Marketing all'ingrosso: la guida definitiva

Avere una solida strategia di marketing all'ingrosso è fondamentale per il successo della tua attività all'ingrosso. Questo è fondamentale per espandere la tua portata, promuovere migliori relazioni con i tuoi clienti e aumentare le tue entrate!

Siamo qui per aiutarti. In questa guida esperta, presentiamo strategie di marketing all'ingrosso attuabili che producono risultati per la tua attività. Ecco una rapida panoramica di ciò che scoprirai in questa guida completa:

• Cos'è il marketing all'ingrosso?
• Perché una solida strategia di marketing all'ingrosso è importante
• Parte 1: Formulazione della tua strategia di marketing all'ingrosso
• Parte 2: Idee di marketing all'ingrosso che puoi utilizzare per attrarre nuovi clienti
• Parte 3: Idee promozionali all'ingrosso per incentivare gli ordini
• Parte 4: Come aumentare le vendite all'ingrosso
• Parte 5: Mettere insieme la tua strategia di marketing all'ingrosso
• Parte 6: Come il marketing digitale all'ingrosso favorisce la crescita e le vendite B2B
• Parte 7: Domande frequenti
• Parte 8: Risorse correlate

Quindi, tuffiamoci!

Il mix di strategie di marketing all'ingrosso che puoi implementare può dipendere dai tuoi obiettivi aziendali generali (ne forniamo molti in questa guida, in base al tuo obiettivo). Tuttavia, una strategia di marketing all'ingrosso completa include tipicamente:

• Ricerche di mercato: Prenditi il tempo necessario per conoscere il tuo mercato e creare un profilo dell'acquirente all'ingrosso assicurati di creare campagne di marketing e promozioni che risuonino con il tuo pubblico.
• Tattiche di posizionamento del prodotto: Queste sono strategie che evidenziano ciò che rende i tuoi prodotti unici sul mercato. Ad esempio, evidenziando caratteristiche, vantaggi chiave e proposte di valore uniche.
• Strategie di prezzo: Gli acquirenti all'ingrosso si aspettano prezzi competitivi. Ciò può includere l'offerta di sconti basati sul volume, l'implementazione di prezzi a livelli o la fornitura di offerte speciali per gli acquirenti all'ingrosso a lungo termine.
• Attività promozionali: Campagne di marketing mirate possono anche aiutare a coinvolgere acquirenti all'ingrosso potenziali ed esistenti. Ciò può includere investimenti in pubblicità online e content marketing, pubblicazioni sui social media o persino la partecipazione a eventi come fiere e networking.

Perché una solida strategia di marketing all'ingrosso è importante 

Prima di addentrarci in come creare il tuo piano di marketing all'ingrosso, prendiamoci un momento per capire perché è importante nel mercato competitivo di oggi. 

La tua strategia di marketing all'ingrosso funge da tabella di marcia, delineando le strategie chiave per aiutarti ad attrarre clienti, aumentare le vendite e far crescere la tua attività all'ingrosso. Con un piano ben congegnato, puoi mostrare efficacemente il valore unico dei tuoi prodotti e stabilire una posizione nel tuo mercato. 

Esploriamo i principali vantaggi di avere una solida strategia di marketing all'ingrosso. 

Attrae i tuoi clienti ideali

Una solida strategia di marketing all'ingrosso fornisce gli strumenti per definire e connettersi con i tuoi clienti ideali. Invece di utilizzare un approccio "taglia unica", comprendere i tuoi clienti ti consente di adattare i tuoi sforzi alle loro esigenze e ai loro punti dolenti unici. A sua volta, ciò migliora l'efficacia e l'impatto complessivo delle tue campagne di marketing. 

Identificando chiaramente i clienti ideali che si allineano con le tue offerte, ti assicuri che i tuoi prodotti raggiungano il mercato giusto. Nel complesso, ciò aiuta a ottimizzare il tuo processo di acquisizione clienti e a promuovere migliori relazioni commerciali, risparmiando alla tua azienda tempo e fatica preziosi, aumentando al contempo le vendite. 

