Voici une question pour vous… faites-vous ce que vos clients de gros attendent de vous ?
L'une des meilleures façons de vous assurer que vous satisfaites les besoins de vos clients de gros est de rester en phase avec leurs attentes.
Qu'est-ce que j'entends exactement par là ?
Plus précisément, les clients de gros ont certaines attentes et certains besoins qui, s'ils ne sont pas satisfaits, pourraient leur faire perdre confiance en votre capacité à livrer.
Faisons un petit exercice :
Mettez-vous à leur place un instant et imaginez que c'est vous qui achetez des marchandises en gros auprès d'une entreprise comme la vôtre.
Ne voudriez-vous pas savoir que l'entreprise est :
- Fiable ?
- Toujours là la prochaine fois que vous voudrez commander ?
- Compétitive en termes de prix ?
- Et solide en termes de processus ?
Pour moi, si j'étais une entreprise cherchant à acheter des marchandises en gros, ces choses seraient au premier plan de mes préoccupations. Je les vérifierais consciemment ou inconsciemment avant de faire affaire.
Donc, pour que vous, le propriétaire de magasin qui vend à des clients de gros, puissiez répondre à ces attentes, vous devrez savoir exactement ce que vos clients attendent de vous afin de pouvoir répondre à leurs besoins.
Dans cet article, je vais parler de 6 attentes clés que les clients de gros attendent de leur relation commerciale avec vous.
Bien sûr, vos clients de gros pourraient avoir plus ou moins d'attentes à votre égard. Mais ce sont 6 schémas que j'ai observés après avoir servi l'industrie pendant un certain nombre d'années et avoir regardé les meilleurs parmi les meilleurs faire leur travail.
1. Être traité comme un client de grande valeur
Avant tout, vous devez traiter vos clients de gros comme des clients de grande valeur pour votre entreprise.
Peu importe leur taille exacte par rapport à vos autres clients de gros, ce qui importe, c'est qu'ils sont différents des clients de détail ordinaires.
L'attente est que ce statut s'accompagne de certains privilèges et du sentiment d'être très apprécié par vous et votre personnel.
2. Respecter leur temps
Une fois que vous avez dépassé la phase initiale de connaissance mutuelle et que votre client de gros connaît ce que vous faites et comment vous le faites, vous voudrez vous assurer qu'il peut entrer, obtenir ce qu'il veut et sortir de manière efficace.
Ce sont des gens d'affaires occupés avec leurs propres préoccupations. Ils ne veulent pas être retenus pendant des heures juste pour passer une commande chez vous.
Assurez-vous d'avoir un formulaire de commande rapide pour votre magasin et que le processus est exempt de complications.
Si vous pouvez supprimer des étapes telles que les allers-retours inutiles, faites-le. Vous recevrez plus de commandes plus fréquemment en réponse, simplement parce que ce sera une expérience inhabituellement indolore qui vous distinguera de leurs autres fournisseurs.
3. Tarification simple et facile à comprendre
Une erreur courante que je vois les entreprises commettre dans le commerce de gros est de compliquer à l'excès leurs modèles de tarification de gros.
C'est une tentation qui entraîne des explications maladroites et très peu d'autres avantages.
Voici deux avantages à simplifier votre tarification :
Vous vous épargnerez des tonnes d'administration et de temps de gestion.
Un modèle de tarification trop compliqué peut sembler nécessaire, mais il l'est rarement.
Mettre en place quelque chose de difficile à gérer signifie que vous devrez y consacrer plus d'heures.
C'est une logique simple.
Plus il est difficile à mettre en place, plus vous devrez passer de temps à vous en occuper et à le gérer à l'avenir.
Ce temps pourrait être mieux utilisé à recruter plus de clients de gros.
Vos clients le comprendront mieux
Voici le test ultime : essayez d'expliquer le modèle de tarification que vous envisagez de mettre en place ou que vous avez mis en place à quelqu'un en dehors de votre entreprise.
S'ils ont du mal à le comprendre, vous l'avez compliqué à l'excès.
Je vis selon une règle simple : si une personne trouve quelque chose difficile à comprendre, il y en a probablement 10 autres qui pensent la même chose mais ne le disent pas.
Vous ne voulez pas que vos clients de gros pensent qu'il y a quoi que ce soit de difficile dans votre relation.
Si votre tarification est difficile à expliquer, alors vous devez y remédier ou vous risquez de perdre tout nouveau client de gros que vous avez travaillé si dur pour recruter.
4. Progrès et retours
Dans toute relation solide, la communication est essentielle.
Fournir à vos clients de gros des rapports d'avancement sur leurs commandes, le suivi des expéditions, une alerte en cas de retard, des informations sur des produits qu'ils pourraient ignorer et plus encore leur donnera la confiance que vous avez à cœur leurs intérêts et leur succès.
Il est très difficile de « trop communiquer » lorsqu'il s'agit de choses comme celles-ci, car vos clients ne lisent pas dans les pensées.
Tout ce qu'ils voient, c'est votre liste de produits et l'écran de commande, et ils font confiance qu'en cliquant sur le bouton, en vous passant leur commande et leur argent, ils recevront un certain niveau de service et que leurs marchandises arriveront en bon état.
5. Support rapide en cas de problème
Quand quelque chose tourne mal, et quelque chose tournera mal à un moment donné (loi de Murphy), vous devez être prêt à fournir un support rapide et excellent.
Rien ne peut gâcher une relation aussi rapidement qu'une mauvaise expérience de support lorsque quelque chose tourne mal.
Voici quelques étapes à suivre dans ces situations :
- Admettez votre faute, assumez le problème et excusez-vous
- Communiquez régulièrement, même s'il ne s'agit que de les informer de la situation si elle n'est pas entièrement résolue
- Résolvez-le aussi rapidement que possible
- Si vous ne pouvez pas le résoudre, faites intervenir les personnes qui peuvent le résoudre le plus rapidement possible
- Assurez-vous de résoudre tous leurs problèmes
- Assurez-vous qu'ils sont satisfaits et excusez-vous à nouveau
Si vous suivez ce processus, tout ira bien.
6. Recommandations proactives et support marketing
Enfin, être proactif avec vos clients de gros est un excellent moyen de les inciter à commander davantage. Leur succès est votre succès.
Pouvez-vous leur donner des recommandations ou un soutien marketing pour la vente de vos produits ?
- Donnez-leur une liste sur votre site en tant que revendeur/distributeur agréé
- Fournir du contenu prédéfini
- Brochures
- Présentoirs physiques
- Recommandations sur la manière d'exposer efficacement vos produits
- Informations de formation pour leur personnel
- Ateliers de connaissance des produits
- Aide aux relations publiques au sein de votre réseau
- Échantillons gratuits
- Offres spéciales pour leur public particulier
Ce ne sont là que quelques idées qui me viennent à l'esprit. Pour vos produits particuliers, vous pourriez avoir beaucoup plus d'idées sur la façon dont vous pourriez aider vos clients en gros dans le marketing de vos produits.
Rappelez-vous que plus ils vendent, plus vous vendrez, donc tout ce que vous pouvez faire pour aider à cela sera dans votre intérêt.
