Was sind Ladenhüter? Bedeutung, Ursachen und wie man sie behebt

Haben Sie sich jemals Ihren Lagerbestand angesehen und gedacht: „Warum haben wir davon noch so viele?“ Diese Frage ist normalerweise der Punkt, an dem das Thema Ladenhüter ins Spiel kommt. Es ist eines dieser Probleme, die an Ihrem Geld, Ihrem Platz und Ihrer Planung herumfummeln.

Wenn Produkte zu lange herumliegen, ist Ihr Geld gebunden. Sie haben bereits für den Lagerbestand bezahlt, aber Sie erhalten dieses Geld nicht durch Verkäufe zurück. In der Zwischenzeit müssen Sie immer noch neue Waren für Artikel kaufen, die sich tatsächlich verkaufen. Selbst wenn Ihr Geschäft Bestellungen erhält, kann Ladenhüter-Ware die Situation immer noch angespannt erscheinen lassen.

In diesem Leitfaden werde ich auf einfache Weise aufschlüsseln, was Ladenhüter-Ware ist. Ich zeige Ihnen, wie Sie den Unterschied zwischen langsam verkauften Artikeln und echtem Ladenhüter-Ware erkennen. Dann führe ich Sie durch, was Sie damit tun können, von schnellen Lösungen wie der Verbesserung von Angeboten bis hin zu intelligenteren Wegen, sie durch Bündel oder Mengenangebote abzubauen. Schließlich sprechen wir darüber, wie Sie es beim nächsten Mal verhindern können, damit Sie nicht in ein paar Monaten wieder dasselbe Problem bereinigen müssen.

Was sind Ladenhüter-Waren?

Was sind also Ladenhüter-Waren in einfachen Worten? Es ist Lagerbestand, der sich nicht mehr verkauft oder sich so selten verkauft, dass er praktisch feststeckt. Das sind die Artikel, die monatelang in Ihrem Lager liegen, Platz wegnehmen und Geld binden. Möglicherweise sehen Sie immer noch Aufrufe auf der Produktseite. Die Bestellungen erfolgen jedoch einfach nicht. (Und ja, das kann verwirrend sein, besonders wenn der Artikel früher verkauft wurde.)

Eine einfache Möglichkeit, Ladenhüter-Ware zu erkennen, besteht darin, sich selbst diese Frage zu stellen. Wann wurde dieses Produkt zum letzten Mal zum vollen Preis verkauft? Wenn die Antwort lautet: „Ich kann mich nicht erinnern“, ist das ein Warnsignal. Ladenhüter-Ware zeigt sich normalerweise als hohe Lagerbestände ohne wirkliche Bewegung. Es kann sich auch als Produkte zeigen, die sich nur verkaufen, wenn Sie den Preis stark senken. Wenn ein Artikel nur bei einem großen Rabatt bewegt wird, befindet er sich möglicherweise bereits im Bereich der Ladenhüter-Ware.

Nun kommt der Teil, den die Leute verwechseln...

Ladenhüter-Ware ist nicht immer dasselbe wie langsam verkaufte Ware. Langsam verkaufte Ware verkauft sich noch, nur nicht schnell. Vielleicht werden ein paar Einheiten pro Monat verkauft. Vielleicht verkauft sie sich während einer bestimmten Saison. Ladenhüter-Ware ist anders. Es ist die Art von Artikel, die immer wieder liegt, auch wenn Sie versuchen, sie hervorzuheben. Deshalb ist die Frage, was Ladenhüter-Ware ist, wichtig. Sie möchten nicht jedes langsame Produkt als tot behandeln, da einige Artikel einfach Zeit oder bessere Sichtbarkeit benötigen.

