Klienci wolą prowadzić interesy z konkretną firmą niż z kilkoma firmami jednocześnie. Wolą kupować wszystko (lub większość) tego, czego potrzebują od jednego hurtownika, niż za każdym razem udawać się do różnych hurtowników. Oznacza to, że Twoi obecni klienci faktycznie chcą kupować więcej, ale nie będą tego robić, jeśli ich zaniedbasz na rzecz nowych klientów.
Jako właściciel firmy hurtowej musisz skupić się nie tylko na pozyskiwaniu nowych klientów, ale także na zwiększaniu sprzedaży do obecnych klientów. Wyznacz swoim sprzedawcom zadanie zwiększenia lojalności klientów i zwiększenia sprzedaży do nich poprzez wykonanie następujących kroków:
#1 – Poznaj swoich klientów i nawiąż z nimi relację
Gdy już poznasz swoich klientów, możesz zacząć nawiązywać z nimi relację. Biznes tworzą ludzie, a klienci to też ludzie. Klienci powinni czuć, że prowadzą interesy z ludźmi, a nie z komputerem. Możesz to osiągnąć poprzez:
- Oferowanie klientom wskazówek, jak najlepiej wykorzystać ich kontakty biznesowe. Informacje są zawsze cenne i powinieneś być źródłem informacji dla swoich klientów. Oferuj klientom rozwiązania problemów, które mogą mieć. Pomóż im radą, jak najlepiej wykorzystać ich transakcje biznesowe. Klient powinien wiedzieć, że może zwrócić się do Ciebie ze swoimi problemami i że będziesz w stanie pomóc.
- Każdy klient powinien czuć, że ma z Tobą szczególną relację. Spraw, aby czuli się wyjątkowo. Pomóż im informacjami i wiedzą, aby kierować ich w osiąganiu celów biznesowych.
- Poznaj klientów swoich klientów. Klientami firmy hurtowej są sprzedawcy detaliczni. Ty jako hurtownik powinieneś poznać klientów swoich własnych klientów. Zrozumienie ich trendów zakupowych i historii. Wiedza o wszystkim, co możesz o swoich klientach, pozwoli Ci sprzedać im więcej.
#2 – Twórz strategie, aby uzyskać więcej biznesu od obecnych klientów
Teraz, gdy ich znasz, Twoim następnym celem jest zwiększenie z nimi obrotów, sprawienie, by kupowali od Ciebie więcej. Opracowanie planu działania, aby uzyskać więcej biznesu od obecnych klientów, powinno obejmować:
- Dowiedz się, czy potrzeby Twoich klientów są zaspokojone. Jak wspomniano wcześniej, hurtownicy popełniają błąd, ignorując swoich obecnych klientów w pogoni za nowymi. Teraz, gdy znasz klienta, przekonaj go, aby pozostał z Tobą i zwiększył swoje interesy z Tobą, zamiast przechodzić do konkurencji.
- Daj klientom znać, dlaczego współpraca z Tobą jest mądrą decyzją. Klienci lubią czuć, że dokonują mądrych wyborów zakupowych, kupując od Ciebie. Powinieneś to wzmocnić, aby pomóc klientom czuć się usatysfakcjonowanym ze swoich decyzji.
- Popraw swoje wsparcie posprzedażowe. Personel sprzedaży może wykorzystać wsparcie posprzedażowe do zwiększenia lojalności klientów wobec Twojej firmy hurtowej. Wsparcie, które personel sprzedaży zapewnia po sprzedaży, jest równie ważne. Wsparcie posprzedażowe może stworzyć lub zniszczyć relacje z klientami. Twoi klienci mogą przejść do innego hurtownika, który oferuje doskonałe wsparcie posprzedażowe.
- Uzyskaj od swoich klientów informacje o konkurencji. Przeprowadź ankietę, która pozwoli Ci uzyskać informacje od klientów o ich odczuciach wobec konkurencji. Będziesz wtedy wiedział, co oni robią, a Ty nie, co potencjalnie kosztuje Cię biznes. Wiedza to potęga, a dzięki wiedzy możesz ulepszyć swoje usługi i zwiększyć sprzedaż.
#3 – Buduj zaufanie u swoich klientów
Uczynienie siebie wiarygodnym, odpowiedzialnym i godnym zaufania pomaga zwiększyć sprzedaż. Budowanie zaufania u klientów z pewnością zwiększy ich lojalność wobec Ciebie i liczbę zakupów, które u Ciebie dokonują.
Oto wskazówki, jak budować zaufanie i wiarygodność:
- Bądź gotów na wszystko, o co klienci mogą chcieć zapytać. Spodziewaj się pytań, które mogą zadać, i miej gotowe odpowiedzi. Zbierz wszystkie niezbędne informacje o produktach, usługach, zaletach i wadach, alternatywach oraz konkurencji. Klienci doceniają, gdy mogą uzyskać cenne i wiarygodne informacje od Twoich przedstawicieli.
- Bądź uczciwy wobec swoich klientów. Nie sprzedawaj im czegoś, co wiesz, że nie przyniesie im korzyści lub nie zapewni im tego, czego potrzebują. Powinieneś znać wszystkie informacje o produktach i usługach, które sprzedajesz. Powinieneś także być w stanie powiedzieć swoim klientom o zaletach i wadach Twoich produktów lub usług. Dostarczaj im referencje i opinie, a nawet dawaj próbki do przetestowania przed zakupem rzeczywistego produktu. Uczciwość zwiększa sprzedaż.
- Pomóż im rozwijać własny biznes. Twoi klienci detaliczni również mają firmy i konkurentów. Pomóż im opracować strategie, aby ulepszyć ich biznes. Dostarczaj im porady i cenne informacje na temat radzenia sobie z konkurencją i rozwijania własnego biznesu. Zapewni to, że Twoi obecni klienci kupią od Ciebie więcej, a nawet przyprowadzą Ci więcej biznesu, więcej klientów.
