Hallo winkeleigenaren! Welkom bij de Week van de Groothandelsverkopers en vandaag hebben we een heel speciaal interview over content op sociale media voor jullie in petto.
Ik stel voor dat je een kop koffie en een koekje pakt en gaat zitten, want dit is geweldige kennis over contentstrategie waar je normaal gesproken duizenden voor zou betalen.
Katie Wight runt een bureau voor content op sociale media EN een online cursus waarin ze winkeleigenaren precies deze dingen leert.
Ze heeft er vriendelijk mee ingestemd om enkele van haar geheimen hier op de Wholesale Suite-blog te onthullen, speciaal voor onze Week van de Groothandelsverkopers.
Dus laten we er meteen induiken!
Vertel ons eens wat over jezelf en je bedrijf en wat je voor mensen doet.
Mijn naam is Katie Wight, ik ben de oprichter en eigenaar van een marketingbureau voor sociale media dat voor één deel een bureau is dat 'done for you' services levert. Dit deel van het bureau heet KW Content. Hier bieden we contentstrategie, contentplanning, contentproductie, beheer van sociale media en advertenties op sociale media, en community management services aan onze klanten die beter zijn voor de wereldmerken en leiders in hun branche. Doorgaans is één deel van hun bedrijf e-commerce en één deel retail. Of dat nu groothandel is of hun eigen winkels.
Dat dienstenpakket is ook wat we aan de andere kant van ons bedrijf onderwijzen, dat Strong Brand Social heet. Het is een online leeromgeving waar we eigenaren van kleine merken leren en hen in staat stellen om in feite hun eigen hoogwaardige content- en socialemediaprogramma van binnenuit op te bouwen.
We leveren deze diensten in het bureau, maar ik ben er sterk van overtuigd dat deze functies intern door een intern team moeten worden uitgevoerd. Hoe dichter uw contentmakers en socialemediabeheerders en merkmarketeers bij uw merk staan, hoe authentieker, hoe unieker en daarom hoe effectiever uw content en sociale media zullen zijn voor de groei van uw bedrijf en het verbinden met uw klanten.
We lanceerden dat in april 2020 en hebben nu meer dan 10.000 studenten. Meestal eigenaren van kleine merken en enkele aanstormende socialemediabeheerders. We hebben een ledencommunity en al dat soort dingen.
Voor een winkeleigenaar die net de wereld van contentmarketing voor zijn bedrijf betreedt, over wat voor soort content zou je zeggen dat ze zich eerst zorgen moeten maken?
Er zijn 3 contentpijlers of categorieën van content waar mensen zich op moeten richten. Deze zijn als volgt:
1. Content die de kloof tussen uw klanten en u overbrugt
De eerste is content die de kloof tussen uw klanten en u overbrugt. Dit is wat onze markt waardegerichte content noemt. Het kan educatief zijn, het kan humoristisch zijn. Als u voedingsproducten zoals kruiden of ingrediënten of hele voedingsmiddelen online verkoopt, zou een voorbeeld hiervan receptcontent zijn. Dit zijn dingen waar mensen naar zoeken en waar mensen waarde in kunnen vinden.
Zelfs als ze niet bij je kopen, overbrugt het de kloof tussen jou en hen en vestigt het wederzijds belang en gemeenschappelijke grond. Dit is de inhoud die je merk laat groeien. Hier komen mensen voor terug. Dit is wat mensen met hun vrienden delen en het is de inhoud die vertrouwen opbouwt tussen jou en je doelmarkt.
2. Inhoud die volledig over je product gaat
Het tweede soort inhoud gaat volledig over het product dat je verkoopt via je e-commerce winkel. Deze inhoud moet je producten echt in de schijnwerpers zetten. Als je een heleboel producten hebt, zal het echt gericht zijn op je bestsellers of je seizoensproducten, of iets waar je je campagne omheen wilt bouwen.
Het moet altijd klantvoordeel-gedreven termen gebruiken om je product te beschrijven. We willen lekenjargon gebruiken. Niet super technisch gebabbel of iets dergelijks.
3. Ken, Vind Leuk en Vertrouw inhoud
Het derde type inhoud is waar ik alle ken, vind leuk en vertrouw inhoud plaats. Ik ben het er niet mee eens dat ken, vind leuk en vertrouw een echt sterk model is voor inhoud en social media marketing. Ik denk dat je ken, vind leuk en vertrouw inhoud eigenlijk slechts 20% van je totale social media inhoud zou moeten uitmaken.
Dat kan alles over jou zijn, het kan oprichtersinhoud zijn, het kan toeleveringsketeninhoud zijn, het kan waardeninhoud of missieinhoud zijn. Alles wat je klant helpt je beter te leren kennen en te begrijpen of ze een langdurige relatie met je willen hebben.