Distingue la tua attività

Una solida strategia di marketing all'ingrosso è anche la chiave per ottenere un significativo vantaggio competitivo in un mercato affollato. Ti consente di comunicare la tua proposta di valore per ottenere la fiducia dei clienti all'ingrosso. 

Perché i potenziali clienti dovrebbero scegliere te rispetto ad altri distributori? Cosa distingue i tuoi prodotti? Che si tratti di qualità superiore, supporto clienti eccezionale o caratteristiche esclusive, la tua strategia all'ingrosso può aiutare a evidenziare questi punti di forza per relazionarti con il tuo mercato di riferimento. 

Comunicare questi elementi distintivi utilizzando diverse strategie di marketing darà al tuo mercato ragioni convincenti per sceglierti rispetto ai concorrenti. 

Garantisce una crescita sostenibile

Avere una strategia di marketing all'ingrosso in atto ti consente inoltre di rispondere ai cambiamenti del mercato e individuare nuove opportunità. 

Man mano che implementi le strategie di marketing nel tuo piano, monitora le loro prestazioni e analizza i risultati. Queste metriche sono strumenti inestimabili per valutare cosa funziona meglio per il tuo mercato di riferimento e cosa deve essere migliorato. Rimanendo in sintonia con le esigenze in evoluzione del tuo mercato, prendi decisioni informate per sostenere la tua crescita a lungo termine. 

Inoltre, avere una strategia di marketing all'ingrosso completa incoraggia una cultura di miglioramento continuo nella tua attività. Abbracciando nuovi canali di marketing e sperimentando nuove strategie di coinvolgimento dei clienti, crei spazio per l'innovazione.

Ora, tuffiamoci nella creazione della tua strategia di marketing all'ingrosso ed esploriamo le migliori tecniche per ottenere risultati notevoli!

Parte 1: Come formulare la tua strategia di marketing all'ingrosso

I piani di marketing non devono essere documenti noiosi e complicati. Infatti, i migliori sono quelli che puoi scrivere su una o due pagine. Se è facile da spiegare, in genere sarà più facile da eseguire.

La triste verità è che la maggior parte delle persone prova un mucchio di cose a caso, poi alza le braccia al cielo e dichiara che il "marketing" della propria attività non funziona.

È esattamente dove non vogliamo finire.

Una delle più grandi intuizioni sulla strategia di marketing che ho incontrato proviene dall'imprenditore Noah Kagan (fondatore di AppSumo.com) che ha recentemente scritto delle lezioni che ha imparato facendo crescere un'attività da 8 cifre:

“Quando qualcosa funziona, fanne di più.

Allo stesso tempo, devi tagliare aggressivamente le cose che non funzionano.

Non c'è niente di male nello sperimentare e provare nuovi canali. Ma devi sapere quando fermarti. Sii spietato.”

– Noah Kagan, Fondatore di AppSumo.com & Youtuber

Quindi, leggendo le tattiche qui sotto, impegnati a provare quelle che ti risuonano, ma concentrati su ciò che sta effettivamente funzionando, perché sarà diverso per ogni attività. Non aver paura di provare qualcosa, per poi eliminarla se scopri che non funziona per te.

In altre parole, pianifica di testare molte cose, ma non appena trovi qualcosa che funziona, raddoppia gli sforzi.

Concentra la tua strategia di marketing all'ingrosso su tre aree

Una strategia di marketing all'ingrosso focalizzata con poche tattiche chiave che funzionano davvero è molto più potente di una strategia di marketing non focalizzata.

Possiamo suddividere tutto il marketing all'ingrosso in tre aree principali:

1. Attirare nuovi clienti all'ingrosso
2. Ottenere più ordini dai tuoi clienti all'ingrosso esistenti
3. Aumentare il fatturato (dimensione dell'ordine) dai tuoi grossisti.

