Silne partnerstwo hurtowe zaczyna się od zapewnienia, że relacja jest korzystna zarówno dla dystrybutora (dostawcy), jak i kupującego. To ulica dwukierunkowa i aby mieć dobre relacje, niezależnie od tego, czy jesteś dostawcą, czy klientem, musi istnieć pewien poziom zgodności.
Dlatego dla Ciebie jako dystrybutora identyfikacja właściwych klientów jest naprawdę ważna. Jeśli od razu znajdziesz właściwych klientów, możesz zaoszczędzić sobie wielu kłopotów związanych z kontaktami z niewłaściwymi ludźmi w przyszłości.
Skup się na budowaniu relacji między kupującym a dostawcą
Istnieje wiele korzyści z koncentracji na budowaniu relacji między kupującym a dostawcą. Pozwala Ci to, jako dostawcy towarów, tworzyć trwałe więzi z ludźmi, którzy faktycznie sprzedają Twój produkt, gdy skupiasz się na relacjach między kupującym a dostawcą. Ponadto, jeśli skupiasz się na tym, aby były one jak najsilniejsze, przyniesie to korzyści wielu innym obszarom Twojej firmy.
Może to poprawić takie rzeczy, jak ogólne wsparcie klienta. Może również zmusić Cię do skupienia się na takich rzeczach, jak wydajne procesy wysyłki i zamawiania. Oznacza to, że Twoi klienci hurtowi będą chętniej z Tobą współpracować i w rezultacie zamawiać więcej.
Ten artykuł nauczy Cię dokładnie, jak zbudować trwałe partnerstwo hurtowe z Twoim klientem, abyście oboje mogli czerpać korzyści.
Istnieją trzy kroki do budowania silnych partnerstw hurtowych:
- Stwórz lejek rekrutacyjny dla partnerów hurtowych
- Oferuj pomoc w nieoczekiwany sposób
- Spraw, aby każdy klient czuł się wyjątkowo
Budowanie trwałego partnerstwa hurtowego nie jest skomplikowane i w większości opiera się na zdrowym rozsądku. Istnieje wiele korzyści z budowania silnej relacji między kupującym a dostawcą, ponieważ może ona przerodzić się w więcej zamówień, większe zamówienia i profesjonalne przyjaźnie.
1. Stwórz proces rekrutacji partnerów hurtowych
Jak wspomniano we wstępie, identyfikacja właściwych klientów jest naprawdę ważna. Jeśli znajdziesz właściwych klientów, którzy faktycznie chcą z Tobą prowadzić interesy, prawdopodobnie sprzedasz im więcej przy mniejszym oporze.
Kluczem do tego jest stworzenie procesu rekrutacji partnerów hurtowych, który odfiltrowuje złych klientów od dobrych. Jeśli odfiltrowujesz osoby, z którymi nie chcesz prowadzić interesów, te mniej zgodne z Twoją firmą, jesteś bezpieczny. Co więcej, okaże się, że klienci, których przyciągniesz, będą bardziej lojalni i chętni do składania większych zamówień.
Aby stworzyć proces rekrutacji partnerów hurtowych, musisz zaprojektować lejek. Lejek to sposób na wstępną kwalifikację osób i firm, aby upewnić się, że są to właściwe osoby, z którymi chcesz rozmawiać.
Dwa główne sposoby, w jakie nowi klienci hurtowi Cię znajdą:
- Organicznie – co oznacza, że klienci znajdują Cię samodzielnie, albo poprzez wyszukiwanie, albo przeglądając Twoją witrynę i kontaktując się z Tobą.
- Docieranie – może to być poprzez wykorzystanie płatnych reklam lub zimny kontakt (takich jak zimne telefony lub zimne e-maile, a nawet poczta bezpośrednia).
Omówiliśmy docieranie dość szczegółowo w naszym przewodniku po strategiach sprzedaży hurtowej, więc jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o docieraniu, sugeruję przeczytanie tego artykułu.
