Een sterke groothandelspartnerschap begint met ervoor te zorgen dat de relatie gunstig is voor zowel de distributeur (leverancier) als de koper. Het is een tweerichtingsverkeer en om een goede relatie te hebben, of u nu de leverancier bent of de klant, moet er een zekere mate van compatibiliteit zijn.
Daarom is het voor u als distributeur erg belangrijk om de juiste klanten te identificeren. Als u in de eerste plaats de juiste klanten vindt, kunt u uzelf veel gedoe besparen bij het omgaan met de verkeerde mensen later.
Focus op het opbouwen van relaties tussen koper en leverancier
Er zijn veel voordelen aan het focussen op het opbouwen van relaties tussen koper en leverancier. Het stelt u, als leverancier van goederen, in staat om duurzame banden op te bouwen met de mensen die uw product daadwerkelijk verkopen wanneer u zich richt op relaties tussen koper en leverancier. Bovendien, als u zich richt op het zo sterk mogelijk maken ervan, zal dit ook ten goede komen aan vele andere gebieden in uw bedrijf.
Het kan zaken als uw algehele klantenservice verbeteren. Het kan u ook dwingen om u te concentreren op zaken als efficiënte verzend- en bestelprocessen. Dit betekent dat uw groothandelsklanten waarschijnlijk meer met u willen handelen en als gevolg daarvan meer zullen bestellen.
Dit artikel leert u precies hoe u een duurzame groothandelspartnerschap met uw klant kunt opbouwen, zodat u er beiden van kunt profiteren.
Er zijn drie stappen voor het opbouwen van sterke groothandelspartnerschappen:
- Creëer een wervingskanaal voor groothandels
- Bied hulp op onverwachte manieren
- Laat elke klant zich speciaal voelen
Het opbouwen van een duurzame groothandelspartnerschap is geen hogere wiskunde en het meeste is gezond verstand. Er zijn veel voordelen aan het opbouwen van een sterke relatie tussen koper en leverancier, omdat dit kan leiden tot meer bestellingen, grotere bestellingen en professionele vriendschappen.
1. Creëer een wervingsproces voor groothandels
Zoals vermeld in de inleiding is het identificeren van de juiste klanten erg belangrijk. Als u de juiste klanten vindt die daadwerkelijk zaken met u willen doen, verkoopt u er waarschijnlijk meer aan met minder weerstand.
De sleutel hiertoe is het creëren van een wervingsproces voor groothandels dat de slechte klanten van de goede filtert. Als u de mensen filtert met wie u geen zaken wilt doen, degenen die minder compatibel zijn met uw bedrijf, bent u veilig. Niet alleen dat, u zult merken dat de klanten die u aantrekt loyaler zullen zijn en bereid zijn grotere bestellingen te plaatsen.
Om een wervingsproces voor groothandels te creëren, moet u een kanaal ontwerpen. Een kanaal is een manier voor u om mensen en bedrijven voor te kwalificeren en ervoor te zorgen dat het de juiste mensen zijn met wie u wilt praten.
De twee belangrijkste manieren waarop nieuwe groothandelsklanten u zullen vinden:
- Organisch – wat betekent dat de klanten u zelf vinden, hetzij via zoeken, hetzij door uw website te bekijken en contact op te nemen
- Outreach – dit kan zijn door gebruik te maken van betaalde advertenties of koud contact (zoals koud bellen of koude e-mail en zelfs direct mail).
We hebben outreach vrij grondig behandeld in onze gids over groothandelsmarketingstrategieën, dus als je meer wilt weten over outreach, raad ik je aan dat artikel te lezen.
Ik ga het proces definiëren uitgaande van het feit dat er al iemand naar uw website komt via een van de bovenstaande methoden. Dit is hoe een typisch groothandelwervingsproces eruitziet:
Stap 1 – De Groothandels-landingspagina
Uw groothandels- landingspagina is waarschijnlijk de belangrijkste pagina op uw WooCommerce groothandels site. Het is uw kans om potentiële groothandelsklanten kennis te laten maken met uw bedrijf en hen precies te vertellen waarom ze een groothandelspartner zouden moeten worden.
De sleutel tot een goede groothandels- landingspagina is om deze volledig te richten op de voordelen voor de groothandelspartner. Als ze duidelijk de voordelen kunnen zien van deelname aan uw programma en het kopen van producten van u in plaats van uw concurrenten, zal het gemakkelijker zijn om hun gegevens vast te leggen.
De andere taak van de groothandels- landingspagina is om te fungeren als een toegangspoort, zodat u de verkeerde soorten klanten kunt gaan elimineren.
Bijvoorbeeld:
- U kunt hints geven over de grootte van de bedrijven waarmee u wilt samenwerken
- Praat over de soorten bedrijven waarmee u wilt samenwerken (bijv. winkels)
- U kunt mensen uitsluiten op basis van geografische locatie
- En elke andere voorwaarde
Wat u wilt doen, is het veld vernauwen en alleen de mensen overhouden waarmee u contact wilt opnemen.
