Witajcie, właściciele sklepów! Witamy w Tygodniu Sprzedawców Hurtowych i dzisiaj mamy dla Was naprawdę wyjątkowy wywiad na temat treści w mediach społecznościowych.
Sugeruję, abyście zaopatrzyli się w kawę i ciastko i usiedli wygodnie, ponieważ jest to niesamowita wiedza na temat strategii treści, za którą zwykle płaci się tysiące.
Katie Wight prowadzi agencję ds. treści w mediach społecznościowych ORAZ kurs online uczący właścicieli sklepów dokładnie tego.
Uprzejmie zgodziła się ujawnić niektóre ze swoich sekretów tutaj na blogu Wholesale Suite, specjalnie dla naszego Tygodnia Sprzedawców Hurtowych.
Zatem do dzieła!
Opowiedz nam trochę o sobie, swojej firmie i o tym, co robisz dla ludzi.
Nazywam się Katie Wight, jestem założycielką i właścicielką firmy zajmującej się marketingiem w mediach społecznościowych, która jest częściowo agencją „zrób to dla siebie”. Ta część agencji nazywa się KW Content. Tutaj zapewniamy strategie treści, planowanie treści, produkcję treści, zarządzanie mediami społecznościowymi i reklamy w mediach społecznościowych oraz usługi zarządzania społecznością naszym klientom, którzy są lepszymi markami dla świata i liderami w swojej branży. Zazwyczaj jedną częścią ich działalności jest handel elektroniczny, a drugą handel detaliczny. Niezależnie od tego, czy jest to sprzedaż hurtowa, czy ich własne sklepy detaliczne.
Ten zakres usług jest również tym, czego uczymy po drugiej stronie naszej działalności, która nazywa się Strong Brand Social. Jest to środowisko nauki online, w którym uczymy, wzmacniamy pozycję właścicieli małych marek, aby zasadniczo budowali własny, wysokowydajny program marketingu treści i mediów społecznościowych od podstaw.
Świadczymy te usługi w agencji, ale mocno wierzę, że te funkcje powinny być realizowane wewnętrznie przez zespół wewnętrzny. Im bliżej twórcy treści, menedżerowie mediów społecznościowych i marketerzy marki są Twojej marki, tym bardziej autentyczne, tym bardziej unikalne, a przez to skuteczniejsze będą Twoje treści i media społecznościowe w rozwijaniu Twojej firmy i nawiązywaniu kontaktu z klientami.
Uruchomiliśmy to w kwietniu 2020 roku i mamy tam teraz ponad 10 000 studentów. Głównie właściciele małych marek i niektórzy początkujący menedżerowie mediów społecznościowych. Mamy społeczność członkowską i wszystkie te dobre rzeczy.
Dla właściciela sklepu, który dopiero wchodzi w świat wykorzystania treści do marketingu swojej firmy, jakiego rodzaju treści powinni się według Ciebie najpierw zająć?
Istnieją 3 filary lub kategorie treści, na których ludzie powinni się skupić. Są to następujące:
1. Treści, które wypełniają lukę między Twoimi klientami a Tobą
Pierwszy to treści, które wypełniają lukę między Tobą a Twoimi klientami. Nazywamy to treściami opartymi na wartości. Mogą być edukacyjne, mogą być humorystyczne. Jeśli sprzedajesz produkty spożywcze, takie jak przyprawy, składniki lub całą żywność online, przykładem mogą być przepisy kulinarne. Są to rzeczy, których ludzie szukają i w których mogą znaleźć wartość.
Nawet jeśli od Ciebie nie kupią, wypełniają lukę między Tobą a nimi, budując wzajemne zainteresowanie i wspólny grunt. To treści, które rozwijają Twoją markę. To dla nich ludzie wracają. To tym dzielą się ze znajomymi i to buduje zaufanie między Tobą a Twoim rynkiem docelowym.
2. Treści dotyczące Twojego produktu
Drugi rodzaj treści dotyczy produktu, który sprzedajesz w swoim sklepie eCommerce. Te treści muszą naprawdę podkreślać Twoje produkty. Jeśli masz mnóstwo produktów, skupią się one na Twoich bestsellerach, produktach sezonowych lub wszystkim, wokół czego chcesz zbudować swoją kampanię.
