kunt nog steeds veel onuitgesproken informatie uit hun stem halen. Je weet het misschien niet bewust, maar het menselijk oor kan kleine toonvariaties oppikken en daaruit betekenis afleiden. Het is niet iets dat je hoeft te proberen te doen, het is gewoon onderdeel van wie we zijn en hoe onze hersenen werken.
E-mail en andere statische communicatiemethoden laten dit weg en dat kan schadelijk zijn voor relaties. Bijpraten via een video- of telefoongesprek kan zeer onthullend zijn.
Creëer een band, versterk je relatie
Iemand zien creëert een gedeelde ervaring die een belangrijk onderdeel is van het creëren van een band en het opbouwen van je relatie met iemand.
Uw klanten zullen zich dichter bij u voelen als u regelmatig contactmomenten plant. Dit is een speciale en heilige tijd tussen u en deze gedeelde ervaring samen, die de relatie sterker maakt dan wat er daadwerkelijk tijdens het gesprek wordt gezegd.
Contactmomenten geven u een reden om deze gedeelde ervaring te creëren en het is iets wat de klant zich zal herinneren.
Introduceert een feedbacklus
Niets bouwt een bedrijf sneller en beter dan een feedbacklus.
Softwareontwikkelaars zoals wij gebruiken feedbacklussen voortdurend, dus het voelt als vanzelfsprekend. We nemen contact op met klanten, praten met hen via ondersteuning, zorgen ervoor dat aan hun behoeften wordt voldaan door de software, en maken aanpassingen op basis van de feedback. Er is eigenlijk een hele filosofie rond de ontwikkeling van software op deze manier.
U kunt dit feedbacklusproces ook in uw bedrijf gebruiken.
Praat met uw klanten en leer ze kennen. Deze gesprekken kunnen leiden tot inzichten over uw producten, het opvangen van problemen voordat ze iets groots en onbeheersbaars worden, inzichten over hun klanten, de bestelgewoonten van uw klant en gebieden waarop u uw bedrijf kunt verbeteren om hen beter van dienst te zijn.
MarktinZichten
Ik heb eerder kort gesproken over inzichten in klanten, maar laten we hier wat dieper op ingaan.
Als groothandelaar worden de grootste inzichten in de markt waarin u werkt gefilterd via uw klanten. De enige manier waarop u deze inzichten kunt begrijpen, is door contact te onderhouden met uw klanten en erachter te komen wat zij weten.
Uw groothandelsklanten kunnen u informatie geven over de markt die u anders misschien niet had geweten.
Dit kan op zijn beurt leiden tot productontdekkingen, verbeteringen in de manier waarop u uw producten of diensten presenteert, betere manieren om uw producten te verkopen en op de markt te brengen, informatie over gebruikers van uw producten en nog veel meer.
Plan uw contactmomenten
Ik raad aan om minstens per kwartaal met uw groothandelsklanten te praten.
Ik geloof dat deze afstand tussen contactmomenten u een goede, frequente cadans zal geven voor de toekomst. Het geeft hen ook de tijd om eventuele vragen te vinden en te formuleren en om alles aan het licht te brengen dat moet worden aangepakt.
De ideale afstand is om uw vergaderingen ver genoeg uit elkaar te houden, maar niet zo ver dat het onbekend aanvoelt.
Waar moet u het over hebben?
Hier zijn 5 voorbeeldpunten die u in uw vergaderingen moet behandelen om ervoor te zorgen dat u alle belangrijke kwesties aanpakt en een open dialoog aanmoedigt over wat u beter kunt doen en wat zij nodig hebben om te groeien:
- Ze bestellen frequent en, zo niet, dan kunt u erachter komen waarom
- Aan hun behoeften wordt adequaat voldaan
- Eventuele administratieve problemen worden aangepakt
- Of er vragen zijn over het beter vermarkten van uw producten in hun winkels (bv. hoe de verkoop te verhogen)
- Of er nieuwe producten zijn waarin ze geïnteresseerd zijn (bv. waarvoor ze graag monsters willen in hun volgende bestelling)
Ik stel ook voor dat je elke vergadering begint met een beetje luchtige persoonlijke praatjes om een informele, vertrouwde toon voor het gesprek te zetten, gevolgd door een snelle samenvatting van wat je in de laatste vergadering hebt besproken.
Dus ben je er klaar voor om het te proberen?
Het kost misschien wat tijd uit je schema, maar het voeren van bijpraatgesprekken met je groothandelsklanten kan op de lange termijn enorm voordelig zijn.
