¡Hola, dueños de tiendas! Bienvenidos a la Semana del Vendedor Mayorista y hoy tenemos una entrevista muy especial sobre contenido para redes sociales preparada para ustedes.
Les sugiero que tomen un café y una galleta y se acomoden porque este es un conocimiento increíble sobre estrategia de contenido por el que normalmente pagarían miles.
Katie Wight dirige una agencia de contenido para redes sociales Y un curso en línea que enseña a los dueños de tiendas exactamente esto.
Ella ha tenido la amabilidad de revelar algunos de sus secretos aquí en el blog de Wholesale Suite especialmente para nuestra Semana del Vendedor Mayorista.
¡Así que vamos a empezar!
Háblenos un poco sobre usted y su empresa y lo que hacen por la gente.
Mi nombre es Katie Wight, soy la fundadora y propietaria de una empresa de marketing en redes sociales que es una parte de agencia "hecha para usted". Esta parte de la agencia se llama KW Content. Aquí ofrecemos servicios de estrategia de contenido, planificación de contenido, producción de contenido, gestión de redes sociales y publicidad en redes sociales, y gestión de comunidades a nuestros clientes que son marcas mejores para el mundo y líderes en su industria. Típicamente, una parte de su negocio es el comercio electrónico y otra parte es el comercio minorista. Ya sea mayorista o sus propias tiendas minoristas.
Ese alcance de servicios es también lo que enseñamos en la otra parte de nuestro negocio que se llama Strong Brand Social. Es un entorno de aprendizaje en línea donde enseñamos, empoderamos a los propietarios de pequeñas marcas para que básicamente construyan su propio programa de marketing de contenido y redes sociales de alto rendimiento de adentro hacia afuera.
Ofrecemos estos servicios en la agencia, pero creo firmemente que estas funciones deben ser realizadas internamente por un equipo interno. Cuanto más cerca estén sus creadores de contenido, gerentes de redes sociales y especialistas en marketing de marca de su marca, más auténtico, más único y, por lo tanto, más efectivo será su contenido y sus redes sociales para hacer crecer su negocio y conectar con sus clientes.
Lo lanzamos en abril de 2020 y ahora tenemos más de 10.000 estudiantes. Principalmente propietarios de pequeñas marcas y algunos gerentes de redes sociales emergentes. Tenemos una comunidad de membresía y todo eso.
Para un dueño de tienda que recién está entrando en el mundo del uso de contenido para comercializar su negocio, ¿sobre qué tipo de contenido diría usted que deberían preocuparse primero?
Hay 3 pilares o categorías de contenido en los que la gente debería centrarse. Estos son los siguientes:
1. Contenido que une la brecha entre sus clientes y usted
El primero es contenido que une la brecha entre sus clientes y usted. Esto es lo que nuestro mercado llama contenido basado en el valor. Puede ser educativo, puede ser humorístico. Si vende productos alimenticios como especias o cualquier tipo de ingredientes o alimentos integrales en línea, un ejemplo de esto serían recetas. Estas son cosas que la gente busca y en las que puede encontrar valor.
Incluso si no te compran, tiende un puente entre tú y ellos y establece un interés mutuo y un terreno común. Este es el contenido que hace crecer tu marca. Esto es lo que la gente viene a buscar. Esto es lo que la gente comparte con sus amigos y es el contenido que genera confianza entre tú y tu mercado objetivo.
2. Contenido que gira en torno a tu producto
El segundo tipo de contenido gira en torno al producto que vendes a través de tu tienda de comercio electrónico. Este contenido debe destacar realmente tus productos. Si tienes muchos productos, se centrará en tus productos más vendidos o en tus productos de temporada, o en cualquier cosa que quieras destacar en tu campaña.
Siempre debe utilizar términos centrados en los beneficios para el cliente para describir tu producto. Queremos usar un lenguaje sencillo. Nada de tecnicismos ni nada parecido.
3. Contenido de conocer, gustar y confiar
El tercer tipo de contenido es donde incluyo todo el contenido de conocer, gustar y confiar. No estoy de acuerdo en que conocer, gustar y confiar sea un modelo muy sólido para el marketing de contenidos y redes sociales. Creo que tu contenido de conocer, gustar y confiar debería constituir solo el 20% de tu contenido total en redes sociales.
