Marketing de gros : Le guide ultime

Avoir une stratégie de marketing de gros solide est crucial pour le succès de votre entreprise de gros. C'est la clé pour élargir votre portée, favoriser de meilleures relations avec vos clients et augmenter vos revenus !

Nous sommes là pour vous aider. Dans ce guide expert, nous présentons des stratégies de marketing de gros réalisables qui génèrent des résultats pour votre entreprise. Voici un bref aperçu de ce que vous découvrirez dans ce guide complet :

• Qu'est-ce que le marketing de gros ?
• Pourquoi une stratégie de marketing de gros solide est importante
• Partie 1 : Formulation de votre stratégie de marketing de gros
• Partie 2 : Idées de marketing de gros que vous pouvez utiliser pour attirer de nouveaux clients
• Partie 3 : Idées de promotion de gros pour encourager les commandes
• Partie 4 : Comment augmenter les ventes de gros
• Partie 5 : Assembler votre stratégie de marketing de gros
• Partie 6 : Comment le marketing numérique de gros stimule la croissance et les ventes B2B
• Partie 7 : Questions fréquemment posées
• Partie 8 : Ressources connexes

Alors, plongeons !

Le mix de stratégies de marketing de gros que vous pouvez mettre en œuvre peut dépendre de vos objectifs commerciaux généraux (nous en fournissons beaucoup dans ce guide, en fonction de votre objectif). Cependant, une stratégie de marketing de gros complète comprend généralement :

• Recherche de marché : Prendre le temps de connaître votre marché et de créer un profil d'acheteur en gros garantit que vous créez des campagnes marketing et des promotions qui résonnent auprès de votre public.
• Tactiques de positionnement de produit : Ce sont des stratégies qui mettent en évidence ce qui rend vos produits uniques sur le marché. Par exemple, en soulignant les caractéristiques, les avantages clés et les propositions de valeur uniques.
• Stratégies de prix : Les acheteurs en gros s'attendent à des prix compétitifs. Cela peut inclure l'offre de remises basées sur le volume, la mise en œuvre de prix échelonnés ou la fourniture d'offres spéciales aux acheteurs en gros à long terme.
• Activités promotionnelles : Des campagnes marketing ciblées peuvent également aider à engager les acheteurs en gros potentiels et existants. Cela peut inclure l'investissement dans la publicité en ligne et le marketing de contenu, la publication sur les réseaux sociaux, ou même la participation à des événements tels que des salons professionnels et des réseaux.

Pourquoi une stratégie de marketing de gros solide est importante 

Avant de plonger dans la création de votre plan de marketing de gros, prenons un moment pour comprendre pourquoi il est important sur le marché concurrentiel d'aujourd'hui. 

Votre stratégie de marketing de gros sert de feuille de route, décrivant les stratégies clés pour vous aider à attirer des clients, à augmenter les ventes et à développer votre entreprise de gros. Avec un plan bien conçu, vous pouvez présenter efficacement la valeur unique de vos produits et établir une position sur votre marché. 

Explorons les principaux avantages d'une stratégie de marketing de gros solide. 

Attire vos clients idéaux

Une stratégie de marketing de gros solide fournit les outils pour définir et se connecter avec vos clients idéaux. Au lieu d'utiliser une approche universelle, comprendre vos clients vous permet d'adapter vos efforts à leurs besoins et points faibles uniques. À son tour, cela améliore l'efficacité globale et l'impact de vos campagnes marketing. 

En identifiant clairement les clients idéaux qui correspondent à vos offres, vous vous assurez que vos produits atteignent le bon marché. Dans l'ensemble, cela permet d'optimiser votre processus d'acquisition de clients et de favoriser de meilleures relations commerciales, ce qui permet à votre entreprise d'économiser du temps et des efforts précieux tout en augmentant les ventes. 

Distingue votre entreprise

Une stratégie de marketing de gros solide est également essentielle pour acquérir un avantage concurrentiel significatif sur un marché encombré. Elle vous permet de communiquer votre proposition de valeur pour gagner la confiance des clients de gros. 

Pourquoi les clients potentiels devraient-ils vous choisir plutôt que d'autres distributeurs ? Qu'est-ce qui distingue vos produits ? Qu'il s'agisse d'une qualité supérieure, d'un support client exceptionnel ou de caractéristiques exclusives, votre stratégie de gros peut aider à mettre en évidence ces forces pour établir un lien avec votre marché cible. 

La communication de ces différenciateurs à l'aide de stratégies marketing différentes donnera à votre marché des raisons convaincantes de vous choisir plutôt que vos concurrents. 

Assure une croissance durable

Avoir une stratégie de marketing de gros en place vous permet également de réagir aux changements du marché et de repérer de nouvelles opportunités. 

Au fur et à mesure que vous mettez en œuvre les stratégies marketing de votre plan, surveillez leurs performances et analysez les résultats. Ces métriques sont des outils inestimables pour évaluer ce qui fonctionne le mieux pour votre marché cible et ce qui doit être amélioré. En restant à l'écoute des besoins changeants de votre marché, vous prenez des décisions éclairées pour pérenniser votre croissance à long terme. 

De plus, avoir une stratégie de marketing de gros complète encourage une culture d'amélioration continue dans votre entreprise. En adoptant de nouveaux canaux marketing et en expérimentant de nouvelles stratégies d'engagement client, vous créez de la place pour l'innovation.

Maintenant, plongeons dans l'élaboration de votre stratégie de marketing de gros et explorons les meilleures techniques pour obtenir des résultats remarquables !

Partie 1 : Comment formuler votre stratégie de marketing de gros

Les plans marketing ne doivent pas être des documents ennuyeux et compliqués. En fait, les meilleurs sont ceux que vous pouvez écrire sur une seule page ou deux. S'il est facile à expliquer, il sera généralement plus facile à exécuter.