In dit stadium is het niet eens de moeite waard om de daadwerkelijke conversieratio van de landingspagina te overwegen. Wat u eerst moet uitzoeken, is of de landingspagina de taak uitvoert om de verkeerde mensen te elimineren. Zodra u weet dat dit het geval is, kunt u werken aan het optimaliseren van het proces om de conversieratio van de pagina zelf te verhogen.
Dus om samen te vatten, een goede landingspagina zal:
- Gericht zijn op voordelen
- De verkeerde soorten klanten elimineren
- En de juiste soort klant ertoe aanzetten contact met u op te nemen
Stap 2 – Goedkeuringssysteem
Idealiter is de uitvoer van uw groothandels-landingspagina dat klanten zich registreren of contact met u opnemen om deel te nemen aan uw groothandelsprogramma. In plaats van uw klanten automatisch toegang te verlenen, is het vaak wenselijk om een goedkeuringssysteem te hebben. Dit is zodat u kunt modereren wie wordt geaccepteerd en wie niet. Een goedkeuringssysteem zal u hiermee helpen.
We hebben een vergelijkbare techniek direct ingebouwd in de WooCommerce groothandel lead capture plugin. Deze regelt alle goedkeuringen voor u.
Wanneer u inzendingen op uw registratieformulier aanpast, moet dit die persoon in een wachtstand plaatsen. Het helpt u te beoordelen op basis van de ingediende informatie of ze in aanmerking komen om deel uit te maken van uw groothandelsprogramma of niet.
Als ze in aanmerking komen, gaat u verder met de volgende stap, namelijk uzelf voorstellen en hen een groothandel samenwerkingsovereenkomst laten ondertekenen.
Als ze niet in aanmerking komen, is dit het punt waarop je de banden verbreekt en ze niet toelaat tot je programma. Ik denk dat het belangrijk is dat je mensen niet aan het lijntje houdt. Als je iemand aan het lijntje houdt terwijl je volkomen weet dat ze niet geschikt zijn voor je bedrijf, is dat verspilde tijd voor iedereen.
Stap 3 – Onboarding
De laatste stap in je wervingsproces is onboarding. Het is erg belangrijk dat je een proces hebt voor het onboarden van een nieuwe groothandelsklant, zodat ze snel op de hoogte kunnen zijn van hoe je dingen doet.
Het onboardingproces kan zo simpel zijn als een introductie-e-mail of een PDF. Als je echt uit wilt pakken, kun je een speciaal gedeelte op je website opzetten dat alleen zichtbaar is voor groothandelsklanten en hen alle informatie geeft die ze nodig hebben om te beginnen. Zorgen dat je klanten veel informatie hebben, is beter dan helemaal niets hebben.
Dingen die je in je onboardingreeks kunt opnemen zijn:
- Een handleiding voor het bestellen
- Een handleiding voor het presenteren van je producten aan hun klanten
- Een checklist met best practices
- Informatie over retouren en terugbetalingen
- Details over verzending en de soorten koeriers die je gebruikt
- Herinneringen aan de minimale bestelvereisten
2. Bied hulp op onverwachte manieren
Het is jouw taak als leverancier om je klanten zoveel mogelijk te helpen. Als zij winnen, win jij. Het is verrassend hoeveel bedrijven er goed in slagen om groothandelsklanten te werven, maar ze na onboarding vaak verwaarlozen.
„[..] het werven van een nieuwe klant is vijf tot 25 keer duurder dan het behouden van een bestaande klant” – Harvard Business Review
Hetzelfde geldt voor groothandelsklanten. Als je een sterkere relatie kunt opbouwen met je bestaande klanten, met het oog op het verhogen van bestellingen, is dat veel goedkoper dan het werven van gloednieuwe klanten. Soms is het aanbieden van hulp op onverwachte manieren alles wat nodig is om een goede relatie op te bouwen.
Als je oprecht geïnteresseerd bent in hoe je groothandelspartners je producten verkopen en hen advies geeft over hoe ze het beter kunnen verkopen, zullen ze je daar dankbaar voor zijn. Dus hoe kun je dat doen? We hebben een lijst samengesteld met een paar manieren waarop je je klanten kunt helpen meer van je product te verkopen.
Stuur ze monsters
Een grote gemiste kans is dat veel bedrijven alleen monsters sturen naar potentiële nieuwe klanten. Als je monsters van producten naar je bestaande klanten stuurt, kun je hen aanmoedigen producten te bestellen die ze normaal gesproken niet zouden hebben besteld. Dit is geweldig als je een grote catalogus hebt.
Plan een kennismakingsgesprek
Nadat je je klant hebt on-board en ze een paar bestellingen hebben geplaatst, plan dan een moment om met hen bij te praten, informeel of formeel. Je kunt een bedrijfsbezoek brengen, dus ze daadwerkelijk bezoeken, of je kunt dit doen via Skype of Google Hangouts.