Powinny zawsze opisywać Twój produkt w kategoriach korzyści dla klienta. Chcemy używać prostego języka. Żadnego nadmiernego żargonu technicznego ani niczego podobnego.
3. Treści budujące wiedzę, sympatię i zaufanie
Trzeci rodzaj treści to wszystko, co zaliczam do treści budujących wiedzę, sympatię i zaufanie. Nie zgadzam się, że wiedza, sympatia i zaufanie to silny model dla marketingu treści i mediów społecznościowych. Uważam, że treści budujące wiedzę, sympatię i zaufanie powinny stanowić zaledwie 20% Twoich całkowitych treści w mediach społecznościowych.
Mogą to być informacje o Tobie, treści o założycielu, treści o łańcuchu dostaw, treści o wartościach lub misji. Wszystko, co pomaga Twojemu klientowi lepiej Cię poznać i zrozumieć, czy chce nawiązać z Tobą długoterminową relację.
…te 3 filary, zdasz sobie sprawę, że naprawdę odzwierciedlają sposób, w jaki budujemy relacje lub przyjaźnie. Psychologia budowania zaufania.
Kiedy cofniesz się i spojrzysz na te 3 filary, zdasz sobie sprawę, że naprawdę odzwierciedlają sposób, w jaki budujemy relacje lub przyjaźnie. Psychologia budowania zaufania. Znajdujemy wspólny grunt. Może to być moment, gdy spotykasz kogoś po raz pierwszy i zdajesz sobie sprawę, że oboje macie dzieci. To uniwersalny wspólny grunt dla ludzi z dziećmi. Zawsze rozmawiają o tym, jak radzą sobie ich dzieci i odnoszą się do tego.
Może to być wspólne zainteresowanie, takie jak sport lub coś innego, i zaczynasz rozmowę od tego. Następnie powoli rozmowa wraca do Was dwojga jako jednostek, poznajecie się lepiej. Taki jest cel tych 3 filarów i są to jedyne 3 rodzaje treści, o które powinien martwić się każdy nowy właściciel sklepu.
Co według Ciebie wielu właścicieli sklepów robi, ale co nie przynosi rezultatów?
Model wiedzy, sympatii i zaufania w mediach społecznościowych, gdzie myślimy, że musimy tylko mówić o sobie, dopóki nie będziemy mieli nic więcej do powiedzenia, aby ludzie mogli nas poznać. Faktem jest, że aby zbudować zaufanie, Twoi klienci nie muszą tak naprawdę wiele o Tobie wiedzieć. Muszą tylko wiedzieć, jak dobrze Ty ich znasz. Musisz skupić ich na swojej historii, znaleźć wspólny grunt i wzajemne zainteresowanie, a to zbuduje zaufanie.
Więc wiedza, sympatia i zaufanie są naprawdę daremne. To właśnie tego typu treści generują bardzo niskie zaangażowanie. Ludzie robią to cały czas. Widzę też mnóstwo szablonowych postów – szablonów Canva, Instagrama, gotowych do użycia podpisów. Dlatego tak wiele treści wygląda dokładnie tak samo. Jeśli ich używasz i masz niskie zaangażowanie, to dlatego. Nie przebijesz się przez szum, używając tego samego szablonu co wszyscy inni.
Myślę też, że dzisiaj wszyscy panikują z powodu Reels (Instagram), ponieważ influencerzy, branża mediów społecznościowych prosperuje dzięki nowościom, o których można mówić, więc właśnie teraz. Wschodzące funkcje, takie jak Reels, są tym, o czym można teraz mówić. Więc teraz wszyscy influencerzy próbują wypełnić swoje kalendarze treści. Idą na całość, mówiąc, jak ważne są Reels.
Chociaż nie będę się spierać, że Instagram nie faworyzuje Reels, dla nowych właścicieli sklepów lub właścicieli firm, którzy mają mnóstwo rzeczy na głowie, przebudowa strategii treści, aby skupić się tylko na Reels, nie spowoduje faktycznego wzrostu Twojej firmy. Reels skupia się tylko na próżnych metrykach wielkości odbiorców i liczby obserwujących, a to z natury nie rozwinie Twojej firmy.
