Jeder Shop hat einen idealen Kunden. Das sind die Käufer, die immer wieder kommen, über volle Geldbeutel verfügen und nie zu viel Aufmerksamkeit verlangen. Wenn Sie einen erfolgreichen Shop betreiben wollen, müssen Sie eine Vorstellung davon haben, wie Ihr ideales B2B-Kundenprofil aussieht.
Das Konzept eines Kundenprofils ist einfach. In der Praxis passen die meisten Kunden immer in eine Art von Persona. Ihr B2B-Kundenprofil sollte die Art von Klient widerspiegeln, die Ihrem Shop am meisten nützt und die wenigsten Probleme verursacht.
In diesem Artikel werden wir das Konzept der Kunden-Personas untersuchen und warum die Erstellung eines detaillierten B2B-Kundenprofils entscheidend ist. Dann gehen wir die Merkmale durch, die Ihren idealen Geschäftskunden definieren. Wir geben Ihnen sogar umsetzbare Tipps, die Ihnen helfen, eines von Grund auf zu erstellen.
Legen wir also los!
Was sind Kunden-Personas oder -Profile?
Zu verstehen, wer Ihre Kunden sind, ist unerlässlich, wenn Sie effektive Marketingkampagnen durchführen wollen. Schließlich mag die Botschaft, die bei einer Gruppe Anklang findet, bei einer anderen ins Leere laufen. Ohne ein klares B2B-Kundenprofil riskieren Sie, Ihre wertvollsten Kunden zu verärgern.
Kundenprofile sind Modelle, die Sie auf der Grundlage realer Kundendaten erstellen. Mit Tools wie Google Analytics können Sie auf Informationen über Ihre Zielgruppe zugreifen, wie zum Beispiel:
- Standort
- Altersgruppe
- Interessen
- Geschlecht
- Kaufverhalten
In der heutigen Zeit ist das Sammeln all dieser Daten nicht schwierig. Kostenlose Tools wie Google Analytics geben Ihnen Zugang zu einer erstaunlichen Menge an Informationen über die Besucher Ihrer Website:
WooCommerce bietet Ihnen ebenfalls viele Daten über das Kundenverhalten und Bestellungen. Wenn Sie diese Informationen mit Analysen von Drittanbietern kombinieren, erhalten Sie alle Teile, die Sie benötigen, um Kundenprofile zusammenzustellen:
💡Tipp: Wenn Sie Wholesale Suite verwenden, erleichtert die Integration mit Tools wie Metorik die Analyse Ihres B2B-Kundenprofils und liefert tiefere Einblicke in das Verhalten Ihrer Käufer.
Was macht ein ideales Großhandelskundenprofil aus?
Natürlich möchten Sie, dass Ihr Unternehmen Kunden anzieht, die häufig bestellen, einen hohen Bestellwert haben und einfach zu handhaben sind. Aber ein echtes B2B-Kundenprofil sollte tiefer gehen. Hier sind vier wichtige Merkmale, auf die Sie bei der Erstellung achten sollten:
1. Geografischer Standort
Der Versand ist eine der größten logistischen Herausforderungen. Da Großbestellungen im B2B-Bereich die Norm sind, ist es unerlässlich, die Dinge effizient zu gestalten. Ein starkes B2B-Kundenprofil berücksichtigt:
- Reduzierung von Versandzeiten und -kosten so weit wie möglich
- Angebot von Qualitätsverpackungen
- Nutzung von Versanddiensten, die Kunden mögen
Je größer die Entfernung zwischen Ihnen und Ihren Kunden wird, desto größer werden auch die Herausforderungen beim Versand. Großhandelsbestellungen von der anderen Seite der Welt zu tätigen, kann Kopfzerbrechen bereiten.
Lokale Käufer passen oft am besten. Ein B2B-Kundenprofil mit einem zu großen geografischen Bereich kann mehr Probleme als Gewinne bringen. Wie groß dieser geografische Bereich ist, hängt jedoch von der Versandlogistik und den Arten von Produkten ab, die Sie verkaufen.
2. Bediente Demografie
Wenn Sie im Großhandel verkaufen, ist es wichtig zu verstehen, dass die Personen, die von Ihnen kaufen, normalerweise nicht die Endverbraucher Ihrer Produkte sind. Ihre Kunden sind Distributoren mit ihren Geschäften, die von Ihnen kaufen, um sie mit Aufschlag weiterzuverkaufen.
B2B-Käufer sind in der Regel Wiederverkäufer, keine Endverbraucher. Ihr B2B-Kundenprofil muss daher Folgendes berücksichtigen:
- Wie alt sind die Personen, die diese Produkte verwenden?