Ti darò una manciata di tattiche in ogni area da testare, ma potresti avere una domanda particolare che ti brucia in mente in questo momento, quindi andiamo dritti al punto:

D. Come promuovo la mia attività all'ingrosso?

A grandi linee, promuovere la tua attività all'ingrosso può essere fatto tramite:

1. Creare un piano di marketing
2. Fare un elenco di 100 aziende ideali
3. Chiamate a freddo
4. Direct mail
5. Email a freddo
6. Invio di campioni
7. Identificare potenziali grossisti nella tua lista clienti
8. Partecipare a fiere
9. Profilare i tuoi migliori clienti all'ingrosso
10. Inserire elenchi in directory di settore/commerciali
11. Ottimizzare la tua landing page di reclutamento all'ingrosso
12. Prospezione su Linkedin

Esaminiamo ciascuno di questi in modo più dettagliato.

Creare un piano di marketing all'ingrosso

Innanzitutto, avrai bisogno di un modo per gestire tutto questo. Il modo più semplice è un documento. Quindi, voglio che tu apra un nuovo Google Doc o un documento Word e scriva tre titoli:

1. ATTRARRE CLIENTI

2. OTTENERE ORDINI

3. AUMENTARE LA DIMENSIONE DEGLI ORDINI

Questi titoli rappresenteranno le nostre aree di interesse. Prenderai appunti sotto ogni titolo riguardo alle tattiche che proverai per prime in ciascuna di queste aree.

Idealmente, dovresti iniziare con 2 tattiche per area per avviare il tuo processo di test e iterazione.

Questa quantità è abbastanza piccola da essere misurabile, ma abbastanza grande da permetterti di scorrere l'elenco delle tattiche più velocemente per determinare cosa funziona meglio.

Quando inizi a vendere all'ingrosso, la sfida più grande sarà trovare e attrarre clienti.

Esaminiamo la prima area di interesse e, in realtà, il precursore di tutte le idee di marketing delineate nella Parte 2...

Fare un elenco di 100 aziende ideali

Innanzitutto, crea un elenco di 100 aziende ideali che vorresti diventassero clienti all'ingrosso.

Perché 100? Perché trovare i primi 20 per la tua lista sarà facile. Ma trovare gli altri 80 sarà una sfida ed è qui che le cose si fanno serie.

Inoltre, 100 è solo l'inizio. Ma lavoriamo con 100, per ora, per renderlo facile da concettualizzare e per darti qualcosa su cui lavorare.

Crea un nuovo foglio di calcolo Google (o documento Excel) e intitolalo “Lead all'ingrosso”.

Dovrai aggiungere alcune colonne a questo foglio di calcolo per fornirti le informazioni necessarie per contattarli in seguito.

Come minimo, consiglio di raccogliere le seguenti informazioni:

• Nome Azienda
• Sito web
• Persona di Contatto
• Numero di Telefono
• Email o Link di Contatto
• Indirizzo Postale
• Dimensione Stimata (1 = piccola, 5 = enorme)
• Potenziale di Entrate (1 = basso volume, 5 = alto volume)
• Punteggio (la media delle due colonne precedenti)
• Contattato? (Sì/No)
• Note

Le colonne Dimensione Stimata e Potenziale di Entrate ti consentono di valutare i lead. Non tutti i clienti sono uguali, quindi vogliamo che tu ti concentri prima sui potenziali vincitori più grandi, anche se l'obiettivo è gestirli tutti alla fine.

Una volta che hai elencato i tuoi 100 lead, ordina l'elenco per la colonna Punteggio in ordine decrescente, che è la media dei punteggi di Dimensione Stimata e Potenziale di Entrate. Questo ti darà un ordine di priorità.

Parte 2: Strategie di marketing all'ingrosso per attrarre nuovi clienti

Il seguente gruppo di idee copre molto terreno e non mi aspetto che tu le usi tutte in una volta. Voglio fornirti gli strumenti e le opzioni, ma che tu le esegua una alla volta per trovare ciò che funziona per la tua attività.

Ricorda, ogni attività è diversa. Presta attenzione a ciò che i dati ti dicono e adatta il corso secondo necessità.