Eso puede ser cualquier cosa sobre ti, puede ser contenido del fundador, contenido de la cadena de suministro, contenido de valores o misión. Cualquier cosa que ayude a tu cliente a conocerte mejor y a entender si quiere tener una relación a largo plazo contigo.
...estos 3 pilares, te darás cuenta de que realmente reflejan la forma en que establecemos relaciones o amistades. La psicología detrás de la construcción de la confianza.
Cuando das un paso atrás y miras estos 3 pilares, te darás cuenta de que realmente reflejan la forma en que establecemos relaciones o amistades. La psicología detrás de la construcción de la confianza. Encontramos un terreno común. Podría ser cuando conoces a alguien por primera vez y te das cuenta de que ambos tenéis hijos. Ese es el terreno común universal para las personas con hijos. Siempre hablan de cómo están sus hijos y se identifican con eso.
Podría ser que tengáis un interés mutuo como los deportes o algo en común y empecéis la conversación ahí. Luego, lentamente, la conversación vuelve a vosotros dos como individuos y os conocéis más. Ese es el propósito de esos 3 pilares y esos son los únicos 3 tipos de contenido que cualquier nuevo propietario de tienda debería tener en cuenta.
¿Qué es algo que ves que muchos propietarios de tiendas hacen pero que realmente no da resultados?
El modelo de conocer, gustar y confiar en las redes sociales, donde pensamos que solo necesitamos hablar de nosotros mismos hasta que no nos quede nada que decir para que la gente nos conozca. El hecho es que, para generar confianza en ti, tus clientes no necesitan saber mucho sobre ti. Solo necesitan saber cuánto los conoces tú a ellos. Necesitas centrarles en tu historia, encontrar ese terreno común y ese interés mutuo y eso generará confianza.
Así que saber, gustar y confiar es realmente infructuoso. Es el tipo de contenido con el que la gente obtiene una participación muy baja. La gente lo hace todo el tiempo. También veo un montón de publicaciones de plantillas: plantillas de Canva, plantillas de Instagram, plantillas de subtítulos para conectar y usar. Es por eso que tanto contenido se ve exactamente igual. Si las estás usando y obtienes poca participación, esa es la razón. No puedes destacar entre el ruido cuando usas la misma plantilla que todos los demás.
También creo que hoy en día, todo el mundo está volviéndose loco con los Reels (Instagram) porque los influencers, la industria de las redes sociales prospera con las novedades de las que hablar, así que ahora mismo. Las funciones emergentes como los Reels son las novedades de las que hablar. Así que ahora todos los influencers están tratando de llenar sus calendarios de contenido. Se están esforzando al máximo sobre lo importantes que son los Reels.
Si bien no voy a discutir que Instagram no está favoreciendo los Reels, para los nuevos dueños de tiendas o los dueños de negocios que están empezando y que tienen muchas cosas en su plato, rehacer tu estrategia de contenido para centrarte solo en los Reels no hará que tu negocio crezca realmente. Los Reels solo se centran en métricas vanidosas de tamaño de audiencia y número de seguidores y eso inherentemente no hará crecer tu negocio.
En lo que necesitas centrarte, más que en cualquier táctica individual de redes sociales, es en construir tu ecosistema digital completo. Soy una experta en redes sociales, hablo del correo electrónico, por ejemplo, todo el tiempo porque la única manera de que mi trabajo en redes sociales sea tan efectivo como pueda ser en términos del impacto que buscamos, que es el crecimiento real del negocio y la rentabilidad, entonces no podemos hablar de ello en el vacío. Esas son algunas de las cosas que veo que la gente persigue en círculos. Simplemente no marcará una gran diferencia en tu balance final.
Lo que diré es que cuando organizas tus pilares de contenido según esos 3 pilares de contenido, comienzas a sistematizar tu presencia social. Todos tus esfuerzos de marketing se vuelven mucho más fáciles de dirigir. Por ejemplo, si sé que mi contenido del pilar 1 atraerá la atención y calificará a mi audiencia, al calificar según ese terreno común y encontrar una audiencia de alta calidad, puedo dirigir estratégicamente invirtiendo solo 10 $ en una publicación. Puedo enviarla a audiencias frías que se parecen a mis clientes. Luego, cuando hablo de mis productos, puedo enviarla a personas que se parecen a mis clientes y audiencias cálidas o simplemente reorientar a mis audiencias más cálidas para que compren. El pilar 3 puede dirigirse tanto a audiencias cálidas como frías, realmente funciona de varias maneras.
