De wereld van B2B-verkoop kan uitdagend zijn, en solide B2B-verkoopstrategieën zijn de sleutel tot succes. Zelfs met producten van topkwaliteit, betekent falen om te plannen dat u waarschijnlijk zult falen.
Maar alleen een strategie hebben is niet genoeg. Je hebt er een nodig die je klanten echt begrijpt. Deze kennis helpt je concurrenten te overtreffen en meer deals te sluiten.
Het verhogen van de groothandelsomzet is een geweldige manier om dit te doen.
Het introduceert uw producten bij nieuwe doelgroepen, verlaagt de backendkosten door de omvang te vergroten en versterkt de relaties met belangrijke kopers.
In dit artikel leiden we u door alles wat u nodig hebt om een krachtige en effectieve B2B-verkoopstrategie op te bouwen. Dus, als u klaar bent om uw aanpak te verfijnen en u aan te passen aan de steeds veranderende behoeften van uw markt en klanten, lees dan verder!
Wat is B2B-verkoop?
B2B-verkoop vindt plaats wanneer een bedrijf producten of diensten verkoopt aan een ander bedrijf in plaats van rechtstreeks aan individuele consumenten te verkopen. B2B-verkoop kan alles omvatten, van fysieke producten tot diensten.
Een veelvoorkomend type B2B-transactie is groothandel. In de groothandel kopen bedrijven producten in grote hoeveelheden tegen een lagere prijs en verkopen deze vervolgens aan andere bedrijven.
Dit helpt bedrijven om goederen op voorraad te hebben om aan hun eigen klanten te verkopen. Groothandelsverkopen zijn belangrijk omdat ze bedrijven in staat stellen kosten te besparen en nieuwe klanten te bereiken via andere bedrijven.
Het B2B-verkoopproces volgt meestal een paar belangrijke stappen. Eerst identificeren bedrijven potentiële klanten die mogelijk hun producten of diensten nodig hebben. Vervolgens nemen ze contact op met die bedrijven en beginnen ze relaties op te bouwen.
Daarna werkt de verkoper eraan om de specifieke behoeften van de potentiële klant te begrijpen. Zodra ze weten wat de klant zoekt, presenteren ze een oplossing die aan die behoeften voldoet.
Ten slotte, als alles goed gaat, sluiten ze de deal en maken ze de verkoop.
B2B-verkoop was vroeger minder ingewikkeld
Vroeger was B2B-verkoop eenvoudig. Klanten namen contact op met een leverancier, spraken met een verkoper over hun opties en deden een aankoop als ze het leuk vonden wat ze hoorden. Marketing bracht leads binnen, en verkoopteams begeleidden die leads naar een uiteindelijke verkoop, wat het proces voorspelbaar maakte.
Nu doen B2B-kopers dingen anders. Ze beginnen met het identificeren van een probleem en onderzoeken dit online. Vervolgens verkennen ze alle mogelijke oplossingen, vragen ze aanbevelingen aan vrienden en lezen ze recensies op sociale media en forums.
Nadat ze al deze informatie hebben verzameld, nemen ze een beslissing en nemen ze vaak pas aan het einde contact op met het bedrijf om de aankoop te voltooien.
Volgens McKinsey & Company gebruikt 65% van de klanten graag online chats of digitale tools om informatie te verkrijgen en met bedrijven te praten in plaats van persoonlijk met iemand te spreken.
Dit heeft B2B-verkoopuitdagingen complexer gemaakt, aangezien kopers nu vertrouwen op hun eigen onderzoek, recensies en aanbevelingen voordat ze contact opnemen met een verkoper.
Waarom heb je verkoopstrategieën nodig voor B2B?
Een verkoopstrategie is een plan dat een bedrijf gebruikt om inkomsten te genereren door potentiële klanten hun producten te laten zien en hen te overtuigen te kopen. Een goede verkoopstrategie kan herhaaldelijk worden gebruikt, wat betekent dat als je deze blijft volgen, je nog steeds verkopen moet realiseren met nieuwe klanten.
Hoewel verkoop en marketing het beste werken wanneer ze nauw met elkaar verbonden zijn, is het belangrijk om te begrijpen dat verkoopstrategieën en marketingstrategieën niet hetzelfde zijn.
