Lorsque vous dirigez une entreprise, il est utile de savoir ce que font les autres dans votre secteur. C'est là qu'intervient l'intelligence concurrentielle. Il ne s'agit pas de copier. Il s'agit plutôt d'utiliser ce qui est déjà public pour vous aider à guider vos prochaines étapes. Les propriétaires d'entreprises, les spécialistes du marketing et même les équipes de vente font cela tout le temps. Ils regardent ce que font les autres, comment ils le font et ce qui semble fonctionner. Ces étapes sont appelées techniques d'intelligence concurrentielle. Avec les bonnes techniques, vous pouvez repérer des tendances, apprendre ce que votre public veut vraiment et élaborer des plans plus solides.
Malheureusement, il n'y a pas de véritable «raccourci» ou «hack de croissance» pour élaborer votre stratégie commerciale. Dans la plupart des cas, cela commence par mettre votre page de destination de recrutement en gros dans le monde, y attirer du trafic pertinent, suivi d'une bonne dose de travail acharné.
Trouver des clients de gros peut être un véritable défi, surtout si vous débutez avec votre programme de vente en gros. Si vous avez déjà consulté la page de prix d'un concurrent, recherché ses publicités ou vérifié le type de clients qu'il attire… cela n'en est qu'une petite partie. Dans cet article, nous allons passer en revue les techniques d'intelligence concurrentielle qui vous aideront à collecter des données utiles pour espionner vos concurrents de manière intelligente et éthique, et à accroître votre avantage.
Qu'est-ce que les techniques d'intelligence concurrentielle ?
Les techniques d'intelligence concurrentielle sont des étapes ou des méthodes qui aident une entreprise à en apprendre davantage sur ses concurrents. Elles sont utilisées pour collecter des données, repérer des tendances et obtenir des informations sur ce que font les autres dans votre secteur. L'objectif est d'utiliser ces connaissances pour améliorer vos propres décisions.
Certaines personnes appellent cela espionner les concurrents, mais ce n'est pas aussi sournois que cela en a l'air. Vous n'enfreignez aucune règle ici. Vous regardez ce qui est déjà disponible en ligne, comme les sites Web, les pages de magasin, les offres d'emploi, les publicités et les médias sociaux.
Par exemple, si vous voyez qu'un concurrent vient de lancer un nouveau produit et qu'il suscite beaucoup d'attention, vous pourriez demander :
- À qui le vendent-ils ?
- Quels magasins vendent leur produit ?
- Utilisent-ils des publicités ? Si oui, à quoi ressemblent les publicités ?
- Y a-t-il quelque chose qu'ils font et dont votre entreprise pourrait tirer des leçons ?
Ces petites questions mènent à une image plus grande. Vous commencez à voir comment les pièces s'assemblent. C'est ce qu'on appelle l'analyse de l'intelligence concurrentielle.
Comment réussir en intelligence concurrentielle ?
Pour bien faire cela, de nombreuses entreprises utilisent des outils d'intelligence concurrentielle. Ces outils aident à collecter et organiser les informations afin que vous puissiez mieux les étudier. Le but de tout cela est de recueillir des renseignements concurrentiels d'une manière qui aide votre croissance, pas seulement pour observer les autres, mais pour apprendre d'eux.
Lorsque vous utilisez ces techniques parallèlement à l'étude de marché, elles deviennent encore plus puissantes. Vous ne devinez plus ce qui fonctionne. Vous travaillez avec des données réelles. Cela conduit à un plan plus clair, un marketing plus fort et une meilleure chance de créer un avantage concurrentiel.
5 techniques d'intelligence concurrentielle que vous devriez connaître
Certaines des techniques d'intelligence concurrentielle les plus efficaces consistent simplement à observer ce que font déjà vos concurrents et à déterminer comment utiliser ces informations pour guider vos propres actions.
Tactique 1 : Exploitez les pages des revendeurs/partenaires de votre concurrent
Vous pouvez utiliser la tactique suivante pour tirer parti du travail acharné de votre concurrent et vous donner un avantage lors de la création de votre liste de prospects clients en gros. Souvent, vos concurrents publient une liste de leurs « fournisseurs », « partenaires de détail » ou « revendeurs » sur leur site Web. Parfois, ils auront une page intitulée « où nous trouver », « où acheter », « localisateur de magasin » ou « trouver un magasin », qui aura une fonction de recherche.
Les listes sur ces pages sont essentiellement un plan pour savoir qui vous pourriez approcher pour devenir des clients en gros de votre entreprise également. Compilez une liste de vos concurrents et utilisez le conseil Google suivant pour accélérer la recherche :
Tapez dans Google : site:votresitewebconcurrent.com « fournisseurs » OU « revendeurs » OU « partenaires de détail » OU « où acheter » OU « où nous trouver » OU « trouver un magasin » OU « localisateur de magasin »
Vous pensez peut-être : « N'est-ce pas un peu louche ? » Absolument pas. C'est juste vous qui essayez de rattraper votre concurrence.
