Die meisten Inhaber von Großhandelsgeschäften können Ihnen genau sagen, wie viel ihre durchschnittliche Bestellung wert ist. Fragen Sie sie jedoch, wie viel ein einzelner Großhandelskunde über eine Beziehung von drei, vier oder fünf Jahren wert ist, und die Antwort verstummt normalerweise. Diese Zahl ist Ihr Customer Lifetime Value (CLV) im Großhandel, eine der wichtigsten Kennzahlen im B2B.
Sie sagt Ihnen, wie viel Sie für die Gewinnung neuer Großhandelskunden ausgeben können und wie viel Sie in die Bindung der bereits vorhandenen Kunden investieren sollten. Ohne sie treffen Sie Entscheidungen über Akquisition und Bindung auf der Grundlage einzelner Bestellungen anstelle des Gesamtbildes.
Dieser Leitfaden erklärt, was der Customer Lifetime Value im Großhandel tatsächlich ist, wie man ihn mit einer einfachen Formel berechnet, warum er für den Großhandel wichtiger ist als für den Einzelhandel und fünf praktische Strategien, die Sie mit Wholesale Suite anwenden können, um ihn zu erhöhen.
Was ist der Customer Lifetime Value im Großhandel?
Der Customer Lifetime Value (CLV) eines Großhandelskunden ist der Gesamtumsatz, den ein einzelner Großhandelskunde über seine gesamte Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen generiert. Anstatt den Wert einer einzelnen Bestellung zu betrachten, betrachtet der CLV, wie viel der Kunde über alle Bestellungen wert ist, die er jemals bei Ihnen tätigen wird.
Im Einzelhandel befassen sich CLV-Berechnungen mit hohen Kundenzahlen, niedrigen durchschnittlichen Bestellwerten und unvorhersehbaren Kaufmustern. Der Großhandels-CLV ist eine andere Sache. Ihre Großhandelskunden tätigen in der Regel größere Bestellungen, kaufen nach einem besser vorhersehbaren Zeitplan (monatlich oder vierteljährlich) und pflegen Beziehungen, die Jahre statt Monate umfassen.
Laut Bain & Company kann eine Steigerung der Kundenbindungsraten um nur 5 % die Gewinne um 25 % bis 95 % steigern. Im Großhandel, wo jede Kundenbeziehung Zehntausende von Dollar wert sein kann, ist dieser Bindungsbonus noch ausgeprägter.
Da der CLV Ihre Akquisitionsausgaben, Bindungsbemühungen und Preisgestaltung zu einer einzigen Zahl zusammenfasst, dient er als Leitstern-Metrik für das gesamte Unternehmen. Er beantwortet die Frage, die jeder Inhaber eines Großhandelsgeschäfts stellen sollte: Wie viel ist diese Kundenbeziehung tatsächlich wert?
So berechnen Sie den Großhandels-CLV (mit Formeln)
Die einfache Formel für den Großhandels-CLV
Die direkteste Methode zur Berechnung des Customer Lifetime Value eines Großhandelskunden lautet:
CLV = Durchschnittlicher Bestellwert x Kaufhäufigkeit x Kundenlebensdauer
Hier ist, was jede Variable im Großhandelskontext bedeutet:
- Durchschnittlicher Bestellwert (AOV): Der durchschnittliche Dollarbetrag pro Großhandelsbestellung. Ziehen Sie diese Zahl aus Ihren WooCommerce-Bestellberichten, gefiltert nur auf Großhandelskunden.
- Kaufhäufigkeit: Wie viele Bestellungen ein Großhandelskunde pro Jahr tätigt. Einige Großhandelskäufer bestellen monatlich, andere vierteljährlich und einige tätigen jährlich einige große Bestellungen.
- Kundenlebensdauer: Die durchschnittliche Anzahl von Jahren, die ein Großhandelskunde aktiv bleibt, bevor er keine Bestellungen mehr tätigt. Wenn Sie noch keine historischen Daten haben, schätzen Sie konservativ. Zwei bis drei Jahre sind ein angemessener Ausgangspunkt für neuere Großhandelsunternehmen.
