Ein wesentliches Element jedes Geschäftsplans ist seine Preisstruktur, sei es wertbasiert, Bündelpreisgestaltung oder dynamische Preisgestaltung. Es ist eine von vielen wichtigen Entscheidungen, die Sie als Geschäftsinhaber treffen müssen, aber es ist schwer, eine wichtigere zu finden! Unser Leitfaden vergleicht zwei der gängigsten (und grundlegendsten) Preismodelle miteinander: gestaffelte Preise vs. Mengenrabatte.
In diesem Artikel werden wir die wichtigsten Unterschiede sowie die Vor- und Nachteile erläutern, damit Sie entscheiden können, welches Modell perfekt für Ihr Unternehmen geeignet ist.
Legen wir los!
Was sind gestaffelte Preise?
Gestaffelte Preismodelle bieten verschiedene Kaufstufen mit steigenden Boni und Vorteilen. Einige Funktionen sind höheren Stufen vorbehalten. Eine Basisstufe würde nur die grundlegenden Funktionen Ihrer Plattform enthalten.
Stellen Sie sich ein B2B-Unternehmen vor, das virtuelle Contact-Center-Lösungen anbietet. Ein Basispaket könnte nur grundlegende Telefon- und E-Mail-Funktionen ermöglichen. Höhere Stufen ermöglichen andere Integrationen wie Chat-Clients und Social-Media-Überwachung. Sie könnten sogar Mitgliedern höherer Stufen Zugang zu den datengesteuerten Erkenntnissen ihrer Plattform anbieten.
Wer nutzt gestaffelte Preise?
Gestaffelte Preismodelle werden überwiegend von SaaS- und anderen abonnementbasierten Unternehmen genutzt. Ein System, das auf wiederkehrenden Zahlungen basiert, eignet sich gut für das Angebot einer Reihe von Preispunkten.
Zum Beispiel Constant Contact-Preise veranschaulichen dieses Modell mit verschiedenen Stufen, die darauf ausgelegt sind, alles von kleinen Unternehmen bis hin zu großen Konzernen zu bedienen, wobei Funktionen und Support-Level entsprechend angepasst werden.
Unternehmen, die mit Waren handeln, verwenden im Allgemeinen keine gestaffelte Preisstrategie, aber es gibt Ausnahmen. Betrachten Sie Spieleentwickler, die Kaufstufen für die Vorbestellung kommender Veröffentlichungen anbieten. Jede Stufe kommt mit eigenen Boni, die von herunterladbaren In-Game-Inhalten bis hin zu exklusiven physischen Merchandise-Artikeln reichen.
Im Gegensatz zu herkömmlichen gestaffelten oder Mengenrabattmodellen legen Verkäufer auf Plattformen wie Etsy ihre eigenen Produktpreise fest, die oft die Einzigartigkeit und Handwerkskunst ihrer handgefertigten oder Vintage-Artikel widerspiegeln. Dieser individuelle Ansatz ermöglicht es den Verkäufern, ihre Preisstrategien auf die Besonderheiten ihrer Produkte und ihrer Kundenbasis abzustimmen.
Was sind Mengenrabatte?
Mengenrabatte bedeuten eine Senkung der Gesamtkosten des Kaufs basierend auf der Gesamtmenge. Mit anderen Worten: Sie erhalten mehr Wert für den Kauf von mehr auf einmal. Schauen Sie sich das folgende Beispiel an:
Es ist ein gängiges Preismodell, das von Großhandelsunternehmen verwendet wird, da sie in großen Mengen zu einem günstigeren Preis kaufen und den Lagerbestand dann schnell an andere Unternehmen weiterverkaufen.
Dieses Preismodell funktioniert oft Hand in Hand mit flexiblen Preisstrategien. Großhändler können beispielsweise erweiterte Zahlungspläne oder Ratenzahlungsoptionen anbieten, um Großkäufern bei der Verwaltung ihres Cashflows zu helfen. Dies schafft ein Win-Win-Szenario für beide Parteien und fördert Wiederbestellungen von Mengenkäufern.
Wer nutzt Mengenrabatte?
Unternehmen, die Mengenrabatte nutzen, bieten normalerweise physische Waren wie Schuhe oder Elektronikartikel an. Am meisten profitieren jedoch Unternehmen, die verbrauchbare Waren anbieten. Dinge wie Lebensmittel, Farbe oder Reinigungsmittel.