Het doel van dit gesprek is om meer te weten te komen over hoe ze je producten presenteren. Ook waar ze mee worstelen en wat ze nodig hebben om te slagen om meer te verkopen.
Beoordeel hun account jaarlijks
U kunt jaarlijks elke groothandelsaccount laten beoordelen. Dit is om ervoor te zorgen dat ze aan hun minimums voldoen en dat ze nog steeds een goede match zijn voor uw bedrijf.
Het beoordelen van al uw groothandelsklanten kan u helpen identificeren welke klanten goed presteren en welke klanten het moeilijk hebben.
Voor eerstgenoemden kunt u meer middelen toewijzen zodat ze volgend jaar nog beter kunnen presteren. Voor laatstgenoemden kunt u wellicht een nieuwe afspraak plannen om te zien wat hen tegenhoudt en hoe u kunt helpen. Soms is er maar een beetje extra zorg nodig om ze weer op het juiste spoor te krijgen.
Gezamenlijke Promoties
Als u een grote groothandelsklant heeft, kan het zinvol zijn om een gezamenlijke onderneming aan te gaan. Dit kan vele vormen aannemen, maar de meest voorkomende in dit soort relatie is een gezamenlijke marketinginspanning. Als uw klant zichtbaarheid heeft bij een publiek dat u niet heeft, kan dit een geweldige manier zijn om uw invloed te vergroten en tegelijkertijd hun zakken te vullen.
3. Laat elke klant zich speciaal voelen
Een zekere manier om uw groothandelspartners tevreden te houden, is door ze zich speciaal te laten voelen. Het draait allemaal om het verrassen en verrukken van uw groothandelsklanten met iets unieks voor hen en hun behoeften. Het toont aan dat u geeft om hun bedrijf en de relatie die u heeft.
Er zijn een aantal manieren waarop u een klant zich speciaal kunt laten voelen. Ik heb hieronder een paar tactieken opgesteld die u direct in uw bedrijf kunt toepassen, probeer ze uit bij uw volgende bestelling.
Een Verrassingskortingsbon
Een verrassingskortingsbon is precies wat het klinkt. Het is een kortingsbon die ze niet verwachten en die volledig op hen is gepersonaliseerd. Het belangrijkste is dat het gepersonaliseerd is en geen aanbieding die u aan iedereen geeft.
Wat voor soort korting moet u krijgen? Dit hangt volledig van u af. Dingen die goed werken zijn een percentage korting, een korting op een nieuw productassortiment, koop er één, krijg er één aanbiedingen, een korting of een andere stimulans als ze een bepaalde bestel drempel voor de maand halen, en elke andere aanbieding die u met een coupon kunt genereren.
Onverwachte Gratis Verzending
Gratis verzending is een lastige, omdat het afhangt van de grootte van uw product en hoe duur het is om te verzenden. Als u zich gratis verzending kunt veroorloven, is het een geweldige stimulans.
Het kan uw groothandelspartners de motivatie geven om extra bestellingen te plaatsen of grotere bestellingen dan normaal.
Als gratis verzending duur voor u is om aan te bieden, dan kunt u het misschien koppelen aan een minimum bestelbedrag om het de moeite waard te maken.
Gratis Producten
Voor een groothandelspartner is er niets beter dan gratis eenheden ontvangen. Dit kan de vorm aannemen van monsters van nieuwe producten. Een andere optie is misschien om wat extra eenheden in hun volgende bestelling te gooien, samen met een briefje.
U kunt het zelfs gebruiken om ze kennis te laten maken met andere producten in uw assortiment, dingen die ze normaal niet zouden bestellen.
Heet tip: U kunt dit proces automatiseren met voorwaardelijke kortingsbonnen.
Het Opbouwen van Goede Relaties met Groothandelspartners
Ik vind het belangrijk dat groothandelsdistributeurs/leveranciers begrijpen waar ze op moeten letten bij hun klanten. Het is een andere indicator die u kunt gebruiken om te bepalen of een potentiële groothandelspartner al dan niet een goede match is.
Na een tijdje krijg je er een goed gevoel voor:
- Ze kennen de bestelminimum's
- Ze hebben onderzoek gedaan naar uw product
- Ze vragen om hulp als ze die nodig hebben
- Ze hebben regelmatig contact met u, maar vallen u ook niet lastig met triviale zaken
- Ze betalen op tijd of voor de afgesproken datum
- Ze zijn te allen tijde professioneel
Waar u echt naar op zoek bent, is een prettige werkrelatie. Eén waar u zich geen zorgen over hoeft te maken en u zich niet hoeft af te vragen of ze wel of niet gaan bestellen. Het is uiteindelijk een tweerichtingsverkeer en om een goede relatie te hebben, moet er een gevoel van wederzijds vertrouwen en respect zijn.