Zdefiniuję proces, zakładając, że ktoś już trafia na Twoją witrynę za pomocą jednej z powyższych metod. Oto jak wygląda typowy proces rekrutacji do sprzedaży hurtowej:
Krok 1 – Strona docelowa sprzedaży hurtowej
Twoja hurtowa strona docelowa jest prawdopodobnie najważniejszą stroną Twojej hurtowej witryny WooCommerce wholesale. To Twoja szansa na przedstawienie potencjalnym klientom hurtowym Twojej firmy i dokładne wyjaśnienie, dlaczego powinni zostać partnerem hurtowym.
Kluczem do dobrej hurtowej strony docelowej jest skupienie się na korzyściach dla partnera hurtowego. Jeśli jasno widzą korzyści płynące z dołączenia do Twojego programu i kupowania produktów od Ciebie, a nie od Twoich konkurentów, łatwiej będzie zdobyć ich dane.
Innym zadaniem hurtowej strony docelowej jest działanie jako brama, dzięki której możesz zacząć eliminować niewłaściwe typy klientów.
Na przykład:
- Możesz dawać wskazówki dotyczące wielkości firm, z którymi chcesz nawiązać współpracę
- Mów o typach firm, z którymi chcesz współpracować (np. sklepy detaliczne)
- Możesz wykluczać osoby na podstawie lokalizacji geograficznej
- I wszelkie inne warunki wstępne
Chodzi o to, aby zawęzić pole i mieć tylko te osoby, z którymi chcesz nawiązać kontakt.
Na tym etapie nie warto nawet rozważać rzeczywistego współczynnika konwersji strony docelowej. Najpierw musisz ustalić, czy strona docelowa spełnia zadanie eliminowania niewłaściwych osób. Gdy już będziesz wiedzieć, że tak jest, możesz pracować nad optymalizacją procesu, aby zwiększyć współczynnik konwersji samej strony.
Podsumowując, dobra strona docelowa będzie:
- Skupiona na korzyściach
- Eliminować niewłaściwe typy klientów
- I sprawić, by właściwy typ klienta się z Tobą skontaktował
Krok 2 – System zatwierdzania
Idealnie, wynikiem Twojej hurtowej strony docelowej będzie rejestracja klientów lub kontakt z Tobą w celu dołączenia do Twojego programu hurtowego. Zamiast automatycznie przyznawać klientom dostęp, często pożądany jest system zatwierdzania. Pozwala to moderować, kto jest akceptowany, a kto nie. System zatwierdzania na to pozwoli.
Zbudowaliśmy podobną technikę bezpośrednio w wtyczce do przechwytywania potencjalnych klientów hurtowych WooCommerce. Zajmuje się ona wszystkimi zatwierdzeniami.
Po dostosowaniu zgłoszeń w formularzu rejestracyjnym, osoba ta powinna trafić do poczekalni. Pomaga to ocenić na podstawie przesłanych informacji, czy kwalifikuje się do udziału w Twoim programie hurtowym, czy nie.
Jeśli kwalifikują się, przejdziesz do następnego kroku, którym będzie przedstawienie się i skłonienie ich do podpisania umowy o partnerstwie hurtowym.
Jeśli nie kwalifikują się, jest to moment, w którym zrywasz kontakty i nie pozwalasz im dołączyć do Twojego programu. Uważam, że ważne jest, aby nie oszukiwać ludzi. Jeśli zwodzisz kogoś, wiedząc doskonale, że nie pasuje do Twojej firmy, jest to po prostu strata czasu wszystkich.
Krok 3 – Wdrożenie
Ostatnim krokiem w procesie rekrutacji jest wdrożenie. Bardzo ważne jest, aby mieć proces wdrażania nowego klienta hurtowego, aby mógł on szybko zapoznać się z tym, jak działasz.
