Ehi, proprietari di negozi! Benvenuti alla Wholesale Sellers Week e oggi abbiamo in serbo per voi un'intervista davvero speciale sui contenuti per i social media.
Vi suggerisco di prendere un caffè e un biscotto e di mettervi comodi perché si tratta di una conoscenza incredibile sulla strategia dei contenuti per la quale normalmente paghereste migliaia di euro.
Katie Wight gestisce un'agenzia di contenuti per i social media E un corso online che insegna ai proprietari di negozi esattamente queste cose.
Ha gentilmente accettato di rivelare alcuni dei suoi segreti qui sul blog di Wholesale Suite, specialmente per la nostra Wholesale Sellers Week.
Quindi, tuffiamoci subito!
Ci parli un po' di lei, della sua azienda e di cosa fate per le persone.
Mi chiamo Katie Wight, sono la fondatrice e proprietaria di un'azienda di marketing per i social media che è per un quarto un'agenzia "fatta per voi". Questa parte dell'agenzia si chiama KW Content. Qui forniamo strategie di contenuto, pianificazione di contenuti, produzione di contenuti, gestione dei social media e pubblicità sui social media, e servizi di community management ai nostri clienti che sono marchi migliori per il mondo e leader nel loro settore. Tipicamente, una parte della loro attività è l'eCommerce e una parte è il retail. Che si tratti di vendita all'ingrosso o dei loro negozi al dettaglio.
Questa gamma di servizi è anche ciò che insegniamo nell'altra parte della nostra attività, chiamata Strong Brand Social. È un ambiente di apprendimento online dove insegniamo, diamo potere ai proprietari di piccole imprese a costruire il proprio programma di marketing di contenuti e social media ad alte prestazioni dall'interno verso l'esterno.
Forniamo questi servizi nell'agenzia, ma credo fermamente che queste funzioni debbano essere svolte internamente da un team interno. Più i vostri creatori di contenuti, i gestori dei social media e i responsabili del marketing del marchio sono vicini al vostro marchio, più autentici, unici e, quindi, più efficaci saranno i vostri contenuti e i vostri social media per far crescere la vostra attività e connettervi con i vostri clienti.
L'abbiamo lanciato nell'aprile 2020 e ora abbiamo oltre 10.000 studenti. Principalmente proprietari di piccole imprese e alcuni social media manager emergenti. Abbiamo una community in abbonamento e tutte quelle cose belle.
Per un proprietario di negozio che si avvicina al mondo dell'utilizzo dei contenuti per promuovere la propria attività, a che tipo di contenuti direbbe che dovrebbero pensare prima?
Ci sono 3 pilastri o categorie di contenuti su cui le persone dovrebbero concentrarsi. Questi sono i seguenti:
1. Contenuti che colmano il divario tra i vostri clienti e voi
Il primo è il contenuto che colma il divario tra i vostri clienti e voi. Questo è ciò che il nostro mercato chiama contenuto basato sul valore. Può essere educativo, può essere umoristico. Se vendete prodotti alimentari come spezie o qualsiasi tipo di ingredienti o cibi integrali online, un esempio di questo sarebbero i contenuti di ricette. Queste sono cose che le persone cercano e da cui le persone possono trarre valore.
Anche se non comprano da te, colma il divario tra te e loro e stabilisce interesse reciproco e un terreno comune. Questo è il contenuto che fa crescere il tuo brand. Questo è ciò per cui le persone tornano. Questo è ciò che le persone condividono con i loro amici ed è il contenuto che costruisce fiducia tra te e il tuo mercato di riferimento.
2. Contenuti incentrati sul tuo prodotto
Il secondo tipo di contenuto è interamente incentrato sul prodotto che vendi tramite il tuo negozio e-commerce. Questo contenuto deve davvero mettere in risalto i tuoi prodotti. Se hai molti prodotti, sarà molto focalizzato sui tuoi bestseller o sui tuoi prodotti stagionali, o su qualsiasi cosa tu voglia costruire la tua campagna.
Dovrebbe sempre utilizzare termini orientati ai benefici per il cliente per descrivere il tuo prodotto. Vogliamo usare un linguaggio semplice. Non un gergo super tecnico o qualcosa del genere.
3. Contenuti "Conosci, Apprezza e Fidati"
Il terzo tipo di contenuto è dove inserisco tutti i contenuti "conosci, apprezza e fidati". Non sono d'accordo sul fatto che "conosci, apprezza e fidati" sia un modello molto forte per il marketing di contenuti e social media. Penso che i tuoi contenuti "conosci, apprezza e fidati" dovrebbero in realtà costituire solo il 20% del tuo contenuto totale sui social media.
