Salut les propriétaires de magasins ! Bienvenue à la Semaine des Vendeurs en Gros et aujourd'hui, nous avons une interview très spéciale sur le contenu des médias sociaux préparée pour vous.
Je vous suggère de prendre un café et un biscuit et de vous installer, car il s'agit de connaissances incroyables en stratégie de contenu pour lesquelles vous paieriez généralement des milliers.
Katie Wight dirige une agence de contenu pour les médias sociaux ET un cours en ligne enseignant aux propriétaires de magasins exactement cela.
Elle a gracieusement accepté de révéler certains de ses secrets ici sur le blog de Wholesale Suite spécialement pour notre Semaine des Vendeurs en Gros.
Alors, plongeons directement dans le vif du sujet !
Parlez-nous un peu de vous, de votre entreprise et de ce que vous faites pour les gens.
Je m'appelle Katie Wight, je suis la fondatrice et propriétaire d'une entreprise de marketing sur les médias sociaux qui est en partie une agence de services personnalisés. Cette partie de l'agence s'appelle KW Content. Ici, nous fournissons des services de stratégie de contenu, de planification de contenu, de production de contenu, de gestion des médias sociaux et de publicité sur les médias sociaux, ainsi que de gestion de communauté à nos clients qui sont des marques meilleures pour le monde et des leaders dans leur secteur. Généralement, une partie de leur activité est le commerce électronique et une partie est la vente au détail. Qu'il s'agisse de vente en gros ou de leurs propres magasins de détail.
Cette gamme de services est également ce que nous enseignons dans l'autre partie de notre activité, qui s'appelle Strong Brand Social. C'est un environnement d'apprentissage en ligne où nous enseignons, nous donnons aux propriétaires de petites marques les moyens de construire leur propre programme de marketing de contenu et de médias sociaux haute performance de l'intérieur.
Nous fournissons ces services dans l'agence, mais je suis fermement convaincue que ces fonctions doivent être effectuées en interne par une équipe interne. Plus vos créateurs de contenu, vos gestionnaires de médias sociaux et vos spécialistes du marketing de marque sont proches de votre marque, plus votre contenu et vos médias sociaux seront authentiques, uniques et donc plus efficaces pour développer votre entreprise et vous connecter avec vos clients.
Nous avons lancé cela en avril 2020 et nous avons maintenant plus de 10 000 étudiants. Principalement des propriétaires de petites marques et quelques gestionnaires de médias sociaux en herbe. Nous avons une communauté d'adhésion et tout le reste.
Pour un propriétaire de magasin qui débute dans le marketing de son entreprise par le contenu, quel type de contenu devrait-il d'abord considérer ?
Il y a 3 piliers ou catégories de contenu sur lesquels les gens devraient se concentrer. Ce sont les suivants :
1. Contenu qui comble le fossé entre vos clients et vous
Le premier est le contenu qui comble le fossé entre vos clients et vous. C'est ce que notre marché appelle le contenu basé sur la valeur. Il peut être éducatif, il peut être humoristique. Si vous vendez des produits alimentaires comme des épices, des ingrédients ou des aliments entiers en ligne, un exemple serait le contenu de recettes. Ce sont des choses que les gens recherchent et dans lesquelles ils peuvent trouver de la valeur.
Même s’ils n’achètent pas chez vous, cela comble le fossé entre vous et eux, établit un intérêt mutuel et un terrain d’entente. C’est le contenu qui fait croître votre marque. C’est ce qui fait revenir les gens. C’est ce que les gens partagent avec leurs amis et c’est le contenu qui établit la confiance entre vous et votre marché cible.
2. Contenu entièrement axé sur votre produit
Le deuxième type de contenu est entièrement axé sur le produit que vous vendez via votre boutique e-commerce. Ce contenu doit vraiment mettre en valeur vos produits. Si vous avez une multitude de produits, il sera très axé sur vos best-sellers, vos produits saisonniers ou tout ce sur quoi vous souhaitez baser votre campagne.
Il doit toujours utiliser des termes axés sur les avantages pour le client pour décrire votre produit. Nous voulons utiliser un langage simple. Pas de jargon technique ou quoi que ce soit de ce genre.
3. Contenu « Savoir, Aimer et Confiance »
Le troisième type de contenu est celui où je place tout le contenu « savoir, aimer et confiance ». Je ne suis pas d’accord pour dire que le modèle « savoir, aimer et confiance » est un modèle très solide pour le marketing de contenu et sur les réseaux sociaux. Je pense que votre contenu « savoir, aimer et confiance » ne devrait en réalité représenter que 20 % de votre contenu total sur les réseaux sociaux.