- Wofür verwenden Kunden meine Produkte und welche Probleme lösen sie?
- Wo befinden sich die meisten Endverbraucher und welches Geschlecht haben sie?
- Gibt es eine Zeit im Jahr, in der die Leute diese Produkte häufiger verwenden?
Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen, Produkte effektiver an Ihre Kunden zu vermarkten. Viele Distributoren suchen nach Kundeninformationen, wenn sie Produkte im Großhandel kaufen. Das bedeutet, dass sie erwarten, dass Sie Einblicke geben, wie sie Produkte verkaufen können, und sogar Empfehlungen für Einzelhandelspreise geben.
3. Geschäftstyp
Nicht alle B2B-Käufer agieren auf die gleiche Weise. Einige haben Online-Shops, andere verkaufen über physische Standorte. Ihr B2B-Kundenprofil sollte Folgendes erfassen:
- Käuferleistung nach Geschäftstyp
- Genutzte Vertriebskanäle
- Bestellgröße pro Kanal
Es kann schwierig sein zu wissen, welche Art von Geschäft Ihre Kunden betreiben, es sei denn, Sie verwenden ein benutzerdefiniertes Registrierungsformular für Großhandelskunden. Lead-Erfassung für den Großhandel ermöglicht es Ihnen, Registrierungsformulare für den Großhandel einzurichten, die alle benötigten Felder enthalten:
Mit diesem Plugin können Sie Benutzer fragen, über welche Kanäle sie Ihre Produkte verkaufen möchten, bevor Sie deren Registrierung genehmigen. Anschließend können Sie einfach verfolgen, welche Kunden die größten Bestellungen tätigen.
4. Käuferprofil
Abgesehen von logistischen Überlegungen muss ein ideales Kundenprofil Daten über die Benutzer selbst enthalten. Ihr B2B-Kundenprofil sollte Folgendes enthalten:
- Präferenzen für Versand und Kommunikation
- Interessen und Entscheidungsverhalten
- Rolle im Unternehmen (Inhaber, Einkäufer, Assistent)
Wenn Geschäftsinhaber die eigentlichen Käufe tätigen, ist das Teil ihres Kundenprofils. Viele Geschäfte haben jedoch engagierte Einkäufer, deren Aufgabe es ist, den Lagerbestand aufzufüllen. In diesem Fall muss Ihr Kundenprofil ihre Position im Unternehmen vermerken.
8 Wege, Ihren Zielmarkt zu definieren
Sobald Sie verstehen, was ein starkes B2B-Kundenprofil ausmacht, können Sie diese 8 Strategien nutzen, um Ihre idealen Kunden zu identifizieren:
1. Stellen Sie die 5 W-Fragen und die 1 H-Frage
Beginnen Sie mit den Grundlagen:
- Wer sind Ihre aktuellen und idealen Kunden?
- Was sind ihre Interessen und Herausforderungen?
- Wann kaufen sie und wie oft?
- Wo kaufen sie ein?
- Warum entscheiden sie sich für Sie?
- Wie treffen sie Entscheidungen?
Diese Antworten helfen, Ihr B2B-Kundenprofil zu verfeinern. Sie können viele weitere Fragen stellen, um Ihren Zielmarkt zu definieren, aber dies ist ein guter Anfang.
2. Untersuchen Sie Ihre bestehenden Kunden
Die Analyse vergangener Käufer ist eine Goldgrube, um zu identifizieren, was funktioniert. Sie werden Muster erkennen, die ein intelligenteres B2B-Kundenprofil formen können.
Laut Bizfilings können Sie Ihren Zielmarkt definieren, indem Sie mehr über Ihre aktuelle Großhandelskundschaft erfahren. Ihre Analyse kann beispielsweise helfen, die Arten von Kunden zu identifizieren, die am häufigsten bei Ihnen kaufen, und die gemeinsamen Merkmale unter ihnen.
Solche Informationen können es Ihnen ermöglichen, diese Kunden zu segmentieren und in Gruppen einzuteilen, damit Sie sie basierend auf ihren Verhaltensweisen oder Merkmalen ansprechen können. Dies kann Ihnen wiederum helfen, Ihre Marketingbemühungen besser auf verschiedene Zielgruppensegmente zuzuschneiden, was Ihre Konversionsraten steigern kann.