Può essere qualsiasi cosa su di te, può essere contenuto sul fondatore, può essere contenuto sulla catena di approvvigionamento, può essere contenuto sui valori o sulla missione. Qualsiasi cosa aiuti il tuo cliente a conoscerti meglio e a capire se vuole avere una relazione duratura con te.
...questi 3 pilastri, ti renderai conto che rispecchiano davvero il modo in cui creiamo relazioni o amicizie. La psicologia dietro la costruzione della fiducia.
Quando fai un passo indietro e guardi questi 3 pilastri, ti renderai conto che rispecchiano davvero il modo in cui creiamo relazioni o amicizie. La psicologia dietro la costruzione della fiducia. Troviamo un terreno comune. Potrebbe essere quando incontri qualcuno per la prima volta e ti rendi conto che entrambi avete figli. Quello è il terreno comune universale per le persone con figli. Parlano sempre di come stanno i loro figli e si relazionano a questo.
Potrebbe essere che abbiate un interesse comune come lo sport o qualcosa in comune e iniziate la conversazione da lì. Poi lentamente la conversazione torna a voi due come individui e vi conoscete meglio. Questo è lo scopo di questi 3 pilastri e questi sono gli unici 3 tipi di contenuto di cui ogni nuovo proprietario di negozio dovrebbe preoccuparsi.
Cosa vedi fare a molti proprietari di negozi che però non porta risultati?
Il modello "conosci, apprezza e fidati" sui social media, dove pensiamo di dover solo parlare di noi stessi finché non abbiamo più nulla da dire in modo che le persone possano conoscerci. Il fatto è che per costruire fiducia con te, i tuoi clienti non hanno bisogno di sapere molto su di te. Hanno solo bisogno di sapere quanto bene li conosci. Devi metterli al centro della tua storia, trovare quel terreno comune e quell'interesse reciproco e questo costruirà fiducia.
Quindi sapere, piacere e fidarsi è davvero infruttuoso. È solo il tipo di contenuto su cui le persone ottengono un coinvolgimento molto basso. Le persone lo fanno continuamente. Vedo anche un sacco di post a modello - modelli Canva, modelli di didascalie Instagram, plug-and-play. È per questo che così tanti contenuti sembrano esattamente uguali. Se li stai usando e stai ottenendo un basso coinvolgimento, ecco perché. Non puoi farti notare nel rumore quando usi lo stesso modello di tutti gli altri.
Penso anche che al giorno d'oggi, tutti impazziscano per i Reels (Instagram) perché gli influencer, l'industria dei social media prospera su ciò che c'è di nuovo di cui parlare, quindi in questo momento. Funzionalità emergenti come i Reels sono ciò che c'è di nuovo di cui parlare. Quindi ora tutti gli influencer stanno cercando di riempire i loro calendari di contenuti. Si stanno dando da fare su quanto siano importanti i Reels.
Anche se non sosterrò che Instagram non favorisca i Reels, per i nuovi proprietari di negozi o per i proprietari di attività in fase di avvio che hanno un sacco di cose da fare, rivoluzionare la tua strategia di contenuti per concentrarti solo sui Reels non significherà effettivamente che la tua attività crescerà. I Reels si concentrano solo su metriche di vanità come le dimensioni del pubblico e il numero di follower e questo intrinsecamente non farà crescere la tua attività.
Su cosa devi concentrarti, più di ogni singola tattica dei social media, è costruire il tuo ecosistema digitale completo. Sono un esperto di social media, parlo sempre di email ad esempio perché l'unico modo per far sì che il mio lavoro sui social media sia efficace come può essere in termini di impatto che stiamo cercando, che è la crescita effettiva del business e la redditività, allora non possiamo parlarne nel vuoto. Queste sono alcune delle cose che vedo le persone inseguire. Non farà davvero una grande differenza sul tuo risultato finale.
Quello che dirò è che quando organizzi i tuoi pilastri di contenuto secondo quei 3 pilastri di contenuto, inizi a sistematizzare la tua presenza sociale. Tutti i tuoi sforzi di marketing diventano molto più facili da indirizzare. Ad esempio, se so che il mio contenuto del pilastro 1 otterrà l'attenzione e qualificherà il mio pubblico - qualificando secondo quel terreno comune e trovando un pubblico di alta qualità - posso indirizzare strategicamente investendo solo 10 dollari in un post. Posso inviarlo a pubblici freddi che assomigliano ai miei clienti. Quindi, quando parlo dei miei prodotti, posso inviarli a persone che assomigliano ai miei clienti e a pubblici caldi o semplicemente retargetizzare i miei pubblici più caldi per farli acquistare. Il pilastro 3 può davvero andare sia a pubblici caldi che freddi, funziona davvero in diversi modi.