Ein ausgearbeitetes Beispiel (illustrative Daten)
So sieht das in der Praxis aus (Beispieldaten):
Nehmen wir an, Ihr durchschnittlicher Großhandelskunde tätigt Bestellungen im Wert von jeweils 2.000 US-Dollar, bestellt einmal im Monat (12 Mal pro Jahr) und bleibt 3 Jahre bei Ihnen.
CLV = 2.000 $ x 12 x 3 = 72.000 $
Dieser einzelne Großhandelskunde ist über den Verlauf der Beziehung 72.000 US-Dollar wert. Sehen Sie sich nun an, was passiert, wenn Sie nur eine Variable verbessern:
- Erhöhen Sie den AOV auf 2.500 $: Der CLV steigt auf 90.000 $
- Erhöhen Sie die Häufigkeit auf 14 Bestellungen pro Jahr: Der CLV steigt auf 84.000 $
- Verlängern Sie die Lebensdauer auf 4 Jahre: Der CLV steigt auf 96.000 $
Hinweis: Dies sind illustrative Zahlen, die die Formel veranschaulichen sollen. Ihre tatsächlichen Zahlen hängen von Ihren Produkten, Preisen und dem Kundenverhalten ab.
Kleine Verbesserungen bei einer dieser Variablen führen zu einer erheblichen Steigerung des gesamten Kundenwerts. Deshalb ist der Customer Lifetime Value eines Großhandelskunden ein so mächtiges Planungsinstrument und nicht nur eine Berichtsmetrik.
Wo Sie Ihre Zahlen finden
Die integrierten Berichte von WooCommerce zeigen Ihre Bestellsummen und die Kaufhistorie Ihrer Kunden an. Wenn Sie WooCommerce Wholesale Prices Premium verwenden, können Sie mit den Großhandelsumsatzberichten den Großhandelsumsatz vom Einzelhandelsumsatz trennen, was sauberere Daten für Ihre CLV-Berechnung liefert.
Um es klarzustellen: Es gibt keinen automatisierten CLV-Rechner, der in Wholesale Suite oder WooCommerce integriert ist. Sie müssen die Daten aus Ihren Berichten abrufen und den Customer Lifetime Value von Großhandelskunden manuell mit einer Tabellenkalkulation oder der obigen Formel berechnen. Der Wert der Großhandelsumsatzberichte liegt darin, dass sie Ihnen spezifische Großhandelszahlen liefern, mit denen Sie arbeiten können, anstatt Großhandels- und Einzelhandelsdaten zu vermischen.
Wenn Sie einen breiteren Überblick über die Zahlen wünschen, die ein B2B-Shop antreiben, finden Sie in unserem Leitfaden zu den B2B-Kennzahlen, die jedes Großhandelsunternehmen verfolgen sollte, CLV neben den anderen wichtigen Kennzahlen.
Was wir gesehen haben: Shop-Besitzer verfolgen fast immer ihren durchschnittlichen Bestellwert, aber nur wenige machen den nächsten Schritt und berechnen den Lifetime Value. Dies führt zu einem häufigen Fehler: der Unterschätzung der Kundenbindung. Wenn Sie einzelne Bestellungen betrachten, erscheinen 500 US-Dollar für die Bindung eines Kunden teuer. Wenn Sie wissen, dass dieser Kunde über drei Jahre 72.000 US-Dollar wert ist, erscheinen dieselben 500 US-Dollar wie eine der besten Investitionen, die Sie tätigen können.
Warum CLV für den Großhandel wichtiger ist als für den Einzelhandel
Der Customer Lifetime Value von Großhandelskunden ist aus drei Gründen wichtiger als der CLV im Einzelhandel.