Marketing richt zich op het creëren van bekendheid over uw producten bij potentiële kopers. Aan de andere kant draait een verkoopstrategie helemaal om het overtuigen van een specifieke koper om een aankoop te doen.
Kortom, marketing brengt geïnteresseerde mensen binnen, en verkoop zet die interesse om in daadwerkelijke deals. Samen dragen ze bij aan de algehele bedrijfsgroei.
Hoe B2B-verkopen te verhogen (10 strategieën)
Groothandel is een veelvoorkomende strategie in B2B-verkoop. Het biedt grote voordelen, zoals grotere bestellingen en langdurige partnerschappen. Bovendien leiden bulkbestellingen vaak tot herhaalde bestellingen. Dit creëert een gestage inkomstenstroom.
Met WooCommerce wordt groothandel veel eenvoudiger met tools zoals plug-ins en gelaagde prijzen. Deze functies vereenvoudigen het bestelproces en maken het nog beter voor uw B2B-klanten en verkopen.
De meest effectieve manier om te verkopen gaat echter niet alleen om verkopen, maar om slim verkopen. Door de hier geschetste B2B-verkooptechnieken en -strategieën te gebruiken, bent u beter uitgerust om uw winst- en omzetdoelstellingen te behalen.
Strategie 1: Verhoog uw outreach-inspanningen
De eerste stap in elke B2B-verkoopcampagne is het uitzoeken hoe u de juiste klanten aantrekt. Het gaat er niet alleen om een klant te krijgen. U wilt zich richten op degenen die de hoeveelheid zaken kunnen binnenhalen die u nodig heeft. Om dit te doen, heeft u een duidelijk plan nodig om potentiële kopers te benaderen die goed passen bij uw groothandelsproducten.
In ons artikel over groothandelsmarketingstrategieën deelden we verschillende manieren om meer groothandelsklanten aan te trekken. U kunt beginnen met koud bellen of direct mail sturen naar potentiële klanten. E-mail outreach is een andere geweldige tool, vooral als u deze combineert met het verzenden van monsters naar vooraf gekwalificeerde prospects.
U kunt ook uw huidige klantenlijst bekijken en zien of een van hen groothandelsklanten kan worden.
Bovendien kan het creëren van een sterke wervingspagina op uw website potentiële kopers in staat stellen zich te identificeren als groothandelsklanten.
Nu, hier is uw uitdaging: Plan uw outreach voor de komende 30 dagen. Denk na over welke strategieën in het verleden goed voor u hebben gewerkt en besteed meer moeite aan die gebieden. Door u te concentreren op wat succesvol is geweest, kunt u uw verkoop-pipeline vullen en uw kansen op succes vergroten.
Strategie 2: Werk nauw samen met uw top 20%
Als je de 80/20-regel kent, begrijp je dat ongeveer 20% van je groothandelsklanten waarschijnlijk 80% van je omzet genereert.
Daarom is het slim om meer aandacht te besteden aan die topklanten. Door sterkere relaties met hen op te bouwen, kun je hun loyaliteit en omzet vergroten.
Om deze relaties te versterken, zijn er verschillende strategieën die je kunt gebruiken. Je zou bijvoorbeeld kunnen beginnen met het sturen van gratis monsters van producten die ze nog niet hebben gekocht, of een bezoek plannen om hen te helpen verbeteren hoe ze je producten op de markt brengen.
Bovendien kunnen speciale aanbiedingen, zoals lagere prijzen of het verwijderen van minimale bestelvereisten, hen aanmoedigen om meer te kopen. Bovendien is gratis verzending aanbieden een andere geweldige stimulans.
Een ander idee is om het jubileum van hun partnerschap met jou te vieren, om je waardering voor hun bedrijf te tonen. Om alles soepel te laten verlopen, maak je het bestelproces zo eenvoudig mogelijk en blijf je regelmatig contact houden.
Tot slot kan het verrassen met kleine gebaren of het vinden van manieren om gezamenlijke promoties te doen, hen betrokken en tevreden houden.
Door je te concentreren op deze topklanten, kun je je omzet verhogen en duurzame partnerschappen creëren.
Strategie 3: Top-down aanpak
Als je met een paar winkels in een grotere keten werkt en wilt uitbreiden, kan het erg nuttig zijn om rechtstreeks contact op te nemen met het hoofdkantoor. Door dit te doen, kun je de koopkracht van klanten met meerdere winkels vergroten.