...si solo publicaras 12 veces al mes y distribuyeras estratégicamente tu contenido a las audiencias más específicas, verás un crecimiento empresarial sistemático
Si lo abordas de esa manera y te dices a ti mismo, en lugar de dedicar todo el tiempo necesario a publicar contenido cada día y aprender nuevos formatos y todo eso, si solo publicaras 12 veces al mes y distribuyeras estratégicamente tu contenido a las audiencias más específicas, verás un crecimiento empresarial sistemático. Lo hemos visto con miles de dueños de negocios durante el último año. Están duplicando el tamaño de sus ingresos simplemente manteniéndose constantes. No intentando hacer demasiado y creando un programa de contenido que realmente encaje y sea sostenible dentro de su pequeña empresa.
¿Cuál es entonces la gran diferencia entre el contenido "Wow" que vende y el contenido aburrido que ves todo el tiempo en internet?
El contenido aburrido que ves todo el tiempo y al que nadie responde es, con más frecuencia, publicaciones egocéntricas del tipo "conoce, gusta y confía" o es un diseño genérico de plantilla que se parece a todo lo demás. El contenido "Wow" es contenido que personifica una marca. Ese es el trabajo de las redes sociales, personificar tu marca hasta el punto en que la gente quiera ser parte de ella o pensar en ella como una construcción de comunidad.
Es contenido que parece sin esfuerzo porque es tan claro cuánto conoces a tu audiencia y interactúas a nivel social. Así que, un contenido de redes sociales realmente genial, el efecto es la personificación, son las cosas que ves y luego puedes imaginar a alguien detrás de ese perfil de Instagram. En cualquier plataforma social, debería sentirse que el perfil tiene un ser humano real simplemente relacionándose con su amigo real.
Es contenido que la gente quiere compartir sin que tú incluyas siquiera la llamada a la acción para compartir. Es contenido que la gente quiere guardar sin que tú se lo digas.
Por lo tanto, el contenido "wow" que vende siempre está personalizado para la marca, siempre es único, siempre está impulsado por la personalidad y siempre pone a los clientes en el centro, incluso si es de la manera más sutil. Es contenido que la gente quiere compartir sin que tú incluyas siquiera la llamada a la acción para compartir. Es contenido que la gente quiere guardar sin que tú se lo digas.
Para aquellos dueños de tiendas que han estado blogueando por un tiempo y gestionando sus canales sociales, ¿cuáles son algunos consejos para esas personas que son buenas en lo básico pero quieren mejorar su marketing de contenidos y su estrategia de marketing social?
Bueno, me encanta tender puentes entre tu blog y tu estrategia de marketing de contenidos y la publicidad social. Para las personas que han estado blogueando durante un tiempo, gran parte de ese contenido encaja en el pilar 1 y si colocaras un anuncio de tráfico con ese contenido del blog, es probable que veas una tasa de clics extremadamente eficiente.
Así que una de las cosas que siempre hacemos para nuestros clientes es usar blogs de estilo de vida o de valor añadido y simplemente ejecutarlos a través de audiencias frías y dirigir tráfico al sitio. Cuando hicimos esto, genera tasas de clics para nosotros entre el 3% y el 13%. Creo que hace un año nuestro promedio fue del 8% durante todo un año de cuentas de clientes y gestionando toneladas de gasto publicitario, ese fue el promedio.
Cuando lo comparas con el promedio de lo que sucede cuando la gente simplemente vende productos y tú muestras materiales útiles, interesantes y basados en intereses para que la gente haga clic, la tasa de clics es mucho mayor. Así que obtienes, sin importar cuántas veces, el tráfico por el dólar por el mismo gasto. Eso es algo que realmente recomiendo que todos prueben.
¿Cómo deberías medir el ROI de tu marketing de contenidos y tus esfuerzos en redes sociales?
Hay métodos sencillos, como si estás ejecutando publicidad en redes sociales, entonces puedes calcular el ROAS (Retorno de la Inversión Publicitaria) en tu conjunto de anuncios. Creo que para nosotros, especialmente en el nuevo panorama, la adquisición de más clientes es importante. Luego queremos aumentar continuamente el valor promedio de tus clientes. Mirar las redes sociales solas en un vacío, en términos de ROI, realmente no va a suceder porque las redes sociales son más una herramienta de conocimiento de marca. Si solo mides el retorno de las ventas directas que obtienes de las publicaciones, probablemente no estarás muy contento.
