Una solida partnership all'ingrosso inizia assicurando che la relazione sia vantaggiosa sia per il distributore (fornitore) che per l'acquirente. È una strada a doppio senso e per avere una buona relazione, sia che tu sia il fornitore o il cliente, deve esserci un certo livello di compatibilità.
Ecco perché, per te come distributore, identificare i clienti giusti è davvero importante. Se trovi i clienti giusti in primo luogo, potresti risparmiarti un sacco di grattacapi nel trattare con le persone sbagliate in seguito.
Concentrati sulla costruzione della relazione acquirente-fornitore
Ci sono molti vantaggi nel concentrarsi sulla costruzione della relazione acquirente-fornitore. Ti permette, come fornitore di beni, di creare legami duraturi con le persone che effettivamente vendono il tuo prodotto quando ti concentri sulle relazioni acquirente-fornitore. Inoltre, se ti concentri sul renderle il più forti possibile, ciò andrà a beneficio di molte altre aree della tua attività.
Può migliorare aspetti come il tuo supporto clienti generale. Può anche costringerti a concentrarti su cose come processi di spedizione e ordinazione efficienti. Ciò significa che i tuoi clienti all'ingrosso saranno più propensi a voler trattare con te e ordinare di più di conseguenza.
Questo articolo ti insegnerà esattamente come costruire una partnership all'ingrosso duratura con il tuo cliente in modo che entrambi possiate trarne beneficio.
Ci sono tre passaggi per costruire solide partnership all'ingrosso:
- Crea un funnel di reclutamento all'ingrosso
- Offri assistenza in modi inaspettati
- Fai sentire speciale ogni cliente
Costruire una partnership all'ingrosso duratura non è scienza missilistica e la maggior parte è buon senso. Ci sono molti vantaggi nel costruire una solida relazione acquirente-fornitore perché può tradursi in più ordini, ordini più grandi e amicizie professionali.
1. Crea un processo di reclutamento all'ingrosso
Come accennato nell'introduzione, identificare i clienti giusti è davvero importante. Se trovi i clienti giusti che vogliono effettivamente fare affari con te, è probabile che tu venda loro di più con meno resistenza.
La chiave per questo è creare un processo di reclutamento all'ingrosso che filtri i clienti cattivi dai buoni. Se filtri le persone con cui non vuoi fare affari, quelle meno compatibili con la tua attività, sei al sicuro. Non solo, scoprirai che i clienti che attiri saranno più fedeli e disposti a fare ordini più grandi.
Per creare un processo di reclutamento all'ingrosso devi progettare un funnel. Un funnel è un modo per pre-qualificare persone e aziende e assicurarti che siano le persone giuste con cui vuoi parlare.
I due modi principali in cui i nuovi clienti all'ingrosso ti troveranno:
- Organicamente – il che significa che i clienti ti trovano da soli, sia tramite ricerca che navigando sul tuo sito web e mettendosi in contatto
- Outreach – questo può avvenire tramite pubblicità a pagamento o contatto a freddo (come chiamate a freddo o email a freddo e persino posta diretta).
Abbiamo trattato l'outreach in modo abbastanza approfondito nella nostra guida alle strategie di marketing all'ingrosso, quindi se vuoi saperne di più sull'outreach, ti consiglio di leggere quell'articolo.
Definirò il processo partendo dal presupposto che qualcuno stia già arrivando sul tuo sito web in base a uno dei metodi sopra indicati. Ecco come appare un tipico processo di reclutamento all'ingrosso:
Passaggio 1 – La Pagina di Destinazione all'Ingrosso
La tua pagina di destinazione all'ingrosso è probabilmente la pagina più importante del tuo sito WooCommerce all'ingrosso. È la tua opportunità per presentare i potenziali clienti all'ingrosso alla tua attività e spiegare loro esattamente perché dovrebbero diventare un partner all'ingrosso.
La chiave per una buona pagina di destinazione all'ingrosso è concentrarsi sui vantaggi per il partner all'ingrosso. Se possono vedere chiaramente i vantaggi di aderire al tuo programma e acquistare prodotti da te anziché dai tuoi concorrenti, sarà più facile acquisire i loro dati.
L'altro compito della pagina di destinazione all'ingrosso è fungere da gateway in modo da poter iniziare a eliminare i tipi sbagliati di clienti.
Ad esempio:
- Puoi dare indicazioni sulla dimensione delle aziende con cui stai cercando di collaborare
- Parla dei tipi di aziende con cui desideri lavorare (ad es. negozi al dettaglio)
- Puoi eliminare le persone in base alla posizione geografica
- E qualsiasi altro pre-requisito
Quello che stai cercando di fare è restringere il campo e avere solo le persone con cui sei interessato a entrare in contatto.