Erstens ist der Umsatz pro Kunde dramatisch höher. Im Einzelhandel ist der Verlust eines Kunden, der 50 US-Dollar pro Bestellung ausgibt, ein geringfügiges Ereignis. Im Großhandel bedeutet der Verlust eines Kunden, der 12 Mal im Jahr 2.000 US-Dollar pro Bestellung ausgibt, einen Verlust von 24.000 US-Dollar Jahresumsatz. Multiplizieren Sie dies mit zwei oder drei abgewanderten Konten, und die Auswirkungen auf Ihr Endergebnis sind gravierend.
Zweitens sind die Akquisitionskosten im Großhandel höher. Die Gewinnung eines neuen Großhandelskunden beinhaltet oft Messen, Vertriebsansprachen, Musterlieferungen, Kreditanträge und einen längeren Bewertungsprozess. Laut Harvard Business Review kostet die Akquisition eines Neukunden 5- bis 25-mal mehr als die Bindung eines bestehenden Kunden. Im Großhandel, wo der Verkaufszyklus länger und ressourcenintensiver ist, liegt der Kostenmultiplikator tendenziell am oberen Ende dieser Spanne.
Drittens operieren Großhandelsunternehmen in der Regel mit weniger Kunden, von denen jeder eine überragende Bedeutung hat. Ein Einzelhandelsgeschäft mit 5.000 Kunden kann den Verlust von ein paar Dutzend verkraften, ohne es zu bemerken. Ein Großhandelsunternehmen mit 50 Konten kann es sich nicht leisten, auch nur zwei oder drei zu verlieren, ohne es zu spüren. Je konzentrierter Ihr Umsatz auf weniger Kunden ist, desto wichtiger ist der Lifetime Value jedes einzelnen Kunden.
Das Verständnis dieser Dynamik verändert die Art und Weise, wie Sie Ihr Budget zuweisen. Anstatt die meisten Ihrer Ressourcen in die Akquisition neuer Konten zu stecken, beginnen Sie, proportional in die Bindung der Großhandelskunden, die Sie bereits haben, zu investieren.
5 Wege zur Steigerung des Customer Lifetime Value von Großhandelskunden
Der Customer Lifetime Value von Großhandelskunden verbessert sich, wenn Sie eine der drei Variablen erhöhen: durchschnittlicher Bestellwert, Kauffrequenz oder Kundenlebensdauer. Hier sind fünf Strategien, die auf alle drei abzielen und jeweils an eine spezifische Funktion in Wholesale Suite gekoppelt sind.
Bieten Sie gestaffelte Preise an, die Loyalität belohnen
Gestaffelte Preise geben Großhandelskunden einen Grund, mehr zu bestellen und länger zu bleiben. Wenn Sie Preisstufen einrichten, die höhere Volumina oder längere Beziehungen belohnen, schaffen Sie eine Anreizstruktur, bei der Kunden bessere Preise erhalten, wenn sie mit Ihnen wachsen.
Sie könnten zum Beispiel eine Standard-Großhandelsstufe mit 20 % Rabatt auf den Einzelhandelspreis und eine VIP-Stufe mit 30 % Rabatt für Kunden anbieten, die seit über einem Jahr aktiv sind oder einen bestimmten Bestellschwellenwert überschreiten. WooCommerce Wholesale Prices Premium ermöglicht es Ihnen, mehrere Großhandelsrollen zu erstellen, jede mit ihren eigenen Preisen, was den Aufbau eines gestaffelten Systems, das Loyalität belohnt, vereinfacht.
Laut McKinsey & Company können umsatzstarke Treueprogramme den Umsatz von teilnehmenden Kunden jährlich um 15 % bis 25 % steigern, normalerweise durch Erhöhung der Kauffrequenz, der Bestellgröße oder beidem. Gestaffelte Großhandelspreise nutzen dasselbe Prinzip. Selbst ohne ein formelles, punktebasiertes Programm bieten sie Ihren besten Kunden einen greifbaren Grund, weiterhin bei Ihnen zu bestellen.
Je mehr ein Kunde von seiner aktuellen Stufe profitiert, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er zu einem Wettbewerber wechselt und auf einer niedrigeren Rabattstufe neu beginnt. Weitere Informationen zum Halten dieser Käufer finden Sie in unserem Leitfaden zum Aufbau von B2B-Kundenbindung im Großhandel.