La triste vérité est que la plupart des gens essaient un tas de choses aléatoires, puis lèvent les bras au ciel et déclarent que le « marketing » de leur entreprise ne fonctionne pas.

C'est exactement là que nous ne voulons pas finir. 

L'une des plus grandes révélations sur la stratégie marketing que j'ai rencontrées vient de l'entrepreneur Noah Kagan (fondateur d'AppSumo.com) qui a récemment écrit sur les leçons qu'il a apprises en développant une entreprise à 8 chiffres :

« Quand quelque chose fonctionne, faites-en plus.

Dans le même temps, vous devez supprimer agressivement ce qui ne fonctionne pas.

Il n'y a rien de mal à expérimenter et à essayer de nouveaux canaux. Mais vous devez savoir quand arrêter. Soyez impitoyable. »

– Noah Kagan, Fondateur d'AppSumo.com & Youtubeur

Ainsi, en lisant les tactiques ci-dessous, engagez-vous à essayer celles qui vous parlent, mais concentrez-vous sur ce qui fonctionne réellement, car cela sera différent pour chaque entreprise. N'ayez pas peur d'essayer quelque chose, puis de l'abandonner si vous constatez que cela ne fonctionne pas pour vous.

En d'autres termes, prévoyez de tester beaucoup de choses, mais dès que vous trouvez quelque chose qui fonctionne, misez tout dessus.

Concentrez votre stratégie de marketing de gros sur trois domaines

Une stratégie de marketing de gros ciblée avec seulement quelques tactiques clés qui fonctionnent réellement est bien plus puissante qu'une stratégie marketing non ciblée.

Nous pouvons diviser tout le marketing de gros en trois domaines principaux :

1. Attirer de nouveaux clients de gros
2. Obtenir plus de commandes de vos clients de gros existants
3. Augmenter le chiffre d'affaires (taille des commandes) de vos grossistes.

Je vais vous donner une bonne poignée de tactiques dans chaque domaine à tester, mais une question particulière brûle peut-être dans votre esprit en ce moment, alors allons droit au but :

Q. Comment promouvoir mon entreprise de gros ?

À un niveau élevé, la promotion de votre entreprise de gros peut se faire par :

1. Créer un plan marketing
2. Faire une liste de 100 entreprises idéales
3. Appels à froid
4. Marketing direct
5. E-mails à froid
6. Envoi d'échantillons
7. Identifier les grossistes potentiels dans votre liste de clients
8. Participer à des salons professionnels
9. Décrire vos meilleurs clients de gros
10. S'inscrire dans des annuaires professionnels/sectoriels
11. Optimiser votre page de destination de recrutement de gros
12. Prospection sur LinkedIn

Examinons chacun de ces points plus en détail.

Création d'un plan marketing de gros

Premièrement, vous allez vouloir un moyen de gérer cela. La manière la plus simple est un document simple. Donc, je veux que vous ouvriez un nouveau document Google Docs ou Word et que vous écriviez trois titres :

1. ATTIRER DES CLIENTS

2. RECEVOIR DES COMMANDES

3. AUGMENTER LA TAILLE DES COMMANDES

Ces titres représenteront nos domaines d'intérêt. Vous noterez sous chaque titre les tactiques que vous allez essayer en premier dans chacun de ces domaines.

Idéalement, vous devriez commencer avec 2 tactiques dans chaque domaine pour lancer votre processus de test et d'itération.

Ce montant est suffisamment petit pour être mesurable, mais suffisamment grand pour que vous puissiez parcourir la liste des tactiques plus rapidement afin de déterminer ce qui fonctionne le mieux.

Lorsque vous commencez la vente en gros, le plus grand défi sera de trouver et d'attirer des clients.

Examinons le premier domaine d'intérêt et en fait le précurseur de toutes les idées marketing décrites dans la partie 2...

Faire une liste de 100 entreprises idéales

Premièrement, créez une liste de 100 entreprises idéales auxquelles vous aimeriez devenir client en gros.

Pourquoi 100 ? Parce que trouver les 20 premières pour votre liste sera facile. Mais trouver les 80 autres sera un défi et c'est là que le bât blesse.

De plus, 100 n'est que le début. Mais travaillons avec 100, pour l'instant, pour que ce soit facile à conceptualiser et pour vous donner quelque chose à viser.

Créez une nouvelle feuille de calcul Google (ou un document Excel) et nommez-la « Prospects en gros ».

Vous devrez ajouter quelques colonnes à cette feuille de calcul pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour les contacter plus tard.

Au minimum, je recommande de collecter les informations suivantes :

• Nom de l’entreprise
• Site web
• Personne de contact
• Numéro de téléphone
• E-mail ou lien de contact
• Adresse postale
• Taille estimée (1 = petite, 5 = énorme)
• Potentiel de revenus (1 = faible volume, 5 = volume élevé)
• Score (la moyenne des deux colonnes précédentes)
• Contacté(e) ? (Oui/Non)
• Notes

Les colonnes Taille estimée et Potentiel de revenus vous permettent d'évaluer les prospects.  Tous les clients ne sont pas égaux, nous voulons donc que vous vous concentriez d'abord sur les gagnants potentiels les plus importants, bien que l'objectif soit de tous les traiter éventuellement.

Une fois que vous avez listé vos 100 prospects, triez la liste par la colonne Score dans l'ordre décroissant, qui est la moyenne des notes de Taille estimée et de Potentiel de revenus. Cela vous donnera un ordre de priorité.

Partie 2 : Stratégies de marketing de gros pour attirer de nouveaux clients

Le groupe d'idées suivant couvre beaucoup de terrain, et je ne m'attends pas à ce que vous les utilisiez toutes en même temps. Je veux vous fournir les outils et les options, mais que vous les exécutiez un par un pour trouver ce qui fonctionne pour votre entreprise.