...deze 3 pijlers, zul je je realiseren dat ze echt de manier weerspiegelen waarop we relaties of vriendschappen aangaan. De psychologie achter het opbouwen van vertrouwen.
Wanneer je een stap terugdoet en naar deze 3 pijlers kijkt, zul je je realiseren dat ze echt de manier weerspiegelen waarop we relaties of vriendschappen aangaan. De psychologie achter het opbouwen van vertrouwen. We vinden wat gemeenschappelijke grond. Het kan zijn wanneer je iemand voor het eerst ontmoet en je realiseert dat jullie allebei kinderen hebben. Dat is de universele gemeenschappelijke grond voor mensen met kinderen. Ze praten altijd over hoe hun kinderen het doen en ze herkennen dat.
Het kan zijn dat je een wederzijds belang hebt, zoals sport of iets gemeenschappelijks, en je begint het gesprek daar. Dan komt het gesprek langzaam terug naar jullie twee als individuen, je leert elkaar beter kennen. Dat is het doel van die 3 pijlers en dat zijn de enige 3 soorten inhoud waar elke nieuwe winkelier zich zorgen over moet maken.
Wat is iets dat je veel winkeliers ziet doen, maar dat niet echt resultaten oplevert?
Het ken, vind leuk en vertrouw model op social media waarbij we denken dat we gewoon over onszelf moeten praten totdat we niets meer te zeggen hebben, zodat mensen ons kunnen leren kennen. Het feit is dat om vertrouwen bij je op te bouwen, je klanten niet echt veel over je hoeven te weten. Ze hoeven alleen te weten hoe goed jij hen kent. Je moet hen centreren in je verhaal, die gemeenschappelijke grond en wederzijds belang vinden en dat zal vertrouwen opbouwen.
Dus weet, like en vertrouw is echt vruchteloos. Het is gewoon het soort inhoud waar mensen heel weinig betrokkenheid bij krijgen. Mensen doen het de hele tijd. Ik zie ook een heleboel sjabloonberichten - Canva-sjabloon, Instagram, plug-and-play bijschrift-sjablonen. Daarom ziet zoveel inhoud er precies hetzelfde uit. Als je die gebruikt en je krijgt weinig betrokkenheid, dan weet je waarom. Je kunt niet door de ruis heen breken als je hetzelfde sjabloon gebruikt als iedereen.
Ik denk ook dat tegenwoordig iedereen in paniek raakt over Reels (Instagram) omdat influencers, de social media-industrie gedijt op wat er nieuw is om over te praten, dus op dit moment. Opkomende functies zoals Reels zijn wat er nieuw is om over te praten. Dus nu proberen alle influencers hun contentkalenders te vullen. Ze gaan helemaal los over hoe belangrijk Reels zijn.
Hoewel ik niet zal beweren dat Instagram Reels niet bevoordeelt, zal het voor nieuwe winkel-eigenaren of eigenaren van startende bedrijven met veel op hun bord, het herzien van je contentstrategie om je alleen op Reels te concentreren, er niet echt voor zorgen dat je bedrijf groeit. Reels richt zich alleen op ijdelheidsstatistieken van publieksgrootte en volgersaantal en dat zal je bedrijf inherent niet laten groeien.
Waar je je meer op moet richten dan op welke enkele social media-tactiek dan ook, is het opbouwen van je volledige digitale ecosysteem. Ik ben een social media-expert, ik praat bijvoorbeeld de hele tijd over e-mail, omdat de enige manier waarop mijn social media-werk zo effectief kan zijn als het maar kan zijn in termen van de impact die we zoeken, wat daadwerkelijke bedrijfsgroei en winstgevendheid is, dan kunnen we het niet in een vacuüm bespreken. Dat zijn enkele van de dingen waarvan ik zie dat mensen er hun tijd aan verspillen. Het zal echt niet zo'n groot verschil maken voor je winst.
Wat ik wel zal zeggen is dat wanneer je je contentpijlers organiseert volgens die 3 contentpijlers, je je social presence begint te systematiseren. Al je marketinginspanningen worden veel gemakkelijker te targeten. Als ik bijvoorbeeld weet dat mijn pijler 1-inhoud de aandacht zal trekken en mijn publiek zal kwalificeren - door te kwalificeren volgens dat gemeenschappelijke terrein en een publiek van hoge kwaliteit te vinden - kan ik strategisch targeten door gewoon $10 achter een bericht te zetten. Ik kan het naar koude doelgroepen sturen die op mijn klanten lijken. Dan, als ik het over mijn producten heb, kan ik het sturen naar mensen die op mijn klanten lijken en warme doelgroepen, of gewoon mijn warmste doelgroepen retargeten om ze naar de kassa te krijgen. Pijler 3 kan echt naar zowel warme als koude doelgroepen gaan, het werkt echt op een aantal manieren.