Si solo mides el retorno de las ventas directas que obtienes de las publicaciones, probablemente no estarás muy contento.
3 KPIs que observamos porque son indicadores adelantados de que tus ingresos aumentan son la tasa de crecimiento de la audiencia, la tasa de participación del consumidor y el tráfico al sitio. Esos son los indicadores adelantados que queremos asegurarnos de que aumenten cada mes para las cuentas de nuestros clientes.
Cuando pensamos en ayudar a nuestros clientes a aumentar su ROI en sus inversiones de marketing, necesitamos ampliar la conversación. Ahí es donde para nosotros realmente necesitamos mapear nuestro viaje del cliente y entender que si podemos adquirir clientes a través de un embudo de publicidad en redes sociales y luego mantenerlos en nuestro mundo para que la próxima vez que nos compren gasten más dinero con nosotros y/o se unan a nuestra lista de correo electrónico y así cada mes su valor aumente.
Por supuesto, todo esto dependerá realmente del precio de tus productos y de la frecuencia con la que la gente compre, pero así es como lo estamos pensando. Un caso de estudio que tenemos cuando creamos los 3 pilares y aplicamos esa técnica de segmentación, alineando la audiencia con el mensaje y implementamos la técnica de generación de tráfico al blog, después de 90 días para marcas cosméticas globales vimos un aumento del 30% en el valor promedio del pedido en el sitio. Eso fue solo por la forma en que estábamos adquiriendo nuevos clientes y nuestro contenido social de seguimiento. Ese sistema de 3 pilares estaba generando confianza y poniendo productos frente a las personas en el momento adecuado.
..cuando empezamos a hablar de ROI, es realmente importante mirar el papel que juegan las redes sociales en tu negocio.
Siempre queremos, incluso si nuestra área de especialización son las redes sociales, cuando empezamos a hablar de ROI, es realmente importante considerar el papel que juegan las redes sociales en tu negocio. Mídelo en consecuencia y ten en cuenta tus otros canales de marketing en redes sociales. Así que algunas marcas lo usan como una herramienta de adquisición de clientes realmente agresiva, si tienes un punto de precio lo suficientemente bajo en redes sociales y en otras marcas, si tienes un punto de precio realmente alto, a veces lo usan más como una herramienta para construir marca, comunidad y relaciones.
¿Qué importancia tiene la coherencia en el marketing de contenidos?
Es muy importante. Es mejor aparecer de forma consistente 12 veces al mes y que sea de muy, muy alta calidad, que aparecer todos los días con contenido que no sea realmente tan reflexivo y que pierda la oportunidad. La coherencia es importante, ya sea que hablemos de SEO y marketing de contenidos o de redes sociales y el algoritmo. Ya sea que hablemos de que tus clientes tengan la sensación de que amas lo que haces y que estás ahí para ellos cuando te necesitan, todas estas cosas son muy importantes para ser coherente con ellas.
¿Hay algún consejo especial que puedas dar a las empresas que realizan predominantemente ventas de empresa a empresa o al por mayor?
Nuestros clientes que realizan ventas mayoristas B2B, realmente usamos las redes sociales como una herramienta de venta. Estamos descubriendo que los minoristas a veces, para entrar en las tiendas, necesitas una audiencia y necesitas demostrar el concepto de comunidad en torno a tu idea de producto. A veces miran tus métricas antes de decidir aceptarte.
Nuestros clientes que tienen una gran parte mayorista de su negocio, a menudo se preguntan: "¿Hablamos con los consumidores finales o hablamos con los mayoristas?". Si bien puedes hablar con las personas con las que haces tu negocio mayorista en LinkedIn, siempre elegimos ir directamente al marketing para el consumidor final cuando se trata de Facebook, Instagram, Pinterest, Tiktok porque, en última instancia, podemos demostrar a nuestros minoristas y mayoristas que podemos construir una comunidad con su cliente y podemos mostrarles qué mensajes funcionan con su cliente. Todo eso es un valor incorporado que ayudará a fortalecer tu relación con ellos.
¿Dónde puede la gente ir para obtener más información sobre ti y tu empresa o seguirte en línea?
Sitio web: kwcontent.com y strongbrandsocial.com
Tengo una Masterclass: Estrategia de Contenidos – Masterclass del Sistema Social de Cero Residuos
Mi Instagram tiene enlaces a todo lo que necesitas.