3. Identifizieren Sie Schlüsselpunkte
Laut Hubspot Academy können Sie Ihre idealen Kunden ermitteln, indem Sie die folgenden Schlüsselpunkte identifizieren:
- Hintergrund (z. B. Rolle, Unternehmensinformationen, Familie)
- Demografie (z. B. Alter, Geschlecht, Einkommen)
- Identifikatoren (z. B. Schlagworte)
- Häufige Einwände
- Ziele und Herausforderungen,
- Wie Sie Ihren Kunden helfen können
- Zitate von bestehenden Kunden
Bizfiling empfahl auch, die Lifestyle-Informationen von Einzelpersonen zu betrachten. Untersuchen Sie daher Informationen wie das Verhalten von Großhandelskunden, Hobbys, Freizeitaktivitäten, Überzeugungen, Werte, Religion, Lebensphase usw.
Das Zusammenfügen all dieser Daten kann Ihnen die Arten von Personen aufzeigen, deren Anliegen Sie lösen können und die am wahrscheinlichsten mit Ihnen Geschäfte machen werden. Solche Personen bilden Ihre Ziel-Großhandelskundschaft.
4. Erstellen Sie ein Basisprofil Ihres Ziel-Großhandelskunden
Geben Sie Ihrem idealen Kunden einen Namen. Fügen Sie eine Beschreibung hinzu. Wie denkt er? Was motiviert ihn? Dies hilft, Ihr B2B-Kundenprofil zu organisieren und erleichtert das Marketing erheblich.
Es ist auch entscheidend, Ihr Kundenprofil zu überprüfen und sicherzustellen, dass es Ihren Zielmarkt genau repräsentiert. Dadurch können Sie Ihre Marketingbemühungen effektiv auf Ihre idealen Kunden zuschneiden und Ihre Erfolgschancen erhöhen.
5. Verstehen Sie die Schmerzpunkte der Kunden
Wenn es darum geht, Ihren Zielmarkt zu definieren, stellt Marketing Donut fest, dass ein guter Ausgangspunkt darin besteht, die Probleme des Großhandelskunden zu verstehen, die Ihr Unternehmen lösen kann. Von hier aus können Sie diejenigen in Ihrer Großhandelskundschaft identifizieren, die diese Probleme am wahrscheinlichsten haben.
Ihr B2B-Kundenprofil sollte klar darlegen, was das Problem ist und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung es besser löst als andere.
Denken Sie über die Stärken Ihres Unternehmens nach und gleichen Sie diese mit den tatsächlichen Bedürfnissen der Käufer ab.
6. Erkennen Sie die primären Motivationen Ihrer Kunden
Das Wissen um die Motivationen Ihrer Kunden kann Ihnen auf verschiedene Weise helfen, Ihren Zielmarkt zu identifizieren.
Zunächst einmal kann das Verständnis, warum Menschen Ihre Produkte kaufen, Ihnen helfen zu bestimmen, für wen Ihr Produkt am besten geeignet ist.
Sind Ihre Kunden preissensibel? Legen sie Wert auf Nachhaltigkeit? Geht es ihnen um Geschwindigkeit und Zuverlässigkeit? Motivation spielt eine große Rolle bei der Erstellung eines B2B-Kundenprofils, das konvertiert. Darüber hinaus kann das Wissen um die Motivationen Ihrer Kunden Ihnen helfen, neue potenzielle Kunden zu identifizieren, die ähnliche Motivationen haben.
7. Analysieren Sie Ihre Wettbewerber
Wie Sie bereits wissen, sind Ihre direkten Wettbewerber andere Unternehmen, die im Wesentlichen die gleichen Produkte wie Sie anbieten. Daher werden sich deren Kunden wahrscheinlich auch für Ihre Produkte interessieren, was bedeutet, dass sie auch Ihre Kunden sein können. Und unter ihnen finden Sie diejenigen, die am ehesten Sie Ihren Konkurrenten vorziehen werden.
Beobachten Sie, wie sie vermarkten, wen sie bedienen und wo ihre Lücken liegen. Möglicherweise entdecken Sie ein ganzes Segment von B2B-Kundenprofilen, das sie ignorieren.
8. Bestimmen Sie die wichtigsten Einflussfaktoren der Verbraucher
Forbes hob hervor, dass Kunden dazu neigen, sich an bestimmte Influencer zu wenden, die die Macht haben, ihre Kaufentscheidungen zu beeinflussen.
Wer beeinflusst die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden? Branchenexperten? YouTuber? Unternehmensgruppen? Erstellen Sie eine Übersicht in Ihrem B2B-Kundenprofil, damit Sie wissen, mit wem Sie zusammenarbeiten oder wen Sie über Anzeigen ansprechen sollten.