A questo punto, non vale nemmeno la pena considerare il tasso di conversione effettivo della pagina di destinazione. Quello che dovrai capire prima è se la pagina di destinazione sta facendo il lavoro di eliminare le persone sbagliate. Una volta che sai che lo sta facendo, puoi lavorare all'ottimizzazione del processo per aumentare il tasso di conversione della pagina stessa.
Quindi, per riassumere, una buona pagina di destinazione:
- Sarà focalizzata sui vantaggi
- Eliminerà i tipi sbagliati di clienti
- E farà in modo che il tipo giusto di cliente ti contatti
Passaggio 2 – Sistema di Approvazione
Idealmente, l'output della tua pagina di destinazione all'ingrosso saranno clienti che si registrano o ti contattano per aderire al tuo programma all'ingrosso. Invece di consentire ai tuoi clienti di accedere automaticamente, è spesso desiderabile avere un sistema di approvazione. Questo serve per moderare chi viene accettato e chi no. Un sistema di approvazione ti permetterà di farlo.
Abbiamo integrato una tecnica simile direttamente nel plugin di acquisizione lead all'ingrosso per WooCommerce. Gestisce tutte le approvazioni per te.
Quando personalizzi le richieste sul tuo modulo di registrazione, dovrebbe mettere quella persona in attesa. Ti aiuta a giudicare in base alle informazioni inviate se sono idonei a far parte del tuo programma all'ingrosso o meno.
Se sono idonei, allora passeresti al passo successivo che sarebbe presentarti e farli firmare un accordo di partnership all'ingrosso.
Se non sono idonei, questo è il momento in cui si interrompono i rapporti e non li si ammette nel proprio programma. Penso sia importante non illudere le persone. Se si illude qualcuno sapendo benissimo che non è adatto alla propria attività, è solo una perdita di tempo per tutti.
Passaggio 3 – Onboarding
L'ultimo passaggio del processo di reclutamento è l'onboarding. È molto importante avere un processo in atto per l'onboarding di un nuovo cliente all'ingrosso in modo che possa aggiornarsi rapidamente su come si fanno le cose.
Il processo di onboarding può essere semplice come un'e-mail introduttiva o un PDF. Se si vuole essere davvero fantasiosi, si può creare un'area speciale sul proprio sito web visibile solo ai clienti all'ingrosso che fornisce loro tutte le informazioni necessarie per iniziare. Assicurarsi che i propri clienti abbiano un'abbondanza di informazioni è meglio che non averne affatto.
Le cose che si possono inserire nella propria sequenza di onboarding possono essere:
- Una guida su come ordinare
- Una guida su come presentare i propri prodotti ai loro clienti
- Una checklist delle migliori pratiche
- Informazioni su resi e rimborsi
- Dettagli sulla spedizione e sui tipi di corrieri utilizzati
- Promemoria sui requisiti minimi d'ordine
2. Offrire assistenza in modi inaspettati
È compito del fornitore offrire il massimo aiuto possibile ai propri clienti. Quando vincono loro, vinci tu. Sorprende quante aziende facciano un ottimo lavoro nel reclutare clienti all'ingrosso, ma una volta che sono a bordo tendono a trascurarli.
„[..] acquisire un nuovo cliente costa da cinque a 25 volte di più che mantenerne uno esistente” – Harvard Business Review
Lo stesso vale per i clienti all'ingrosso. Se si riesce a costruire un rapporto più solido con i clienti esistenti, con l'obiettivo di aumentare gli ordini, è molto più economico che acquisire clienti completamente nuovi. A volte tutto ciò che serve per costruire un buon rapporto è offrire assistenza in modi inaspettati.
Se si mostra un interesse genuino per come i propri partner all'ingrosso vendono i propri prodotti e si fornisce loro una consulenza su come possono venderli meglio, ti ringrazieranno. Quindi, come si può fare? Abbiamo preparato un elenco di alcuni modi in cui si può aiutare i propri clienti a vendere di più i propri prodotti
Inviare campioni
Una grande opportunità mancata è che molte aziende inviano campioni solo a potenziali nuovi clienti. Se si inviano campioni di prodotti ai propri clienti esistenti, si può incoraggiarli a ordinare prodotti che normalmente non avrebbero ordinato. Questo è ottimo se si ha un ampio catalogo.