💡BONUS : Si vous voulez améliorer votre jeu d'espionnage SEO, utilisez un outil comme SEMRush. Vous pouvez l'utiliser pour espionner les classements de vos concurrents et déterminer ce qu'il faut cibler.
Tactique 2 : Identifiez les produits complémentaires
Imaginez que votre produit soit exposé sur une étagère dans un magasin.
Maintenant, imaginez que vous soyez le propriétaire du magasin de détail. Quels produits concurrents ou complémentaires vous viennent à l'esprit que vous jugeriez bon de placer à proximité ? Qu'est-ce que les clients seraient susceptibles d'acheter en plus du vôtre ?
Par exemple, si vous vendez un nouveau type de serpillière. Peut-être que le propriétaire du magasin placerait du nettoyant pour sols, des seaux, des chiffons de nettoyage en microfibre, des plumeaux et d'autres produits de nettoyage dans la même section.
Pouvez-vous penser aux noms de certains de ces produits ? Si oui, recherchez-les et répétez la tactique n°1 pour découvrir quels magasins stockent ces produits et ajoutez-les à votre liste.
Vous pouvez également lire « Comment promouvoir les produits en gros : 7 tactiques de marketing B2B efficaces. »
Tactique 3 : Concentrez-vous sur la géographie (et exploitez les résultats locaux de Google)
Si vous avez déjà certains types de magasins de détail à l'esprit, vous constaterez peut-être qu'il s'agit simplement de conquérir zone par zone.
Google Maps peut être d'une grande aide ici. Par exemple, si vous vouliez diviser un État en sections, vous pouvez rechercher en utilisant le mot-clé « near » (près), et Google est suffisamment intelligent pour comprendre ce que vous voulez dire.
Créez une carte de votre état ou pays avec des zones et des villes spécifiques à cibler en utilisant la recherche par mot-clé « près de ». Créez ensuite une liste des résultats Google Places/Maps montrant les magasins qui correspondent au profil.
Une fois que vous avez réglé le processus, externalisez-le à quelqu'un d'autre et demandez-lui de compiler les résultats dans une feuille de calcul avec les informations de contact dont vous avez besoin.
Tactique 4 : Passer au crible les listes d'exposants de salons professionnels
Les salons professionnels sont formidables, mais bon sang, ils sont chers si vous êtes exposant ! Même pour y assister, vous en avez probablement pour des centaines de dollars. Mais être exposant coûte des milliers juste pour le stand, puis vous devez dépenser à peu près autant à nouveau pour que votre installation ait l'air professionnelle.
C'est une excellente façon de gaspiller de l'argent, à mon avis. Pourquoi ne pas faire la meilleure chose suivante et obtenir les avantages sans la dépense ?
Heureusement pour nous, nous vivons à l'ère de l'information.
Faites une liste de tous les salons professionnels nationaux auxquels vos concurrents et les fabricants de produits adjacents participeraient. Si vous manquez de salons professionnels nationaux, allez un niveau plus profond et répétez le même processus en vous concentrant davantage sur le niveau local, étatique ou de comté.
Les plus petits salons professionnels sont encore plus susceptibles de publier leurs listes d'exposants car ils veulent montrer qui est là, et heureusement pour nous, les plus petits salons attirent de plus petites entreprises qui pourraient soit devenir d'excellents partenaires de gros, soit être plus susceptibles de publier une liste de détaillants sur leur site Web.
De cette façon, nous cherchons à trouver plus d'entreprises à intégrer dans notre système d'espionnage et à répéter les tactiques n° 1 et n° 2.
Vous pouvez également lire : Les 30 meilleurs fournisseurs de gros pour les petites entreprises.
Tactique 5 : Arbitrage LinkedIn
LinkedIn est essentiellement une liste de toutes les personnes qui ont un emploi et qui veulent dire au monde ce qu'elles font.
Et la meilleure partie est qu'elle est consultable !
Vous pouvez être assez spécifique et cibler la bonne personne dans l'entreprise qui sera la plus réceptive à votre message. Connaître cette information permet à vos e-mails et appels à froid de se démarquer du lot.
Imaginez cibler une entreprise et connaître le nom de la personne exacte à qui vous voulez parler. Vous pouvez immédiatement passer outre les gardiens et les secrétaires qui vous rejetteraient autrement.
Cette tactique, comme vous pouvez probablement le deviner, est mieux utilisée en conjonction avec les autres lorsque vous connaissez le nom de l'entreprise à laquelle vous voulez parler.