Tegelijkertijd helpt het je om goedkeuring van het management te krijgen. Management buy-in is cruciaal voor het sluiten van grotere deals en het maken van je product een vast onderdeel van hun assortiment.
Het vinden van de juiste persoon om mee te praten op het hoofdkantoor kan echter soms lastig zijn. Een snelle en gemakkelijke oplossing is het gebruik van LinkedIn.
Als je de contactgegevens niet van de winkel eigenaren kunt krijgen, kun je in plaats daarvan LinkedIn gebruiken om de belangrijkste personen in het bedrijf te vinden. Zoek gewoon naar de bedrijfsnaam, ga naar het tabblad "People" en je zou moeten kunnen vinden wie je nodig hebt.
Bovendien, als je niet zeker bent van de exacte naam van het bedrijf, staat deze vaak vermeld in de voettekst van de website van de winkel.
Bij het gebruik van deze aanpak is het belangrijk om een sterke relatie op te bouwen met de belangrijkste besluitvormers. Dit zijn tenslotte de mensen wiens steun je nodig hebt om je bedrijf te laten groeien.
Als je moeite hebt om je product in de winkels te krijgen, kun je een proefperiode voorstellen.
Vraag hen bijvoorbeeld om je product in een paar winkels te plaatsen en de resultaten te volgen. Als het product goed presteert, zal het voor hen veel gemakkelijker zijn om akkoord te gaan met verdere uitbreiding. Tegelijkertijd zal het hen er goed uit laten zien binnen hun bedrijf.
Strategie 4: Specifieke couponaanbiedingen voor groothandel
Couponaanbiedingen zijn altijd een populaire manier geweest om klanten een aankoop te laten doen en zich speciaal te laten voelen. Wist je echter dat je coupons ook voor groothandelsdeals kunt gebruiken?
Dat is waar Advanced Coupons for WooCommerce om de hoek komt kijken. Wij hebben deze plugin gemaakt, en een van de belangrijkste functies is de mogelijkheid om kortingsbonnen te beperken op basis van gebruikersrollen. Dit betekent dat u specifiek couponaanbiedingen kunt aanbieden aan uw groothandelsklanten, waardoor ze zich net zo gewaardeerd voelen als uw detailhandelklanten.
Hoewel kortingsbonnen een geweldige manier zijn om mensen te motiveren om te kopen, vraagt u zich misschien af hoe u ze effectief kunt gebruiken bij B2B-klanten.
U kunt bijvoorbeeld seizoensgebonden campagnes uitvoeren die passen bij uw bedrijfscyclus, gratis verzending aanbieden om bulkinkopen aan te moedigen, of voorwaardelijke deals maken zoals BOGO (koop er één, krijg er één gratis).
Daarnaast kunt u gratis producten aanbieden wanneer klanten bepaalde bestelhoeveelheden bereiken of zelfs eenmalige deals maken voor uw speciale klanten.
Er zijn eindeloze mogelijkheden om kortingsbonnen te gebruiken bij uw groothandelsklanten. Met de juiste strategie is de enige beperking uw fantasie!
Strategie 5: Wees toekomstgericht
Toekomstgericht zijn is een belangrijke strategie die u kan helpen meer klanten te winnen, vooral in B2B-verkoop. Het gaat er niet alleen om te focussen op snelle winsten, maar om geduldig te zijn en langdurige relaties op te bouwen. Zonder deze aanpak kan het haasten om deals te sluiten ertoe leiden dat u klanten verliest aan uw concurrenten.
Laten we zeggen dat, toegepast op uw WooCommerce online winkel, toekomstgericht zijn betekent dat u een klantwaardepropositie creëert. Dit biedt meer dan alleen kortetermijnvoordelen.
Dat wil zeggen, u moet zich richten op het bieden van duurzame waarde die ervoor zorgt dat klanten terugkomen. Voordat u uw diensten aanbiedt, is het slim om eerst te onderzoeken wat andere bedrijven doen en vervolgens uit te zoeken hoe u zich kunt onderscheiden.
Deze aanpak helpt u om meer klanten te behouden en te winnen in een competitieve markt, waar focussen op snelle winsten riskant kan zijn.