1. Chiamate a freddo

Un metodo di vendita guerrilla provato e vero è la chiamata a freddo. Implica *orrori* prendere il telefono e parlare con le persone che hai appena inserito nella tua lista.

Può essere così facile?

Beh, a dire il vero, la chiamata a freddo può essere un'arte da fare bene. C'è un modo giusto e un modo sbagliato per affrontarla.

Ecco i miei 3 migliori consigli per far funzionare le chiamate a freddo:

1. Fai le tue chiamate al mattino

Più persone sono al loro meglio al mattino. Questo include te e la persona che stai chiamando.

Le chiamate mattutine prima dell'orario di apertura possono anche aiutarti a superare i gatekeeper (receptionist e assistenti personali).

2. Tieni un elenco di punti chiave, non usare uno script

Quando scrivi esattamente quello che dirai parola per parola, sembrerai un robot.

Suggerisco invece di usare un elenco di punti chiave. Questo ti darà la libertà di parlare più liberamente e di rispondere effettivamente a ciò che la persona sta dicendo, pur guidando la conversazione dove devi portarla.

3. Rendilo un'abitudine e premiati

Nel suo libro “Il potere delle abitudini” di Charles Duhig, suggerisce che la chiave per formare una nuova abitudine è aggiungere una ricompensa al ciclo di creazione dell'abitudine.

Fai l'attività desiderata alla stessa ora ogni giorno, quindi premiati per rafforzare l'abitudine.

Sam Ovens lo sapeva anche lui. Quando ha avviato la sua attività di consulenza, ha utilizzato il contatto a freddo per portare una raffica di nuovi lead alla sua attività.

Lo ha fatto rendendolo un'abitudine quotidiana.

Creare 5-10 pezzi di direct mail a freddo seguiti immediatamente dall'effettuazione di chiamate a freddo di follow-up per i pezzi inviati in precedenza -> Vai in posta per spedire la posta -> Attraversa la strada verso il bel bar dall'altra parte per un cappuccino e una pausa di 30 minuti.

La ricompensa alla fine del processo rafforza l'attività precedente e nel tempo diventa un'abitudine. È stato attraverso questo sforzo abituale che ha iniziato a far crescere la sua azienda in modo costante.

2. Direct mail

Il direct mail funziona ancora nell'era digitale di oggi? La risposta breve è sì. Solo se fatto correttamente. Infatti, il direct mail funziona in modo molto simile alle chiamate a freddo.

I principi di base sono gli stessi: crei un elenco di potenziali clienti, invii loro del direct mail e osservi il tasso di risposta.

A causa della sua natura semplice, la tentazione con il direct mail è di inviare un invio generico a migliaia di persone contemporaneamente.

Questo approccio a "fucile da caccia" funzionava bene. Ma nel mercato sofisticato di oggi devi mettere più considerazione in come ti distinguerai. Personalmente credo che il futuro del direct mail sia la personalizzazione.

La personalizzazione è ottima per aumentare il tasso di risposta sui pezzi di direct mail.

Se riesci ad andare oltre la semplice personalizzazione del tipo "Ciao [First_Name]", i tuoi potenziali clienti apprezzeranno il fatto che ti stai prendendo il tempo di conoscerli davvero.

Dimostra che hai riflettuto seriamente sul motivo per cui li stai contattando in particolare.

3. Email a freddo

L'email a freddo è una strategia di marketing all'ingrosso relativamente nuova. Funziona in modo simile ad altri metodi di contatto a freddo come le chiamate o la posta diretta, con un paio di vantaggi aggiunti.

Il primo vantaggio dell'utilizzo dell'email a freddo rispetto ad altre tecniche di contatto a freddo è che esistono molti sistemi che ti aiuteranno ad automatizzare il processo.

Ad esempio, sistemi come Ninja Outreach o Woodpecker sono ottimi per il primo contatto. Possono anche inviare follow-up automatici ai potenziali clienti quando non rispondono alla prima email.

