Une solide relation de partenariat de gros commence par s'assurer que la relation est bénéfique à la fois pour le distributeur (fournisseur) et pour l'acheteur. C'est une voie à double sens et pour avoir une bonne relation, que vous soyez le fournisseur ou le client, il doit y avoir un certain niveau de compatibilité.
C'est pourquoi, pour vous en tant que distributeur, identifier les bons clients est vraiment important. Si vous trouvez les bons clients dès le départ, cela peut signifier que vous vous épargnerez beaucoup de tracas à traiter avec les mauvaises personnes plus tard.
Concentrez-vous sur le développement de la relation acheteur-fournisseur
Il y a de nombreux avantages à se concentrer sur le développement de la relation acheteur-fournisseur. Cela vous permet, en tant que fournisseur de biens, de créer des liens durables avec les personnes qui vendent réellement votre produit lorsque vous vous concentrez sur les relations acheteur-fournisseur. De plus, si vous vous efforcez de les rendre aussi solides que possible, cela bénéficiera à de nombreux autres domaines de votre entreprise.
Cela peut améliorer des aspects tels que votre support client global. Cela peut également vous obliger à vous concentrer sur des éléments tels que des processus d'expédition et de commande efficaces. Cela signifie que vos clients de gros seront plus susceptibles de vouloir faire affaire avec vous et de commander davantage en conséquence.
Cet article va vous apprendre exactement comment établir un partenariat de gros durable avec votre client afin que vous puissiez tous deux en bénéficier.
Il y a trois étapes pour construire des partenariats de gros solides :
- Créer un entonnoir de recrutement de gros
- Offrir de l'aide de manière inattendue
- Faire en sorte que chaque client se sente spécial
Construire un partenariat de gros durable n'est pas sorcier et relève en grande partie du bon sens. Il y a de nombreux avantages à construire une relation solide acheteur-fournisseur car cela peut se traduire par plus de commandes, des commandes plus importantes et des amitiés professionnelles.
1. Créer un processus de recrutement de gros
Comme mentionné dans l'introduction, identifier les bons clients est vraiment important. Si vous trouvez les bons clients qui veulent réellement faire affaire avec vous, vous êtes susceptible de leur vendre davantage avec moins de résistance.
La clé pour cela est de créer un processus de recrutement de gros qui filtre les mauvais clients des bons. Si vous filtrez les personnes avec lesquelles vous ne voulez pas faire affaire, celles qui sont moins compatibles avec votre entreprise, vous êtes en sécurité. De plus, vous constaterez que les clients que vous attirez seront plus fidèles et disposés à passer des commandes plus importantes.
Pour créer un processus de recrutement de gros, vous devez concevoir un entonnoir. Un entonnoir est un moyen pour vous de pré-qualifier les personnes et les entreprises et de vous assurer que ce sont les bonnes personnes à qui vous voulez parler.
Les deux principales façons dont les nouveaux clients de gros vous trouveront :
- Organiquement – c'est-à-dire que les clients vous trouvent par eux-mêmes, soit en effectuant une recherche, soit en parcourant votre site Web et en vous contactant
- Prospection – cela peut se faire en utilisant la publicité payante ou le contact à froid (tel que le démarchage téléphonique ou l'e-mail à froid et même le publipostage).
Nous avons abordé la prospection assez en détail dans notre guide sur les stratégies de marketing de gros, donc si vous voulez en savoir plus sur la prospection, je vous suggère de lire cet article.
Je vais définir le processus en supposant que vous avez déjà quelqu'un qui vient sur votre site Web grâce à l'une des méthodes ci-dessus. Voici à quoi ressemble un processus typique de recrutement de gros :
Étape 1 – La page de destination de gros
Votre page de destination de gros est probablement la page la plus importante de votre site WooCommerce de gros. C'est votre occasion de présenter aux clients potentiels de gros votre entreprise et de leur expliquer exactement pourquoi ils devraient devenir un partenaire de gros.
La clé d'une bonne page de destination de gros est de mettre l'accent sur les avantages pour le partenaire de gros. S'ils peuvent clairement voir les avantages de rejoindre votre programme et d'acheter des produits chez vous plutôt que chez vos concurrents, il sera plus facile de capturer leurs coordonnées.
L'autre tâche de la page de destination de gros est d'agir comme une passerelle afin que vous puissiez commencer à éliminer les mauvais types de clients.
Par exemple :
- Vous pouvez donner des indices sur la taille des entreprises avec lesquelles vous cherchez à vous associer
- Parlez des types d'entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler (par exemple, des magasins de détail)
- Vous pouvez éliminer des personnes en fonction de leur emplacement géographique
- Et toute autre condition préalable
Ce que vous cherchez à faire, c'est à réduire le champ et à n'avoir que les personnes avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact.