Om dit effectief te doen, hebben B2B-bedrijven een duidelijke visie op de toekomst en strategieën die aansluiten bij langetermijndoelen. Bovendien kan het benaderen van klanten op manieren die zij waarderen en het opbouwen van partnerschappen u helpen uw bedrijf te laten groeien en de concurrentie voor te blijven.
Strategie 6: Vermijd agressief verkopen
Te agressieve verkooptactieken kunnen potentiële klanten gemakkelijk wegjagen. Dit kan leiden tot verloren verkopen en, op zijn beurt, schade aan de reputatie van uw merk.
Over het algemeen geven klanten er de voorkeur aan om beslissingen te nemen zonder zich onder druk gezet of misleid te voelen. Daarom is een betere aanpak om zich te concentreren op het begrijpen van hun behoeften, het aanbieden van nuttige informatie en hen te begeleiden bij het aankoopproces.
Als gevolg hiervan bouwt dit vertrouwen op en versterkt het langdurige relaties.
Wanneer klanten zich gewaardeerd en gerespecteerd voelen, zijn ze doorgaans tevredener, loyaler en komen ze eerder terug voor toekomstige aankopen. Bovendien zullen ze uw bedrijf eerder aanbevelen aan anderen en positieve mond-tot-mondreclame verspreiden.
Strategie 7: Verkoop oplossingen, geen producten
Succesvolle verkopers richten zich op het verkopen van de voordelen van een oplossing, niet alleen op het product. Door klanten te laten zien hoe de oplossing aan hun behoeften voldoet, kunnen ze sterkere loyaliteit en langdurige relaties opbouwen.
Het verkopen van oplossingen kan echter moeilijker zijn dan alleen het verkopen van een product. Het vereist verkopers die weten hoe ze de voordelen duidelijk moeten uitleggen, of het nu persoonlijk is, telefonisch of online. Bovendien kan het bieden van een speciale telefoonlijn voor klanten de communicatie verbeteren en vertrouwen opbouwen.
In de huidige competitieve B2B-verkoopmarkt winnen bedrijven klanten door oplossingen aan te bieden in plaats van alleen producten. Deze aanpak werkt omdat veel bedrijven vergelijkbare producten verkopen. Maar door te focussen op de voordelen van uw oplossing, kunt u zich onderscheiden en beter voldoen aan de behoeften van de klant.
Strategie 8: Verzamel feedback
Focus op het actief verzamelen en gebruiken van klantfeedback om uw product of dienst te verbeteren. U kunt uw klanten betrekken via enquêtes, sociale media en directe gesprekken, en vraag naar hun eerlijke mening.
Deze feedback helpt u niet alleen te ontdekken wat werkt en wat verbetering behoeft, maar stelt u ook in staat om wijzigingen aan te brengen die beter voldoen aan de behoeften van de klant. Bovendien bouwt het laten zien dat u hun inbreng waardeert, loyaliteit op en zorgt ervoor dat klanten terugkomen.
Om succes te garanderen, moet u zorgen voor een gastvrije omgeving waarin klanten zich op hun gemak voelen om hun gedachten te delen.
Door te luisteren naar feedback en wijzigingen aan te brengen op basis van hun suggesties, bouwt u vertrouwen op. Als gevolg hiervan leidt dit tot tevredenere klanten, meer herhaaldelijke zaken en doorverwijzingen.
Ten slotte is klantfeedback een krachtig hulpmiddel om uw bedrijf te laten groeien en de verkoop te stimuleren.
Strategie 9: Gebruik tools op uw website
Een website met hoge prestaties is belangrijk, vooral voor bedrijven die betrokken zijn bij B2B online winkels.
Een goed ontworpen website is meer dan alleen een brochure. Het is het centrum van uw online aanwezigheid en een belangrijk hulpmiddel om klanten aan te trekken en te converteren. Voor groothandelsbedrijven die WordPress gebruiken, kunt u door het te koppelen met WooCommerce uw groothandelsproducten en expertise laten zien, terwijl u een naadloze winkelervaring biedt.
Bovendien zoeken groothandelsklanten vaak online naar leveranciers, en uw site moet gemakkelijk te vinden zijn en tegelijkertijd uw expertise duidelijk demonstreren.
