Como mayorista, probablemente le preocupan estas tres cosas principales: coste, ingresos y margen. Su principal preocupación es cómo minimizar los costes operativos en su almacén mientras maximiza sus márgenes. En algún momento, podría sentir la necesidad de contratar a un experto financiero para que le ayude a poner su negocio en una fase de crecimiento agresivo.
Si quiere ser un mayorista líder en su ciudad, el precio de sus productos merece ser considerado. Al fijar los precios de sus productos y servicios, debe elegir un número que le ayude a pagar a sus dependientes y a seguir adelante. Debe fijar un precio a sus productos que sea competitivo en el mercado.
Pero, ¿cómo se consigue esto? La respuesta a todas sus preguntas de negocio reside en comprender la psicología de sus clientes. Fijar los precios correctos para sus bienes y servicios es la única táctica que impulsará su volumen de ventas y, por lo tanto, sus márgenes. Cuando quiera determinar el precio de sus productos al por mayor, debe considerar más que los costes operativos de su negocio y el pago a sus dependientes. Lo que necesita es elegir un precio que obligue a sus clientes a comprar sus productos.
1. El valor del producto por encima del precio
No se preocupe por el precio de su producto. Si el valor de su producto lo vale, sin importar el precio, su cliente lo pagará.
Cuando un cliente entra en su tienda, la única pregunta en su mente es: “¿merece la pena?”. Si un cliente siente que el producto que está vendiendo satisfará todas sus necesidades y obtendrá valor por su dinero, el precio no será algo a considerar. Así que, en lugar de intentar mostrar a su potencial comprador cuánto debe esperar gastar en un producto en particular, muéstrele lo que perderá si no compra su producto.
Como empresario, es posible que haya aprendido que el precio se trata del resultado. En lugar de centrarse en fijar las mejores tarifas del mercado, concéntrese en ofrecer a sus clientes valor por su dinero. De esa manera, gastarán su dinero en su producto sin ningún sentimiento de remordimiento.
2. El tiempo vale más que el dinero
¿Se dedica a un negocio de prestación de servicios? Entonces necesita entender que el tiempo de su cliente vale más que el dinero. Imagine un servicio que a sus competidores les llevaría horas interminables entregar si usted puede proporcionarlo en cuestión de minutos.
Digamos que se dedica a desarrollar propuestas profesionales para sus clientes y, en promedio, un buen plan puede tardar hasta tres horas y media en crearse. Pero imagine si pudiera desarrollar una propuesta profesional para su cliente en menos de una hora. ¿Cómo se sentiría su cliente? Esto significaría que sus clientes podrían cumplir los plazos de entrega de propuestas en poco tiempo.
Si puede ayudar a sus clientes a conseguir lo que quieren en el menor tiempo posible, el coste no será algo a considerar en comparación con la rapidez con la que puede conseguir lo que quiere en un corto período.
3. Los juegos numéricos
La psicología de las cifras indica que a los compradores no les gustan los ceros en las etiquetas de precios. ¿Por qué? Porque la mayoría de los clientes asocian los ceros con precios altos, y serán reacios a pagar por productos con un cero al final del precio.
Es posible que hayas visto que los precios de muchos productos terminan en 99…98 o 95, pero nunca en .00. La fijación de precios de los productos puede verse influenciada por algo más que el coste incurrido para producir el producto. Todo lo que necesitas entender es la psicología del cliente sobre cómo percibe los precios basándose en los números.
Por esta razón, no fijes tus precios en, por ejemplo, una etiqueta de 100,00 $ sino que fija tu precio como 99,95 $ o 99,98 $. Aquí estarás trabajando en el efecto del dígito de la izquierda. Funciona haciendo que tu comprador potencial malinterprete que los 99,98 $ tienen un valor más cercano a 99 $ en lugar de 100 $, lo que hace que tus minoristas acepten tus precios.
4. Precios diferentes
Según los psicólogos de precios, deberías tener precios diferentes para productos ligeramente diferentes, incluso si el coste de producción fue el mismo. La investigación indica que los clientes pospondrán la toma de decisiones si los precios de los productos son los mismos. Incluso una diferencia de precio de unos pocos céntimos es suficiente para influir en tu comprador para que tome una decisión.
Cuando tienes el mismo precio para productos que son ligeramente diferentes entre sí, el cliente no podrá averiguar los pros y los contras de cada producto para tomar una decisión. Pero cuando los precios son diferentes, el cliente pensará que el producto con un precio ligeramente superior es de mayor calidad que el otro, y la decisión será fácil de tomar.
5. Aumento de precios
¿Te resulta difícil aumentar los precios de los productos en tu tienda? Bueno, necesitas entender el principio de la Diferencia Apenas Notable (JND).
Cuando se trata de aumentar los precios, asegúrate de hacerlo paso a paso. Los estudios demuestran que si aumentas el precio de un producto en un 10%, los clientes lo notarán, pero es probable que lo acepten sin quejarse. Esto se conoce como JND. La idea principal de subir tus precios gradualmente es evitar que tus clientes se vayan a otras tiendas.
Es aconsejable aumentar tu tarifa en, digamos, un 5% al año en lugar de esperar mucho tiempo y luego aumentarla en un 20%. El mismo principio se aplica a los productos alimenticios; si quieres reducir el tamaño de un producto alimenticio, deberías reducir el tamaño ligeramente, lo que no será notable para tus clientes, en lugar de aumentar el precio de golpe cuando la cantidad es la misma.
En conclusión, por lo tanto, el precio de tus productos debe reflejar su valor y recuerda que cada cliente tiene un valor diferente a diferentes precios.