Optimieren Sie Nachbestellungen mit einseitigen Bestellformularen
Je einfacher die Nachbestellung ist, desto öfter werden Kunden sie tätigen. Wenn Ihre Großhandelskunden jedes Mal Ihren gesamten Katalog durchsuchen müssen, wenn sie eine wiederholte Bestellung aufgeben möchten, fügen Sie Reibungsverluste hinzu, die die Kauffrequenz leise reduzieren.
Wholesale Order Form bietet Ihren Kunden ein einseitiges Bestellformular, auf dem sie Ihren gesamten Produktkatalog (oder eine gefilterte Teilmenge) sehen, Mengen für mehrere Produkte gleichzeitig eingeben und die Bestellung in einem Schritt absenden können. Für Großhandelskunden, die regelmäßig dieselben Produkte nachbestellen, ist dies erheblich schneller, als Produktseiten einzeln zu durchsuchen.
Die Reduzierung von Bestellreibung erhöht direkt die Kauffrequenz, und eine höhere Kauffrequenz ist einer der schnellsten Wege, um den Customer Lifetime Value Ihrer Großhandelskunden zu steigern.
Verbessern Sie das Onboarding, um frühe Abwanderung zu reduzieren
Viele Großhandelsbeziehungen zerfallen in den ersten 90 Tagen. Ein neuer Großhandelskunde meldet sich an, tätigt ein oder zwei Bestellungen, stößt auf Reibungsverluste wie verwirrende Preise oder einen langsamen Genehmigungsprozess und hört leise auf zu bestellen. Sie hören nie wieder von ihm.
Ein reibungsloser Onboarding-Prozess verhindert dies. Wholesale Lead Capture ermöglicht es Ihnen, einen Registrierungs- und Genehmigungsworkflow zu erstellen, bei dem sich neue Käufer für ein Großhandelskonto bewerben, Sie sie überprüfen und genehmigen, und sie sofort Zugang zu ihren Großhandelspreisen und Bestellwerkzeugen erhalten.
Die ersten Interaktionen geben den Ton für die gesamte Beziehung an. Wenn das Onboarding reibungslos verläuft, werden Kunden mit viel höherer Wahrscheinlichkeit zu Stammkunden, die Ihnen jahrelang treu bleiben. Wenn es verwirrend ist, werden sie einen anderen Anbieter finden.
Bieten Sie flexible Zahlungsbedingungen an, um Reibungsverluste zu reduzieren
Zahlungsreibung ist einer der häufigsten Gründe, warum Großhandelskunden ihre Bestellhäufigkeit reduzieren oder ganz abwandern. Die Vorauszahlung für jede Bestellung zu verlangen, mag Ihnen sicher erscheinen, ist aber für Käufer, die von anderen Anbietern Netto-30- oder Netto-60-Bedingungen gewohnt sind, unpraktisch.
Wholesale Payments gibt Ihnen die Kontrolle darüber, welche Zahlungsmethoden Großhandelskunden verwenden können, und ermöglicht es Ihnen, Bedingungen zu konfigurieren, die B2B-Erwartungen entsprechen, einschließlich NET 30, 60 oder 90 Rechnungsstellung über Stripe. Das Anbieten von rechnungsbasierten Zahlungen oder Nettofristen beseitigt die Reibungsverluste, die Nachbestellungen verlangsamen können.
Wenn sowohl die Bestellung als auch die Bezahlung einfach sind, bestellen Kunden häufiger und bleiben länger dabei, und beide Ergebnisse fließen direkt in den Customer Lifetime Value Ihres Großhandels ein.
Nutzen Sie Angebots-Workflows für individuelle Angebote bei großen Bestellungen
Ihre wertvollsten Großhandelskunden sind oft diejenigen, die individuelle Preise für große oder nicht standardmäßige Bestellungen benötigen. Wenn sie nicht einfach ein Angebot anfordern und Konditionen aushandeln können, werden sie diese große Bestellung möglicherweise an einen Wettbewerber vergeben, der dies kann.
