Una sólida asociación mayorista comienza asegurando que la relación sea beneficiosa tanto para el distribuidor (proveedor) como para el comprador. Es una calle de doble sentido y para tener una buena relación, ya seas el proveedor o el cliente, tiene que haber un nivel de compatibilidad.
Por eso, para ti como distribuidor, identificar a los clientes adecuados es realmente importante. Si encuentras a los clientes adecuados en primer lugar, puedes ahorrarte muchas molestias al tratar con las personas equivocadas más adelante.
Enfócate en la creación de relaciones entre comprador y proveedor
Hay muchos beneficios en centrarse en la creación de relaciones entre comprador y proveedor. Te permite, como proveedor de bienes, crear vínculos duraderos con las personas que realmente venden tu producto cuando te centras en las relaciones entre comprador y proveedor. Además, si te centras en hacerlas lo más sólidas posible, beneficiará a muchas otras áreas de tu negocio.
Puede mejorar aspectos como tu soporte al cliente general. También puede obligarte a centrarte en cosas como procesos eficientes de envío y pedido. Esto significa que tus clientes mayoristas estarán más inclinados a querer tratar contigo y pedir más como resultado.
Este artículo te enseñará exactamente cómo construir una asociación mayorista duradera con tu cliente para que ambos podáis beneficiaros.
Hay tres pasos para construir sólidas asociaciones mayoristas:
- Crea un embudo de reclutamiento mayorista
- Ofrece asistencia de formas inesperadas
- Haz que cada cliente se sienta especial
Construir una asociación mayorista duradera no es ciencia espacial y la mayor parte es sentido común. Hay muchos beneficios en construir una sólida relación entre comprador y proveedor, ya que puede traducirse en más pedidos, pedidos más grandes y amistades profesionales.
1. Crea un proceso de reclutamiento mayorista
Como se mencionó en la introducción, identificar a los clientes adecuados es realmente importante. Si encuentras a los clientes adecuados que realmente quieren hacer negocios contigo, es probable que les vendas más con menos resistencia.
La clave para esto es crear un proceso de reclutamiento mayorista que filtre a los malos clientes de los buenos. Si filtras a las personas con las que no quieres hacer negocios, aquellas que son menos compatibles con tu negocio, estarás a salvo. No solo eso, sino que descubrirás que los clientes que atraes serán más leales y estarán dispuestos a hacer pedidos más grandes.
Para crear un proceso de reclutamiento mayorista, necesitas diseñar un embudo. Un embudo es una forma de precalificar personas y empresas y asegurarte de que son las personas con las que quieres hablar.
Las dos formas principales en que los nuevos clientes mayoristas te encontrarán:
- Orgánicamente: lo que significa que los clientes te encuentran por sí mismos, ya sea buscando o navegando por tu sitio web y poniéndose en contacto.
- Prospección: esto puede ser mediante publicidad pagada o contacto en frío (como llamadas en frío o correo electrónico en frío e incluso correo directo).
Cubrimos la captación de clientes a fondo en nuestra guía sobre estrategias de marketing mayorista, así que si quieres saber más sobre la captación de clientes, te sugiero que leas ese artículo.
Voy a definir el proceso asumiendo que ya tienes a alguien que llega a tu sitio web basándose en uno de los métodos anteriores. Esto es lo que parece un proceso típico de captación de clientes mayoristas:
Paso 1 – La página de destino mayorista
Tu página de destino mayorista es probablemente la página más importante de tu sitio WooCommerce mayorista. Es tu oportunidad de presentar a los clientes mayoristas potenciales a tu negocio y decirles exactamente por qué deberían convertirse en un socio mayorista.
La clave para una buena página de destino mayorista es centrarla en los beneficios para el socio mayorista. Si pueden ver claramente los beneficios de unirse a tu programa y comprarte productos en lugar de a tus competidores, será más fácil capturar sus datos.
La otra tarea de la página de destino mayorista es actuar como una puerta de entrada para que puedas empezar a eliminar los tipos de clientes incorrectos.
Por ejemplo:
- Puedes dar pistas sobre el tamaño de las empresas con las que buscas asociarte
- Habla sobre los tipos de empresas con las que deseas trabajar (por ejemplo, tiendas minoristas)
- Puedes eliminar personas basándote en la ubicación geográfica
- Y cualquier otra precondición
Lo que buscas es acotar el campo y que solo las personas que te interesan se pongan en contacto contigo.