Na czym musisz się skupić, bardziej niż na jakiejkolwiek pojedynczej taktyce mediów społecznościowych, to budowanie pełnego ekosystemu cyfrowego. Jestem ekspertem od mediów społecznościowych, mówię na przykład o e-mailach cały czas, ponieważ jedynym sposobem, aby moja praca w mediach społecznościowych była tak skuteczna, jak to tylko możliwe, pod względem wpływu, którego szukamy, czyli faktycznego wzrostu biznesu i rentowności, to nie możemy o tym mówić w próżni. To są niektóre z rzeczy, na których widzę, jak ludzie tracą czas. To naprawdę nie zrobi dużej różnicy w Twoim końcowym wyniku.
Powiem tak: kiedy organizujesz swoje filary treści zgodnie z tymi 3 filarami treści, zaczynasz systematyzować swoją obecność w mediach społecznościowych. Wszystkie Twoje wysiłki marketingowe stają się znacznie łatwiejsze do ukierunkowania. Na przykład, jeśli wiem, że moje treści z filaru 1 przyciągną uwagę i zakwalifikują moją publiczność – kwalifikując według wspólnego gruntu i znajdując wysokiej jakości publiczność – mogę strategicznie celować, wydając zaledwie 10 USD na post. Mogę wysłać go do zimnych odbiorców, którzy przypominają moich klientów. Następnie, kiedy mówię o moich produktach, mogę albo wysłać je do osób, które przypominają moich klientów i ciepłych odbiorców, albo po prostu ponownie skierować moje najcieplejsze grupy odbiorców, aby skłonić ich do zakupu. Filar 3 może naprawdę trafić zarówno do ciepłych, jak i zimnych odbiorców, działa na wiele sposobów.
…jeśli opublikujesz tylko 12 razy w miesiącu i strategicznie rozpowszechnisz swoje treści do bardziej ukierunkowanych odbiorców, zobaczysz systematyczny wzrost biznesu.
Jeśli podejdziecie do tego w ten sposób i powiecie sobie zamiast poświęcać cały czas na publikowanie treści każdego dnia i uczenie się nowych formatów i wszystkich tych rzeczy, jeśli opublikujecie tylko 12 razy w miesiącu i strategicznie rozpowszechnicie swoje treści do bardziej ukierunkowanych odbiorców, zobaczycie systematyczny wzrost biznesu. Widzieliśmy to u tysięcy właścicieli firm w ciągu ostatniego roku. Podwajają wielkość swoich przychodów, po prostu pozostając konsekwentni. Nie próbując robić za dużo i tworząc program treści, który faktycznie pasuje i jest zrównoważony w ich małej firmie.
Jaka jest więc wielka różnica między treściami „Wow”, które sprzedają, a nudnymi rzeczami, które ciągle widzisz w Internecie?
Nudne rzeczy, które ciągle widzisz i na które nikt nie reaguje, to częściej posty ego-centryczne typu „wiedzieć, lubić i ufać” lub generyczny projekt szablonowy, który wygląda jak wszystko inne. Wow-content to treści, które uosabiają markę. Takie jest zadanie mediów społecznościowych: uosabiać Twoją markę do tego stopnia, że ludzie chcą być jej częścią lub myśleć o niej jako o budowaniu społeczności.
Są to treści, które wyglądają na łatwe, ponieważ jest tak jasne, jak dobrze znasz swoją publiczność i wchodzisz z nią w interakcję na poziomie społecznym. Tak więc naprawdę świetne treści w mediach społecznościowych, efekt to uosobienie, to rzeczy, które widzisz, a potem możesz sobie wyobrazić kogoś za tym profilem na Instagramie. Na każdej platformie społecznościowej powinno być tak, że profil ma prawdziwego człowieka, który po prostu odnosi się do swoich prawdziwych przyjaciół.
