Un elemento essenziale di qualsiasi business plan è la sua struttura dei prezzi, che sia basata sul valore, bundle o prezzi dinamici. È una delle tante decisioni vitali che devi prendere come imprenditore, ma è difficile pensarne una più importante! La nostra guida valuta due dei modelli di prezzo più comuni (e basilari) l'uno contro l'altro: prezzi a livelli vs prezzi a volume.
In questo articolo, ti illustreremo le loro principali differenze, nonché i loro pro e contro, in modo che tu possa decidere quale modello è perfetto per la tua attività.
Iniziamo subito!
Cos'è il Prezzo a Livelli?
I modelli di prezzo a livelli offrono diversi livelli di acquisto con bonus e vantaggi crescenti. Alcune funzionalità sono relegate ai livelli premium. Un livello base avrebbe solo le funzionalità di base della tua piattaforma.
Immagina un'azienda B2B che offre soluzioni di contact center virtuale. Un pacchetto base potrebbe abilitare solo funzionalità telefoniche ed email di base. Livelli superiori abilitano altre integrazioni come client di chat e monitoraggio dei social media. Potrebbero persino offrire ai membri dei livelli superiori l'accesso alle informazioni basate sui dati della loro piattaforma.
Chi utilizza i prezzi a livelli?
I modelli di prezzo a livelli sono utilizzati prevalentemente da aziende SaaS e altre attività basate su abbonamento. Un sistema che ruota attorno a pagamenti ripetuti si presta bene all'offerta di una gamma di punti prezzo.
Ad esempio, i prezzi di Constant Contact esemplificano questo modello con vari livelli progettati per accogliere tutto, dalle piccole imprese alle grandi aziende, adattando le funzionalità e i livelli di supporto di conseguenza.
Le aziende che commerciano in beni generalmente non utilizzano una strategia di prezzo a livelli, ma ci sono eccezioni. Considera gli sviluppatori di videogiochi che offrono livelli di acquisto per il preordine delle prossime uscite. Ogni livello viene fornito con i propri bonus, che vanno da contenuti scaricabili nel gioco a merchandise fisico esclusivo.
A differenza dei modelli di prezzo tradizionali a livelli o a volume, i venditori su piattaforme come Etsy stabiliscono i propri prezzi dei prodotti, riflettendo spesso la natura unica e l'artigianalità dei loro articoli fatti a mano o vintage. Questo approccio individualizzato consente ai venditori di adattare le proprie strategie di prezzo alle specificità dei loro prodotti e della loro base di clienti.
Cos'è il Prezzo a Volume?
Il prezzo a volume significa abbassare il costo totale di acquisto in base alla quantità complessiva. In altre parole, ottieni un valore migliore acquistando di più in una volta. Dai un'occhiata all'esempio qui sotto:
È un modello di prezzo comune utilizzato dalle aziende all'ingrosso, poiché acquistano in grandi quantità a un prezzo inferiore e quindi spostano rapidamente le scorte ad altre aziende.
Questo modello di prezzo spesso funziona di pari passo con strategie di prezzo flessibili. Ad esempio, i grossisti potrebbero offrire piani di pagamento estesi o opzioni di rateizzazione per aiutare gli acquirenti di grandi volumi a gestire il loro flusso di cassa. Ciò crea uno scenario vantaggioso per entrambe le parti, incoraggiando ordini ripetuti da parte degli acquirenti di grandi volumi.
Chi utilizza la determinazione del prezzo in base al volume?
Le aziende che utilizzano il volume solitamente offrono beni fisici come scarpe o prodotti elettronici. Detto questo, le aziende che ne traggono maggior beneficio sono quelle che offrono beni di consumo. Cose come cibo, vernici o prodotti per la pulizia.
Quando si tratta di prezzi a scaglioni rispetto ai prezzi in base al volume, ci si potrebbe aspettare venditori di beni da un lato e fornitori di servizi dall'altro. Tuttavia, ci sono sempre eccezioni. Ad esempio, la maggior parte delle aziende SaaS focalizzate sui consumatori offre sconti per l'acquisto di tempo di abbonamento in blocco.
I pro e i contro dei prezzi a scaglioni rispetto ai prezzi in base al volume
Se la determinazione del prezzo basata sul volume riguarda l'offerta di più per meno, le strutture di prezzo a scaglioni significano pagare di più per migliorare qualcosa. Quale approccio utilizzerai è in gran parte predeterminato dal tuo tipo di attività di base.
Ciò nonostante, esistono aziende di ogni configurazione immaginabile. Quindi, analizziamo i vantaggi e gli svantaggi dei prezzi a scaglioni rispetto ai prezzi in base al volume per la tua attività.
I vantaggi dei prezzi a scaglioni
I prezzi a scaglioni offrono extra esclusivi e maggiori livelli di servizio ai segmenti di clienti che pagano di più. Questo può avvantaggiare la tua attività, nonostante i potenziali problemi di cui essere consapevoli. Naturalmente, quando si tratta di prezzi a scaglioni rispetto ai prezzi in base al volume, il primo tende ad essere più complesso del secondo.
