Cenowanie odgrywa dużą rolę w prowadzeniu odnoszącego sukcesy biznesu. Znalezienie odpowiedniego punktu cenowego jest kluczem do utrzymania rentowności firmy przy jednoczesnym przyciąganiu klientów. Ta „złota ścieżka” to równowaga między ustaleniem cen wystarczająco wysokich, aby pokryć koszty i uzyskać zysk, ale nie tak wysokich, aby potencjalni klienci szukali gdzie indziej. Przykłady cenowania warstwowego mogą pomóc zilustrować, jak skutecznie osiągnąć tę równowagę.
Pozwala to oferować różne opcje cenowe w zależności od ilości lub poziomu usługi wybranej przez klienta. Daje klientom elastyczność i zachęca ich do wydawania więcej, nie czując, że przepłacają.
Oferując wiele punktów cenowych, firmy mogą przemawiać do szerszego grona klientów, od tych z mniejszymi budżetami po tych, którzy są gotowi zapłacić więcej za dodatkową wartość.
Więc jak dokładnie działa to w praktyce? Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat, czytaj dalej!
Przegląd cen warstwowych
Cenowanie warstwowe to strategia, w której koszt produktu lub usługi zmienia się w zależności od tego, jak dużo klient z niej korzysta. Mówiąc prościej, im więcej używasz, tym więcej płacisz, ale tylko w określonych krokach lub poziomach.
Ta metoda pozwala firmom dostosowywać ceny w oparciu o wzorce użytkowania różnych klientów, co oferuje bardziej spersonalizowane podejście w porównaniu do cen ryczałtowych.
W tym formacie cenowym całkowity koszt jest podzielony na kilka progów lub poziomów. Te progi są zazwyczaj ustalane na podstawie liczby użytkowników, ilości kupowanego produktu lub ilości zużywanej usługi.
Na przykład firma może oferować niższą cenę dla klientów, którzy zużywają mniej, i stopniowo zwiększać cenę dla tych, którzy zużywają więcej. W ten sposób klienci są obciążani tylko zgodnie z ich rzeczywistymi potrzebami, co sprawia, że ceny wydają się bardziej sprawiedliwe i zrozumiałe.
Gdy klienci zużywają więcej produktu lub usługi i przechodzą z jednego progu do następnego, zaczynają płacić stawkę dla tego konkretnego progu. Ten system zachęca klientów do większego zużycia, jeśli chcą odblokować lepsze stawki w wyższych progach. Korzystają na tym również firmy, ponieważ pozwala im to oferować elastyczne ceny, które odpowiadają zarówno małym, jak i dużym klientom, bez potrzeby stosowania oddzielnych struktur cenowych dla każdego z nich.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, możesz przeczytać o optymalizacji strategii cen progowych WooCommerce.
Strategie cen progowych dla Twojej firmy
1. Progi oparte na zużyciu
Po pierwsze, ceny oparte na zużyciu obciążają klientów w zależności od tego, ile korzystają z usługi lub produktu. Jest to elastyczne podejście, które pozwala klientom dostosować swoje zużycie i płacić tylko za to, czego potrzebują. Jednocześnie firmy cieszą się bardziej przewidywalnymi przychodami.
2. Progi oparte na funkcjach
Następnie ceny oparte na funkcjach ustalają progi w oparciu o zawarte funkcje. Na przykład podstawowe plany mogą oferować standardowe narzędzia, podczas gdy wyższe progi zapewniają zaawansowane opcje, takie jak integracje lub priorytetowe wsparcie. Ten model jest pomocny, ponieważ pozwala klientom unikać płacenia za funkcje, których nie potrzebują, jednocześnie dając tym, którzy chcą więcej opcji, elastyczność w uaktualnianiu.
3. Progi liczby użytkowników
Progi liczby użytkowników obciążają opłatami na podstawie liczby aktywnych użytkowników. Na przykład plany cenowe mogą obejmować 1-5 użytkowników, 6-10 użytkowników lub 11-20 użytkowników. Jest to szczególnie przydatne dla firm, które pozwalają klientom na rozwój lub zmniejszanie bazy użytkowników bez skomplikowanych zmian cenowych.