L'utilizzo di un sistema come questo ti consente inoltre di monitorare facilmente il tasso di risposta alla tua campagna.

Il secondo vantaggio dell'utilizzo dell'email a freddo è il ciclo di feedback in tempo reale. Ciò che rende il marketing a risposta diretta così efficace è la capacità di monitorare la risposta alla tua campagna. Questo ti consente di modificare la tua campagna e riprovare per migliorare le prestazioni.

L'email a freddo è particolarmente efficace perché il ciclo di feedback può essere quasi istantaneo.

4. Invio di campioni

Un'altra tecnica comune di produttori in tutto il mondo è inviare campioni (e molti di essi).

Come distributore all'ingrosso, puoi utilizzare una tecnica simile in modo abbastanza efficace. L'invio di campioni può dare ai tuoi pezzi di direct mail un ottimo mezzo per distinguersi.

Come per molte di queste tattiche, la chiave per farle funzionare risiede nel lavoro che dedichi alla ricerca del tuo target.

Ricorda, per ogni campione che invii dovrai recuperare quel costo in vendite in qualche modo. Inviare il tuo campione a un potenziale cliente di dubbia validità è uno spreco di quelle risorse.

Insieme al tuo campione, dovresti anche includere informazioni sulla tua azienda, dettagli sul campione stesso, un elenco di altri prodotti che offri e un invito a registrarsi come cliente all'ingrosso. Potrebbe anche essere utile includere un incentivo per la registrazione.

Invia il tuo pacco tramite posta raccomandata o un corriere affidabile con firma richiesta alla ricezione del pacco. In questo modo sai esattamente quando lo hanno ricevuto.

Infine, pianifica una telefonata qualche giorno dopo per verificare che abbiano ricevuto il campione e per chiedere se desiderano effettuare un ordine.

5. Identifica i clienti all'ingrosso nella tua lista attuale

Un altro ottimo modo per avviare la tua distribuzione all'ingrosso sarà verificare se hai clienti esistenti che potrebbero qualificarsi per lo status di grossista.

Se puoi, esporta gli ordini dal tuo negozio in un file CSV, quindi apri il file in Excel o Google Sheets per ispezionare l'elenco.

Ci sono diverse bandiere rosse a cui dovresti prestare attenzione:

• Clienti che hanno fornito il nome di un'azienda durante l'ordine
• Clienti che hanno ordinato quantità maggiori
• Clienti che hanno ordinato più volte negli ultimi 12 mesi

Se trovi delle corrispondenze, approfondisci e, se ha senso, contatta con una email amichevole per chiarire la loro situazione.

6. Partecipa a fiere di settore e meetup pertinenti

Mentre le fiere sono irrilevanti per tutti i settori, ti sorprenderesti di quanti fiere di nicchia esistono. Oltre a ciò, ci sono anche centinaia di meetup più piccoli a cui i tuoi potenziali clienti potrebbero partecipare.

Le fiere sono anche ottime per diffondere la consapevolezza della tua azienda e dei tuoi prodotti. Sii proattivo nell'attrarre persone al tuo stand utilizzando giochi e campioni gratuiti e invitandole a provare i tuoi prodotti. Quindi, assicurati di raccogliere le informazioni di contatto per quanti più partecipanti possibile.

Poiché avere uno stand a una fiera è costoso, è fondamentale dare seguito a ogni lead.

Infine, l'altro beneficio indiretto della partecipazione alle fiere è che puoi anche incontrare altri imprenditori.

Non sai mai dove le cose potrebbero portare: spesso, piccole conversazioni possono trasformarsi in referral, idee di business e altri risultati positivi.

7. Profila i tuoi attuali (e migliori) clienti all'ingrosso

Hai già alcuni clienti all'ingrosso esistenti? Profilarli per trovarne altri simili è un ottimo punto di partenza.

Cosa c'è nei tuoi clienti esistenti che li rende buoni clienti all'ingrosso?

• Quanto è grande la loro attività?
• Qual è il loro settore verticale?
• Quale area geografica servono?
• Quali altri prodotti vendono?
• Hanno un negozio fisico? Si trova in un complesso, in una striscia di negozi o in un grande magazzino?