Wenn es um gestaffelte Preise im Vergleich zu Mengenrabatten geht, könnte man auf der einen Seite Warenverkäufer und auf der anderen Seite Dienstleister erwarten. Es gibt jedoch immer Ausnahmen. Zum Beispiel bieten die meisten verbraucherorientierten SaaS-Unternehmen Rabatte für den Kauf von Abonnementzeiten in großen Mengen an.
Die Vor- und Nachteile von gestaffelten Preisen im Vergleich zu Mengenrabatten
Wenn es bei volumenbasierten Preisen darum geht, mehr für weniger anzubieten, bedeuten gestaffelte Preisstrukturen, mehr dafür zu bezahlen, um etwas besser zu machen. Welchen Ansatz Sie wählen, wird weitgehend durch Ihre grundlegende Geschäftsart vorgegeben.
Dennoch gibt es Unternehmen jeder denkbaren Konfiguration. Betrachten wir also die Vor- und Nachteile von gestaffelten Preisen im Vergleich zu Mengenrabatten für Ihr Unternehmen.
Die Vorteile von gestaffelten Preisen
Gestaffelte Preise bieten exklusive Extras und höhere Servicelevel für zahlungskräftigere Kundensegmente. Dies kann Ihrem Unternehmen zugutekommen, trotz möglicher Probleme, auf die Sie achten sollten. Natürlich ist bei gestaffelten Preisen im Vergleich zu Mengenrabatten ersteres tendenziell komplexer als letzteres.
1. Mehrere Preispunkte erweitern die Attraktivität
Erschwinglichkeit ist sowohl für Verbraucher als auch für B2B-Kunden ein wichtiges Anliegen. Obwohl reichere Kunden Sie sicherlich über Wasser halten können, ist es am besten, eine breite Palette von Kunden anzusprechen.
Abonnementbasierte Streaming-Dienste wie Netflix sind ein gutes Beispiel. Die günstigsten Tarife erlauben das Streamen auf zwei Geräten und beinhalten Werbung. Im Vergleich bieten höhere Tarife nahtloses Ansehen und die Möglichkeit, Benutzer an mehreren Standorten zu hosten.
2. Flexibilität und Skalierbarkeit
Das Anbieten einer Reihe von Preisstufen bedeutet, dass Kunden in fortschrittlichere Funktionen investieren können, wann und wie sie sie benötigen. Ohne ein Stufensystem riskieren diejenigen mit eingeschränkteren Bedürfnissen, für Dinge zu viel zu bezahlen, die sie nicht brauchen.
Nehmen wir an, Sie bieten Marketing-Automatisierungsplattformen an. Ein kleines Start-up beginnt möglicherweise mit dem Abonnement Ihrer Starter-Stufe, was es ihnen ermöglicht, ein oder zwei gleichzeitige Werbekampagnen mit grundlegender Datenerfassung durchzuführen.
Wenn die Marke wächst, haben sie die Ressourcen, um andere Marktsegmente zu erschließen. Um dies zu ermöglichen, rüsten sie auf die erweiterte Stufe auf, um mehr Kampagnen durchzuführen und maßgeschneiderte Berichte über die Werbeleistung zu erhalten.
3. Eine niedrigere Hürde für Vertrauen und Engagement
Die Investition in einen Dienst hängt nicht nur von den Bedürfnissen ab, sondern auch von den Grenzen des Kundenvertrauens. Es ist eine Sache, gesponserte Inhalte zu lesen, die jede SaaS-Plattform als die magische Lösung für alle Ihre Bedürfnisse anpreisen. Es ist etwas ganz anderes, einen Dienst zu finden, der diese Versprechen tatsächlich einhält.
Das Anbieten günstigerer Tarife mit Ihren Kernfunktionen bedeutet, dass potenzielle Kunden ihre Zehen eintauchen können, was möglicherweise mehr zögerliche Verbraucher oder Unternehmen überzeugt. Wenn Sie jedoch nur alle Ihre Funktionen zum vollen Preis anbieten, werden weniger Menschen bereit sein, den Sprung zu wagen.
4. Möglichkeiten für kreatives Marketing
Wenn wir gestaffelte Preise mit Volumenpreisen hinsichtlich der Möglichkeiten, über den Tellerrand hinaus zu denken und zu vermarkten, vergleichen, würde der gestaffelte Ansatz wahrscheinlich gewinnen. Anstatt Kunden einfach nur zum Kauf von mehr zu ermutigen, können Sie ein unverwechselbares Kundenerlebnis schaffen.