À ce stade, il ne vaut même pas la peine d'envisager le taux de conversion réel de la page de destination. Ce que vous devrez d'abord déterminer, c'est si la page de destination fait le travail d'éliminer les mauvaises personnes. Une fois que vous savez que c'est le cas, vous pouvez alors travailler à optimiser le processus pour augmenter le taux de conversion de la page elle-même.
Donc, pour résumer, une bonne page de destination :
- Sera axée sur les avantages
- Éliminera les mauvais types de clients
- Et incitera le bon type de client à vous contacter
Étape 2 – Système d'approbation
Idéalement, le résultat de votre page de destination de gros sera des clients qui s'inscrivent ou vous contactent pour rejoindre votre programme de gros. Au lieu de donner automatiquement accès à vos clients, il est souvent souhaitable d'avoir un système d'approbation. Cela vous permet de modérer qui est accepté et qui ne l'est pas. Un système d'approbation vous permettra de le faire.
Nous avons intégré une technique similaire directement dans le plugin de capture de prospects de gros WooCommerce. Il gère toutes les approbations pour vous.
Lorsque vous personnalisez les soumissions sur votre formulaire d'inscription, cela devrait placer cette personne dans une période d'attente. Cela vous aide à juger, en fonction des informations soumises, si elles sont éligibles pour faire partie de votre programme de gros ou non.
Si elles sont éligibles, alors vous passeriez à l'étape suivante qui consisterait à vous présenter et à leur faire signer un accord de partenariat de gros.
S'ils ne sont pas éligibles, c'est le moment de couper les ponts et de ne pas les admettre dans votre programme. Je pense qu'il est important de ne pas se moquer des gens. Si vous faites miroiter quelque chose à quelqu'un en sachant pertinemment qu'il ne correspond pas à votre entreprise, c'est une perte de temps pour tout le monde.
Étape 3 – Intégration
La dernière étape de votre processus de recrutement est l'intégration. Il est très important que vous ayez un processus en place pour intégrer un nouveau client de gros afin qu'il puisse rapidement se familiariser avec vos méthodes.
Le processus d'intégration peut être aussi simple qu'un e-mail d'introduction ou un PDF. Si vous voulez être vraiment sophistiqué, vous pouvez configurer un espace spécial sur votre site Web qui n'est visible que par les clients de gros et qui leur donne toutes les informations dont ils ont besoin pour commencer. S'assurer que vos clients disposent d'une abondance d'informations est préférable à ne rien avoir du tout.
Les éléments que vous pouvez inclure dans votre séquence d'intégration peuvent être :
- Un guide de commande
- Un guide sur la façon de présenter vos produits à leurs clients
- Une liste de contrôle des meilleures pratiques
- Informations sur les retours et les remboursements
- Détails sur l'expédition et les types de transporteurs que vous utilisez
- Rappels sur les exigences de commande minimum
2. Offrir une aide inattendue
Il est de votre devoir, en tant que fournisseur, d'offrir autant d'aide que possible à vos clients. Quand ils gagnent, vous gagnez. Il est surprenant de voir combien d'entreprises font un excellent travail pour recruter des clients de gros, mais une fois qu'ils sont intégrés, elles ont tendance à les négliger.
« [...] acquérir un nouveau client coûte entre cinq et 25 fois plus cher que de conserver un client existant » – Harvard Business Review
Il en va de même pour les clients de gros. Si vous pouvez établir une relation plus solide avec vos clients existants, en vue d'augmenter les commandes, c'est beaucoup moins cher que d'acquérir de nouveaux clients. Parfois, il suffit d'offrir une aide inattendue pour établir une bonne relation.
Si vous vous intéressez sincèrement à la façon dont vos partenaires de gros vendent vos produits et que vous leur donnez des conseils sur la façon de mieux les vendre, ils vous en remercieront. Alors, comment pouvez-vous faire cela ? Nous avons dressé une liste de quelques façons d'aider vos clients à vendre davantage de vos produits.
Envoyez-leur des échantillons
Une énorme occasion manquée est que de nombreuses entreprises n'envoient des échantillons qu'aux nouveaux clients potentiels. Si vous envoyez des échantillons de produits à vos clients existants, vous pouvez les encourager à commander des produits qu'ils n'auraient pas commandés normalement. C'est formidable si vous avez un grand catalogue.
Planifier une réunion de rattrapage
Après avoir intégré votre client et qu'il a passé quelques commandes, prenez le temps de le rencontrer, que ce soit de manière informelle ou formelle. Vous pouvez faire une visite sur site, c'est-à-dire aller le voir en personne, ou vous pouvez le faire via Skype ou Google Hangouts.