Essere specifici sulle caratteristiche dei tuoi attuali clienti all'ingrosso può aiutarti a restringere e identificare altri che corrispondono allo stesso profilo.

8. Aggiungiti alle directory di settore come fornitore

Le directory di settore possono essere un altro ottimo modo per permettere ai clienti di trovarti.

Ecco alcune delle directory di fornitori aziendali più grandi e popolari in cui puoi essere elencato:

• ThomasNet
• Kompass
• MasterSeek

Il modo più semplice per trovare directory pertinenti è cercare su Google la frase "directory di settore [la tua nicchia qui]".

Ti incoraggio a elencarti nelle directory più piccole e di nicchia del tuo settore, poiché quelle più grandi possono renderti una piccola goccia in un grande oceano di aziende.

Puoi anche chiedere di essere elencato sui siti web di qualsiasi produttore che utilizzi.

9. Ottimizza la tua pagina di destinazione per il reclutamento di grossisti

Hai una pagina dedicata sul tuo sito web per presentarti ai nuovi clienti all'ingrosso e reclutarli?

Abbiamo recentemente scritto una guida eccezionale su come creare la pagina di destinazione perfetta per l'ingrosso. Creare una pagina come questa sul tuo sito web ti dà la possibilità di:

1. Distribuire informazioni generali sul tuo programma all'ingrosso
2. Stabilire aspettative e termini
3. Fornire un quadro roseo di cosa significhi essere un cliente all'ingrosso
4. Incoraggiare le persone a registrarsi per un account all'ingrosso

Vale la pena investire il tuo tempo per creare una pagina di reclutamento brillante per i tuoi clienti all'ingrosso. I tuoi potenziali clienti non possono leggerti nel pensiero, quindi dai loro tutto ciò di cui hanno bisogno per prendere una decisione se registrarsi o meno con te.

10. Prospezione su LinkedIn

Se non sei su LinkedIn come imprenditore/professionista, allora dovresti esserlo!

È il social network per il business e può essere utilizzato per più che semplicemente mostrare la tua storia lavorativa e il tuo curriculum. Inoltre, puoi effettivamente usarlo come strumento di vendita.

LinkedIn Premium è un modo fantastico per aprire strumenti di ricerca aziendale per ottenere dati accurati. Costa circa $60 al mese (attualmente nel 2024) e vale bene l'investimento per il risparmio di tempo che offre.

Ma se sei insicuro riguardo a LinkedIn come strumento di reclutamento clienti, e stai attualmente utilizzando un account standard, non tutto è perduto.

Ci sono due scraper per estensioni del browser di LinkedIn che potresti voler considerare di utilizzare:

• Linked Helper – aiuta ad automatizzare la visita dei profili e persino l'invio di messaggi ai potenziali contatti
• Dux Soup – automatizza anche la visita dei profili per far conoscere il tuo profilo e ha una comoda funzione di ricerca Google

Come con qualsiasi metodo di prospezione, l'intera premessa della prospezione su LinkedIn è quella di fare una lista, verificarne l'idoneità per il tuo programma (vedere se sono adatti), e fissare incontri per cercare di reclutarli. È un gioco di numeri. Se riesci a far funzionare i numeri, allora provalo, ma non aspettarti un tasso di conversione del 20%, è più probabile che otterrai solo l'1-3%.

LinkedIn è utile per la prima parte perché ci sono opzioni per automatizzare e rendere questo processo più veloce rispetto alla ricerca manuale di aziende. Tieni solo presente che questa è solo la prima parte del puzzle.

Parte 3: Idee di Marketing all'Ingrosso per Incoraggiare gli Ordini

Una cosa è far registrare un cliente all'ingrosso, ma fargli effettuare il suo primo ordine è tutta un'altra storia.

Ci sono una serie di tattiche di promozione all'ingrosso che puoi utilizzare per incoraggiare le persone a effettuare il loro primo ordine il più rapidamente possibile.