Hier sind einige häufige Anzeichen dafür, dass etwas zu Ladenhüter-Ware wird:

• Lange Zeit nicht verkauft, auch bei ordentlichem Traffic
• Hat viele Variationen, aber nur ein oder zwei verkaufen sich jemals
• Wird selten in den Warenkorb gelegt, auch wenn Leute die Seite ansehen
• Verkauft sich nur bei starken Rabatten, dann wird es wieder ruhig
• Hat schlechte Bewertungen oder hohe Rücksendungen, sodass Käufer es meiden

Wenn Sie diese Anzeichen bemerken, geraten Sie nicht in Panik. Das Ziel ist nicht, sich schlecht zu fühlen. Das Ziel ist, es frühzeitig zu erkennen und dann zu handeln, solange Sie noch Optionen haben. Und später in diesem Leitfaden zeige ich Ihnen, was Sie als Nächstes tun können, damit Sie feststeckende Waren wieder in Bargeld verwandeln können.

Was tun mit Ladenhüter-Ware

Okay, jetzt, da Sie wissen, was Ladenhüter sind, sprechen wir darüber, was Sie damit tun können. Ich gehe diesen Schritt gerne Schritt für Schritt an. (Denn wenn Sie in Panik geraten, machen Sie am Ende zufällige Rabatte, die Ihrem Geschäft mehr schaden als nützen.)

Schritt 1: Stoppen Sie den Blutungsvorgang

Zuerst pausieren Sie Nachbestellungen. Wenn sich etwas nicht verkauft, kaufen Sie nicht mehr davon. Das klingt offensichtlich, aber ich habe Ladenbesitzer gesehen, die versehentlich Ladenhüter nachbestellt haben, weil sie in ihrem Katalog immer noch als „aktiv“ aufgeführt sind. Überprüfen Sie also Ihre Nachbestellgewohnheiten und automatischen Lieferantenbestellungen.

Hören Sie auch auf, Geld für die Bewerbung eines Artikels auszugeben, der keine Chance hat, sich zu verkaufen. Sie können die Sichtbarkeit später testen, aber werfen Sie kein Werbebudget auf ein Produkt, das bereits ein klares „Nein“-Signal von Ihren Käufern erhalten hat.

Schritt 2: Beheben Sie zuerst die Produktlistung

Manchmal ist der Artikel nicht wirklich tot. Manchmal ist die Listung das Problem. Bevor Sie ihn also als hoffnungslos einstufen, nehmen Sie eine schnelle Bereinigung vor:

• Aktualisieren Sie das Hauptproduktfoto, damit es klar und aktuell aussieht
• Schreiben Sie die ersten Zeilen der Beschreibung neu, damit der Wert offensichtlich ist
• Fügen Sie Größentabellen, Spezifikationen und FAQs hinzu, wenn Käufer mehr Vertrauen benötigen
• Prüfen Sie, ob die Preisgestaltung im Vergleich zu Wettbewerbern noch sinnvoll ist
• Verbessern Sie Produkttitel, damit die Leute es über die Suche finden können

Ich mag diesen Schritt, weil er weniger kostet als Rabatte, und manchmal erweckt er ein Produkt wieder zum Leben. Er hilft Ihnen auch festzustellen, ob der Artikel wirklich ein Ladenhüter ist oder nur schlecht präsentiert wird. Wenn Sie sich immer noch fragen, was ein Ladenhüter ist, finden Sie es hier schnell heraus.

Schritt 3: Verkaufen Sie es, ohne Ihre Preisgestaltung zu ruinieren

Wenn die Listung in Ordnung ist und es sich immer noch nicht verkauft, brauchen Sie eine intelligentere Methode, um es zu verkaufen. Hier sind Optionen, die normalerweise besser funktionieren als „Preis senken und beten“.

Bündeln Sie es mit einem Bestseller

Kombinieren Sie den langsamen Artikel mit etwas, das die Leute bereits kaufen. Das funktioniert, weil der Bestseller das Geschäft trägt und der langsame Artikel ein Bonus wird.