En esta etapa, ni siquiera vale la pena considerar la tasa de conversión real de la página de destino. Lo que necesitarías averiguar primero es si la página de destino está haciendo el trabajo de eliminar a las personas equivocadas. Una vez que sepas que lo está haciendo, entonces podrás trabajar en la optimización del proceso para aumentar la tasa de conversión de la página en sí.
En resumen, una buena página de destino:
- Se centrará en los beneficios
- Eliminará los tipos de clientes incorrectos
- Y hará que el tipo de cliente correcto se ponga en contacto contigo
Paso 2 – Sistema de aprobaciones
Idealmente, el resultado de tu página de destino mayorista serán clientes que se registran o se ponen en contacto contigo para unirse a tu programa mayorista. En lugar de que tus clientes obtengan acceso automáticamente, a menudo se desea tener un sistema de aprobación. Esto es para que puedas moderar quién es aceptado y quién no. Un sistema de aprobación te permitirá hacer esto.
Hemos integrado una técnica similar directamente en el plugin de captura de clientes mayoristas de WooCommerce. Se encarga de todas las aprobaciones por ti.
Cuando personalices las presentaciones en tu formulario de registro, debería poner a esa persona en espera. Te ayuda a juzgar, basándote en la información enviada, si son elegibles para formar parte de tu programa mayorista o no.
Si son elegibles, entonces pasarías al siguiente paso, que sería presentarte y hacer que firmen un acuerdo de asociación mayorista.
Si no cumplen los requisitos, este es el momento de cortar lazos y no permitirles entrar en su programa. Creo que es importante no engañar a la gente. Si usted engaña a alguien sabiendo perfectamente que no encaja en su negocio, es una pérdida de tiempo para todos.
Paso 3 – Incorporación
El último paso en su proceso de contratación es la incorporación. Es muy importante que tenga un proceso establecido para incorporar a un nuevo cliente mayorista para que pueda ponerse al día rápidamente sobre cómo hace las cosas.
El proceso de incorporación puede ser tan simple como un correo electrónico introductorio o un PDF. Si desea ser realmente sofisticado, puede configurar un área especial en su sitio web que solo sea visible para los clientes mayoristas y les brinde toda la información que necesitan para comenzar. Asegurarse de que sus clientes tengan una gran cantidad de información es mejor que no tener nada en absoluto.
Las cosas que puede incluir en su secuencia de incorporación pueden ser:
- Una guía de cómo hacer un pedido
- Una guía sobre cómo presentar sus productos a sus clientes
- Una lista de verificación de mejores prácticas
- Información sobre devoluciones y reembolsos
- Detalles sobre el envío y los tipos de mensajeros que utiliza
- Recordatorios sobre los requisitos mínimos de pedido
2. Ofrecer ayuda de formas inesperadas
Es su trabajo como proveedor ofrecer tanta ayuda a sus clientes como pueda. Cuando ellos ganan, usted gana. Sorprende cuántas empresas hacen un gran trabajo reclutando clientes mayoristas, pero una vez que están a bordo, tienden a descuidarlos.
«[...] adquirir un nuevo cliente es entre cinco y 25 veces más caro que retener uno existente» – Harvard Business Review
Lo mismo ocurre con los clientes mayoristas. Si puede construir una relación más sólida con sus clientes existentes, con el objetivo de aumentar los pedidos, es mucho más barato que adquirir clientes completamente nuevos. A veces, todo lo que se necesita para construir una buena relación es ofrecer ayuda de formas inesperadas.
Si muestra un interés genuino en cómo sus socios mayoristas venden sus productos y les brinda asesoramiento sobre cómo pueden venderlos mejor, se lo agradecerán. Entonces, ¿cómo puede hacerlo? Hemos elaborado una lista de algunas formas en las que puede ayudar a sus clientes a vender más de su producto.
Envíeles muestras
Una gran oportunidad perdida es que muchas empresas solo envían muestras a clientes nuevos potenciales. Si envía muestras de productos a sus clientes existentes, puede animarlos a pedir productos que normalmente no habrían pedido. Esto es genial si tiene un catálogo grande.