1. Molteplici punti di prezzo ampliano l'attrattiva
L'accessibilità economica è una preoccupazione importante sia per i consumatori che per i clienti B2B. Sebbene i clienti più facoltosi possano certamente sostenerti, è meglio attrarre una vasta gamma di clienti.
Servizi di streaming in abbonamento come Netflix sono un buon esempio. I piani più economici consentono lo streaming su due dispositivi e includono annunci pubblicitari. In confronto, i piani superiori offrono una visione senza interruzioni e la possibilità di ospitare utenti in più località.
2. Flessibilità e scalabilità
Offrire una gamma di piani di prezzo significa che i clienti possono investire in funzionalità più avanzate quando e se ne avranno bisogno. Senza un sistema di piani, coloro che hanno esigenze più limitate rischiano di pagare troppo per cose di cui non hanno bisogno.
Supponiamo che tu offra piattaforme di automazione del marketing. Una piccola startup potrebbe iniziare abbonandosi al tuo piano base, che consente loro di gestire una o due campagne pubblicitarie simultanee con raccolta dati di base.
Man mano che il marchio cresce, hanno le risorse per attingere ad altri segmenti di mercato. Per consentirlo, passano al piano avanzato per gestire più campagne e ottenere report personalizzati sulle prestazioni delle campagne pubblicitarie.
3. Una barriera inferiore per fiducia e impegno
Investire in un servizio non riguarda solo le esigenze, ma anche i limiti della fiducia del cliente. È una cosa leggere contenuti sponsorizzati che esaltano qualsiasi piattaforma SaaS come la soluzione magica a tutte le tue esigenze. È un'altra cosa completamente diversa trovare un servizio che mantenga effettivamente quelle promesse.
Offrire piani più economici con le tue funzionalità principali significa che i potenziali clienti possono farsi un'idea, conquistando potenzialmente più consumatori o aziende esitanti. Tuttavia, offrire tutte le tue funzionalità solo a prezzo pieno significa che meno persone saranno disposte a fare il grande passo.
4. Opportunità per il marketing creativo
Se confrontiamo i prezzi a scaglioni rispetto ai prezzi a volume per quanto riguarda le opportunità di pensare e commercializzare fuori dagli schemi, allora l'approccio a scaglioni probabilmente vincerebbe. Invece di incoraggiare semplicemente i clienti ad acquistare di più, puoi creare un'esperienza cliente distintiva.
Oltre a sbloccare più funzionalità sulla tua piattaforma, i livelli di prezzo più elevati possono offrire:
- Offerte e abbonamenti con aziende collaborative
- Sconti su altri prodotti e servizi
- Accesso a contenuti esclusivi
- Merchandising promozionale
La vasta gamma di vantaggi che i livelli possono fornire rende i livelli ottimi per attrarre un'ampia gamma di segmenti di clientela. Possono variare dalla creatività nella denominazione dei livelli alla promozione tramite influencer e campagne pubblicitarie complete.
Le difficoltà dei prezzi a scaglioni
Il modello a livelli presenta le sue sfide. Sono in gran parte una questione di quanto bene implementi il tuo sistema, tuttavia. Questi problemi derivano da livelli di prezzo poco studiati o da una mancanza di marketing e supporto efficaci.
1. Livelli vagamente distinti
Nomi di livello distintivi possono essere un'efficace tattica di marketing. Tuttavia, sono anche un'arma a doppio taglio. Leggendo i nomi a colpo d'occhio, potrebbe non essere ovvio in quale ordine di importanza dovrebbero essere inseriti.
La mancata distinzione adeguata dei livelli di prezzo può scoraggiare i clienti perché non riescono a identificare l'opzione più adatta. Non si tratta solo di nomi, inoltre. Brevi annunci e liste di funzionalità efficaci sulla landing page non sempre forniscono molti dettagli o contesto.
Ciò può essere particolarmente vero se la tua piattaforma è particolarmente tecnica, come un servizio di analisi dei dati del call center. Qualcuno che non è esperto di tecnologia potrebbe avere difficoltà a differenziare i diversi tipi di strumenti analitici che offri. Se ciò di cui hanno bisogno non è disponibile nel livello scelto, sentiranno di essere stati venduti una falsa merce metaforica.
2. Difficoltà di prezzo
È già abbastanza difficile stabilire anche un singolo punto di prezzo per un servizio. Aggiungi più livelli e diventa ancora più complicato. Una strategia di prezzo a scaglioni mal gestita porta all'abbandono dei clienti.
Ad esempio, se gli incrementi dei prezzi a scaglioni non hanno senso. Avrai anche difficoltà con la fidelizzazione dei clienti B2B se i tuoi aumenti di prezzo regolarmente sconvolgono i loro budget.
3. Scelta dei limiti giusti
Considera le funzionalità specifiche che vanno in ogni livello. Devi valutare attentamente quali metterai dietro restrizioni di livello. Ovviamente, ha senso che le tue funzionalità più avanzate siano esclusive. Soprattutto se comportano un maggiore consumo di risorse del server o finanziarie.