Erstellen Sie gestaffelte Angebote

Zum Beispiel: Kaufen Sie 2 und erhalten Sie einen kleinen Rabatt. Kaufen Sie 3 und erhalten Sie einen größeren Rabatt. Dies drängt Käufer dazu, mehr zu kaufen, sodass Sie den Lagerbestand schneller abbauen.

Verwandeln Sie es in ein Starter-Set

Wenn Ihr Produkt Teil eines Anfänger-Kits oder eines Basis-Bundles sein kann, tun Sie das. Leute mögen Sets, weil sie Entscheidungen erleichtern. (Ich auch, ehrlich gesagt.)

Schritt 4: Führen Sie gezielte Schlussverkäufe durch

Schlussverkäufe können funktionieren, aber nur, wenn Sie sie kontrolliert durchführen. Anstatt alles in einen großen Verkauf zu kippen, wählen Sie eine kleine Auswahl an Artikeln aus und führen Sie eine kurze Kampagne durch. So können Sie verfolgen, was funktioniert, und Sie trainieren Ihre Kunden nicht darauf, auf Rabatte zu warten.

Sie können auch Schlussverkäufe nach Kategorie, Saison oder Größe durchführen. Räumen Sie zum Beispiel eine Farbvariante ab, die sich nie verkauft, anstatt die gesamte Produktlinie zu rabattieren.

Schritt 5: Ausstiegsoptionen

Wenn sich der Lagerbestand immer noch weigert, sich zu bewegen, ist es in Ordnung, auszusteigen. Hier sind die gängigen Ausstiegsoptionen:

• Liquidieren Sie es über einen Schlussverkaufs-Partner
• Spenden Sie es, wenn es passt und der Steuervorteil für Ihr Unternehmen wichtig ist
• Verwenden Sie es als kostenlose Zugabe für höherwertige Bestellungen wieder

Dies ist die letzte Stufe, aber sie ist manchmal die sauberste Wahl. Ladenhüter schmerzen am meisten, wenn man sie „nur für den Fall“ behält. Sobald Sie verstehen, was Ladenhüter sind, erkennen Sie, dass es normalerweise die schlechteste Option ist, sie für immer zu behalten.

So verhindern Sie Ladenhüter beim nächsten Mal

Fangen Sie kleiner an und testen Sie zuerst

Nachdem Sie nun verstehen, was Ladenhüter sind, besteht das nächste Ziel darin, keine weiteren zu produzieren. Ich denke bei der Prävention an einfache Gewohnheiten, nicht an komplizierte Prognosen.

Wenn Sie ein neues Produkt ausprobieren, beginnen Sie mit einem kleineren Einkauf. Behandeln Sie es wie einen Test, nicht wie eine Verpflichtung für immer. Beobachten Sie dann, was passiert, bevor Sie viel Lagerbestand aufbauen. Dies ist besonders hilfreich, wenn Sie neue Stile, neue Bundles oder saisonale Artikel testen.

Testen Sie außerdem, wenn möglich, die Nachfrage zuerst mit risikoarmen Signalen. Schauen Sie sich Produktseitenaufrufe, Warenkorbaktivitäten und Kundenfragen an. Wenn frühzeitig kein Interesse gezeigt wird, sind das nützliche Informationen. Es ist viel besser, das zu erfahren, bevor Sie eine riesige Bestellung aufgeben.

Legen Sie einfache Nachbestellregeln fest

Viele Ladenhüter entstehen durch zu frühe Nachbestellungen oder Nachbestellungen nach Bauchgefühl. Legen Sie also ein paar grundlegende Regeln fest, denen Sie folgen können, ohne zu viel nachzudenken.