Programe una reunión de puesta al día
Después de haber incorporado a su cliente y de que haya realizado algunos pedidos, reserve un tiempo para ponerse al día con ellos, ya sea de forma informal o formal. Puede hacer una visita al sitio, es decir, ir y verlos en persona, o puede hacerlo a través de Skype o Google Hangouts.
El propósito de esta reunión es averiguar más sobre cómo presentan sus productos. También con qué están luchando y qué necesitan para tener éxito para vender más.
Revise su cuenta anualmente
Puede solicitar que se revise cada cuenta mayorista anualmente. Esto es para asegurarse de que cumplen con sus mínimos y de que siguen siendo una buena opción para su empresa.
La revisión de todos sus clientes mayoristas puede permitirle identificar qué clientes están rindiendo y cuáles están teniendo dificultades.
Para los primeros, podría asignar más recursos para que lo hagan aún mejor el próximo año. Para los segundos, podría programar otra reunión de seguimiento para ver qué les está frenando y cómo podría ayudar. A veces, solo se necesita un poco de cuidado adicional para que vuelvan a encarrilarse.
Promociones Conjuntas
Si tiene un cliente mayorista importante, podría tener sentido realizar una empresa conjunta. Esto puede tomar muchas formas, pero la más común en este tipo de relación es un esfuerzo de marketing conjunto. Si su cliente tiene visibilidad ante una audiencia que usted no tiene, puede ser una excelente manera de expandir su influencia y, al mismo tiempo, llenar sus bolsillos.
3. Haga que cada cliente se sienta especial
Una forma segura de mantener contentos a sus socios mayoristas es hacer que se sientan especiales. Se trata de sorprender y deleitar a sus clientes mayoristas con algo único para ellos y sus necesidades. Demuestra que se preocupa por su negocio y la relación que tienen.
Hay varias maneras de hacer que un cliente se sienta especial. He creado algunas tácticas a continuación que puede aplicar en su negocio ahora mismo, pruébelas en su próximo pedido.
Un Cupón Sorpresa
Un cupón sorpresa es exactamente lo que parece. Es un cupón que no esperan y que está completamente personalizado para ellos. La clave es que esté personalizado y no sea una oferta que le esté dando a todo el mundo.
¿Qué tipo de descuento debería obtener? Esto depende completamente de usted. Las cosas que funcionan bien son un porcentaje de descuento, un descuento en una nueva gama de productos, ofertas de compre uno y llévese otro, un descuento o algún otro incentivo si alcanzan un cierto umbral de pedido para el mes, y cualquier otra oferta que pueda generar con un cupón.
Envío Gratuito Inesperado
El envío gratuito es un tema delicado porque depende del tamaño de su producto y de lo caro que sea enviarlo. Si puede permitirse ofrecer envío gratuito, es un gran incentivo.
Puede dar a sus socios mayoristas la motivación para realizar pedidos adicionales o más grandes de lo que normalmente harían.
Si el envío gratuito es caro para usted, entonces quizás pueda vincularlo a un importe de pedido mínimo para que valga la pena.
Productos Gratuitos
Para un socio mayorista, no hay nada como recibir unidades gratuitas. Esto puede ser en forma de muestras de nuevos productos. Otra opción es quizás incluir algunas unidades adicionales en su próximo pedido junto con una nota.
Incluso puede usarlo para presentarles otros productos de su gama, cosas que normalmente no pedirían.
Consejo útil: Puede automatizar este proceso con cupones condicionales.
Establecer Buenas Relaciones con Socios Mayoristas
Creo que es importante que los distribuidores/proveedores mayoristas entiendan qué buscar en sus clientes. Es otro indicador que puedes usar para saber si un posible socio mayorista es adecuado o no.
Después de un tiempo, le cogerás el truco:
- Saben sobre los mínimos de pedido
- Han investigado tu producto
- Buscan ayuda si la necesitan
- Están en contacto regular contigo, pero tampoco te molestan con cosas triviales
- Pagan a tiempo o antes de tiempo
- Son profesionales en todo momento
Lo que realmente buscas es una relación de trabajo cómoda. Una sobre la que no tengas que estresarte y preocuparte por si van a pedir o no. Al final del día, es una calle de doble sentido y para tener una buena relación tiene que haber un sentido de confianza y respeto mutuo.