4. Progi oparte na wolumenie
Ceny oparte na wolumenie oferują zniżki wraz ze wzrostem ilości zakupionej. Na przykład firmy mogą oferować zniżki przy zakupie 1-100 sztuk, 101-500 sztuk i 501+ sztuk. Im więcej klient kupi, tym mniej zapłaci za sztukę. Ta metoda zachęca klientów do zakupu hurtowego, co zwiększa ogólną sprzedaż.
5. Progi oparte na wartości
Podobnie, ceny oparte na wartości ustalają progi w oparciu o wartość, jaką otrzymują klienci. Wyżej wycenione progi mogą obejmować spersonalizowane usługi lub ekskluzywne funkcje, które oferują większą wartość, za którą klienci są często skłonni zapłacić. To podejście sprawdza się dobrze, gdy firmy mogą jasno pokazać, w jaki sposób progi premium dostarczają większą wartość.
6. Progi płatności za użycie
Podobnie, ceny płatności za użycie pozwalają klientom płacić tylko za to, czego używają, zamiast zobowiązywać się do określonego progu. Ten model jest powszechny w usługach chmurowych, gdzie koszty zależą od takich czynników, jak wykorzystanie danych lub moc obliczeniowa.
7. Progi oparte na ilości
Dzięki cenom zależnym od ilości, im więcej kupujesz, tym mniej płacisz za sztukę. Ta metoda jest popularna w handlu hurtowym, detalicznym i produkcji. Na przykład firma może oferować 10% zniżki na 50 sztuk, 15% zniżki na 100 sztuk i 20% zniżki na 200 sztuk lub więcej. Zachęca to do większych zakupów, jednocześnie pomagając firmom zachować rentowność w miarę wzrostu sprzedaży.
Przykłady cen warstwowych i ich zastosowanie
Przyjrzymy się przykładom cen warstwowych i sposobom ich wykorzystania, aby pomóc firmom zwiększyć sprzedaż i utrzymać zaangażowanie klientów.
Przykład 1: Podstawowy, pro, enterprise (oparty na funkcjach)
Canva to popularna platforma projektowa online, która jest przeznaczona dla szerokiego grona użytkowników, od osób prywatnych chcących tworzyć posty w mediach społecznościowych po firmy zarządzające projektami projektowymi na dużą skalę.
Oferuje następujące poziomy:
- Podstawowy: 0 USD/miesiąc dla użytkowników indywidualnych, zawiera ponad 250 000 darmowych szablonów, 1 GB pamięci i podstawowe narzędzia projektowe.
- Pro: 12,99 USD/miesiąc (lub 119,99 USD/rok) za dostęp do szablonów premium, nieograniczonej pamięci, zaawansowanych narzędzi, takich jak usuwanie tła i Magic Resize, oraz funkcji zestawu marki.
- Enterprise: 30,00 USD/miesiąc za użytkownika, przeznaczony dla dużych zespołów z narzędziami do współpracy, zatwierdzaniem przepływu pracy, zaawansowanym bezpieczeństwem i Single Sign-On (SSO).
Strategia cenowa jest oparta na funkcjach. Każdy poziom oferuje bardziej zaawansowane funkcje niż poprzedni. Te poziomy odpowiadają różnym potrzebom użytkowników, od indywidualnych twórców po duże firmy.
Przykład 2: Darmowy, indywidualny, biznesowy, enterprise (oparty na użyciu)
Zoom to wiodąca platforma do wideokonferencji, która umożliwia płynną komunikację wirtualną dla osób prywatnych, firm i dużych organizacji.
Oferuje następujące opcje:
- Plan Darmowy: Oferuje podstawowe funkcje, w tym nieograniczone spotkania jeden na jeden i 40-minutowe spotkania grupowe dla maksymalnie 100 uczestników.