N'oubliez pas que chaque entreprise est différente. Faites attention à ce que les données vous disent et ajustez le cap si nécessaire.

1. Appels à froid

Une méthode éprouvée de vente de guérilla est le démarchage téléphonique à froid. Cela implique *étonnamment* de décrocher le téléphone et de parler aux personnes que vous venez d'ajouter à votre liste.

Est-ce possible que ce soit si facile ?

En vérité, le démarchage téléphonique à froid peut être un peu un art à maîtriser. Il y a une bonne et une mauvaise façon de l'aborder.

Voici mes 3 meilleurs conseils pour que le démarchage téléphonique à froid fonctionne :

1. Passez vos appels le matin

Plus de gens sont frais le matin. Cela vous inclut, vous et la personne que vous appelez.

Les appels du matin avant l'heure d'ouverture peuvent également vous aider à passer les intermédiaires (réceptionnistes et assistants personnels).

2. Ayez une liste de points à aborder, n'utilisez pas de script

Lorsque vous écrivez exactement ce que vous allez dire mot pour mot, vous allez sonner comme un robot.

Je suggère d'utiliser une liste de points à aborder à la place. Cela vous donnera la liberté de parler plus librement et de répondre réellement à ce que la personne dit tout en orientant la conversation là où vous devez l'amener.

3. Prenez-en l'habitude et récompensez-vous

Dans son livre « Le Pouvoir des Habitudes » de Charles Duhig, il suggère que la clé pour former une nouvelle habitude est d'ajouter une récompense au cycle de création d'habitudes.

Vous faites l'activité souhaitée à la même heure chaque jour, puis vous vous récompensez pour renforcer l'habitude.

Sam Ovens le savait aussi. Lorsqu'il a lancé son entreprise de conseil, il a utilisé le contact à froid pour attirer un flot de nouveaux prospects dans son entreprise.

Il l'a fait en en faisant une habitude quotidienne.

Créer 5 à 10 envois de courrier direct à froid suivis immédiatement d'appels de suivi pour les envois précédents -> Aller à la poste pour poster le courrier -> Traverser la rue pour aller au café chic d'en face pour un cappuccino et une pause de 30 minutes.

La récompense à la fin du processus renforce l'activité précédente et, au fil du temps, elle devient une habitude. C'est grâce à cet effort habituel qu'il a commencé à développer son entreprise de manière constante.

2. Courrier direct

Le courrier direct fonctionne-t-il encore à l'ère numérique d'aujourd'hui ? La réponse courte est oui. Seulement lorsqu'il est fait correctement. En fait, le courrier direct fonctionne d'une manière très similaire au démarchage téléphonique à froid.

Les principes de base sont les mêmes : vous dressez une liste de prospects, vous leur envoyez du courrier direct et vous surveillez le taux de réponse.

En raison de sa nature facile, la tentation avec le courrier direct est d'envoyer un envoi générique à des milliers de personnes à la fois.

Cette approche de tir au fusil fonctionnait bien autrefois. Mais sur le marché sophistiqué d'aujourd'hui, vous devez réfléchir davantage à la manière dont vous allez vous démarquer. Je crois personnellement que l'avenir du courrier direct est la personnalisation.

La personnalisation est excellente pour augmenter le taux de réponse des envois de courrier direct.

Si vous pouvez aller au-delà de la simple personnalisation du type « Salut [Prénom] », vos prospects apprécieront que vous preniez le temps de vraiment les connaître.

Cela montre que vous avez sérieusement réfléchi aux raisons pour lesquelles vous les contactez en particulier.

3. E-mails à froid

L'e-mail à froid est une stratégie de marketing de gros relativement nouvelle. Elle fonctionne de manière similaire à d'autres méthodes de contact à froid telles que les appels ou le publipostage, avec quelques avantages supplémentaires.

Envoyez votre colis par courrier recommandé ou par un coursier réputé avec une signature requise à la réception du colis. De cette façon, vous savez exactement quand ils l'ont reçu.

Par exemple, des systèmes comme Ninja Outreach ou Woodpecker sont parfaits pour établir le premier contact. Ils peuvent également envoyer des suivis automatiques aux prospects lorsqu'ils ne répondent pas au premier e-mail.

L'utilisation d'un tel système vous permet également de suivre facilement le taux de réponse de votre campagne.

Le deuxième avantage de l'utilisation de l'e-mail à froid est la boucle de rétroaction en direct. Ce qui rend le marketing à réponse directe si efficace, c'est la capacité de surveiller la réponse à votre campagne. Cela vous permet d'ajuster votre campagne et de réessayer pour améliorer les performances.

L'e-mail à froid est particulièrement efficace car la boucle de rétroaction peut être quasi instantanée.

4. Envoi d'échantillons

Une autre technique courante des fabricants du monde entier consiste à envoyer des échantillons (et beaucoup d'entre eux).

En tant que distributeur en gros, vous pouvez utiliser une technique similaire très efficacement. L'envoi d'échantillons peut donner à vos pièces de publipostage un excellent moyen de se démarquer.

Comme pour bon nombre de ces tactiques, la clé de leur succès réside dans le travail que vous consacrez à la recherche de votre cible.

N'oubliez pas que pour chaque échantillon que vous envoyez, vous devrez récupérer ce coût en ventes d'une manière ou d'une autre. Envoyer votre échantillon à un prospect dont la valeur est inconnue est un gaspillage de ces ressources.

Avec votre échantillon, vous devriez également inclure des informations sur votre entreprise, des détails sur l'échantillon lui-même, une liste d'autres produits que vous proposez et une invitation à vous enregistrer en tant que client en gros. Il pourrait également être utile d'inclure une incitation à s'inscrire.