Zum Beispiel:

• Bestellen Sie nur nach, wenn ein Produkt ein bestimmtes Verkaufsniveau erreicht hat
• Bestellen Sie nur nach, wenn das Produkt in den letzten 30 bis 60 Tagen konstant verkauft wurde
• Überprüfen Sie langsam verkaufte Artikel einmal im Monat, bevor Sie etwas nachbestellen

Diese Regeln helfen Ihnen, den Fehler „Wir haben noch Bestand, aber ich habe mehr bestellt“ zu vermeiden. (Dieser Fehler ist schmerzhaft, und ich habe ihn oft gesehen.)

Überprüfen und bereinigen Sie Ihren Katalog regelmäßig

Wenn Ihr Geschäft weiter wächst, muss Ihr Katalog bereinigt werden. Alte Variationen, Farben, Größen und Produktideen können leise zu Ladenhütern werden. Planen Sie also eine monatliche Überprüfung ein.

Suchen Sie nach Produkten, die kürzlich nicht verkauft wurden. Überprüfen Sie auch, welche Variationen sich nie verkaufen. Entscheiden Sie dann frühzeitig, was mit ihnen geschehen soll. Je früher Sie reagieren, desto mehr Optionen haben Sie. Deshalb ist es wichtig zu wissen, was Ladenhüter sind, denn es hilft Ihnen, diese Warnzeichen zu erkennen, bevor der Bestand zu einem vollständigen Problem wird.

Nutzen Sie Käufersignale, nicht nur Verkaufsdaten

Verkaufsdaten sind wichtig, aber Käufersignale können Ihnen helfen, schneller zu reagieren. Beobachten Sie, was in den Warenkorb gelegt wird und was für später gespeichert wird. Beobachten Sie, wonach Käufer per E-Mail oder Chat fragen.

Wenn Kunden immer wieder nach einem Produkt fragen, ist das ein gutes Zeichen. Wenn sie ein Produkt immer wieder ansehen, es aber nie in den Warenkorb legen, ist das auch ein Zeichen. Diese Muster können Ihnen helfen, die Preise anzupassen, das Produkt neu zu positionieren oder den Kauf ganz einzustellen.

Bei der Prävention geht es nicht darum, jede Produktentscheidung perfekt zu treffen. Es geht darum, schlechte Entscheidungen frühzeitig zu erkennen und dann schnell Anpassungen vorzunehmen. So verhindern Sie, dass sich Ladenhüter wieder ansammeln.

B2B-Angebote zur schnelleren Abwicklung von Ladenhütern

Nicht alles muss mit einem öffentlichen Ausverkauf abverkauft werden. Manchmal ist es einfacher, festsitzende Artikel durch Großhandelsbestellungen zu bewegen, insbesondere wenn die Produkte für Einzelhändler, Wiederverkäufer oder kleine Geschäfte noch sinnvoll sind.

Wie der Großhandel helfen kann

Großhändler denken anders. Sie kaufen oft basierend auf Marge, Wiederauffüllung und ob das Produkt in ihre Regale passt. Selbst wenn Ihre Einzelhandelskunden einen Artikel immer wieder überspringen, könnte ein Händler ihn trotzdem nehmen, wenn das Angebot gut verpackt ist. Außerdem bewegen Großhandelsbestellungen den Lagerbestand schneller, da Sie den Bestand in Blöcken und nicht einzeln abverkaufen.

B2B-Angebote, die normalerweise funktionieren

Hier sind ein paar einfache Formate, bei denen Großhändler leichter „Ja“ sagen:

• Kartonware: Feste Mengen, klare Preise, einfach nachzubestellen
• Gemischte Bundles: Langsam drehende Artikel gepaart mit Artikeln, die sich besser verkaufen
• Gestaffelte Mengenrabatte: Ein kleiner Rabatt ab 10 Einheiten, ein größerer ab 30
• Saisonale Bundles: Saisonartikel abverkaufen, bevor sie zu lange liegen bleiben

Der Schlüssel ist, das Angebot einfach zu halten. Wenn ein Käufer zu viele Fragen stellen muss, wird er zögern und Ihr Lagerbestand bleibt feststecken.