Detto questo, fai attenzione a non tagliare gli elementi fondamentali della tua piattaforma. Bloccare funzionalità importanti dietro un prezzo più alto scoraggia le persone e impedisce ai livelli economici di rappresentare adeguatamente il tuo marchio.
I vantaggi di una strategia di prezzi a volume
Confrontando i prezzi a scaglioni rispetto ai prezzi a volume, quest'ultimi sono decisamente più semplici. È un ottimo modo per spostare grandi quantità di scorte molto rapidamente, il che è vantaggioso per le attività all'ingrosso.
Ecco i principali vantaggi del prezzo a volume da tenere a mente.
1. Spendere di più significa ottenere un valore migliore
Offrire sconti per acquisti in grandi quantità significa paradossalmente che consumatori e clienti B2B hanno la possibilità di risparmiare denaro spendendone di più. Ciò significa che è probabile che molte delle tue vendite siano di grandi dimensioni. Confrontalo con le strategie di prezzo a scaglioni, in cui i clienti selezioneranno il livello più basso che offre tutte le funzionalità di cui hanno bisogno.
2. L'inventario e la spedizione diventano più semplici
Adottare un approccio di business all'ingrosso, rivolgendosi principalmente a pochi grandi acquirenti, può essere molto più semplice che trattare con molti piccoli. Per prima cosa, rende più facile la gestione dell'inventario perché gli acquirenti di grandi dimensioni sono più propensi ad essere coerenti. Puoi raggruppare le scorte nel modo più efficace per gestire ordini periodicamente coerenti.
Inoltre, i costi associati ai servizi di magazzino sono un fattore importante da valutare, poiché influenzano direttamente la fattibilità finanziaria dell'impiego del prezzo a volume per le aziende con ampie esigenze di inventario.
Lo stesso si può dire per la spedizione. Consegnare a pochi clienti chiave lascia molto meno spazio alla confusione. Inoltre, è probabile che tu risparmi molto sui costi di spedizione.
3. Le buone offerte aumentano la fedeltà dei clienti
Poche cose attraggono i clienti come un buon valore. Quando le persone sanno di ottenere un buon sconto, il loro interesse a cercare altrove diminuisce. È anche più probabile che promuovano il tuo marchio ad altri, il che significa che il prezzo a volume consente la promozione del marchio. Una qualità costante e conveniente è il modo migliore per garantire un elevato valore del cliente nel tempo.
Gli svantaggi del prezzo a volume
Mentre siamo principalmente interessati alle differenze tra prezzo a scaglioni e prezzo a volume, una somiglianza è che entrambi hanno dei difetti. Ecco alcuni potenziali svantaggi del modello di prezzo a volume.
1. Ti limita ai clienti che acquistano all'ingrosso
Sebbene le offerte di acquisto all'ingrosso incoraggino le persone ad acquistare di più, non tutti possono farlo. Questo è il motivo per cui la pianificazione all'ingrosso di solito si basa sulla vendita ad altre aziende. Se stai semplicemente acquistando beni per uso personale, probabilmente non ne avrai bisogno così tanti. I piccoli acquirenti potrebbero considerare il denaro che avrebbero potuto risparmiare come denaro perso.
2. Puoi spingerlo solo fino a un certo punto
Un altro svantaggio del prezzo a volume sono i suoi limiti molto chiari. Come ogni attività, anche i grossisti con prezzi a volume devono monitorare i propri margini di profitto. Sei in definitiva limitato dai costi unitari iniziali.
Devi trovare il punto ideale in cui vendere di più per meno ti frutta più denaro. Confrontalo con il prezzo a scaglioni, dove c'è sempre teoricamente un livello di servizio più elevato.
3. I concorrenti possono eguagliarti facilmente
Le offerte di prezzo all'ingrosso al minimo storico offrono un vantaggio sui concorrenti. Questo è fantastico, tranne per il fatto che non c'è molto che impedisca loro di fare la stessa cosa. Quando si compete contro altri grossisti, il prezzo a volume può essere solo un aspetto della tua strategia di marketing.
Conclusione
Quando si decide tra prezzo a scaglioni vs prezzo a volume, è fondamentale considerare la natura della tua attività, i tipi di prodotto, le esigenze degli acquirenti e gli obiettivi generali.
Ad esempio, il prezzo a volume è spesso il modello di prezzo di riferimento per i grossisti, poiché genera volumi di ordini maggiori e aiuta a smaltire le scorte più velocemente. Il prezzo a scaglioni, d'altra parte, è più adatto per le aziende SaaS o basate su abbonamento, dove vengono offerti diversi livelli di servizio in base alle esigenze del cliente.
In questa guida, ti abbiamo illustrato le seguenti sezioni per aiutarti a fare la scelta giusta per la tua attività:
- Cos'è il prezzo a scaglioni?
- Cos'è il prezzo a volume?
- Pro e contro del prezzo a scaglioni rispetto al prezzo a volume
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