- Plan Pro: Kosztuje 12,49 USD za użytkownika miesięcznie, zapewniając dłuższe spotkania grupowe (do 30 godzin), 100 uczestników i 5 GB miejsca na nagrania w chmurze.
- Plan Biznesowy: W cenie 16,65 USD za użytkownika miesięcznie, obsługuje do 300 uczestników, obejmuje logowanie jednokrotne (SSO) i oferuje funkcje brandingu firmy.
- Plan Biznesowy Plus: W cenie 20,83 USD za użytkownika miesięcznie, ten plan dodaje bardziej zaawansowane funkcje, takie jak rozszerzone przechowywanie w chmurze i integracja z Zoom Phone.
- Plan Enterprise: Niestandardowe ceny oparte na potrzebach na dużą skalę, obejmujące do 500 uczestników, nieograniczone przechowywanie w chmurze i zaawansowaną analitykę.
Strategia cenowa jest oparta na użyciu, co oznacza, że gdy klienci potrzebują więcej uczestników lub dłuższych spotkań, przechodzą na wyższe plany, które odpowiadają ich potrzebom.
Przykład 3: Brązowy, srebrny, złoty (oparty na ilości)
Wholesale Prices Premium to zaawansowana funkcja wtyczki Wholesale Suite dla WooCommerce, zaprojektowana specjalnie dla firm, które oferują ceny warstwowe klientom hurtowym.
Wholesale Prices Premium może wykorzystywać poziomy przy konfiguracji progów cenowych dla klientów hurtowych. Dla firm, które chcą mieć większą kontrolę nad cenami hurtowymi dla WooCommerce, ułatwia to tworzenie różnych poziomów cen w zależności od ilości zamówienia i typu klienta:
- Brązowy (1–49 sztuk): Kupujący, którzy zamawiają od 1 do 49 sztuk, otrzymują stałą cenę 9 USD za sztukę.
- Zastosowanie: Cena hurtowa 11 USD/sztukę zostaje obniżona do 9 USD/sztukę przy zakupie ilości hurtowych.
- Srebrny (50–199 sztuk): Dla zamówień średniej wielkości kupujący, którzy kupują od 50 do 199 sztuk, płacą stałą cenę 8,50 USD za sztukę.
- Zastosowanie: Za 100 sztuk kupujący płacą 8,50 USD/sztukę, co stanowi znaczną oszczędność w porównaniu do ceny pierwotnej.
- Złoty (200+ sztuk): Duże zamówienia hurtowe od 200 sztuk kwalifikują się do stałej ceny 8 USD za sztukę.
- Zastosowanie: Kupujący zamawiający 200+ sztuk płacą najniższą stawkę 8 USD/sztukę, co zachęca do zakupów hurtowych.
Strategia cenowa opiera się na podejściu ilościowym, gdzie poziomy cen są strukturyzowane zgodnie z określonymi przedziałami ilościowymi, które oferują stałe ceny hurtowe dla każdego poziomu.
Dzięki Wholesale Prices Premium możesz ustalać ceny zgodnie z różnymi poziomami cen dla swoich klientów. Masz również możliwość wyboru, czy rabat będzie procentowy, czy stałą ceną dla każdego poziomu. Dodatkowo możesz ustawić minimalną ilość zamówienia dla każdego poziomu, aby upewnić się, że klienci spełniają określone wymagania przed uzyskaniem przypisanej przez Ciebie ceny. Daje to większą kontrolę nad cenami i pomaga zachęcić do większych zamówień.
Możesz przeczytać nasz artykuł tutaj, jeśli chcesz dowiedzieć się jak dodać tabelę cen warstwowych w WooCommerce.
Przykład 4: Rabat ilościowy progowy
Dostawca opakowań nagradza wydatki powyżej progu:
- Pierwsze 100 sztuk: 1,00 USD za sztukę
- Sztuki 101 i kolejne: 0,80 USD za sztukę
Jak wyjaśnia przewodnik HubSpot dotyczący rabatów ilościowych, rabat progowy ma zastosowanie tylko wtedy, gdy kupujący osiągnie określoną ilość, więc niższa stawka dotyczy ściśle jednostek powyżej tego progu, a nie całego zamówienia. Tym właśnie model progowy różni się od prostego cennika ilościowego, gdzie przekroczenie linii obniża cenę każdej sztuki w koszyku, oraz od cen warstwowych, gdzie każda grupa zachowuje swoją cenę, nawet gdy późniejsze grupy się dodają.