Są to treści, które ludzie chcą udostępniać, nawet jeśli nie dodasz wezwania do działania, aby je udostępnić. Są to treści, które ludzie chcą zapisywać, nawet jeśli nie mówisz im, żeby to zrobili.
Tak więc wow-content, który sprzedaje, jest zawsze dostosowany do marki, jest zawsze unikalny, jest zawsze napędzany osobowością i zawsze stawia klientów w centrum, nawet w najbardziej subtelny sposób. Są to treści, które ludzie chcą udostępniać, nawet jeśli nie dodasz wezwania do działania, aby je udostępnić. Są to treści, które ludzie chcą zapisywać, nawet jeśli nie mówisz im, żeby to zrobili.
Dla właścicieli sklepów, którzy prowadzą blogi od jakiegoś czasu i zarządzają swoimi kanałami społecznościowymi, jakie są wskazówki dla osób, które dobrze radzą sobie z podstawami, ale chcą podnieść poziom swojej strategii content marketingowej i social marketingowej?
Cóż, uwielbiam wypełniać lukę między strategią blogową i content marketingową a reklamą w mediach społecznościowych. Dla osób, które od jakiegoś czasu prowadzą blogi, wiele z tych treści pasuje do filaru 1, a jeśli umieścisz reklamę kierującą ruch do treści blogowych, prawdopodobnie zobaczysz niezwykle efektywny wskaźnik klikalności.
Jedną z rzeczy, które zawsze robimy dla naszych klientów, jest wykorzystywanie blogów lifestyle'owych lub dodających wartość i kierowanie ich do zimnych odbiorców, aby generować ruch na stronie. Kiedy to robiliśmy, generowało to wskaźniki klikalności w przedziale od 3% do 13%. Myślę, że rok temu nasza średnia wynosiła 8% przez cały rok, biorąc pod uwagę konta klientów i zarządzanie ogromnymi budżetami reklamowymi, była to średnia.
Kiedy porównasz to ze średnią tego, co dzieje się, gdy ludzie po prostu sprzedają produkty, a Ty pokazujesz coś użytecznego, interesującego i materiały oparte na zainteresowaniach, na które ludzie klikają, wskaźnik klikalności jest znacznie wyższy. W ten sposób uzyskujesz wielokrotnie większy ruch za te same wydatki. To jest coś, co naprawdę polecam każdemu wypróbować.
Jak należy mierzyć zwrot z inwestycji w działania content marketingowe i w mediach społecznościowych?
Istnieją proste metody, na przykład jeśli prowadzisz reklamy w mediach społecznościowych, możesz obliczyć ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) dla swojego zestawu reklam. Myślę, że dla nas, zwłaszcza w nowym krajobrazie, ważniejsze jest pozyskiwanie klientów. Następnie chcemy stale zwiększać średnią wartość klienta. Patrzenie na same media społecznościowe w próżni, pod względem ROI, tak naprawdę się nie sprawdzi, ponieważ media społecznościowe są bardziej narzędziem do budowania świadomości marki. Jeśli mierzysz tylko zwrot z bezpośredniej sprzedaży uzyskanej z postów, prawdopodobnie nie będziesz zadowolony.
Jeśli mierzysz tylko zwrot z bezpośredniej sprzedaży uzyskanej z postów, prawdopodobnie nie będziesz zadowolony.
3 kluczowe wskaźniki efektywności, na które patrzymy, ponieważ są one wskaźnikami wyprzedzającymi wzrost przychodów, to: wskaźnik wzrostu odbiorców, wskaźnik zaangażowania konsumentów i ruch na stronie. Są to wskaźniki wyprzedzające, które chcemy, aby rosły każdego miesiąca dla naszych kont klientów.
Kiedy myślimy o pomaganiu naszym klientom w zwiększaniu zwrotu z inwestycji w ich marketingowe, musimy poszerzyć rozmowę. Dlatego dla nas musimy naprawdę zmapować ścieżkę klienta i zrozumieć, że jeśli uda nam się pozyskać klientów z lejka reklamowego w mediach społecznościowych, a następnie zatrzymać ich w naszym świecie, tak aby następnym razem kupili od nas więcej pieniędzy i/lub trafili na naszą listę e-mailową, to ich wartość każdego miesiąca rośnie.