Le but de cette réunion est de savoir comment ils présentent vos produits. Aussi, avec quoi ils luttent et de quoi ils ont besoin pour réussir afin de vendre davantage.
Examinez leur compte annuellement
Vous pouvez demander à examiner chaque compte de grossiste sur une base annuelle. Ceci afin de vous assurer qu'ils respectent leurs minimums et qu'ils correspondent toujours à votre entreprise.
L'examen de tous vos clients de gros peut vous permettre d'identifier les clients performants et ceux qui ont des difficultés.
Pour les premiers, vous pourriez allouer plus de ressources afin qu'ils fassent encore mieux l'année prochaine. Pour les seconds, vous pourriez envisager de planifier une autre réunion pour voir ce qui les freine et comment vous pourriez les aider. Parfois, il suffit d'un peu plus d'attention pour les remettre sur la bonne voie.
Promotions conjointes
Si vous avez un client de gros important, il peut être judicieux de conclure une coentreprise. Cela peut prendre de nombreuses formes, mais la plus courante dans ce type de relation est un effort de marketing conjoint. Si votre client a une visibilité auprès d'un public que vous n'avez pas, cela peut être un excellent moyen d'étendre votre influence tout en remplissant ses poches.
3. Faites en sorte que chaque client se sente spécial
Un moyen sûr de satisfaire vos partenaires de gros est de les faire se sentir spéciaux. Il s'agit de surprendre et de ravir vos clients de gros avec quelque chose d'unique pour eux et leurs besoins. Cela montre que vous vous souciez de leur entreprise et de la relation que vous entretenez.
Il existe un certain nombre de façons de faire en sorte qu'un client se sente spécial. J'ai créé quelques tactiques ci-dessous que vous pouvez appliquer dès maintenant dans votre entreprise, essayez-les lors de votre prochaine commande.
Un coupon surprise
Un coupon surprise est exactement ce que son nom indique. C'est un coupon auquel ils ne s'attendent pas et qui est entièrement personnalisé pour eux. La clé est qu'il est personnalisé et qu'il ne s'agit pas d'une offre que vous faites à tout le monde.
Quel type de réduction devriez-vous obtenir ? Cela dépend entièrement de vous. Les choses qui fonctionnent bien sont un pourcentage de réduction, une réduction sur une nouvelle gamme de produits, des offres d'achat un, obtenez-en un, une réduction ou une autre incitation s'ils atteignent un certain seuil de commande pour le mois, et toute autre offre que vous pourriez générer avec un coupon.
Livraison gratuite inattendue
La livraison gratuite est délicate car elle dépend de la taille de votre produit et du coût d'expédition. Si vous pouvez vous permettre d'offrir la livraison gratuite, c'est une excellente incitation.
Cela peut motiver vos partenaires de gros à passer des commandes supplémentaires ou plus importantes que d'habitude.
Si la livraison gratuite est coûteuse pour vous, vous pouvez peut-être la lier à un montant de commande minimum pour que cela en vaille la peine.
Produits gratuits
Pour un partenaire de gros, il n'y a rien de tel que de recevoir des unités gratuites. Cela peut prendre la forme d'échantillons de nouveaux produits. Une autre option est peut-être d'ajouter quelques unités supplémentaires dans leur prochaine commande avec une note.
Vous pouvez même l'utiliser pour leur présenter d'autres produits de votre gamme, des choses qu'ils ne commanderaient pas normalement.
Astuce : Vous pouvez automatiser ce processus avec des coupons conditionnels.
Établir de bonnes relations avec les partenaires de gros
Je pense qu'il est important que les distributeurs/fournisseurs en gros comprennent ce qu'il faut rechercher chez leurs clients. C'est un autre indicateur que vous pouvez utiliser pour déterminer si un partenaire potentiel en gros est un bon choix ou non.
Après un certain temps, vous aurez une bonne idée de la situation :
- Ils connaissent les minimums de commande
- Ils ont fait des recherches sur votre produit
- Ils demandent de l'aide s'ils en ont besoin
- Ils sont en contact régulier avec vous, mais ne vous dérangent pas non plus avec des choses triviales
- Ils paient à temps ou en avance
- Ils sont professionnels en tout temps
Ce que vous recherchez vraiment, c'est une relation de travail confortable. Une relation qui ne vous stresse pas et ne vous fait pas vous demander s'ils vont commander ou non. En fin de compte, c'est une voie à double sens et pour avoir une bonne relation, il doit y avoir un sentiment de confiance et de respect mutuels.