Send your package via registered post or a reputable courier with a signature required on receipt of the parcel. That way you know exactly when they have received it.

Enfin, planifiez un appel téléphonique quelques jours plus tard pour vérifier qu'ils ont bien reçu l'échantillon et pour leur demander s'ils souhaitent passer une commande.

5. Identifier les clients en gros dans votre liste actuelle

Une autre excellente façon de démarrer votre distribution en gros sera de voir si vous avez des clients existants qui pourraient se qualifier pour le statut de grossiste.

Si vous le pouvez, exportez les commandes de votre magasin dans un fichier CSV, puis ouvrez le fichier dans Excel ou Google Sheets pour inspecter la liste.

Il y a plusieurs signaux d'alarme à surveiller :

• Clients qui ont fourni un nom d'entreprise lors de la commande
• Clients qui ont commandé de plus grandes quantités
• Clients qui ont commandé plusieurs fois au cours des 12 derniers mois

Si vous trouvez des correspondances, recherchez-les et, si cela semble logique, contactez-les par un e-mail amical pour clarifier leur situation.

6. Assister à des salons professionnels et des rencontres pertinentes

Bien que les salons professionnels soient non pertinents pour toutes les industries, vous seriez surpris de voir le nombre de salons spécialisés qui existent. Au-delà de cela, il existe également des centaines de rencontres plus petites auxquelles vos clients potentiels pourraient assister.

Les salons professionnels sont également parfaits pour faire connaître votre entreprise et vos produits. Soyez proactif pour attirer les gens à votre stand en utilisant des jeux et des échantillons gratuits et en les invitant à essayer vos produits. Ensuite, assurez-vous de collecter les informations de contact d'autant d'exposants que possible.

Étant donné que la présence à un salon professionnel est coûteuse, il est crucial de faire un suivi de chaque piste.

Enfin, l'autre avantage indirect de la participation aux salons professionnels est que vous pouvez également rencontrer d'autres propriétaires d'entreprises.

Vous ne savez jamais où les choses peuvent mener – souvent, de petites conversations peuvent se transformer en références, en idées commerciales et en d'autres résultats positifs.

7. Décrivez votre clientèle de gros existante (et la meilleure)

Avez-vous déjà quelques clients de gros existants ? Les décrire pour en trouver d'autres qui leur ressemblent est un excellent point de départ.

Qu'est-ce qui rend vos clients existants de bons clients de gros ?

• Quelle est la taille de leur entreprise ?
• Quel est leur secteur d'activité ?
• Quelle zone géographique desservent-ils ?
• Quels autres produits vendent-ils ?
• Ont-ils un magasin physique ? Est-il dans un centre commercial, une galerie marchande ou un grand magasin ?

Être spécifique sur les caractéristiques de vos clients de gros existants peut vous aider à affiner et à identifier d'autres personnes qui correspondent au même profil.

8. Inscrivez-vous dans les annuaires professionnels en tant que fournisseur

Les annuaires professionnels peuvent être un autre excellent moyen pour les clients de vous trouver.

Voici quelques-uns des annuaires de fournisseurs d'entreprises les plus importants et les plus populaires dans lesquels vous pouvez être répertorié :

• ThomasNet
• Kompass
• MasterSeek

Le moyen le plus simple de trouver les annuaires pertinents est de rechercher sur Google la phrase « annuaire professionnel [votre niche ici] ».

Je vous encourage à vous inscrire dans les annuaires plus petits et plus spécialisés de votre secteur, car les plus grands peuvent faire de vous une petite goutte dans un grand océan d'entreprises.

Vous pouvez également demander à être répertorié sur les sites Web de tous les fabricants que vous utilisez.

9. Optimisez votre page de destination pour le recrutement de grossistes

Avez-vous une page dédiée sur votre site Web pour vous présenter aux nouveaux clients de gros et les recruter ?

Nous avons récemment rédigé un guide exceptionnel sur la façon de créer la page de destination parfaite pour les grossistes. La création d'une page comme celle-ci sur votre site Web vous donne la possibilité de :

1. Diffuser des informations générales sur votre programme de gros
2. Définir les attentes et les conditions
3. Donner une image positive de ce que signifie être un client de gros
4. Encourager les gens à s'inscrire pour un compte de gros

Il vaut la peine d'investir votre temps pour créer une page de recrutement brillante pour vos clients de gros. Vos clients potentiels ne peuvent pas lire dans vos pensées, alors donnez-leur tout ce dont ils ont besoin pour décider s'ils doivent s'inscrire auprès de vous ou non.

10. Prospection sur LinkedIn

Si vous n'êtes pas sur LinkedIn en tant que propriétaire d'entreprise/professionnel, alors vous devriez l'être !

C'est le réseau social des affaires et il peut être utilisé pour plus que simplement afficher votre historique de travail et votre CV. De plus, vous pouvez l'utiliser comme un outil de vente.

LinkedIn Premium est un moyen fantastique d'ouvrir des outils de recherche d'entreprises pour obtenir des données précises. Il coûte environ 60 $ par mois (en date de 2024) et vaut bien l'investissement pour le temps qu'il permet d'économiser.

Mais si vous n'êtes pas sûr de LinkedIn en tant qu'outil de recrutement de clients, et que vous utilisez actuellement un compte standard, tout n'est pas perdu.