Zusätzlich zur Freischaltung weiterer Funktionen auf Ihrer Plattform können höhere Preisstufen bieten:
- Angebote und Mitgliedschaften mit kooperativen Unternehmen
- Rabatte auf andere Produkte und Dienstleistungen
- Zugang zu exklusiven Inhalten
- Werbeartikel
Die schiere Bandbreite der Vorteile, die Stufen bieten können, macht sie großartig, um eine breite Palette von Kundensegmenten anzusprechen. Sie können von erfinderischen Stufennamen bis hin zu Influencer-Promotionen und vollwertigen Werbekampagnen reichen.
Die Schwierigkeiten gestaffelter Preise
Das Stufenmodell birgt seine eigenen Herausforderungen. Sie sind jedoch größtenteils eine Frage der guten Implementierung Ihres Systems. Diese Probleme ergeben sich aus schlecht durchdachten Preisstufen oder einem Mangel an effektivem Marketing und Support.
1. Vage unterschiedene Stufen
Unterscheidbare Stufennamen können eine effektive Marketingtaktik sein. Sie sind jedoch auch ein zweischneidiges Schwert. Wenn man die Namen auf einen Blick liest, ist möglicherweise nicht offensichtlich, in welcher Reihenfolge der Bedeutung sie stehen sollten.
Das Versäumnis, Preisstufen richtig zu unterscheiden, kann Kunden abschrecken, da sie die am besten geeignete Option nicht identifizieren können. Es geht auch nicht nur um die Benennung. Kurze Anzeigen und prägnante Listen von Funktionen auf der Landing Page bieten nicht immer viele Details oder Kontext.
Dies kann besonders zutreffen, wenn Ihre Plattform besonders technisch ist, wie z. B. ein Callcenter-Datenanalyse-Dienst. Jemand, der nicht technisch versiert ist, könnte Schwierigkeiten haben, zwischen den verschiedenen Arten von Analysewerkzeugen zu unterscheiden, die Sie anbieten. Wenn das, was sie brauchen, in ihrer gewählten Stufe nicht verfügbar ist, werden sie das Gefühl haben, dass ihnen metaphorisch falsche Ware verkauft wurde.
2. Preisgestaltungsschwierigkeiten
Es ist schon schwierig genug, einen einzigen Preispunkt für eine Dienstleistung festzulegen. Wenn Sie mehrere Stufen hinzufügen, wird es noch komplizierter. Eine schlecht geführte Preisstrategie für Stufen führt zu Kundenabwanderung.
Zum Beispiel, wenn die Abstufungen der Preisstufen keinen Sinn ergeben. Sie werden auch mit der B2B-Kundenbindung zu kämpfen haben, wenn Ihre regelmäßigen Preiserhöhungen ihre Budgets durcheinanderbringen.
3. Wahl der richtigen Grenzen
Berücksichtigen Sie die spezifischen Funktionen, die in jede Stufe einfließen. Sie müssen sorgfältig bewerten, welche Sie hinter Stufenbeschränkungen sperren werden. Offensichtlich ist es sinnvoll, Ihre ausgefallensten Funktionen exklusiv zu machen. Besonders wenn sie eine größere Belastung für Serverlast oder finanzielle Ressourcen darstellen.
Seien Sie jedoch vorsichtig, nicht die Kernelemente Ihrer Plattform zu zerstückeln. Wichtige Funktionen hinter einem höheren Preispunkt zu sperren, schreckt die Leute ab und verhindert, dass preisgünstige Stufen Ihre Marke angemessen repräsentieren.
Die Vorteile einer Volumenpreisstrategie
Vergleicht man gestaffelte Preise mit Volumenpreisen, ist letzteres definitiv einfacher. Es ist eine großartige Möglichkeit, große Mengen an Lagerbestand sehr schnell zu bewegen, was für Großhandelsunternehmen von Vorteil ist.
Hier sind die wichtigsten Vorteile der Volumenpreisgestaltung, die Sie beachten sollten.
1. Mehr ausgeben bedeutet mehr Wert
Mengenrabattangebote bedeuten paradoxerweise, dass Verbraucher und Geschäftskunden Geld sparen können, indem sie mehr davon ausgeben. Das bedeutet, dass ein größerer Teil Ihrer Verkäufe wahrscheinlich große sein wird. Vergleichen Sie das mit gestaffelten Preisstrategien, bei denen Kunden die niedrigste Stufe wählen, die alle benötigten Funktionen bietet.