Cela peut concerner tout ce qui vous concerne, du contenu sur le fondateur, sur la chaîne d’approvisionnement, sur les valeurs ou la mission. Tout ce qui aide votre client à mieux vous connaître et à comprendre s’il souhaite avoir une relation durable avec vous.
…ces 3 piliers, vous réaliserez qu’ils reflètent vraiment la façon dont nous établissons des relations ou des amitiés. La psychologie derrière l’établissement de la confiance.
Lorsque vous prenez du recul et examinez ces 3 piliers, vous réaliserez qu’ils reflètent vraiment la façon dont nous établissons des relations ou des amitiés. La psychologie derrière l’établissement de la confiance. Nous trouvons un terrain d’entente. Cela peut être lorsque vous rencontrez quelqu’un pour la première fois et que vous réalisez que vous avez tous les deux des enfants. C’est un terrain d’entente universel pour les parents. Ils parlent toujours de la façon dont leurs enfants vont et ils s’y identifient.
Il se peut que vous ayez un intérêt commun comme le sport ou quelque chose en commun et que vous commenciez la conversation là. Ensuite, lentement, la conversation revient sur vous deux en tant qu’individus, vous vous connaissez davantage. C’est le but de ces 3 piliers et ce sont les seuls 3 types de contenu dont tout nouveau propriétaire de boutique devrait se soucier.
Qu’est-ce que vous voyez faire à beaucoup de propriétaires de boutiques, mais qui ne donne pas vraiment de résultats ?
Le modèle « savoir, aimer et confiance » sur les réseaux sociaux où nous pensons que nous devons simplement parler de nous jusqu’à ce que nous n’ayons plus rien à dire afin que les gens puissent nous connaître. Le fait est que pour établir la confiance avec vous, vos clients n’ont pas besoin de savoir grand-chose sur vous. Ils ont juste besoin de savoir à quel point vous les connaissez bien. Vous devez les placer au centre de votre histoire, trouver ce terrain d’entente et cet intérêt mutuel, et cela établira la confiance.
Donc, savoir, aimer et faire confiance est vraiment inutile. C'est juste le type de contenu sur lequel les gens obtiennent très peu d'engagement. Les gens le font tout le temps. Je vois aussi une tonne de publications modèles – modèles Canva, modèles de légendes Instagram, à brancher et à utiliser. C'est pourquoi tant de contenu se ressemble exactement. Si vous les utilisez et que vous obtenez peu d'engagement, c'est pourquoi. Vous ne pouvez pas percer le bruit lorsque vous utilisez le même modèle que tout le monde.
Je pense aussi qu'aujourd'hui, tout le monde panique à propos des Reels (Instagram) parce que les influenceurs, l'industrie des médias sociaux prospère sur les nouveautés dont il faut parler, donc en ce moment. Les fonctionnalités émergentes comme les Reels sont les nouveautés dont il faut parler. Donc, maintenant, tous les influenceurs essaient de remplir leurs calendriers de contenu. Ils deviennent fous à propos de l'importance des Reels.
Bien que je ne soutienne pas qu'Instagram ne favorise pas les Reels, pour les nouveaux propriétaires de magasins ou les propriétaires d'entreprises en démarrage qui ont beaucoup de choses à gérer, refondre votre stratégie de contenu pour vous concentrer uniquement sur les Reels ne signifie pas réellement que votre entreprise se développera. Les Reels se concentrent uniquement sur les métriques de vanité de la taille de l'audience et du nombre d'abonnés, et cela ne fera pas croître votre entreprise.
Ce sur quoi vous devez vous concentrer, plus que sur une tactique de médias sociaux singulière, c'est de construire votre écosystème numérique complet. Je suis une experte en médias sociaux, je parle par exemple d'e-mail tout le temps parce que la seule façon pour que mon travail sur les médias sociaux soit aussi efficace que possible en termes d'impact que nous recherchons, qui est la croissance réelle de l'entreprise et la rentabilité, alors nous ne pouvons pas en parler dans le vide. Ce sont certaines des choses que je vois les gens courir après leur propre queue. Cela ne fera vraiment pas une grande différence sur votre résultat net.
Ce que je dirai, c'est qu'en organisant vos piliers de contenu selon ces 3 piliers de contenu, vous commencez à systématiser votre présence sociale. Tous vos efforts de marketing deviennent beaucoup plus faciles à cibler. Par exemple, si je sais que mon contenu du pilier 1 attirera l'attention et qualifiera mon audience – en qualifiant selon ce terrain d'entente et en trouvant une audience de haute qualité – je peux cibler stratégiquement en mettant simplement 10 $ derrière une publication. Je peux l'envoyer à des audiences froides qui ressemblent à mes clients. Ensuite, lorsque je parle de mes produits, je peux soit l'envoyer à des personnes qui ressemblent à mes clients et à des audiences chaudes, soit simplement recibler mes audiences les plus chaudes pour les amener à passer à la caisse. Le pilier 3 peut vraiment s'adresser aux audiences chaudes et froides, il fonctionne vraiment de plusieurs manières.