Il existe deux extensions de navigateur pour extraire des données de LinkedIn que vous pourriez envisager d'utiliser :

• Linked Helper – aide à automatiser la visite de profils et même l'envoi de messages aux cibles potentielles
• Dux Soup – automatise également la visite de profils pour aider votre profil à gagner en visibilité, et dispose d'une fonction de recherche Google pratique

Comme pour toute méthode de prospection, le principe de la prospection sur LinkedIn est de faire une liste, de vérifier leur pertinence pour votre programme (voir s'ils correspondent), et d'organiser des réunions pour tenter de les recruter. C'est un jeu de chiffres. Si vous pouvez faire fonctionner les chiffres, essayez, mais n'espérez pas un taux de conversion de 20 %, vous obtiendrez plus probablement seulement 1 à 3 %.

LinkedIn est bon pour la première partie car il existe des options pour automatiser et rendre ce processus plus rapide que la recherche manuelle d'entreprises. Gardez simplement à l'esprit que ce n'est que la première partie du puzzle.

Partie 3 : Idées de marketing de gros pour encourager les commandes

C'est une chose d'obtenir l'inscription d'un client de gros, mais lui faire passer sa première commande est une tout autre affaire.

Il existe un certain nombre de tactiques de promotion de gros que vous pouvez utiliser pour encourager les gens à passer leur première commande le plus rapidement possible.

1. Supprimez toutes les barrières à la commande et facilitez-la
2. Prospection manuelle

L'objectif ici devrait être de supprimer les barrières. Les barrières empêchent les gens de commander. Par exemple :

• Ne pas en savoir assez sur vos produits
• Frais d'expédition surprises
• Minimums de commande
• Le processus de commande lui-même
• Ne pas être sûr des conditions de retour
• Manque de support commercial

Avez-vous réfléchi à la manière dont vos nouveaux clients de gros perçoivent l'expérience ?

Si vous vous mettez à la place de votre client pendant un moment, cela peut vous aider à visualiser où se situent les lacunes. Essayez d'imaginer que vous ne savez rien de votre entreprise et de son fonctionnement.

Q. Fournissez-vous suffisamment d'informations sur vos produits et sur la manière de les vendre ?

Donnez-leur des brochures commerciales, des informations et spécifications sur les produits, des guides étape par étape sur la manière d'exposer vos marchandises pour un effet maximal, des vidéos sur la manière d'utiliser vos produits, ainsi que tout ce que vous pensez être utile.

Q. Votre nouveau client sait-il même comment passer une commande ?

Un court enregistrement vidéo de votre écran peut être très utile. Il est surprenant de constater que ce qui vous semble évident peut paraître intimidant ou impossible pour un nouveau client.

Q. Leur communiquez-vous d'emblée les frais d'expédition, les frais liés au type de paiement, les délais de livraison, et plus encore ?

Cela devrait idéalement figurer dans votre explication sur la page de recrutement. Ou, sinon, sur l'une des premières pages qu'ils voient après s'être inscrits pour devenir un client en gros.

Je vous recommande également de faire un suivi par e-mail avec un PDF des conditions générales et une courte liste des points essentiels. La clé pour éviter les surprises est une bonne communication.

Q. Soutenez-vous suffisamment bien vos clients ?

Si vous n'êtes pas en contact avec vos nouveaux clients en gros au moins une fois par semaine au début, il y a peut-être quelque chose qui ne va pas.

Donnez-leur plusieurs moyens de vous joindre, y compris le téléphone, l'e-mail, les formulaires de contact, le chat en direct et tout autre moyen auquel vous pouvez penser. Rendez-vous disponible pour eux.

Vous avez répondu à tout ce qui précède ? Excellent !

Maintenant, je veux vous montrer quelques tactiques qui susciteront l'action unique que vous souhaitez de la part de votre nouveau client en gros : une première commande rapide...

1. Portez une attention particulière

Premièrement, portez une attention très particulière – votre client a une mine d'informations à vous donner. Si vous apprenez tout sur eux, leur entreprise et leurs clients, vous serez en mesure de les préparer au succès.

Accorder une attention supplémentaire à votre nouveau client au cours des 1 à 3 premiers mois de votre relation le gardera plus longtemps à l'esprit et lui montrera que vous vous souciez vraiment de lui et appréciez son activité.

Fournissez-leur tout ce dont ils ont besoin pour réussir :

• Informations sur les produits
• Supports marketing
• Informations de vente
• Suggestions de promotion de produits

Si vous pouvez leur donner une sorte de plan d'action à suivre, c'est encore mieux. Facilitez-lui la tâche pour qu'il comprenne comment il peut gagner en étant votre client.

2. Réduisez ou éliminez le minimum de commande

Pour leur première commande, une autre excellente incitation est de proposer de réduire ou d'éliminer la barrière du minimum de commande.

Composer une commande jusqu'à un certain montant peut sembler une limitation, et c'est utile plus tard, mais la toute première commande n'est pas le moment d'être strict sur son application.

Un minimum plus petit ou aucun montant minimum de commande supprime cette barrière dans leur esprit afin qu'ils puissent se concentrer sur l'achat de ce qu'ils veulent exactement.

3. Livraison gratuite pour la première commande

Similaire à ce qui précède, pour supprimer le minimum de commande, vous pouvez également appliquer la même tactique à vos frais d'expédition.

L'expédition est cependant un sujet sensible car tous les produits n'ont pas la même taille et le même poids. Cette tactique peut être difficile à appliquer si vous expédiez des marchandises volumineuses ou des marchandises avec des marges plus faibles. Par conséquent, je vous suggère de ne le faire que si vous savez que vous pouvez couvrir vos coûts avec la marge bénéficiaire de cette première commande.

4. Donnez-leur un échantillon

Créer un kit d'échantillons « nouveau client » peut être un excellent moyen d'intégrer vos nouveaux clients. Cela leur donne une chance d'essayer tous vos produits par eux-mêmes, sans frais.

Ce sera probablement aussi une surprise, car très peu de gens font cela.