...se pubblicassi solo 12 volte al mese e distribuissi strategicamente i tuoi contenuti ai pubblici più mirati vedrai una crescita aziendale sistematica
Se ti approcci in questo modo e ti dici invece di impiegare tutto il tempo necessario per pubblicare contenuti ogni singolo giorno e imparare nuovi formati e tutte queste cose, se pubblicassi solo 12 volte al mese e distribuissi strategicamente i tuoi contenuti a un pubblico più mirato, vedresti una crescita aziendale sistematica. L'abbiamo visto con migliaia di imprenditori nell'ultimo anno. Stanno raddoppiando le dimensioni del loro fatturato semplicemente rimanendo coerenti. Non cercando di fare troppo e creando un programma di contenuti che si adatti effettivamente ed è sostenibile all'interno della loro piccola impresa.
Qual è quindi la grande differenza tra contenuti "Wow" che vendono e la roba noiosa che vedi continuamente su Internet?
La roba noiosa che vedi continuamente a cui nessuno risponde sono più spesso post egocentrici del tipo "conosci, mi piace e fidati" oppure è il design generico del modello che assomiglia a tutto il resto. I contenuti "Wow" sono contenuti che personificano un marchio. Questo è il compito dei social media, personificare il tuo marchio al punto che le persone vogliano farne parte o pensarlo come costruzione di una comunità.
Sono contenuti che sembrano senza sforzo perché è così chiaro quanto bene conosci il tuo pubblico e interagisci a livello sociale. Quindi, contenuti sui social media davvero eccezionali, l'effetto è la personificazione, sono le cose che vedi e poi puoi immaginare qualcuno dietro quel profilo Instagram. Su qualsiasi piattaforma social, dovrebbe sembrare che il profilo abbia una persona reale che si relaziona con i propri amici reali.
Sono contenuti che le persone vogliono condividere senza che tu includa nemmeno la call-to-action per condividere. Sono contenuti che le persone vogliono salvare senza che tu glielo dica.
Quindi i contenuti "wow" che vendono sono sempre personalizzati per il marchio, sono sempre unici, sono sempre guidati dalla personalità e mettono sempre i clienti al centro, anche nei modi più sottili. Sono contenuti che le persone vogliono condividere senza che tu includa nemmeno la call-to-action per condividere. Sono contenuti che le persone vogliono salvare senza che tu glielo dica.
Per quei proprietari di negozi che scrivono sul blog da un po' di tempo e gestiscono i loro canali social, quali sono alcuni suggerimenti per quelle persone che sono brave nelle basi ma vogliono migliorare il loro gioco in termini di strategia di content marketing e social marketing?
Beh, amo colmare il divario tra la tua strategia di blog e content marketing e la pubblicità sui social. Per le persone che scrivono sul blog da un po' di tempo, molti di questi contenuti rientrano nel pilastro 1 e se dovessi inserire un annuncio di traffico con quei contenuti del blog, è probabile che vedrai un tasso di click-through estremamente efficiente.
Quindi una delle cose che facciamo sempre per i nostri clienti è utilizzare blog di lifestyle o di valore aggiunto e semplicemente eseguirli su pubblici freddi e generare traffico verso il sito. Quando lo abbiamo fatto, genera tassi di click-through per noi ovunque tra il 3% e il 13%. Penso che un anno fa la nostra media fosse dell'8% in un intero anno di account clienti e gestendo tonnellate di spesa pubblicitaria, quella era la media.
Quando lo confronti con la media di ciò che accade quando le persone vendono semplicemente prodotti e tu mostri materiali utili, interessanti e basati sull'interesse su cui le persone possono fare clic, il tasso di clic è molto più alto. Quindi ottieni quante volte il traffico per lo stesso budget. Questo è qualcosa che consiglio vivamente a tutti di provare.
Come dovresti misurare il ROI sui tuoi sforzi di content marketing e social media?
Ci sono metodi diretti, come se stai gestendo pubblicità sui social, allora puoi calcolare il ROAS (Return on Ad Spend) sul tuo gruppo di annunci. Penso che per noi, specialmente nel nuovo panorama, l'acquisizione di più clienti sia importante. Quindi vogliamo aumentare continuamente il valore medio del tuo cliente. Guardare i social media da soli, in un vuoto, in termini di ROI, non accadrà davvero perché i social media sono molto più uno strumento di consapevolezza del marchio. Se misuri solo il ritorno sulle vendite dirette che ottieni dai post, probabilmente non sarai molto felice.