...als je gewoon 12 keer per maand postte en je content strategisch verspreidde naar de meer gerichte doelgroepen, zou je systematische bedrijfsgroei zien
Als je het zo aanpakt en tegen jezelf zegt in plaats van al die tijd te besteden aan het dagelijks plaatsen van content en het leren van nieuwe formats en al deze dingen, als je gewoon 12 keer per maand zou posten en je content strategisch zou verspreiden naar meer gerichte doelgroepen, zou je systematische bedrijfsgroei zien. We hebben het bij duizenden ondernemers gezien in het afgelopen jaar. Ze verdubbelen de omvang van hun omzet door gewoon consistent te blijven. Niet proberen te veel te doen en een contentprogramma te creëren dat daadwerkelijk past en duurzaam is binnen hun kleine bedrijf.
Dus wat is het grote verschil tussen "Wow"-content die verkoopt en de saaie dingen die je de hele tijd op internet ziet?
De saaie dingen die je de hele tijd ziet waar niemand op reageert, zijn vaker de ego-centrische posts over kennen, leuk vinden en vertrouwen, of het is het generieke sjabloonontwerp dat op al het andere lijkt. Wow-content is content die een merk personifieert. Dat is de taak van sociale media, je merk zo personifiëren dat mensen er deel van willen uitmaken of het als gemeenschapsopbouw zien.
Het is content die moeiteloos oogt omdat het zo duidelijk is hoe goed je je publiek kent en op sociaal niveau interacteert. Dus echt geweldige social media content, het effect is personificatie, het zijn de dingen die je ziet en dan kun je je iemand achter dat Instagram-profiel voorstellen. Op elk sociaal platform moet het voelen alsof het profiel een echt mens heeft dat zich verhoudt tot zijn echte vriend.
Het is content die mensen willen delen zonder dat je er zelfs een oproep tot actie voor toevoegt. Het is content die mensen willen opslaan zonder dat je ze dat vertelt.
Dus wow-content die verkoopt is altijd aangepast aan het merk, het is altijd uniek, het is altijd persoonlijkheidsgedreven en het plaatst altijd de klanten centraal, zelfs op de meest subtiele manieren. Het is content die mensen willen delen zonder dat je er zelfs een oproep tot actie voor toevoegt. Het is content die mensen willen opslaan zonder dat je ze dat vertelt.
Voor de winkel eigenaren die al een tijdje bloggen en hun sociale kanalen beheren, wat zijn enkele tips voor die mensen die goed zijn in de basis, maar hun spel willen verbeteren op het gebied van hun contentmarketing en social marketingstrategie?
Nou, ik vind het geweldig om de kloof te overbruggen tussen je blog en contentmarketingstrategie en social advertising. Voor mensen die al een tijdje bloggen, past veel van die content in pijler 1 en als je de verkeersadvertentie met die blogcontent zou plaatsen, zul je waarschijnlijk een extreem efficiënte klikfrequentie zien.
Dus een van de dingen die we altijd voor onze klanten doen, is lifestyle- of waardetoevoegende blogs gebruiken en ze gewoon aan koude doelgroepen laten zien en verkeer naar de site leiden. Toen we dit deden, genereerde het klikfrequenties voor ons ergens tussen de 3% en 13%. Ik denk dat een jaar geleden ons gemiddelde 8% was over een heel jaar aan klantaccounts en het beheren van veel advertentie-uitgaven, dat was het gemiddelde.
Wanneer je het vergelijkt met het gemiddelde van wat er gebeurt als mensen alleen producten verkopen en je iets nuttigs, interessants en op interesses gebaseerd materiaal laat zien waar mensen op klikken, is de click-through rate veel hoger. Dus dan krijg je hoeveel keer het verkeer voor dezelfde uitgave. Dat is iets dat ik iedereen echt aanraad om eens te proberen.
Hoe meet je de ROI van je contentmarketing en socialemediainspanningen?
Er zijn eenvoudige methoden, zoals als je social advertising doet, dan kun je ROAS (Return on Ad Spend) berekenen op je advertentieset. Ik denk dat voor ons, vooral in het nieuwe landschap, meer klantacquisitie belangrijk is. Dan willen we je gemiddelde klantwaarde continu verhogen. Social media alleen in een vacuüm bekijken, qua ROI, gaat niet echt gebeuren omdat social media meer een tool is voor naamsbekendheid. Als je alleen de opbrengst van directe verkopen meet die je uit posts haalt, zul je waarschijnlijk niet zo blij zijn.