Utiliser des échantillons pour recruter des clients est une technique bien connue (nous l'avons même mentionnée ci-dessus), mais peu d'entreprises envisagent de l'utiliser comme technique après-vente.

5. Offrir une remise avec un coupon

Une autre stratégie de marketing de gros, éprouvée et fiable pour encourager les ventes est d'utiliser un coupon. Le plus souvent, il s'agit d'une technique de vente au détail, mais vous pouvez l'utiliser aussi avec les grossistes.

Lors de leur première commande, créez un coupon personnalisé offrant un pourcentage de réduction sur leur commande entière.

Cette tactique fonctionne en synergie avec d'autres tactiques telles que le kit d'échantillons.

6. Suivre de manière cohérente

La façon la plus simple d'accomplir quelque chose est de demander.

Peut-être que votre client s'est inscrit à votre programme de gros tard un après-midi et a oublié le lendemain ? Ou peut-être qu'il a été trop occupé pour lire tout ce que vous lui avez envoyé.

Contactez et faites un suivi auprès des personnes qui se sont inscrites puis n'ont rien fait. Si une semaine passe, cela devrait vous faire réfléchir. Ensuite, prenez votre téléphone et appelez-les pour savoir ce qui les empêche de passer leur première commande.

Partie 4 : Idées de marketing de gros pour augmenter les ventes

Maintenant que les commandes affluent, je vous recommande de changer de braquet et de réfléchir à comment augmenter les ventes en gros.

L'objectif est d'avoir plus de commandes, mais aussi de plus grosses commandes, c'est pourquoi j'ai écrit ce guide colossal avec 30 de mes meilleures astuces de croissance pour augmenter les ventes en gros.

Augmenter les ventes en gros peut se faire de plusieurs manières. La plupart des entreprises ont tendance à utiliser des incitations monétaires, qui est l'option privilégiée, mais parfois, des ajustements dans votre façon de faire peuvent donner des résultats tout aussi bons.

Consultez absolument le guide complet, mais voici quelques idées supplémentaires que vous pouvez mettre en œuvre dès maintenant.

1. Profitez des campagnes saisonnières

Il existe tellement de journées commerciales saisonnières dont vous pouvez profiter pour vos objectifs marketing qu'il est difficile de trouver une seule liste qui les répertorie toutes – croyez-moi, j'ai cherché sur Google !

Une campagne saisonnière peut apporter des activités de promotion de produits uniques. Par exemple, vous pourriez associer l'une de vos gammes de produits au thème des fêtes. C'est juste un excellent moyen de capter l'attention des gens à un moment de ventes accrues.

L'astuce à retenir est de laisser suffisamment de temps pour livrer les marchandises à vos clients grossistes avant la date. Ajustez vos dates de promotion en conséquence.

2. Célébrez votre anniversaire

Souvenez-vous quand votre client s'est inscrit pour la première fois ? Il ne s'en souvient probablement pas, ce qui signifie que ce sera une belle surprise de voir que vous célébrez l'occasion avec une offre spéciale.

Cela fonctionne mieux lorsque vous envoyez simplement un e-mail personnel avec un « merci » plutôt qu'un e-mail à l'apparence formelle.

Essayez le modèle d'e-mail suivant :

Bonjour Jane !

J'ai consulté votre compte aujourd'hui et j'ai remarqué que c'est l'anniversaire de votre inscription en tant que client grossiste chez nous.

Je voulais juste vous remercier rapidement pour cette année. J'espère que nous pourrons continuer à travailler ensemble longtemps à l'avenir ;)

De plus, je viens d'ajouter un coupon pour que vous puissiez bénéficier de la livraison gratuite sur votre prochaine commande. Utilisez « METARZANYOUJANE » lors du passage en caisse.

Passez une excellente journée !

Cordialement,
Tarzan

3. Offrir des promotions sur la livraison

Si vous traversez une période de ventes faibles, une incitation de dernière minute sur la livraison peut vous donner le coup de pouce dont vous avez besoin avant la fin du mois. Cela peut être un excellent atout à avoir dans votre manche.

Encore une fois, cela dépend du type de produits que vous vendez. Certains produits sont plus volumineux et donc plus chers à expédier. Je ne recommande donc les promotions de livraison gratuite que si vous pouvez couvrir les coûts dans vos marges bénéficiaires minimales de commande.

Vous pouvez en fait utiliser ce même concept mais sans la livraison gratuite. Changez-le avec un coupon de réduction de 20 % sur les frais de livraison qui n'offre pas la livraison gratuite mais plutôt une réduction sur la livraison elle-même. Autant que je sache, ce n'est possible qu'avec notre plugin sœur, Advanced Coupons.

4. Baisser vos prix en fonction de la quantité commandée

Une autre excellente stratégie de marketing de gros pour une incitation continue est d'offrir des remises basées sur la quantité. C'est quelque chose sur lequel nous avons travaillé dur pour fournir dans notre plugin, Wholesale Prices Premium.

Cela fonctionne en offrant une remise sur une échelle mobile en fonction de la quantité qu'ils ajoutent au panier.

Vous pouvez voir ici comment le prix de gros par unité est inférieur en fonction de la gamme de quantités qu'ils ajoutent au panier. C'est également une excellente incitation pour augmenter la taille de votre commande, car les clients s'efforceront souvent un peu plus pour atteindre le prochain niveau de quantité.

5. Prenez l'habitude de prendre contact régulièrement

Rester en contact avec vos clients grossistes est également très important. Les appels de rattrapage sont parfaits pour cela, mais pour varier, vous pourriez envisager de lancer une newsletter régulière destinée à vos clients grossistes.

