Jako hurtownik prawdopodobnie martwisz się o te trzy główne rzeczy: koszt, przychody i marża. Twoim głównym zmartwieniem jest to, jak zminimalizować koszty operacyjne w swoim magazynie, jednocześnie maksymalizując swoje marże. W pewnym momencie możesz pomyśleć o zatrudnieniu eksperta finansowego, który pomoże Ci wprowadzić Twoją firmę w fazę agresywnego wzrostu dla Twojej firmy.
Jeśli chcesz być wiodącym hurtownikiem w swoim mieście, cena Twoich towarów jest warta rozważenia. Ustalając ceny swoich produktów i usług, musisz wybrać liczbę, która pomoże Ci opłacić pracowników sklepu i utrzymać działalność. Musisz ustalić cenę swoich produktów, która będzie konkurencyjna na rynku.
Ale jak to osiągnąć? Odpowiedź na wszystkie Twoje pytania biznesowe leży w zrozumieniu psychologii Twoich klientów. Ustalenie właściwych cen za towary i usługi jest jedyną taktyką, która napędzi Twój wolumen sprzedaży, a tym samym Twoje marże. Kiedy chcesz określić cenę swoich produktów hurtowych, musisz wziąć pod uwagę więcej niż tylko bieżące koszty działalności i wynagrodzenie pracowników. Potrzebujesz wyboru ceny, która skłoni Twoich klientów do zakupu Twoich towarów.
1. Wartość produktu ponad cenę
Nie przejmuj się ceną swojego produktu. Jeśli wartość Twojego produktu jest tego warta, niezależnie od ceny, Twój klient zapłaci.
Kiedy klient wchodzi do Twojego sklepu, jedyne pytanie, które mu chodzi po głowie, to: „czy warto?”. Jeśli klient uzna, że produkt, który sprzedajesz, zaspokoi wszystkie jego potrzeby i otrzyma wartość za swoje pieniądze, cena nie będzie miała znaczenia. Zamiast więc próbować pokazać potencjalnemu kupującemu, ile powinien wydać na dany produkt, pokaż mu, co straci, jeśli nie kupi Twojego produktu.
Jako przedsiębiorca, być może nauczyłeś się już, że cena dotyczy wyniku. Zamiast skupiać się na ustalaniu najlepszych stawek rynkowych, skoncentruj się na zapewnieniu klientom wartości za ich pieniądze. W ten sposób wydadzą swoje pieniądze na Twój produkt bez żadnego poczucia żalu.
2. Czas jest cenniejszy niż pieniądze
Czy prowadzisz firmę świadczącą usługi? W takim razie musisz zrozumieć, że czas Twojego klienta jest cenniejszy niż pieniądze. Wyobraź sobie usługę, która zajmuje godzinami u Twoich konkurentów, a Ty możesz ją dostarczyć w ciągu kilku minut.
Załóżmy, że zajmujesz się tworzeniem profesjonalnych ofert dla swoich klientów, a stworzenie dobrego planu zajmuje średnio do trzech i pół godziny. Ale wyobraź sobie, że możesz stworzyć profesjonalną ofertę dla swojego klienta w mniej niż godzinę! Jak poczuje się Twój klient? Oznacza to, że Twoi klienci będą w stanie dotrzymać terminu składania ofert w krótkim czasie.
Jeśli możesz pomóc swoim klientom uzyskać to, czego chcą, w najkrótszym możliwym czasie, koszt nie będzie miał znaczenia w porównaniu do tego, jak szybko mogą otrzymać to, czego chcą, w krótkim okresie.
3. Gry liczbami
Psychologia liczb wskazuje, że kupujący nie lubią zer na metkach cenowych! Dlaczego? Ponieważ większość klientów kojarzy zera z wysokimi cenami i będą niechętni do płacenia za towary z zerem na końcu ceny.
Mogłeś zauważyć, że ceny wielu produktów kończą się na 99…98 lub 95, ale nigdy na .00. Na cenę towarów może wpływać więcej niż tylko koszt produkcji produktu. Wszystko, co musisz zrozumieć, to psychologia klienta dotycząca tego, jak postrzega ceny na podstawie liczb.
Z tego powodu nie ustawiaj cen na przykład na 100,00 $ za sztukę, ale zamiast tego ustaw cenę na 99,95 $ lub 99,98 $. Tutaj będziesz pracować nad efektem lewej cyfry. Działa to poprzez sprawienie, że Twój potencjalny kupujący błędnie zinterpretuje, że 99,98 $ ma bliższą wartość do 99 $ niż do 100 $, co sprawi, że Twoi sprzedawcy zaakceptują Twoje ceny.
4. Różne ceny
Według psychologów cenowych, powinieneś mieć różne ceny dla nieznacznie różnych produktów, nawet jeśli koszt produkcji był taki sam. Badania wskazują, że klienci będą zwlekać z podjęciem decyzji, jeśli ceny produktów są takie same. Nawet różnica w cenie o kilka centów wystarczy, aby wpłynąć na decyzję kupującego.
Gdy masz tę samą cenę dla produktów, które nieznacznie się od siebie różnią, klient nie będzie w stanie znaleźć zalet i wad każdego produktu, aby podjąć decyzję. Ale gdy ceny są różne, klient pomyśli, że produkt z nieco wyższą ceną jest wyższej jakości niż drugi, a decyzja będzie łatwiejsza do podjęcia.
5. Podwyżki cen
Czy masz trudności z podnoszeniem cen towarów w swoim sklepie? Cóż, musisz zrozumieć zasadę Just Noticeable Difference (JND).
Jeśli chodzi o podnoszenie cen, upewnij się, że robisz to krok po kroku. Badania pokazują, że jeśli podniesiesz cenę produktu o 10%, klienci to zauważą, ale prawdopodobnie zaakceptują to bez narzekania. Jest to znane jako JND. Cała idea stopniowego podnoszenia cen polega na tym, aby Twoi klienci nie przeszli do innych sklepów.
Lepiej jest zwiększyć swoją stawkę o powiedzmy 5% w ciągu roku, niż czekać długo, a następnie podnieść ją o 20%. Ta sama zasada dotyczy produktów spożywczych: jeśli chcesz zmniejszyć rozmiar produktu spożywczego, powinieneś nieznacznie zmniejszyć jego rozmiar, co nie będzie zauważalne dla Twoich klientów, niż od razu podnosić cenę przy tej samej ilości.
Podsumowując, cena Twoich towarów powinna odzwierciedlać ich wartość i pamiętaj, że każdy klient ma inną wartość przy różnych cenach.