Als je alleen de opbrengst van directe verkopen meet die je uit posts haalt, zul je waarschijnlijk niet zo blij zijn.
3 KPI's waar we naar kijken omdat ze leidende indicatoren zijn voor je toenemende omzet, zijn publieksgroeipercentage, consumentenbetrokkenheidspercentage en websiteverkeer. Dat zijn de leidende indicatoren waarvan we willen zorgen dat ze elke maand stijgen voor onze klantaccounts.
Wanneer we nadenken over het helpen van onze klanten om hun ROI op hun marketinginvesteringen te verhogen, moeten we het gesprek verbreden. Dat is waar we voor ons echt onze klantreis in kaart moeten brengen en begrijpen dat als we klanten kunnen werven via een socialemediapubbliciteitsfunnel en ze vervolgens in onze wereld kunnen houden, zodat de volgende keer dat ze bij ons kopen ze meer geld aan ons uitgeven en/of ze op onze e-maillijst komen en dus elke maand hun waarde stijgt.
Natuurlijk zal dit allemaal echt afhangen van de prijs van je producten en hoe vaak mensen kopen, maar dat is echt hoe we erover nadenken. Een casestudy die we hebben toen we de 3 pijlers creëerden en die targetingtechniek toepasten, de doelgroep afstemden op de boodschap en we de techniek voor het genereren van blogverkeer implementeerden, zagen we na 90 dagen voor wereldwijde cosmeticamerken een gemiddelde bestelwaarde stijging van 30% op de site. Dat kwam alleen door de manier waarop we nieuwe klanten wierfden en onze social content-volgers. Dat 3-pijlersysteem bouwde vertrouwen op en bracht producten op het juiste moment voor de mensen.
..wanneer we het over ROI hebben, is het echt belangrijk om te kijken naar de rol die social media speelt in je bedrijf.
We willen dat altijd, zelfs als ons expertisegebied social media is, als we het over ROI hebben, is het echt belangrijk om te kijken naar de rol die social media speelt in uw bedrijf. Meet het dienovereenkomstig en met inachtneming van uw andere social media marketingkanalen. Sommige merken gebruiken het als een zeer agressief hulpmiddel voor klantacquisitie, als je een voldoende laag prijspunt hebt op social media en op andere merken, als je een heel hoog prijspunt hebt, gebruiken ze het soms meer als een hulpmiddel voor merk-, gemeenschaps- en relatieopbouw.
Hoe belangrijk is consistentie in contentmarketing?
Het is zo belangrijk. Het is beter om consequent 12 keer per maand te verschijnen met echt hoge kwaliteit, dan elke dag te verschijnen met inhoud die niet echt doordacht is en de boot mist. Consistentie is belangrijk, of we het nu hebben over SEO en contentmarketing, of we het hebben over social media en het algoritme. Of we het nu hebben over uw klanten die echt het gevoel hebben dat u houdt van wat u doet en dat u er voor hen bent wanneer ze u nodig hebben, al deze dingen zijn erg belangrijk om consistent mee te zijn.
Zijn er speciale tips die u kunt geven voor bedrijven die voornamelijk business-to-business of groothandel verkopen?
Onze klanten die B2B-groothandel verkopen, gebruiken social media echt als verkoopinstrument. We merken dat retailers soms, om jezelf in de winkels te krijgen, een publiek nodig hebt en dat je het concept van gemeenschap rond je productidee moet bewijzen. Ze kijken soms naar je statistieken voordat ze je accepteren.
Onze klanten die dat grote groothandelsdeel van hun bedrijf hebben, vragen zich vaak af: "Praten we met eindconsumenten of praten we met de groothandelaren?". Hoewel je kunt praten met de mensen met wie je groothandel doet op LinkedIn, kiezen we er altijd voor om direct te gaan naar de marketing voor de eindconsument als het gaat om Facebook, Instagram, Pinterest, Tiktok, omdat we uiteindelijk onze retailers en groothandelaren kunnen laten zien dat we een gemeenschap kunnen opbouwen met hun klanten en we kunnen hen laten zien welke berichten werken bij hun klanten. Dat is allemaal ingebouwde waarde die zal helpen om uw relatie met hen te versterken.
Waar kunnen mensen meer over u en uw bedrijf te weten komen of u online volgen?
Website: kwcontent.com en strongbrandsocial.com
Ik heb een Masterclass: Content Strategy – Zero-Waste Social System Masterclass
Mijn Instagram heeft links naar alles wat je nodig hebt.