Wholesale Quotes ermöglicht es Kunden, Angebotsanfragen für bestimmte Produkte und Mengen einzureichen. Sie können die Anfrage prüfen, einen individuellen Preis anbieten, und der Kunde kann das Angebot direkt annehmen und auschecken. Dies bewahrt Ihre Standard-Großhandelspreise und gibt Ihnen gleichzeitig Flexibilität bei hochwertigen Geschäften.
Angebots-Workflows schützen Ihre größten Kundenkonten und öffnen die Tür für größere Bestellungen, was beides Ihren Customer Lifetime Value im Großhandel erhöht.
Sind Sie bereit, alle fünf Strategien anzuwenden? Das Wholesale Suite Bundle umfasst Prices Premium, Order Form, Lead Capture, Wholesale Payments und Wholesale Quotes in einem einzigen Paket.
So verfolgen Sie den Großhandels-CLV in WooCommerce
Die Verfolgung des Customer Lifetime Value im Großhandel erfordert das Abrufen von Daten aus den Berichten Ihres Shops und die Durchführung einiger Berechnungen außerhalb von WooCommerce.
Beginnen Sie mit den integrierten Bestellberichten von WooCommerce. Sie können nach Kunden filtern, um deren gesamte Bestellhistorie, Bestellanzahl und durchschnittlichen Bestellwert anzuzeigen. Wenn Sie Wholesale Prices Premium verwenden, trennen dessen Großhandelsumsatzberichte Großhandelsbestellungen von Einzelhandelsbestellungen, was Ihnen sauberere Daten liefert.
Von dort aus sieht der Prozess wie folgt aus:
- Exportieren Sie Ihre Großhandelskunden-Bestelldaten oder stellen Sie sie manuell aus den WooCommerce-Berichten zusammen
- Berechnen Sie Ihren durchschnittlichen Großhandelsbestellwert über alle Großhandelskunden hinweg
- Berechnen Sie Ihre durchschnittliche Kaufhäufigkeit (Bestellungen pro Jahr und Kunde)
- Schätzen Sie Ihre durchschnittliche Kundenlebensdauer (wie lange Großhandelskunden aktiv bleiben)
- Wenden Sie die Formel an: CLV = AOV x Kaufhäufigkeit x Kundenlebensdauer
Um es klar zu sagen: Es gibt kein integriertes CLV-Dashboard in WooCommerce oder Wholesale Suite, das dies automatisch tut. Sie benötigen eine Tabellenkalkulation oder Sie können Ihre WooCommerce-Daten mit einem Analysetool wie Google Analytics oder einem speziellen CRM verbinden, das CLV-Berechnungen unterstützt.
Die gute Nachricht ist, dass Großhandelsunternehmen in der Regel weniger Kunden und konsistentere Bestellmuster als Einzelhandelsgeschäfte haben, was die manuelle Berechnung überschaubar macht. Selbst die Berechnung des Customer Lifetime Value für Ihre Top-20-Kunden liefert Ihnen umsetzbare Einblicke, worauf Sie Ihre Kundenbindungsbemühungen konzentrieren sollten.
Für weitere Strategien zur Verbesserung der Einnahmenseite Ihres Betriebs werfen Sie einen Blick auf unseren Leitfaden, wie Sie Ihre Großhandelsmargen steigern können.
Beginnen Sie mit der Verfolgung Ihres Großhandels-Customer Lifetime Value
Sobald Sie Ihren Großhandels-Customer Lifetime Value kennen, hören Sie auf, Entscheidungen auf der Grundlage einzelner Bestellungen zu treffen, und beginnen Sie, in Bezug auf Kundenbeziehungen zu denken. Dieser Wandel verändert alles: wie viel Sie für die Akquise ausgeben, wie viel Sie in die Kundenbindung investieren und wie Sie Ihre Preisgestaltung strukturieren. Die Mathematik belohnt Geduld, denn die größten Gewinne ergeben sich aus kleinen, sich verstärkenden Verbesserungen des Bestellwerts, der Häufigkeit und der Lebensdauer, anstatt aus der Jagd nach einem weiteren Neukunden.