Taka struktura sprawdza się najlepiej, gdy dostawca chce nagrodzić wzrost bez obniżania ceny podstawowego zamówienia, które i tak by nastąpiło. Dostawca opakowań, dystrybutor surowców lub jakikolwiek hurtownik z niewielkimi marżami na małe zamówienia może użyć progu, aby zapewnić rentowność pierwszych jednostek, jednocześnie motywując do większych zakupów. Kompromisem jest to, że ceny progowe wymagają nieco więcej wyjaśnień niż stały procent zniżki, więc próg i wynikająca z niego stawka powinny być widoczne dla kupującego, zanim doda on produkty do koszyka, a nie ukryte w przypisie dolnym.
Przykład 5: Poziomy ilościowe oparte na kategoriach
Sklep stosuje poziom do całej kategorii produktów, a nie do pojedynczego produktu:
- Podstawowa zniżka hurtowa na kategorię odzieży: 20% zniżki
- 10 do 99 sztuk odzieży w koszyku: 35% zniżki
- 100 lub więcej sztuk odzieży w koszyku: 50% zniżki
Zniżka jest oparta na łącznej ilości wszystkich produktów z danej kategorii w koszyku. Kupujący, który miesza pięć koszul i sześć kapeluszy, nadal liczy jedenaście jednostek kategorii w kierunku następnego poziomu, a kupujący, który dodaje trzy kolejne bluzy, przechodzi bezpośrednio do przedziału 35% bez konieczności koncentrowania zamówienia na jednym SKU. Nagradza to szerokość zakupu w ramach linii, a nie tylko głębokość na jednym przedmiocie, co pasuje do sklepów, w których klienci naturalnie kupują asortyment, a nie pojedynczy produkt w dużych ilościach.
Poziomy oparte na kategoriach rozwiązują również rzeczywisty problem z zapasami. Zniżka ilościowa na pojedynczy SKU może skłonić kupujących do nadmiernego zamawiania jednego przedmiotu tylko po to, aby osiągnąć próg cenowy, tylko po to, aby zalegał w magazynie. Powiązanie zniżki z kategorią pozwala kupującemu osiągnąć ten sam próg cenowy, uzupełniając swoje zamówienie dowolną mieszanką rozmiarów, kolorów lub stylów, których faktycznie potrzebuje, co zazwyczaj prowadzi do bardziej zrównoważonej sprzedaży w całym katalogu. Ten przykład cen progowych działa szczególnie dobrze w przypadku odzieży, artykułów gospodarstwa domowego i wszelkich katalogów z szeroką zmiennością produktów w ramach jednej linii.
Przykład 6: Płać za użycie z minimalną opłatą
Dostawca API łączy opłatę podstawową z poziomami użycia:
- Starter: 25 USD miesięcznie, w tym 10 000 wywołań
- 10 001 do 100 000 wywołań: 0,002 USD za wywołanie
- 100 001 lub więcej wywołań: 0,0015 USD za wywołanie
Miesięczna opłata minimalna pokrywa koszty stałe, takie jak hosting i wsparcie, a stawka za wywołanie spada wraz ze wzrostem użycia powyżej każdego progu. Ta hybryda pasuje do produktów z podstawowym kosztem usługi i zmiennym zużyciem, dlatego często pojawia się w pomiarach API, infrastrukturze chmurowej i rozliczeniach SaaS opartych na użyciu.
Mechanika ma tu większe znaczenie niż w przypadku stałej zniżki procentowej, ponieważ poziomy użycia można budować na dwa różne sposoby.