Als het gaat om het toevoegen van groothandel aan uw bedrijf, maakt WooCommerce het eenvoudig om groothandelsklanten te bedienen. Door Wholesale Suite te integreren in uw WooCommerce-winkel, kunt u speciale prijzen, bulk kortingen en een soepel aankoopproces aanbieden dat is ontworpen voor groothandelsklanten.
Wholesale Prices (Gratis Plugin) is een gratis tool waarmee u speciale prijzen kunt instellen voor uw groothandelsklanten. Dit is vooral handig voor het aanbieden van gereduceerde tarieven exclusief aan groothandelskopers, terwijl u uw reguliere prijzen voor detailhandelklanten behoudt.
Wholesale Prices Premium plugin is een upgrade die voortbouwt op de gratis versie en meer geavanceerde functies biedt. Met deze plugin kunt u bijvoorbeeld prijzen instellen op basis van de bestelde hoeveelheid, minimale bestelregels afdwingen en verschillende kortingen toepassen voor specifieke klantgroepen.
Wholesale Order Form plugin vereenvoudigt het bulkbestelproces voor groothandelsklanten. Het creëert een gestroomlijnd bestelformulier dat al uw producten in een eenvoudig tabelformaat weergeeft, en stelt klanten in staat om items te zoeken, filteren en aan hun winkelwagen toe te voegen zonder meerdere productpagina's te hoeven bezoeken.
Wholesale Payments plugin biedt verschillende betaalmethoden die speciaal zijn ontworpen voor groothandelsklanten. Dit omvat opties zoals betalingstermijnen van 30 dagen, het accepteren van inkooporders of het aanbieden van uitgestelde betaalmethoden.
Door Wholesale Suite te integreren in uw WooCommerce-winkel, creëert u een volledig aangepaste, efficiënte en gebruiksvriendelijke B2B-groothandelervaring. Deze krachtige combinatie geeft u volledige controle over prijzen, orderverwerking en betalingen, terwijl u ervoor zorgt dat alleen gekwalificeerde klanten toegang hebben tot uw exclusieve groothandelsaanbiedingen.
Strategie 10: Volg consequent op
De laatste tactiek die we bespreken is eenvoudig, maar erg belangrijk: consequent opvolgen.
We weten allemaal dat het leven druk is, en het is gemakkelijk om opvolgingen opzij te schuiven, denkend: "Dat doe ik later wel." Echter, consistent blijven met opvolgingen is wat uw verkooptrechter actief houdt en helpt uw bedrijf te laten groeien.
Om dit gemakkelijker te maken, is een manier om er een systeem voor te creëren. Systematiseren betekent precies opschrijven hoe u elke taak in uw bedrijf uitvoert, vooral uw opvolgingsproces.
Door een duidelijk, stap-voor-stap plan te hebben, kunt u georganiseerd blijven en ervoor zorgen dat u uw opvolgingen bijhoudt. Dit zal u op zijn beurt helpen sterkere relaties op te bouwen en meer deals te sluiten.
Wat zijn de belangrijkste B2B-verkoopstatistieken?
Het bijhouden van verkoopstatistieken is belangrijk omdat het u een duidelijk beeld geeft van hoe elke verkoop en het gehele bedrijf presteren. Bovendien helpt het u te zien hoe dicht u bij het bereiken van uw doelen bent en of aanpassingen aan uw strategie nodig zijn om de verkoop te verbeteren.
Een belangrijke statistiek om bij te houden is bijvoorbeeld nieuwe leads in de pijplijn. Dit toont aan hoeveel nieuwe leads er tijdens een specifieke periode aan de pijplijn worden toegevoegd. Bovendien moet u de conversieratio monitoren, die meet hoe effectief uw vertegenwoordigers leads omzetten in betalende klanten.
Een andere essentiële statistiek is de jaarlijkse contractwaarde (ACV), die het gemiddelde verkoopbedrag van een klantcontract gedurende een jaar bijhoudt. Dit geeft u inzicht in de omvang van uw deals.
Ten slotte is de klantlevenswaarde (CLV) belangrijk omdat het de totale waarde bijhoudt van alle aankopen, inclusief upsells en verlengingen, die een klant doet gedurende hun relatie met uw bedrijf.
Door deze belangrijke statistieken in de gaten te houden, kunt u een beter begrip krijgen van uw verkoopprestaties en weloverwogen beslissingen nemen om uw bedrijf te laten groeien.