Vos clients grossistes sont vos partenaires pour atteindre de nouveaux publics. Il y a beaucoup de choses que vous pouvez leur dire dans une newsletter régulière bimensuelle. Par exemple :

• Actualités sur votre entreprise, y compris où vous avez été présenté récemment, mentions dans les médias, événements, etc.
• Actualités sur les produits – avez-vous une nouvelle gamme de produits à venir ? C'est aussi un excellent endroit pour en informer tout le monde.
• Études de cas/mises en avant de clients grossistes spécifiques et de la manière dont ils réussissent à vendre vos produits.
• Actualités du secteur susceptibles d'affecter vos clients grossistes.
• Liens vers tous les articles que vous souhaitez qu'ils partagent avec leur public.

Faites preuve d'imagination – il existe de nombreuses informations qui pourraient être utiles à vos clients grossistes.

Utiliser un format de newsletter est également très évolutif. Si vous avez des centaines de clients de gros sur votre liste, vous pouvez les contacter tous en même temps avec des informations pertinentes.

6. Assurer une commande sans interruption

Un portail de commande dédié comme celui produit par notre extension formulaire de commande WooCommerce est absolument essentiel une fois que vous avez dépassé vos premiers clients de gros.

Les clients de gros sont très différents des clients de détail. Vous pouvez supposer qu'ils connaissent déjà très bien votre catalogue de produits et qu'ils veulent simplement y accéder et commander.

Réduire le nombre de clics nécessaires pour naviguer dans votre catalogue de produits peut signifier beaucoup moins de frustration pour votre client de gros lorsqu'il traite avec vous.

7. Proposer des offres à durée limitée

Définir une incitation à durée limitée sur vos offres est une autre stratégie marketing de gros en or. C'est efficace lorsque vous voulez que les clients agissent immédiatement.

Savoir qu'il n'y a qu'une courte période pour profiter d'un prix spécial peut encourager vos clients de gros à commander maintenant plutôt que plus tard.

Comme la taille de commande d'une commande de gros typique est beaucoup plus importante qu'une commande de détail, vous voudrez peut-être vous assurer de laisser suffisamment de temps pour qu'ils comptent leur stock et découvrent ce dont ils ont besoin. S'organiser pour passer une commande peut parfois prendre quelques jours supplémentaires aux clients de gros – essayez de laisser une petite marge pour en tenir compte.

8. Offrir des échantillons gratuits de nouveaux produits

Les nouveaux produits sont toujours difficiles à lancer, mais vos partenaires de gros sont là pour vous aider. C'est pourquoi être généreux avec les échantillons gratuits est si important pour votre stratégie marketing de gros.

Puisqu'il s'agit déjà de clients de gros, l'objectif de l'échantillon gratuit est cette fois légèrement différent de ce que j'ai mentionné précédemment. Vous voulez leur donner des informations qui les incitent à l'ajouter à leur prochaine commande.

Je vous suggère également d'envoyer votre échantillon avec deux articles supplémentaires :

1. Une carte d'information/un dépliant – donnez-leur toutes les informations dont ils ont besoin sur le nouveau produit, comment le vendre, à qui il s'adresse, et tout ce que vous pensez qui serait utile s'ils ajoutaient ce produit à leur catalogue.
2. Une incitation pour les premiers acheteurs – une offre à durée limitée fonctionne également très bien ici et peut aider à convaincre ces premiers adoptants d'ajouter le produit à leur prochaine commande.

Partie 5 : Assembler votre stratégie de marketing de gros

Une stratégie marketing de gros complète consiste à assembler toutes les pièces au fil du temps. Il est peu probable que tout fonctionne exactement comme vous le souhaitez dès le départ. C'est pourquoi vous y travaillez progressivement.

De plus, toutes les idées de marketing de gros ne fonctionneront pas comme vous le pensez avec vos clients de gros. Chaque ensemble de clients est différent et réagira probablement différemment aux offres. Par conséquent, voyez ce qui fonctionne le mieux pour les clients de votre entreprise et avancez à partir de là.

Que devriez-vous faire ensuite ?

Alors, où en est votre document ? Vous souvenez-vous, au tout début de l'article, la toute première chose que je vous ai demandé de faire était de créer un nouveau document Google (ou Word) avec trois titres ?

1. ATTIRER DES CLIENTS

2. RECEVOIR DES COMMANDES

3. AUGMENTER LA TAILLE DES COMMANDES

Se concentrer sur ces trois domaines vous aidera à élaborer une solide stratégie de marketing de gros.

Votre tâche consiste donc maintenant à choisir 2 tactiques dans chaque domaine d'intérêt ci-dessus et à les appliquer à votre entreprise dès aujourd'hui. Éliminez-les une par une et testez leurs performances.

Si quelque chose fonctionne bien, misez gros dessus. Si quelque chose ne fonctionne pas, soyez impitoyable et supprimez-le de votre stratégie.

Partie 6 : Comment le marketing numérique de gros stimule la croissance et les ventes B2B

Le marketing numérique de gros consiste à utiliser Internet pour atteindre, connecter et fidéliser vos clients de gros. Au lieu du marketing à l'ancienne comme les dépliants ou les appels téléphoniques, il se concentre sur les outils en ligne tels que les sites Web, les e-mails et les médias sociaux. Il vous aide à rester visible auprès des bonnes personnes, à partager des informations utiles et à leur faciliter la commande auprès de vous. Lorsqu'il est bien fait, il aide votre entreprise de gros à se démarquer et à prospérer.

Voici comment cela vous aide et à quoi cela ressemble concrètement :

Rendez votre entreprise plus facile à trouver

Si quelqu'un recherche « fournitures de nettoyage en gros » ou « grains de café en gros », et que votre site Web est configuré correctement (c'est ce qu'on appelle le SEO ou l'optimisation pour les moteurs de recherche), vous avez plus de chances d'apparaître dans les résultats Google.