...si vous publiez simplement 12 fois par mois et distribuez stratégiquement votre contenu aux audiences plus ciblées, vous verrez une croissance systématique de votre entreprise
Si vous l'abordez de cette façon et vous dites au lieu de prendre tout le temps nécessaire pour publier du contenu chaque jour et apprendre de nouveaux formats et toutes ces choses, si vous ne publiiez que 12 fois par mois et distribuiez stratégiquement votre contenu à des audiences plus ciblées, vous verriez une croissance systématique de votre entreprise. Nous l'avons constaté avec des milliers de propriétaires d'entreprises au cours de la dernière année. Ils doublent la taille de leurs revenus en restant simplement constants. Sans essayer d'en faire trop et en créant un programme de contenu qui s'adapte réellement et est durable au sein de leur petite entreprise.
Alors quelle est la grande différence entre le contenu « Wow » qui vend et les trucs ennuyeux que vous voyez tout le temps sur Internet ?
Les trucs ennuyeux que vous voyez tout le temps et auxquels personne ne répond sont plus souvent des publications égocentriques du type « savoir, aimer et faire confiance » ou alors c'est un design générique de modèle qui ressemble à tout le reste. Le contenu Wow est un contenu qui personnifie une marque. C'est le rôle des médias sociaux, personnifier votre marque au point que les gens veuillent en faire partie ou y penser comme à une construction de communauté.
C'est un contenu qui semble sans effort parce qu'il est tellement clair à quel point vous connaissez votre audience et interagissez sur un plan social. Donc, un très bon contenu sur les réseaux sociaux, l'effet est la personnification, ce sont les choses que vous voyez et ensuite vous pouvez imaginer quelqu'un derrière ce profil Instagram. Sur n'importe quelle plateforme sociale, il devrait sembler que le profil a un vrai humain qui se connecte simplement avec son vrai ami.
C'est un contenu que les gens veulent partager sans même que vous incluiez l'appel à l'action pour partager. C'est un contenu que les gens veulent enregistrer sans même que vous leur disiez de le faire.
Donc, le contenu wow qui vend est toujours personnalisé pour la marque, il est toujours unique, il est toujours axé sur la personnalité et il place toujours les clients au centre, même de la manière la plus subtile qui soit. C'est un contenu que les gens veulent partager sans même que vous incluiez l'appel à l'action pour partager. C'est un contenu que les gens veulent enregistrer sans même que vous leur disiez de le faire.
Pour ces propriétaires de magasins qui bloguent depuis un certain temps et gèrent leurs canaux sociaux, quels sont quelques conseils pour ceux qui sont bons dans les bases mais qui veulent améliorer leur jeu en termes de marketing de contenu et de stratégie de marketing social ?
Eh bien, j'adore faire le pont entre votre blog et votre stratégie de marketing de contenu et la publicité sociale. Pour les personnes qui bloguent depuis un certain temps, une grande partie de ce contenu s'inscrit dans le pilier 1 et si vous placiez une publicité de trafic avec ce contenu de blog, vous seriez susceptible de voir un taux de clics extrêmement efficace.
Donc, l'une des choses que nous faisons toujours pour nos clients est d'utiliser des blogs de style de vie ou à valeur ajoutée et de les diffuser auprès d'audiences froides et de générer du trafic vers le site. Lorsque nous avons fait cela, cela génère pour nous des taux de clics allant de 3 % à 13 %. Je pense qu'il y a un an, notre moyenne était de 8 % sur une année entière de comptes clients et de gestion de tonnes de dépenses publicitaires, c'était la moyenne.
Lorsque vous le comparez à la moyenne de ce qui se passe lorsque les gens vendent simplement des produits et que vous montrez des éléments utiles, intéressants et basés sur l'intérêt sur lesquels les gens peuvent cliquer, le taux de clics est beaucoup plus élevé. Vous obtenez donc X fois le trafic pour le même budget. C'est quelque chose que je recommande vraiment à tout le monde d'essayer.
Comment devriez-vous mesurer le ROI de votre marketing de contenu et de vos efforts sur les médias sociaux ?
Il existe des méthodes simples, comme si vous faites de la publicité sur les réseaux sociaux, vous pouvez calculer le ROAS (retour sur les dépenses publicitaires) sur votre ensemble de publicités. Je pense que pour nous, surtout dans le nouveau paysage, l'acquisition de nouveaux clients est importante. Ensuite, nous voulons augmenter continuellement la valeur moyenne de vos clients. Examiner les médias sociaux seuls, dans le vide, en termes de ROI, ne se produira pas vraiment car les médias sociaux sont davantage un outil de notoriété de marque. Si vous ne mesurez que le retour sur les ventes directes que vous obtenez de vos publications, vous ne serez probablement pas très satisfait.