Pianificare un incontro di aggiornamento
Dopo aver effettuato l'onboarding del cliente e aver effettuato alcuni ordini, prenditi del tempo per incontrarlo informalmente o formalmente. Si può fare una visita in loco, andando effettivamente a vederlo, oppure si può fare tramite Skype o Google Hangouts.
Lo scopo di questo incontro è scoprire di più su come presentano i propri prodotti. Anche su cosa stanno lottando e di cosa hanno bisogno per avere successo al fine di vendere di più.
Rivedere il loro account annualmente
Puoi chiedere di rivedere ogni grossista su base annuale. Questo serve a garantire che rispettino i minimi e che siano ancora adatti alla tua azienda.
Condurre una revisione di tutti i tuoi clienti all'ingrosso può permetterti di identificare quali clienti stanno performando e quali stanno incontrando difficoltà.
Per i primi, potresti allocare più risorse in modo che possano fare ancora meglio l'anno prossimo. Per i secondi, potresti voler programmare un altro incontro per vedere cosa li sta frenando e come potresti aiutarli. A volte basta un po' di attenzione in più per rimetterli in carreggiata.
Promozioni Congiunte
Se hai un cliente all'ingrosso importante, potrebbe avere senso condurre una joint venture. Questa può assumere molte forme, ma la più comune in questo tipo di relazione è uno sforzo di marketing congiunto. Se il tuo cliente ha visibilità su un pubblico che tu non hai, può essere un ottimo modo per espandere la tua influenza e allo stesso tempo riempire le sue tasche.
3. Fai sentire speciale ogni cliente
Un modo sicuro per mantenere felici i tuoi partner all'ingrosso è farli sentire speciali. Si tratta di sorprendere e deliziare i tuoi clienti all'ingrosso con qualcosa di unico per loro e per le loro esigenze. Dimostra che tieni al loro business e alla relazione che avete.
Ci sono diversi modi per far sentire speciale un cliente. Ho creato alcune tattiche qui sotto che puoi applicare subito alla tua attività, provale sul tuo prossimo ordine.
Un Coupon a Sorpresa
Un coupon a sorpresa è esattamente ciò che sembra. È un coupon che non si aspettano, completamente personalizzato per loro. La chiave è che sia personalizzato e non un'offerta che stai facendo a tutti.
Che tipo di sconto dovresti offrire? Questo dipende interamente da te. Le cose che funzionano bene sono una percentuale di sconto, uno sconto su una nuova gamma di prodotti, offerte compra uno prendi uno, uno sconto o un altro incentivo se raggiungono una certa soglia d'ordine per il mese, e qualsiasi altra offerta che potresti generare con un coupon.
Spedizione Gratuita Inaspettata
La spedizione gratuita è un punto delicato perché dipende dalle dimensioni del tuo prodotto e da quanto costa spedirlo. Se puoi permetterti di offrire la spedizione gratuita, è un ottimo incentivo.
Può dare ai tuoi partner all'ingrosso la motivazione per effettuare ordini extra o ordini più grandi di quelli che farebbero normalmente.
Se la spedizione gratuita è costosa da offrire, allora forse puoi legarla a un importo minimo d'ordine per renderla vantaggiosa.
Prodotti Gratuiti
Per un partner all'ingrosso, non c'è niente di meglio che ricevere unità gratuite. Questo può assumere la forma di campioni di nuovi prodotti. Un'altra opzione è forse includere alcune unità extra nel loro prossimo ordine insieme a un biglietto.
Puoi persino usarlo per presentare loro altri prodotti della tua gamma, cose che normalmente non ordinerebbero.
Consiglio utile: puoi automatizzare questo processo con coupon condizionali.
Stabilire Buone Relazioni con i Partner all'Ingrosso
Penso che sia importante per i distributori/fornitori all'ingrosso capire cosa cercare nei loro clienti. È un altro indicatore che puoi usare per capire se un potenziale partner all'ingrosso è adatto o meno.
Dopo un po', ti farai una buona idea:
- Conoscono gli ordini minimi
- Hanno fatto ricerche sul tuo prodotto
- Chiedono aiuto se ne hanno bisogno
- Sono in contatto regolare con te, ma non ti disturbano con cose banali
- Pagano in tempo o in anticipo
- Sono professionali in ogni momento
Quello che stai veramente cercando è un rapporto di lavoro confortevole. Uno su cui non devi stressarti e preoccuparti se ordineranno o meno. Alla fine della giornata è una strada a doppio senso e per avere un buon rapporto ci deve essere un senso di fiducia e rispetto reciproci.