Der praktische Weg nach vorn ist einfach. Ziehen Sie Ihre Großhandelszahlen heraus, führen Sie sie durch die Formel und wählen Sie dann eine oder zwei der oben genannten Strategien aus, auf die Sie sich zuerst konzentrieren möchten. Die meisten Ladenbesitzer stellen fest, dass die Optimierung von Nachbestellungen und die Straffung des Onboardings die schnellsten und sichtbarsten Verbesserungen bringen, während gestaffelte Preise und flexible Zahlungsbedingungen in den folgenden Quartalen leise weiterwirken.
Hier ist, was wir in diesem Artikel behandelt haben:
- Was ist der Customer Lifetime Value im Großhandel
- Wie man den Großhandels-CLV berechnet (mit Formeln)
- Warum CLV im Großhandel wichtiger ist als im Einzelhandel
- 5 Wege, den Großhandels-Customer Lifetime Value zu erhöhen
- Wie man den Großhandels-CLV in WooCommerce verfolgt
Wenn Sie bereit sind, Ihren Großhandels-Customer Lifetime Value zu steigern, bietet Ihnen Wholesale Suite die Werkzeuge, um jede Strategie in diesem Leitfaden umzusetzen. Entdecken Sie das Bundle und sehen Sie, wie es zu Ihrem Großhandelsgeschäft passt.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein guter Customer Lifetime Value im Großhandel?
Es gibt keinen einzelnen Maßstab, da der CLV stark nach Branche, Produkttyp und Preismodell variiert. Ein Großhandelsunternehmen, das Verbrauchsgüter wie Lebensmittel oder Verpackungsmaterialien verkauft, wird in der Regel eine höhere Kaufhäufigkeit und kürzere Lebensdauern aufweisen, während ein Unternehmen, das langlebige Güter verkauft, möglicherweise weniger Bestellungen über eine längere Beziehung hinweg tätigt. Die nützlichere Frage ist, ob Ihr Customer Lifetime Value im Großhandel im Laufe der Zeit tendenziell steigt, während Sie in die Kundenbindung investieren und die Abwanderung reduzieren.
Wie oft sollte ich meinen CLV im Großhandel neu berechnen?
Berechnen Sie ihn vierteljährlich oder zumindest zweimal im Jahr neu. So können Sie Trends frühzeitig erkennen. Wenn Ihr CLV sinkt, bedeutet dies normalerweise, dass eine der drei Variablen (Bestellwert, Häufigkeit oder Lebensdauer) abnimmt. Vierteljährliche Überprüfungen geben Ihnen Zeit, die Ursache zu identifizieren und Anpassungen vorzunehmen, bevor sich die Auswirkungen verstärken.
Kann ich den CLV in WooCommerce automatisch berechnen?
WooCommerce enthält keinen integrierten CLV-Rechner, und Wholesale Suite auch nicht. Sie können die erforderlichen Daten aus WooCommerce-Bestellberichten und den Großhandelsumsatzberichten von Wholesale Prices Premium abrufen, aber die eigentliche Berechnung muss in einer Tabellenkalkulation oder einem externen Analysetool erfolgen. Einige CRM-Integrationen können dies automatisieren, sobald Sie Ihre WooCommerce-Bestelldaten verbinden.
Was ist der Unterschied zwischen CLV im Großhandel und CLV im Einzelhandel?
Die Hauptunterschiede sind Umfang und Vorhersehbarkeit. Der CLV im Großhandel ist typischerweise viel höher, da die Bestellwerte größer sind und die Beziehungen länger dauern. Der CLV im Einzelhandel befasst sich mit viel mehr Kunden, die kleinere, weniger vorhersehbare Käufe tätigen. Die Formel ist dieselbe, aber die Eingaben unterscheiden sich, und die strategischen Einsätze sind für den Großhandel größer, da jeder Kunde einen größeren Anteil am Gesamtumsatz darstellt.