Proces wdrażania może być tak prosty, jak e-mail wprowadzający lub PDF. Jeśli chcesz to zrobić naprawdę fantazyjnie, możesz skonfigurować specjalny obszar na swojej stronie internetowej, który będzie widoczny tylko dla klientów hurtowych i dostarczy im wszystkich informacji potrzebnych do rozpoczęcia. Zapewnienie klientom obfitości informacji jest lepsze niż nieposiadanie niczego.
Rzeczy, które możesz umieścić w swojej sekwencji wdrażania, to:
- Przewodnik „Jak zamawiać”
- Przewodnik, jak prezentować swoje produkty swoim klientom
- Lista kontrolna najlepszych praktyk
- Informacje o zwrotach i refundacjach
- Szczegóły dotyczące wysyłki i rodzajów używanych przez Ciebie kurierów
- Przypomnienia o minimalnych wymaganiach dotyczących zamówienia
2. Oferuj pomoc w nieoczekiwany sposób
Twoim zadaniem jako dostawcy jest oferowanie swoim klientom jak największej pomocy. Kiedy oni wygrywają, Ty wygrywasz. Zaskakujące jest, jak wiele firm świetnie radzi sobie z rekrutacją klientów hurtowych, ale po ich wdrożeniu zazwyczaj ich zaniedbują.
„[...] pozyskanie nowego klienta jest od pięciu do 25 razy droższe niż utrzymanie istniejącego” – Harvard Business Review
To samo dotyczy klientów hurtowych. Jeśli uda Ci się zbudować silniejszą relację z obecnymi klientami, z myślą o zwiększeniu zamówień, jest to znacznie tańsze niż pozyskiwanie zupełnie nowych klientów. Czasami wystarczy zaoferować pomoc w nieoczekiwany sposób, aby zbudować dobrą relację.
Jeśli wykażesz autentyczne zainteresowanie tym, jak Twoi partnerzy hurtowi sprzedają Twoje produkty i udzielisz im porad, jak mogą je lepiej sprzedawać, będą Ci za to wdzięczni. Jak więc możesz to zrobić? Przygotowaliśmy listę kilku sposobów, dzięki którym możesz pomóc swoim klientom sprzedać więcej Twojego produktu.
Wyślij im próbki
Ogromną niewykorzystaną szansą jest to, że wiele firm wysyła próbki tylko potencjalnym nowym klientom. Jeśli wyślesz próbki produktów swoim obecnym klientom, możesz zachęcić ich do zamawiania produktów, których normalnie by nie zamówili. Jest to świetne rozwiązanie, jeśli masz duży katalog.
Zaplanuj spotkanie
Po wdrożeniu klienta i złożeniu przez niego kilku zamówień, umów się na spotkanie z nim, nieformalne lub formalne. Możesz odwiedzić ich osobiście, czyli faktycznie pojechać i ich zobaczyć, lub możesz zrobić to przez Skype lub Google Hangouts.
Celem tego spotkania jest dowiedzenie się więcej o tym, jak prezentują Państwa produkty. Również z czym mają problemy i czego potrzebują, aby odnieść sukces i sprzedać więcej.
Przeglądaj ich konto co roku
Możesz poprosić o przegląd każdego konta hurtowego raz w roku. Ma to na celu upewnienie się, że spełniają oni swoje minima i że nadal są odpowiedni dla Twojej firmy.
Przeprowadzenie przeglądu wszystkich Państwa klientów hurtowych pozwoli zidentyfikować, którzy klienci osiągają dobre wyniki, a którzy mają problemy.
Dla tych pierwszych można przeznaczyć więcej zasobów, aby w przyszłym roku osiągnęli jeszcze lepsze wyniki. Dla tych drugich można zaplanować kolejne spotkanie, aby zobaczyć, co ich powstrzymuje i jak można im pomóc. Czasami wystarczy odrobina dodatkowej troski, aby przywrócić ich na właściwe tory.