- Allez sur LinkedIn et recherchez l'entreprise
- S'ils ont un profil d'entreprise, cliquez dessus
- Cliquez sur les employés et, s'il y en a beaucoup, effectuez une recherche basée sur leur titre de poste. Dans la plupart des cas, vous pouvez simplement parcourir la liste de leurs employés et trouver la bonne personne.
Ce que vous pouvez apprendre des sites Web et des publicités de vos concurrents
Le site Web de votre concurrent en dit plus long que vous ne le pensez. De la page d'accueil au pied de page, chaque partie raconte une histoire sur la façon dont il veut être perçu. Et si vous regardez attentivement, vous pouvez recueillir des détails qui façonnent votre stratégie commerciale.
Examinez leurs catégories de produits. Comment regroupent-ils les articles ? Quel type de langage utilisent-ils ? Ont-ils une page de prix ou une offre d'inscription ? Ces indices vous aident à comprendre qui ils ciblent et comment ils essaient de se connecter avec les clients.
Les médias sociaux sont un autre excellent endroit pour recueillir des signaux. Les types de publications qu'ils publient, les commentaires qu'ils reçoivent et la fréquence à laquelle ils organisent des promotions. Tout cela donne un aperçu de leur approche. Vous pouvez dire s'ils se concentrent davantage sur la création de marque, la gestion des ventes ou la promotion de partenariats.
Et n'oubliez pas les publicités ! Vous pouvez consulter les publicités de votre concurrent en visitant la Bibliothèque publicitaire de Meta. Tapez leur nom de marque et vous verrez quelles publicités ils diffusent sur Facebook et Instagram.
Chacune de ces sources vous donne une meilleure image. C'est ainsi que vous intégrez l'analyse de la veille concurrentielle dans vos habitudes hebdomadaires. Si vous faites cela régulièrement, vous appliquez déjà des techniques de veille concurrentielle solides sans avoir besoin de quoi que ce soit de sophistiqué.
Utilisez des outils de veille concurrentielle pour gagner du temps
Il est possible de faire la plupart des recherches à la main. Mais cela peut aussi prendre des heures. C'est là que les outils de veille concurrentielle aident. Ces plateformes collectent des données pour vous et les présentent de manière plus facile à comprendre.
Voici quelques exemples :
- SEMrush – Suit les classements des mots-clés, les backlinks et les estimations de trafic
- SimilarWeb – Vous donne le trafic du site Web et des comparaisons de concurrents
- BuiltWith – Affiche la pile technologique utilisée sur un site Web
- Google Alerts – Envoie des mises à jour chaque fois que votre concurrent est mentionné en ligne
- Ahrefs – Aide à suivre les backlinks et le trafic de recherche
Chacun de ces outils vous aide à recueillir plus rapidement des informations sur la concurrence. Ils ne prennent pas de décisions à votre place, mais ils vous fournissent des faits sur lesquels travailler. Certains outils sont gratuits. D'autres nécessitent un paiement. Mais même les outils gratuits peuvent être puissants lorsqu'ils sont utilisés correctement. Le but n'est pas de dépendre entièrement de ces outils, mais de les utiliser dans le cadre de votre boîte à outils de techniques de veille concurrentielle.
Utilisez l'étude de marché pour repérer les changements de comportement des clients
Comprendre vos concurrents n'est que la moitié de l'image. L'autre moitié est de comprendre ce que vos clients veulent. Les techniques de veille concurrentielle fonctionnent mieux lorsqu'elles sont associées à une étude de marché. Vous pouvez observer ce que font les autres, mais vous devez également écouter ce qui préoccupe vos acheteurs. De cette façon, vous n'espionnez pas seulement vos concurrents, vous prêtez également attention à ce que votre public veut.
Disons que vous remarquez qu'un concurrent ajoute davantage de produits éco-responsables. C'est un indice. Maintenant, si vous constatez également que de plus en plus d'acheteurs recherchent « emballages sans plastique », cela confirme que c'est ce que les gens veulent. C'est votre signal pour ajuster votre gamme de produits ou votre message.
Voici quelques moyens simples de faire une étude de marché :
- Lisez les avis sur les produits dans le magasin de vos concurrents
- Rejoignez des groupes Facebook ou des forums liés à votre niche
- Envoyez de courts sondages à vos propres clients
- Surveillez les hashtags sur les réseaux sociaux
Une autre façon efficace de recueillir ce type d'informations sur le marché est le web scraping avec ScrapFly, qui vous aide à suivre les discussions des utilisateurs réels, leurs opinions et les tendances émergentes sur des sujets pertinents pour comprendre ce que votre public cible valorise vraiment.
L'utilisation de ces méthodes est l'une des techniques d'intelligence concurrentielle les plus utiles pour toute entreprise en croissance.
Que faire ensuite : Élaborez une stratégie commerciale en utilisant ce que vous apprenez
Après avoir passé du temps à espionner vos concurrents et à apprendre des données publiques, il est temps de transformer ces découvertes en un plan ! Vous avez maintenant les éléments pour construire quelque chose basé sur des informations réelles, pas seulement sur des suppositions.