Überprüfen und verfeinern Sie Ihre Marketingbemühungen
Nachdem Sie Ihr B2B-Kundenprofil definiert haben, hören Sie nicht auf!
Verfolgen Sie die Leistung regelmäßig, monatlich oder vierteljährlich. Passen Sie Ihre Strategie an sich ändernde Ziele und Verhaltensweisen an. Ihr B2B-Kundenprofil sollte sich mit dem Wachstum Ihres Shops weiterentwickeln.
Mit einem klaren Bild davon, an wen Sie verkaufen, können Sie Ihre Botschaft schärfen, Werbekosten senken und langfristige Beziehungen aufbauen, die Ihr Geschäft skalieren.
Sobald Sie eine gute Vorstellung davon haben, wer Ihr Zielmarkt ist, können Sie eine effektive Marketingstrategie für Ihr Online-Geschäft entwickeln.
Weitere verwandte Artikel
Häufig gestellte Fragen
Was sind einige effektive Strategien zur Verfeinerung und Entwicklung meines Großhandelskundenprofils?
Überprüfen und aktualisieren Sie Ihr Kundenprofil regelmäßig auf der Grundlage von Leistungsdaten und Marktveränderungen. Gezielte Fragen stellen, Kundenmuster analysieren und Influencer sowie spezifische Schwachstellen verstehen, helfen alle dabei, ein genaues und effektives Profil zu erstellen, das Ihre Marketingbemühungen leitet.
Wie identifiziere ich meinen Zielmarkt für den Großhandelsverkauf?
Beginnen Sie damit, die 5 Ws und 1 H – wer, was, wann, wo, warum und wie – bezüglich Ihrer aktuellen und idealen Kunden zu fragen. Analysieren Sie zusätzlich Ihre bestehenden Kunden, verstehen Sie deren Motivationen und beobachten Sie Wettbewerber, um Ihren Zielmarkt zu verfeinern.
Welche wichtigen Merkmale sollte ich beim Erstellen meines B2B-Kundenprofils berücksichtigen?
Sie sollten den geografischen Standort, die bedienten Demografien, den Geschäftstyp und Merkmale des Käuferprofils wie Vorlieben, Interessen und Entscheidungsverhalten berücksichtigen. Diese Merkmale helfen, Ihren idealen Großhandelskunden zu definieren.
Wie kann ich Daten sammeln, um mein B2B-Kundenprofil zu erstellen?
Sie können Daten mit Tools wie Google Analytics und WooCommerce-Berichten sammeln, um Ihre Website-Besucher und deren Verhalten zu analysieren. Die Kombination dieser Informationen hilft Ihnen, die Demografie, den Standort, die Interessen und die Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden zu verstehen.
Was ist ein B2B-Kundenprofil und warum ist es wichtig für mein Unternehmen?
Ein B2B-Kundenprofil ist ein detailliertes Modell Ihrer idealen Geschäftskunden, das auf realen Daten basiert. Es hilft Ihnen zu verstehen, wer am meisten von Ihren Produkten profitiert, ermöglicht gezieltes Marketing und minimiert Probleme mit Ihren Kunden, was letztendlich zu einem erfolgreicheren Geschäft beiträgt.
Fazit
Ein ideales Großhandelskundenprofil gibt Ihnen Einblick, wer Ihre besten Käufer sind. Diese Informationen können Ihnen bei der Erstellung von Marketingkampagnen, bei der Entscheidung, wie Sie Produkte in Ihrem Geschäft bewerben, und bei der Auswahl von Angeboten oder Rabatten helfen.
Die Eingrenzung Ihres idealen Kundenprofils kann eine Herausforderung sein. Hier sind die Merkmale, die Sie beim Erstellen eines Profils berücksichtigen sollten:
Und hier sind acht großartige Möglichkeiten, Ihren idealen Zielmarkt zu identifizieren:
- Stellen Sie die 5 Ws und 1 H Fragen
- Untersuchen Sie Ihre bestehenden Kunden
- Identifizieren Sie Kernpunkte
- Erstellen Sie ein Basisprofil Ihres Ziel-Großhandelskunden
- Identifizieren Sie Probleme von Großhandelskunden, die Sie lösen können
- Erkennen Sie die Hauptmotivationen Ihrer Kunden
- Schauen Sie, was Ihre direkten Wettbewerber tun
- Bestimmen Sie die wichtigsten Einflussfaktoren der Verbraucher
Haben Sie Fragen dazu, wie man ein B2B-Kundenprofil erstellt? Lassen Sie uns im Kommentarbereich unten darüber sprechen!