1. Rimuovere tutte le barriere all'ordinazione e renderla facile
2. Contatto manuale

L'attenzione qui dovrebbe essere sulla rimozione delle barriere. Le barriere impediscono alle persone di ordinare. Ad esempio:

• Non sapere abbastanza sui tuoi prodotti
• Costi di spedizione a sorpresa
• Minimi d'ordine
• Il processo di ordinazione stesso
• Non essere sicuri dei termini e delle condizioni di reso
• Mancanza di supporto alle vendite

Hai pensato a come i tuoi nuovi clienti all'ingrosso percepiscono l'esperienza?

Se ti metti nei panni del tuo cliente per un momento, può aiutarti a visualizzare dove sono le lacune. Prova a immaginare di non sapere nulla della tua attività e del suo funzionamento.

D. Fornisci informazioni sufficienti sui tuoi prodotti e su come venderli?

Fornisci loro brochure di vendita, informazioni sui prodotti e specifiche, guide passo passo su come esporre la merce per ottenere il massimo effetto, video su come utilizzare i tuoi prodotti, oltre a qualsiasi altra cosa che ritieni possa essere utile.

D. Il tuo nuovo cliente sa come effettuare un ordine?

Una breve registrazione video può essere molto utile. È sorprendente come qualcosa che pensi sia totalmente ovvio possa sembrare scoraggiante o impossibile per un nuovo cliente.

D. Comunichi in anticipo i costi di spedizione, le spese per il tipo di pagamento, i tempi di consegna e altro ancora?

Idealmente, questo dovrebbe essere nella tua spiegazione sulla pagina di reclutamento. Oppure, in caso contrario, su una delle prime pagine che vedono dopo essersi registrati per diventare un cliente all'ingrosso.

Raccomando inoltre di fare un follow-up via email con un PDF dei termini e delle condizioni e un breve elenco dei punti salienti. La chiave per evitare sorprese è una buona comunicazione.

D. Supporti adeguatamente i tuoi clienti?

Se non sei in contatto con i tuoi nuovi clienti all'ingrosso almeno settimanalmente all'inizio, allora potrebbe esserci qualcosa che non va.

Offri loro molteplici modi per raggiungerti, tra cui telefono, email, moduli di contatto, chat dal vivo e qualsiasi altro modo ti venga in mente. Renditi disponibile per loro.

Hai risposto a tutto quanto sopra? Ottimo!

Ora voglio mostrarti alcune tattiche che susciteranno l'unica azione che desideri dal tuo nuovo cliente all'ingrosso: un rapido primo ordine...

1. Presta molta attenzione

Innanzitutto, presta molta attenzione: il tuo cliente ha una grande quantità di conoscenze da darti. Se impari tutto su di loro, la loro attività e i loro clienti, sarai in grado di prepararli al successo.

Dare al tuo nuovo cliente un'attenzione extra nei primi 1-3 mesi della vostra relazione ti manterrà nella loro mente più a lungo e dimostrerà loro che ti importa davvero e apprezzi la loro attività.

Fornisci loro tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo:

• Informazioni sul prodotto
• Materiali di marketing
• Informazioni di vendita
• Suggerimenti sulla promozione dei prodotti

Se puoi dare loro una sorta di piano d'azione da seguire, è ancora meglio. Rendi facile capire come possono vincere essendo tuoi clienti.

2. Riduci o elimina l'ordine minimo

Per il loro primo ordine, un altro grande incoraggiamento è offrire di ridurre o eliminare la barriera dell'ordine minimo.

Effettuare un ordine fino a un certo importo può sembrare una limitazione, ed è utile in seguito, ma il primissimo ordine non è il momento di essere rigidi nell'applicarlo.

Un minimo inferiore o nessun importo minimo d'ordine rimuove quella barriera nella loro mente in modo che possano concentrarsi sull'acquisto di ciò che desiderano.

3. Spedizione gratuita per il primo ordine

Simile a quanto sopra, per rimuovere l'ordine minimo, puoi anche applicare la stessa tattica ai tuoi costi di spedizione.