Voici des exemples de la façon dont ce que vous avez appris se transforme en action :
- Vous avez trouvé une lacune que les concurrents ont manquée ? Planifiez votre prochaine campagne autour de celle-ci.
- Vous avez remarqué un type de magasin sur lequel vos concurrents se concentrent ? Essayez de les atteindre aussi.
- Vous avez vu des prix plus élevés chez d'autres marques ? Mettez en avant la valeur que vous apportez.
Allez au-delà de la simple observation ! Vous commencez à prendre des décisions plus intelligentes basées sur des modèles, pas sur la pression.
J'ai utilisé ce même processus pour aider nos marques à mieux se positionner dans leur domaine. Même lorsque je ne vendais rien, observer comment les marques évoluaient m'a aidé à prendre de meilleures décisions créatives et stratégiques. C'est ce qui rend ce type de recherche précieux.
Construire une stratégie commerciale avec l'aide de techniques d'intelligence concurrentielle signifie que vous choisissez votre prochain mouvement avec plus de clarté et moins de risques.
Conclusion
Utiliser des techniques d'intelligence concurrentielle est l'une des choses les plus intelligentes que vous puissiez faire pour développer votre entreprise. Ce n'est pas une supposition hasardeuse car vous travaillez avec des faits.
Ce qui rend cela encore plus utile, c'est la façon dont cela s'intègre à l'étude de marché. Lorsque vous combinez ce que vous savez de vos concurrents avec ce que vos clients veulent, vous arrêtez de travailler dans le noir. Vous commencez à créer un plan qui fonctionne dans la vie réelle.
Récapitulons rapidement les 5 tactiques d'espionnage que nous avons discutées :
- Tirez parti des pages des détaillants/partenaires de vos concurrents
- Identifiez les produits complémentaires
- Géographie et résultats locaux de Google
- Parcourez les listes des exposants des salons professionnels
- Arbitrage LinkedIn
Une chose que j'ai apprise par expérience : la plupart des gens n'ont pas besoin de plus d'idées. Ils ont besoin de meilleures informations. Et c'est exactement ce que vous offre l'intelligence concurrentielle. Elle transforme le bruit en direction.
Ainsi, que vous dirigiez une petite entreprise, gériez des comptes de gros ou travailliez dans le marketing, ces techniques d'intelligence concurrentielle peuvent vous aider à voir la situation dans son ensemble, à garder une longueur d'avance et à bâtir un véritable avantage concurrentiel.
Consultez cet article pour des réflexions plus approfondies sur l'élaboration d'un plan de marketing de gros.
5 tactiques avancées pour espionner vos concurrents (pour le commerce de gros)
Questions fréquemment posées
Quel rôle joue LinkedIn dans l'intelligence concurrentielle et comment l'utiliser efficacement ?
LinkedIn est une ressource précieuse pour identifier les contacts clés dans vos entreprises cibles. Vous pouvez rechercher l'entreprise, consulter ses employés et trouver des décideurs spécifiques par titre de poste, ce qui permet une approche directe et une communication plus personnalisée.
Comment les recherches Google géographiques et locales peuvent-elles aider à l'intelligence concurrentielle ?
L'utilisation de Google Maps et des techniques de recherche locale vous aide à diviser une zone géographique en zones cibles. Vous pouvez trouver des magasins locaux ou des concurrents pertinents dans des régions spécifiques, qui peuvent ensuite être ciblés pour des opportunités de marketing ou de gros.
Quelle est l'importance d'identifier les produits complémentaires dans l'intelligence concurrentielle ?
Identifier les produits complémentaires implique de comprendre quels articles sont généralement achetés ensemble ou placés près de votre produit dans les magasins, vous permettant de trouver de nouveaux partenaires potentiels, des stockistes et des marchés cibles basés sur des produits qui complètent les vôtres.
Comment puis-je exploiter efficacement les pages de stockistes ou de partenaires de mon concurrent ?
Vous pouvez visiter le site Web de votre concurrent et utiliser des commandes de recherche comme « site:nomduconcurrent.com » avec des mots-clés tels que « fournisseurs » ou « partenaires de vente au détail » pour trouver leurs listes de distributeurs ou de partenaires. Cela aide à identifier les clients potentiels en gros et les canaux de vente.
Que sont les techniques d'intelligence concurrentielle et comment peuvent-elles aider mon entreprise ?
Les techniques d'intelligence concurrentielle sont des méthodes utilisées pour collecter des données publiquement disponibles sur les concurrents afin d'éclairer votre stratégie commerciale. Elles aident à identifier les tendances, à comprendre les actions des concurrents et à découvrir des opportunités de croissance, le tout dans des limites éthiques.