W strukturze stopniowanej każdy przedział jest rozliczany według własnej stawki, a rachunek je sumuje: klient, który wykona 150 000 wywołań w miesiącu, zapłaci 25 USD za pierwsze 10 000 wywołań, 180 USD za kolejne 90 000 wywołań po 0,002 USD za każde i 75 USD za pozostałe 50 000 wywołań po 0,0015 USD za każde, co daje łącznie 280 USD.
W strukturze blokowej przekroczenie najwyższego poziomu stosuje stawkę tego poziomu do całej liczby użyć, a nie tylko do jednostek w jego obrębie, co skutkuje zupełnie innym rachunkiem i potencjalnie nieprzyjemną niespodzianką tuż przy progu. Określenie, której struktury użyć i jasne przedstawienie jej na stronie z cennikiem, zapobiega zgłoszeniom do działu wsparcia od klientów, którzy spodziewali się tańszej matematyki stopniowanej.
Błędy, których należy unikać przy projektowaniu poziomów cenowych
Kilka potknięć podważa inne solidne przykłady cen warstwowych. Zbyt wiele poziomów przytłacza kupujących i zaciemnia decyzję; od trzech do czterech poziomów jest zazwyczaj optymalne, niezależnie od tego, czy prowadzisz stronę z planami SaaS, czy strukturę ról hurtowych. Progi, które są zbyt blisko siebie, nie dają klientom realnego powodu do przeskoczenia, podczas gdy progi oddalone od siebie zbyt daleko pozostawiają łatwy dochód między nimi.
Zniżki, które zbyt mocno tną na górze, mogą szybciej zniweczyć marżę, niż zrekompensuje ją zwiększony wolumen, dlatego sprawdzaj każdy poziom pod kątem marży brutto przed publikacją, a nie po otrzymaniu pierwszego dużego zamówienia. Układanie wielu typów zniżek, takich jak zniżka za rolę, zniżka za kategorię i zniżka za ilość, bez modelowania połączonego efektu jest powiązaną pułapką: to, co wygląda jak rozsądna 20% zniżka za rolę plus 15% poziom kategorii, może skumulować się w zamówienie z ujemną marżą, gdy duży nabywca przekroczy wszystkie progi naraz.
Ignorowanie tego, jak zniżka jest prezentowana przy kasie, jest kolejną powszechną luką. Kupujący, który nie może łatwo określić, jak blisko jest do następnego poziomu, ma mniejszy powód, aby dodać jedną jednostkę więcej, więc pokazanie progu i korzyści, czy to poprzez komunikat o postępie w koszyku, czy jasną tabelę poziomów na stronie z cennikiem, robi więcej dla zwiększenia sprzedaży niż sama zniżka. Wreszcie, ukrywanie logiki stojącej za Twoimi poziomami budzi nieufność; im jaśniejszy próg i korzyść, tym chętniej kupujący wspinają się wyżej i tym mniej pytań do działu wsparcia otrzymujesz o to, dlaczego jedno zamówienie było tańsze za jednostkę niż poprzednie.
7 Korzyści z wdrożenia tych przykładów cen warstwowych
1. Zwiększa wybór klienta
Po pierwsze, ceny warstwowe dają klientom więcej opcji. Mogą wybrać cenę i pakiet, który najlepiej odpowiada ich potrzebom, dzięki czemu czują się bardziej kontrolowani nad swoim zakupem.
2. Przyciąga szerszą publiczność
Ponadto oferowanie różnych poziomów cenowych pomaga przyciągnąć szerszy zakres klientów. Niektórzy mogą preferować opcje budżetowe, podczas gdy inni mogą być skłonni zapłacić więcej za funkcje premium.
3. Zwiększa potencjał przychodów
Dodatkowo, ceny warstwowe mogą zwiększyć Twoje przychody. Posiadając wiele punktów cenowych, zachęcasz klientów do przejścia na wyższe poziomy w celu uzyskania dodatkowych korzyści, co prowadzi do większej liczby sprzedaży.