Welke B2B-verkoopstrategie is iets voor u?
De verschuivingen in de huidige groothandelsmarkt hebben het moeilijker gemaakt om B2B-groothandelsleads te bereiken. Ze bieden echter ook nieuwe kansen voor creatieve verkoopstrategieën en marketinginspanningen.
Om verkoopdoelen te halen en te overtreffen, is het belangrijk om te begrijpen hoe uw groothandelsproces werkt en strategieën te gebruiken die bij deze veranderingen passen.
Of u zich nu richt op groei door uw groothandelsproducten of door directe verkoop, het opbouwen van sterke B2B-verkoopstrategieën is de sleutel tot het genereren van leads. Dit kan verkoop- en marketinginspanningen sterk op elkaar afstemmen.
Door deze strategieën te combineren, kunt u het verkoopproces soepeler laten verlopen en uw doelen consistenter bereiken.
Veelgestelde vragen
Wat is een B2B-verkoopstrategie?
Een B2B-verkoopstrategie is een plan dat een bedrijf gebruikt om zijn producten of diensten aan andere bedrijven te verkopen, in plaats van aan individuele klanten. Bij dit type verkoop richt de strategie zich op het begrijpen van de behoeften van zakelijke kopers, die doorgaans complexere besluitvormingsprocessen hebben en langer nodig hebben om aankopen te doen. Uiteindelijk is het doel van een B2B-verkoopstrategie het opbouwen van sterke relaties met andere bedrijven en het aanbieden van oplossingen die voldoen aan hun specifieke behoeften.
Wat zijn enkele B2B-strategieën?
Er zijn verschillende strategieën die bedrijven kunnen gebruiken om hun B2B-verkopen te laten groeien. Een populaire strategie is bijvoorbeeld contentmarketing, waarbij bedrijven nuttige content creëren om potentiële klanten te informeren over hun producten of diensten, wat vertrouwen opbouwt. Daarnaast is account-based marketing een effectieve strategie die zich richt op waardevolle klanten en de aanpak afstemt op hun specifieke behoeften.
Wat zijn de 5 verkoopstrategieën?
De eerste verkoopstrategie is prospectie, gericht op het vinden van potentiële klanten. Vervolgens helpt het opbouwen van relaties bedrijven om de behoeften van hun prospects te begrijpen en vertrouwen op te bouwen. Daarna laat het presenteren van oplossingen zien hoe het product de problemen van de klant aanpakt.
Daarna pakt het omgaan met bezwaren eventuele zorgen aan die de klant heeft. Ten slotte finaliseert het sluiten van de verkoop de deal en verzekert de aankoop. Samen zijn deze stappen essentieel voor een succesvol verkoopproces.
Hoe verkoop verhogen in B2B-verkoop?
Om B2B-verkopen te verhogen, kunnen bedrijven zich richten op gerichte outreach en het opbouwen van sterkere relaties. Een manier is bijvoorbeeld door het creëren van hoogwaardige leads via contentmarketing, sociale media en het bijwonen van branche-evenementen. Bovendien helpen gepersonaliseerde communicatie en follow-ups om deze leads effectiever door het verkoopproces te leiden.
Conclusie
Nu groothandelskopers meer onderzoek doen en meer leveranciersopties hebben, zijn traditionele methoden niet meer voldoende. Daarom hebben groothandelsbedrijven strategieën nodig die gericht zijn op de juiste klanten, langetermijnwaarde bieden en sterke relaties opbouwen.
In dit artikel hebben we u door alles geleid wat u nodig heeft om krachtige en effectieve verkoopstrategieën voor B2B op te bouwen:
- Wat is B2B-verkoop?
- B2B-verkoop was vroeger minder ingewikkeld
- Waarom heb je verkoopstrategieën nodig voor B2B?
- Hoe B2B-verkopen verhogen (10 strategieën)
- Wat zijn de belangrijkste B2B-verkoopstatistieken?
- Welke B2B-verkoopstrategie is iets voor jou?
Of het nu gaat om groothandelsprijzen, outreach of klantbetrokkenheid, het begrijpen van hun behoeften en het gebruik van gerichte verkoopstrategieën kan u helpen uw doelen te bereiken en te overtreffen.
Vragen over dit artikel? Stel ze gerust in de discussie hieronder!