Si vous ne mesurez que le retour sur les ventes directes que vous obtenez de vos publications, vous ne serez probablement pas très satisfait.
3 KPI que nous examinons car ils sont des indicateurs avancés de l'augmentation de vos revenus sont le taux de croissance de l'audience, le taux d'engagement des consommateurs et le trafic vers le site. Ce sont les indicateurs avancés que nous voulons nous assurer qu'ils augmentent chaque mois pour nos comptes clients.
Lorsque nous pensons à aider nos clients à augmenter leur ROI sur leurs investissements marketing, nous devons élargir la conversation. C'est là que nous devons vraiment cartographier notre parcours client et comprendre que si nous pouvons acquérir des clients à partir d'un entonnoir publicitaire sur les réseaux sociaux, puis les garder dans notre monde, de sorte que la prochaine fois qu'ils achètent chez nous, ils dépensent plus d'argent chez nous et/ou qu'ils s'inscrivent à notre liste d'e-mails, leur valeur augmente chaque mois.
Bien sûr, tout cela dépendra vraiment du prix de vos produits et de la fréquence à laquelle les gens achètent, mais c'est vraiment comme ça que nous y pensons. Une étude de cas que nous avons lorsque nous avons créé les 3 piliers et appliqué cette technique de ciblage, aligné l'audience sur le message et mis en œuvre la technique de génération de trafic de blog, après 90 jours pour une marque de cosmétiques mondiale, nous avons constaté une augmentation de 30 % de la valeur moyenne des commandes sur le site. C'était juste à cause de la façon dont nous acquérions de nouveaux clients et de notre contenu social. Ce système à 3 piliers renforçait la confiance et présentait les produits aux gens au bon moment.
..lorsque nous commençons à parler de ROI, il est vraiment important de regarder le rôle que jouent les médias sociaux dans votre entreprise.
Nous voulons toujours, même si notre domaine d'expertise est le social media, lorsque nous commençons à parler de ROI, il est vraiment important de considérer le rôle que joue le social media dans votre entreprise. Mesurez-le en conséquence et en tenant compte de vos autres canaux de marketing sur les réseaux sociaux. Ainsi, certaines marques l'utilisent comme un outil d'acquisition client vraiment agressif, si vous avez un prix suffisamment bas sur les réseaux sociaux et sur d'autres marques, si vous avez un prix vraiment élevé, elles l'utilisent parfois davantage comme un outil de création de marque, de communauté et de relations.
Quelle est l'importance de la cohérence dans le marketing de contenu ?
C'est tellement important. Il vaut mieux se présenter de manière cohérente 12 fois par mois avec un contenu de très, très haute qualité, que de se présenter tous les jours avec un contenu qui n'est pas vraiment aussi réfléchi et qui manque un peu le coche. La cohérence est importante, que nous parlions de SEO et de marketing de contenu, ou que nous parlions de réseaux sociaux et de l'algorithme. Que nous parlions de vos clients qui ont vraiment le sentiment que vous aimez ce que vous faites et que vous êtes là pour eux quand ils ont besoin de vous, toutes ces choses, il est vraiment important d'être cohérent avec.
Y a-t-il des conseils spéciaux que vous pouvez donner aux entreprises qui font principalement du commerce interentreprises ou de la vente en gros ?
Nos clients qui font de la vente en gros B2B, nous utilisons vraiment les réseaux sociaux comme outil de vente. Nous constatons que les détaillants parfois, pour vous faire entrer dans les magasins, vous avez besoin d'une audience et vous devez prouver le concept de communauté autour de votre idée de produit. Ils regardent vos métriques avant de décider de vous accepter parfois.
Nos clients qui ont une grosse part de leur activité en gros se demandent souvent : « Parlons-nous aux consommateurs finaux ou parlons-nous aux grossistes ? ». Bien que vous puissiez parler aux personnes avec lesquelles vous faites votre commerce de gros sur LinkedIn, nous choisissons toujours d'aller directement au marketing auprès du consommateur final en ce qui concerne Facebook, Instagram, Pinterest, Tiktok car finalement nous pouvons montrer à nos détaillants et grossistes que nous pouvons créer une communauté avec leur client et nous pouvons leur montrer quel message fonctionne avec leur client. C'est une valeur ajoutée intégrée qui contribuera à renforcer votre relation avec eux.
Où les gens peuvent-ils en savoir plus sur vous et votre entreprise ou vous suivre en ligne ?
Site Web : kwcontent.com et strongbrandsocial.com
J'ai une Masterclass : Stratégie de contenu – Masterclass Système Social Zéro Déchet
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