Établissez la confiance grâce à un contenu utile

Partager des conseils, des guides ou des réponses aux questions courantes aide les acheteurs potentiels à se sentir plus en confiance avec vous. Ils sont plus susceptibles de vous faire confiance si vous semblez compétent et serviable en ligne. Par exemple, une entreprise qui vend des produits de soins de la peau en gros pourrait publier un guide tel que « Comment stocker correctement les produits naturels » ou « Les produits de soins de la peau les plus vendus pour les spas ».

Restez connecté avec votre public

Une fois que quelqu'un s'inscrit sur votre site, vous pouvez rester en contact par e-mail ou par publications sur les réseaux sociaux. Cela aide à leur rappeler que vous êtes toujours là lorsqu'ils sont prêts à commander. Par exemple, vous pouvez envoyer une newsletter mensuelle présentant vos dernières offres ou nouveautés, ou publier des mises à jour hebdomadaires sur Facebook avec des conseils utiles pour les détaillants.

Encouragez-les à acheter

Le marketing numérique comprend également les publicités. Vous pouvez montrer vos produits aux bonnes personnes, par exemple en ciblant les propriétaires d'entreprise sur Facebook ou Google.

Partie 7 : Questions fréquemment posées

Qu'est-ce qu'une stratégie de marketing de gros ?

Les stratégies de marketing de gros sont des techniques utilisées par les entreprises de gros pour promouvoir et vendre leurs produits et services à des acheteurs en gros, généralement d'autres entreprises. Cela peut être un mélange d'activités promotionnelles, de stratégies de prix ou de publicité ciblée. En mettant en œuvre une stratégie de marketing de gros, les entreprises peuvent atteindre des clients potentiels, élargir leur clientèle et augmenter leurs ventes.

Comment expliquez-vous le commerce de gros ?

Dans le commerce de gros, les entreprises vendent des biens en plus grandes quantités à des prix réduits aux détaillants. Les grossistes agissent essentiellement comme intermédiaires entre les fabricants et les détaillants. Par conséquent, ils jouent un rôle important dans la chaîne d'approvisionnement, assurant la distribution des biens des producteurs au marché.

Comment faire de la publicité en tant que grossiste ?

Les grossistes peuvent utiliser un certain nombre de stratégies et d'outils pour effectuer un marketing ciblé. Les exemples les plus courants incluent la participation à des salons professionnels et à des événements de l'industrie, l'investissement dans la publicité en ligne (telle que Google Ads et les médias sociaux), la création de contenu informatif et l'envoi de campagnes par e-mail.

Comment utiliser le marketing numérique pour le commerce de gros ?

Tout d'abord, mettez en place un site Web professionnel et optimisé pour le SEO afin d'accroître votre visibilité dans les moteurs de recherche. C'est la première étape, car les clients de gros modernes commencent leur parcours d'achat en ligne.

Une fois que vous avez un site Web, publiez du contenu de valeur qui aborde les défis et les points sensibles les plus courants de votre marché cible. Enfin, complétez vos efforts avec un marketing par e-mail ciblé et de la publicité payante pour augmenter le trafic sur votre site Web.

Quel est le but du marketing de gros ?

Les stratégies de marketing de gros sont généralement mises en œuvre par les entreprises pour : augmenter les revenus, atteindre plus de clients et améliorer les relations avec les clients. En fin de compte, cela dépend des objectifs généraux d'une entreprise.

Lorsque vous décidez quelles stratégies de marketing utiliser, référez-vous à vos objectifs et évaluez votre marché cible. Par exemple, si vous souhaitez élargir votre portée, vous pourriez vouloir investir dans la publicité en ligne pour maximiser votre visibilité et atteindre de nouveaux clients.

Partie 8 : Ressources connexes

Si vous êtes prêt à en savoir plus, nous avons préparé une liste de ressources utiles sur la mise en œuvre d'une stratégie de marketing de gros ! Plongez dès aujourd'hui :

• Marketing de contenu B2B : 6 stratégies éprouvées pour les grossistes 
• Comment promouvoir les produits en gros : 7 tactiques de marketing B2B efficaces
• Comment utiliser le marketing par e-mail en gros pour maximiser les revenus
• 6 supports marketing de gros dont vos clients grossistes ont besoin
• Stratégies de prix pour les grossistes : un guide complet
• Utiliser les règles de réduction pour WooCommerce afin de créer des offres irrésistibles en gros

Conclusion

Une stratégie de marketing de gros bien définie peut vous aider à propulser votre entreprise vers le succès en 2024. Dans ce guide, nous avons exploré les nombreux avantages d'avoir une stratégie de marketing de gros, notamment :

• Attirer vos clients idéaux
• Obtenir un avantage concurrentiel
• Favoriser la croissance à long terme de l'entreprise

Nous avons également exploré comment vous pouvez élaborer votre propre stratégie de marketing de gros et quelles techniques vous pouvez utiliser pour contacter les entreprises dans notre guide. Pour résumer, jetons-y un coup d'œil ci-dessous :

• Partie 1 : Formulation de votre stratégie de marketing de gros
• Partie 2 : Idées de marketing de gros que vous pouvez utiliser pour attirer de nouveaux clients
• Partie 3 : Idées de promotion de gros pour encourager les commandes
• Partie 4 : Comment augmenter les ventes de gros
• Partie 5 : Assembler votre stratégie de marketing de gros
• Partie 6 : Comment le marketing numérique de gros stimule la croissance et les ventes B2B
• Partie 7 : Questions fréquemment posées
• Partie 8 : Ressources connexes

Nous espérons que ce guide vous a fourni des idées précieuses pour vos efforts de marketing de gros. Alors, quelle est votre stratégie de marketing de gros préférée ? Dites-le nous ci-dessous dans les commentaires !