Oczywiście, wszystko to będzie zależeć od ceny Twoich produktów i częstotliwości ich zakupu, ale tak właśnie o tym myślimy. Jeden studium przypadku, które mamy, kiedy stworzyliśmy 3 filary i zastosowaliśmy tę technikę targetowania, dopasowując odbiorców do przekazu i wdrożyliśmy technikę przyciągania ruchu z bloga, po 90 dniach dla globalnych marek kosmetycznych odnotowaliśmy średni wzrost wartości zamówienia na stronie o 30%. Wynikało to po prostu ze sposobu, w jaki pozyskiwaliśmy nowych klientów i z naszej społeczności w mediach społecznościowych. Ten system 3 filarów budował zaufanie i umieszczał produkty przed ludźmi we właściwym czasie.
..kiedy zaczynamy mówić o zwrocie z inwestycji, bardzo ważne jest, aby przyjrzeć się roli, jaką media społecznościowe odgrywają w Twojej firmie.
Zawsze chcemy, nawet nasza dziedzina wiedzy to media społecznościowe, kiedy zaczynamy mówić o zwrocie z inwestycji, bardzo ważne jest, aby przyjrzeć się roli, jaką media społecznościowe odgrywają w Twojej firmie. Mierz to odpowiednio i z uwzględnieniem Twoich innych kanałów marketingowych w mediach społecznościowych. Niektóre marki używają ich jako bardzo agresywnego narzędzia do pozyskiwania klientów, jeśli masz wystarczająco niski punkt cenowy w mediach społecznościowych i innych markach, jeśli masz bardzo wysoki punkt cenowy, czasami używają ich bardziej jako narzędzia do budowania marki, społeczności i relacji.
Jak ważna jest spójność w marketingu treści?
Jest to bardzo ważne. Lepiej pojawiać się konsekwentnie 12 razy w miesiącu i tworzyć naprawdę wysokiej jakości treści, niż pojawiać się codziennie z treściami, które nie są zbyt przemyślane i trochę mijają się z celem. Spójność jest ważna, niezależnie od tego, czy mówimy o SEO i marketingu treści, czy o mediach społecznościowych i algorytmie. Niezależnie od tego, czy mówimy o tym, że Twoi klienci mają poczucie, że kochasz to, co robisz i jesteś dla nich, kiedy Cię potrzebują, wszystkie te rzeczy są bardzo ważne, aby być w nich konsekwentnym.
Czy masz jakieś specjalne wskazówki dla firm prowadzących głównie sprzedaż B2B lub hurtową?
Nasi klienci, którzy prowadzą sprzedaż hurtową B2B, naprawdę używamy mediów społecznościowych jako narzędzia sprzedaży. Odkrywamy, że sprzedawcy detaliczni czasami, aby dostać się do sklepów, potrzebują odbiorców i muszą udowodnić koncepcję społeczności wokół Twojego pomysłu na produkt. Czasami patrzą na Twoje metryki, zanim zdecydują się Cię przyjąć.
Nasi klienci, dla których duża część działalności to handel hurtowy, często pytają: „Czy rozmawiamy z końcowymi konsumentami, czy z hurtownikami?”. Chociaż można rozmawiać z ludźmi, z którymi prowadzisz handel hurtowy na LinkedIn, my zawsze decydujemy się na bezpośredni marketing do konsumenta końcowego w przypadku Facebooka, Instagrama, Pinteresta, TikToka, ponieważ ostatecznie możemy pokazać naszym sprzedawcom detalicznym i hurtownikom, że potrafimy budować społeczność z ich klientami i możemy im pokazać, jakie komunikaty działają z ich klientami. To wszystko jest wbudowana wartość, która pomoże wzmocnić wasze relacje z nimi.
Gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o Tobie i Twojej firmie lub śledzić Cię online?
Strona internetowa: kwcontent.com i strongbrandsocial.com
Mam Masterclass: Content Strategy – Zero-Waste Social System Masterclass
Mój Instagram zawiera linki do wszystkiego, czego potrzebujesz.