Wie Wholesale Suite Ihnen helfen kann

Wenn Sie bereits WooCommerce nutzen, hilft es, Einzelhandels- und Großhandelspreise zu trennen, um normale Käufer nicht zu verwirren. Eine Methode, die Shop-Betreiber anwenden, ist die Verwendung eines Großhandels-Setups, das es Ihnen ermöglicht, Mengenrabatte nur für genehmigte Käufer anzuzeigen, plus Mindestbestellregeln festzulegen, damit das Geschäft Sinn ergibt.

Zum Beispiel kann Wholesale Suite Großhandelsrollen, reine Großhandelspreise und Mindestbestellregeln verwalten, sodass Sie ein B2B-Abverkaufsangebot durchführen können, ohne das zu ändern, was Einzelhandelskunden sehen. (Sie können es sauber und kontrolliert halten.)

Ein kurzes Beispiel

Nehmen wir an, Sie haben 300 Einheiten eines Artikels, der im Einzelhandel nicht läuft. Anstatt eines großen öffentlichen Rabatts erstellen Sie eine Großhandelspackung:

• Einzelhandel bleibt gleich
• Genehmigte Großhandelskunden sehen ein Mengenangebot
• Sie legen eine Mindestmenge fest, damit sich Bestellungen lohnen
• Bieten Sie eine „Starter-Pack“-Option und eine „Nachfüll-Pack“-Option an

Auf diese Weise verkaufen Sie Lagerbestand schneller ab und setzen Budget für Produkte frei, die sich beständiger verkaufen.

Fazit: Ein einfacher Aktionsplan

Wenn Sie eine Sache aus diesem Leitfaden mitnehmen, dann diese. Totes Kapital ist nicht nur „alter Lagerbestand“. Es ist Geld und Platz, die nicht für Sie arbeiten. Wenn Sie also verstehen, was totes Kapital ist, ist das Ziel, frühzeitig zu handeln, nicht erst, wenn Sie bereits frustriert sind. (Ich weiß, es ist verlockend, es zu ignorieren und zu hoffen, dass es irgendwann verkauft wird, aber das macht es normalerweise schlimmer.)

Hier ist, was wir bisher besprochen haben:

1. Was ist totes Kapital
2. Was tun mit totem Kapital
3. Wie man totes Kapital verhindert
4. B2B-Angebote nutzen, um totes Kapital schneller abzubauen

Hier ist der einfache Aktionsplan, den ich mag. Zuerst identifizieren Sie, was wirklich feststeckt. Dann stoppen Sie den Blutungsschaden, indem Sie Nachbestellungen pausieren und zusätzliche Ausgaben für Artikel einstellen, die offensichtlich nicht laufen. Danach versuchen Sie die ruhigen Lösungen, bevor Sie große Rabatte geben. Aktualisieren Sie das Listing, klären Sie das Angebot und testen Sie Bundles oder Pack-Angebote, um dem Produkt eine bessere Chance zu geben, sich zu verkaufen. Wenn es sich immer noch weigert zu verkaufen, wählen Sie eine Ausstiegsoption und machen Sie weiter. Das ist besser, als es für immer liegen zu lassen.

Schließlich ist Prävention das, was Sie langfristig rettet. Beginnen Sie klein, wenn Sie neue Produkte testen. Legen Sie grundlegende Nachbestellregeln fest. Überprüfen Sie Ihren Katalog monatlich, damit sich langsam verkaufende Artikel nicht unbemerkt zu Ladenhütern entwickeln. Und wenn Sie im Großhandel verkaufen, können Sie auch B2B-Angebote nutzen, um festsitzende Artikel in großen Mengen zu bewegen, ohne Ihren gesamten Einzelhandelsladen in eine Ausverkaufskiste zu verwandeln. (Allein das kann die Bereinigung weniger stressig machen.)

Häufig gestellte Fragen