Se misuri solo il ritorno sulle vendite dirette che ottieni dai post, probabilmente non sarai molto felice.
3 KPI che osserviamo perché sono indicatori anticipatori dell'aumento delle tue entrate sono il tasso di crescita del pubblico, il tasso di coinvolgimento dei consumatori e il traffico verso il sito. Questi sono gli indicatori anticipatori che vogliamo assicurarci aumentino ogni singolo mese per i nostri account cliente.
Quando pensiamo ad aiutare i nostri clienti ad aumentare il loro ROI sui loro investimenti di marketing, dobbiamo ampliare la conversazione. È qui che per noi dobbiamo davvero mappare il nostro percorso del cliente e capire che se possiamo acquisire clienti da un funnel di pubblicità sui social media e poi mantenerli nel nostro mondo in modo che la prossima volta che acquistano da noi spendano più soldi da noi e/o entrino nella nostra lista email e quindi ogni mese il loro valore aumenti.
Naturalmente, tutto questo dipenderà davvero dal prezzo dei tuoi prodotti e dalla frequenza con cui le persone acquistano, ma è così che la pensiamo. Un caso di studio che abbiamo quando abbiamo creato i 3 pilastri e abbiamo applicato quella tecnica di targeting, allineando il pubblico al messaggio e abbiamo implementato la tecnica di generazione di traffico dal blog, dopo 90 giorni per marchi di cosmetici globali abbiamo visto un aumento del valore medio dell'ordine del 30% sul sito. Questo è stato solo a causa del modo in cui stavamo acquisendo nuovi clienti e del nostro seguito sui social media. Quel sistema a 3 pilastri stava costruendo fiducia e mettendo i prodotti di fronte alle persone al momento giusto.
..quando iniziamo a parlare di ROI, è davvero importante guardare al ruolo che i social media giocano nella tua attività.
Vogliamo sempre, anche se la nostra area di competenza sono i social media, quando iniziamo a parlare di ROI, è davvero importante considerare il ruolo che i social media svolgono nella tua attività. Misuralo di conseguenza e tenendo conto dei tuoi altri canali di marketing sui social media. Quindi alcuni marchi lo utilizzano come uno strumento di acquisizione clienti davvero aggressivo, se hai un prezzo abbastanza basso sui social media e su altri marchi, se hai un prezzo davvero alto a volte lo usano più come uno strumento per costruire il marchio, la community e le relazioni.
Quanto è importante la coerenza nel content marketing?
È così importante. È meglio presentarsi con costanza 12 volte al mese con contenuti di altissima qualità, piuttosto che presentarsi ogni singolo giorno con contenuti non così ponderati e che mancano il bersaglio. La coerenza è importante sia che si parli di SEO e content marketing, sia che si parli di social media e dell'algoritmo. Sia che si parli del fatto che i tuoi clienti abbiano davvero la sensazione che tu ami quello che fai e che ci sei per loro quando hanno bisogno di te, tutte queste cose sono davvero importanti da mantenere con coerenza.
Ci sono consigli speciali che puoi dare a quelle aziende che operano prevalentemente nel business-to-business o nella vendita all'ingrosso?
I nostri clienti che effettuano vendite all'ingrosso B2B, utilizziamo i social media come strumento di vendita. Stiamo scoprendo che i rivenditori a volte, per entrare nei negozi, hanno bisogno di un pubblico e di dimostrare il concetto di community attorno alla loro idea di prodotto. A volte esaminano le tue metriche prima di decidere di accettarti.
I nostri clienti che hanno una grande fetta del loro business all'ingrosso, spesso si chiedono: "Parliamo con i consumatori finali o con i grossisti?". Sebbene tu possa parlare con coloro con cui fai il tuo commercio all'ingrosso su LinkedIn, noi scegliamo sempre di andare direttamente al marketing per il consumatore finale quando si tratta di Facebook, Instagram, Pinterest, Tiktok perché, in definitiva, possiamo dimostrare ai nostri rivenditori e grossisti che possiamo costruire una community con i loro clienti e possiamo mostrare loro quale messaggio funziona con i loro clienti. Questo è tutto valore integrato che aiuterà a rafforzare il tuo rapporto con loro.
Dove possono le persone andare per saperne di più su di te e sulla tua azienda o seguirti online?
Sito web: kwcontent.com e strongbrandsocial.com
Ho una Masterclass: Content Strategy – Zero-Waste Social System Masterclass
Il mio Instagram ha link a tutto ciò di cui hai bisogno.