2. Lagerbestand und Versand werden einfacher
Die Übernahme eines Großhandelsansatzes, indem Sie sich hauptsächlich an einige Großkunden richten, kann viel einfacher sein, als sich mit vielen kleineren zu befassen. Zum einen erleichtert es die Lagerverwaltung, da Großabnehmer wahrscheinlich konsistenter sind. Sie können Lagerbestände auf die effektivste Weise gruppieren, um periodisch konsistente Bestellungen zu bearbeiten.
Darüber hinaus sind die Kosten für Lagerdienstleistungen ein wichtiger Faktor, der bewertet werden muss, da sie die finanzielle Rentabilität der Volumenpreisgestaltung für Unternehmen mit umfangreichen Lageranforderungen direkt beeinflussen.
Dasselbe gilt für den Versand. Die Lieferung an wenige Schlüsselkunden lässt weit weniger Raum für Verwirrung. Außerdem können Sie viel an Versandkosten sparen.
3. Gute Angebote fördern die Kundenbindung
Wenige Dinge ziehen Kunden so an wie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Wenn die Leute wissen, dass sie einen guten Rabatt bekommen, sind sie weniger daran interessiert, woanders zu suchen. Sie werden Ihre Marke wahrscheinlich auch an andere weiterempfehlen, was bedeutet, dass die Volumenpreisgestaltung Markenbefürwortung ermöglicht. Konsistente, erschwingliche Qualität ist der beste Weg, um einen hohen Kundenlebenszeitwert zu gewährleisten.
Die Nachteile der Volumenpreisgestaltung
Obwohl wir uns hauptsächlich für die Unterschiede zwischen gestaffelter Preisgestaltung und Volumenpreisgestaltung interessieren, ist eine Gemeinsamkeit, dass beide ihre Schwächen haben. Hier sind einige potenzielle Nachteile des Volumenpreismodells.
1. Beschränkt Sie auf Großkäufer
Obwohl Mengenrabattangebote die Leute zum Kauf von mehr anregen, kann nicht jeder das tun. Aus diesem Grund basiert die Großhandelsplanung normalerweise auf dem Verkauf an andere Unternehmen. Wenn Sie einfach Waren für den persönlichen Gebrauch kaufen, benötigen Sie wahrscheinlich nicht so viel. Kleinere Käufer betrachten das Geld, das sie sonst hätten sparen können, möglicherweise als verlorenes Geld.
2. Sie können es nur bis zu einem gewissen Grad vorantreiben
Ein weiterer Nachteil der Volumenpreisgestaltung sind ihre sehr klaren Grenzen. Wie jedes Unternehmen müssen auch Großhändler mit Volumenpreisen ihre Gewinnmargen im Auge behalten. Sie sind letztendlich durch die anfänglichen Stückkosten begrenzt.
Sie müssen den optimalen Punkt finden, an dem der Verkauf von mehr für weniger Ihnen mehr Geld einbringt. Vergleichen Sie das mit gestaffelten Preisen, bei denen es theoretisch immer eine höhere Serviceebene gibt.
3. Wettbewerber können Sie leicht übertreffen
Angebote mit extrem niedrigen Preisen für Großmengen bieten einen Vorteil gegenüber Wettbewerbern. Das ist großartig, außer dass es sie nicht davon abhält, dasselbe zu tun. Im Wettbewerb mit anderen Großhändlern kann die Volumenpreisgestaltung nur ein Aspekt Ihrer Marketingstrategie sein.
Schlussfolgerung
Bei der Entscheidung zwischen gestaffelten Preisen vs. Volumenpreisen ist es entscheidend, die Art Ihres Unternehmens, die Produkttypen, die Bedürfnisse der Käufer und die Gesamtziele zu berücksichtigen.
So ist beispielsweise die Volumenpreisgestaltung oft das bevorzugte Preismodell für Großhändler, da es zu größeren Bestellmengen führt und hilft, Lagerbestände schneller abzubauen. Die gestaffelte Preisgestaltung hingegen eignet sich besser für SaaS- oder abonnementbasierte Unternehmen, bei denen unterschiedliche Servicelevel basierend auf den Kundenbedürfnissen angeboten werden.
In diesem Leitfaden haben wir Sie durch die folgenden Abschnitte geführt, um Ihnen bei der richtigen Wahl für Ihr Unternehmen zu helfen:
- Was ist gestaffelte Preisgestaltung?
- Was ist Volumenpreisgestaltung?
- Vor- und Nachteile der gestaffelten Preisgestaltung im Vergleich zur Volumenpreisgestaltung
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