4. Zachęca do sprzedaży dodatkowej
Inną zaletą jest to, że ułatwia to sprzedaż dodatkową. Kiedy klienci widzą, co jest zawarte w następnym poziomie, mogą być skuszeni, aby wydać trochę więcej, aby uzyskać lepsze funkcje.
5. Buduje lojalność klientów
Ceny warstwowe pomagają również budować lojalność klientów. Gdy klienci zaczynają od niższego poziomu i doświadczają wartości, mogą być bardziej skłonni pozostać przy Twojej marce i z czasem przechodzić na wyższe poziomy.
6. Umożliwia elastyczny marketing
Ponadto pozwala firmom na stosowanie elastycznych strategii marketingowych. Możesz kierować reklamy do różnych segmentów klientów za pomocą promocji i ofert dopasowanych do ich potrzeb, w zależności od posiadanej przez nich grupy.
7. Poprawia postrzeganie produktu
Wreszcie, posiadanie struktury cenowej opartej na progach może poprawić postrzeganie Twojego produktu lub usługi. Sygnalizuje to klientom, że oferujesz różnorodną wartość, dzięki czemu Twoja marka wydaje się bardziej profesjonalna i wysokiej jakości.
Często zadawane pytania
Czym jest metoda cenowania warstwowego?
Metoda cenowania warstwowego to sposób ustalania różnych cen dla różnych poziomów produktu lub usługi. W tym systemie klienci mogą wybierać spośród kilku punktów cenowych, z których każdy oferuje więcej funkcji lub korzyści wraz ze wzrostem ceny. W rezultacie pomaga firmom zaspokoić różne potrzeby i budżety klientów.
Jaki jest przykład cenowania warstwowego?
Na przykład dostawca hurtowy może oferować trzy progi cenowe: brązowy, srebrny i złoty. Złoty próg może być najtańszy z ogromnym wyborem produktów lub wielkości zamówień, podczas gdy brązowy próg, przy nieco niższej cenie zniżkowej, zapewnia hurtowe zamówienia klientom hurtowym. Możesz wykorzystać to stopniowanie cen za pomocą Wholesale Prices Premium. Daje to sprzedawcom detalicznym elastyczność w wyborze planu, który odpowiada potrzebom ich firmy i budżetowi.
Jaki jest przykład stawki warstwowej?
Przykładem może być bankowość. Niektóre konta oszczędnościowe wykorzystują stawki warstwowe, gdzie im więcej pieniędzy zaoszczędzisz, tym wyższe oprocentowanie otrzymasz. Na przykład, jeśli zaoszczędzisz do 1000 USD, możesz otrzymać 1% odsetek, ale jeśli zaoszczędzisz ponad 5000 USD, Twoje oprocentowanie może wzrosnąć do 2%.
Co to jest typ cenowania warstwowego?
Typ cenowania warstwowego odnosi się do struktury lub poziomów cen ustalonych dla produktów lub usług. Zazwyczaj obejmuje różne poziomy, z których każdy oferuje rosnącą wartość lub korzyści. Ten typ cenowania jest powszechny w branżach takich jak oprogramowanie, subskrypcje i usługi finansowe, pozwalając firmom zaspokoić potrzeby szerszego grona klientów.
Wnioski
Oferując różne poziomy cen w zależności od wykorzystania, funkcji lub ilości, firmy mogą przemawiać zarówno do kupujących z ograniczonym budżetem, jak i do tych, którzy są skłonni zapłacić za opcje premium. Ta strategia nie tylko pomaga firmom zwiększyć sprzedaż, ale także zachęca do lojalności klientów, pozwalając im wybrać plan, który najlepiej odpowiada ich wymaganiom.
W tym artykule omówiliśmy następujące kwestie:
Niezależnie od tego, czy prowadzisz działalność hurtową, czy usługę subskrypcyjną, ceny oparte na progach mogą stworzyć scenariusz korzystny dla obu stron, który przyniesie korzyści zarówno firmie, jak i jej klientom.
Jeśli masz pytania dotyczące tego tematu, śmiało zostaw swoje komentarze w sekcji poniżej!
