En tant que grossiste, vous êtes probablement préoccupé par ces trois éléments principaux : le coût, le revenu et la marge. Votre préoccupation première est de minimiser les coûts d'exploitation de votre entrepôt tout en maximisant vos marges. À un moment donné, vous pourriez envisager d'engager un expert financier pour vous aider à mettre votre entreprise dans une phase de croissance agressive.
Si vous voulez être un grossiste de premier plan dans votre ville, le prix de vos marchandises mérite d'être pris en considération. Lors de la fixation des prix de vos produits et services, vous devez choisir un nombre qui vous aidera à payer vos employés de magasin et à continuer. Vous devez fixer un prix pour vos produits qui sera compétitif sur le marché.
Mais comment y parvenir ? La réponse à toutes vos questions commerciales réside dans la compréhension de la psychologie de vos clients. Fixer les bons prix pour vos biens et services est la seule tactique qui fera augmenter votre volume de ventes et donc vos marges. Lorsque vous voulez déterminer le prix de vos produits de gros, vous devez considérer plus que les coûts d'exploitation de votre entreprise et payer vos employés. Ce dont vous avez besoin, c'est de choisir un prix qui obligera vos clients à acheter vos marchandises.
1. La valeur du produit avant le prix
Ne vous souciez pas du prix de votre produit. Si la valeur de votre produit en vaut la peine, quel que soit le prix, votre client paiera.
Lorsqu'un client entre dans votre magasin, la seule question qui lui vient à l'esprit est : « est-ce que ça en vaut la peine ? » Si un client estime que le produit que vous vendez répondra à tous ses besoins et lui apportera une valeur pour son argent, le prix ne sera pas une considération. Alors, au lieu d'essayer de montrer à votre acheteur potentiel combien il devrait s'attendre à dépenser pour un produit particulier, montrez-lui ce qu'il perdra s'il n'achète pas votre produit.
En tant qu'homme d'affaires, vous avez peut-être appris maintenant que le prix est une question de résultat. Au lieu de vous concentrer sur la fixation des meilleurs tarifs du marché, concentrez-vous sur la valeur que vous offrez à vos clients pour leur argent. De cette façon, ils dépenseront leur argent pour votre produit sans aucun sentiment de remords.
2. Le temps est plus précieux que l'argent
Êtes-vous dans une entreprise de prestation de services ? Alors vous devez comprendre que le temps de votre client est plus précieux que l'argent. Imaginez un service qui prendrait des heures à être livré par vos concurrents si vous pouvez le fournir en quelques minutes.
Disons que vous êtes dans le domaine du développement de propositions professionnelles pour vos clients et qu'en moyenne, un bon plan peut prendre jusqu'à trois heures et demie à créer. Mais imaginez si vous pouviez développer une proposition professionnelle pour votre client en moins d'une heure ! Comment votre client se sentira-t-il ? Cela signifiera que vos clients pourront respecter les délais de soumission des propositions dans un court laps de temps.
Si vous pouvez aider vos clients à obtenir ce qu'ils veulent dans les plus brefs délais, le coût ne sera pas une considération par rapport à la rapidité avec laquelle il peut obtenir ce qu'il veut dans un court laps de temps.
3. Les jeux de chiffres
La psychologie des chiffres indique que les acheteurs n'aiment pas les zéros dans les étiquettes de prix ! Pourquoi ? Parce que la plupart des clients associent les zéros à des prix élevés, et ils hésiteront à payer pour des biens dont le prix se termine par zéro.
Vous avez peut-être remarqué que les prix de nombreux produits se terminent par 99…98 ou 95 mais jamais .00. La tarification des biens peut être influencée par plus que le simple coût de production du produit. Tout ce que vous devez comprendre, c'est la psychologie du client sur la façon dont il perçoit les prix en fonction des chiffres.
Pour cette raison, ne fixez pas vos prix à 100,00 $ par exemple, mais plutôt à 99,95 $ ou 99,98 $. Ici, vous travaillerez sur l'effet du chiffre de gauche. Cela fonctionne en faisant interpréter à votre acheteur potentiel que le 99,98 $ a une valeur plus proche de 99 $ que de 100 $, ce qui amène vos détaillants à accepter vos prix.
4. Prix différents
Selon les psychologues des prix, vous devriez avoir des prix différents pour des produits légèrement différents, même si le coût de production était le même. La recherche indique que les clients hésiteront à prendre une décision si les prix des produits sont identiques. Une différence de prix de quelques centimes suffit à influencer votre acheteur pour qu'il prenne une décision.
Lorsque vous avez le même prix pour des produits légèrement différents les uns des autres, le client ne pourra pas trouver les avantages et les inconvénients de chaque produit pour prendre une décision. Mais lorsque les prix sont différents, le client pensera que le produit avec un prix légèrement plus élevé est de meilleure qualité que l'autre, et une décision sera facile à prendre.
5. Augmentation des prix
Trouvez-vous difficile d'augmenter les prix des marchandises dans votre magasin ? Eh bien, vous devez comprendre le principe de la différence juste perceptible (JND).
Lorsqu'il s'agit d'augmenter les prix, assurez-vous de le faire étape par étape. Des études montrent que si vous augmentez le prix d'un produit de 10 %, les clients le remarqueront, mais ils l'accepteront probablement sans se plaindre. C'est ce qu'on appelle la JND. L'idée principale de relever vos prix progressivement est d'éviter que vos clients ne se tournent vers d'autres magasins.
Il est conseillé d'augmenter votre taux de 5 % par an plutôt que d'attendre longtemps puis de l'augmenter de 20 %. Le même principe s'applique aux produits alimentaires, si vous voulez réduire la taille d'un produit alimentaire, vous devriez réduire légèrement la taille de manière à ce qu'elle ne soit pas perceptible par vos clients plutôt que d'augmenter le prix d'un coup lorsque la quantité est la même.
En conclusion, le prix de vos marchandises doit refléter leur valeur et rappelez-vous que chaque client a une valeur différente à des prix différents.