Wspólne promocje
Jeśli masz dużego klienta hurtowego, może mieć sens przeprowadzenie wspólnego przedsięwzięcia. Może to przybrać wiele form, ale najczęstszą w tego rodzaju relacji jest wspólny wysiłek marketingowy. Jeśli Twój klient ma dostęp do odbiorców, do których Ty nie masz, może to być świetny sposób na poszerzenie Twojego wpływu, jednocześnie zwiększając ich zyski.
3. Spraw, aby każdy klient czuł się wyjątkowo
Pewnym sposobem na utrzymanie zadowolenia partnerów hurtowych jest sprawienie, by czuli się oni wyjątkowo. Chodzi o zaskakiwanie i zachwycanie klientów hurtowych czymś unikalnym dla nich i ich potrzeb. Pokazuje to, że dbasz o ich biznes i relację, którą masz.
Istnieje wiele sposobów, aby sprawić, by klient poczuł się wyjątkowo. Stworzyłem kilka poniżej taktyk, które możesz zastosować w swoim biznesie już teraz, wypróbuj je przy następnym zamówieniu.
Niespodziewany kupon
Niespodziewany kupon to dokładnie to, co sugeruje nazwa. Jest to kupon, którego się nie spodziewają, całkowicie spersonalizowany dla nich. Kluczem jest to, że jest spersonalizowany i nie jest to oferta, którą dajesz wszystkim.
Jaki rodzaj zniżki powinieneś otrzymać? To zależy całkowicie od Ciebie. Dobrze sprawdzają się: procent zniżki, zniżka na nowy produkt, oferty typu kup jeden, a drugi dostaniesz gratis, zniżka lub inna zachęta, jeśli osiągną określony próg zamówienia w danym miesiącu, oraz każda inna oferta, którą możesz wygenerować za pomocą kuponu.
Nieoczekiwana darmowa wysyłka
Darmowa wysyłka to trudna sprawa, ponieważ zależy od wielkości produktu i kosztów wysyłki. Jeśli możesz sobie pozwolić na darmową wysyłkę, jest to świetna zachęta.
Może to dać Twoim partnerom hurtowym motywację do składania dodatkowych lub większych zamówień niż zwykle.
Jeśli darmowa wysyłka jest dla Ciebie kosztowna, być może możesz ją powiązać z minimalną kwotą zamówienia, aby była opłacalna.
Darmowe produkty
Dla partnera hurtowego nie ma nic lepszego niż otrzymanie darmowych sztuk. Może to przybrać formę próbek nowych produktów. Inną opcją jest może dorzucenie kilku dodatkowych sztuk do ich następnego zamówienia wraz z notatką.
Możesz nawet użyć tego do zapoznania ich z innymi produktami z Twojej oferty, rzeczami, których normalnie by nie zamówili.
Gorąca wskazówka: Możesz zautomatyzować ten proces za pomocą kuponów warunkowych.
Budowanie dobrych relacji z partnerami hurtowymi
Myślę, że ważne jest, aby dystrybutorzy/dostawcy hurtowi rozumieli, czego szukać u swoich klientów. Jest to kolejny wskaźnik, którego możesz użyć, aby określić, czy potencjalny partner hurtowy jest odpowiedni, czy nie.
Po pewnym czasie nabierzesz dobrego wyczucia:
- Znają minimalne progi zamówienia
- Przeprowadzili badania nad Twoim produktem
- Zwracają się o pomoc, jeśli jej potrzebują
- Są z Tobą w stałym kontakcie, ale jednocześnie nie przeszkadzają Ci trywialnymi sprawami
- Płacą na czas lub przed terminem
- Są profesjonalni przez cały czas
Tak naprawdę szukasz komfortowej relacji roboczej. Takiej, o którą nie musisz się stresować i martwić, czy złożą zamówienie, czy nie. Ostatecznie jest to ulica dwukierunkowa i aby mieć dobre relacje, musi istnieć wzajemne zaufanie i szacunek.