La spedizione è un argomento delicato poiché non tutti i prodotti hanno le stesse dimensioni e peso. Questa tattica potrebbe essere difficile da applicare se spedisci merci ingombranti o merci con margini più sottili. Pertanto, ti suggerisco di farlo solo se sai di poter coprire i tuoi costi con il margine di profitto di questo primo ordine.

4. Offri loro un pacchetto campione

Creare un pacchetto campione per "nuovi clienti" può essere un ottimo modo per integrare i tuoi nuovi clienti. Offre loro la possibilità di provare tutti i tuoi prodotti a costo zero.

Sarà anche una sorpresa, dato che pochissime persone lo fanno.

Usare campioni per reclutare clienti è una tecnica ben nota (l'abbiamo persino menzionata sopra), ma non molte aziende considerano di usarla come tecnica post-vendita.

5. Fornisci uno sconto coupon

Un'altra vecchia e collaudata strategia di marketing all'ingrosso per incoraggiare le vendite è usare un coupon. Più comunemente questa è una tecnica al dettaglio, ma puoi usarla anche con i grossisti.

Sul loro primo ordine, crea un coupon personalizzato per uno sconto % sul loro intero ordine.

Questa tattica funziona in sinergia con altre tattiche come il pacchetto campione.

6. Segui con costanza

Il modo più semplice per fare qualcosa è chiedere.

Forse il tuo cliente si è registrato al tuo programma all'ingrosso tardi un pomeriggio e se ne è dimenticato il giorno dopo? O forse sono stati semplicemente troppo impegnati per leggere tutto ciò che gli hai inviato.

Contatta e segui le persone che si sono registrate e poi non hanno fatto nulla. Se passa una settimana, questo dovrebbe farti riflettere. Quindi, prendi il telefono e chiamali per scoprire cosa li trattiene dal fare il loro primo ordine.

Parte 4: Idee di marketing all'ingrosso per aumentare le vendite

Ora che gli ordini stanno arrivando, ti consiglio di cambiare marcia e pensare a come aumentare le vendite all'ingrosso.

L'obiettivo sono più ordini ma anche ordini più grandi, motivo per cui ho scritto questa guida monumentale con 30 dei miei migliori growth hack per aumentare le vendite all'ingrosso.

Aumentare le vendite all'ingrosso può essere fatto in diversi modi. La maggior parte delle aziende tende a utilizzare incentivi monetari, che è l'opzione preferita, ma a volte, modifiche al modo in cui stai facendo le cose possono produrre risultati altrettanto buoni.

Dai sicuramente un'occhiata alla guida completa, ma ecco alcune idee aggiuntive che puoi fare subito.

1. Sfrutta le campagne stagionali

Ci sono così tanti giorni di vendita al dettaglio stagionali di cui puoi approfittare per i tuoi scopi di marketing che è difficile persino trovare un singolo elenco che li catturi tutti – credimi, l'ho cercato su Google!

Una campagna stagionale può portare attività promozionali uniche per i prodotti. Ad esempio, forse puoi legare una delle tue linee di prodotti al tema delle festività. È solo un ottimo modo per catturare l'attenzione delle persone in un momento di vendite elevate.

Il trucco da ricordare è lasciare abbastanza tempo per consegnare la merce ai tuoi clienti all'ingrosso prima della data. Regola le date delle tue promozioni di conseguenza.

2. Festeggia il tuo anniversario

Ricordi quando il tuo cliente si è iscritto per la prima volta? Probabilmente non lo ricordano, il che significa che sarà una piacevole sorpresa vedere che stai celebrando l'occasione con un'offerta speciale.

Questo funziona meglio quando invii semplicemente un'email personale con un "grazie" piuttosto che un'email dall'aspetto formale.

Prova il seguente modello di email:

Ciao Jane!

Stavo guardando il tuo account oggi e ho notato che è l'anniversario della tua registrazione come cliente all'ingrosso con noi.

Volevo solo dire un rapido grazie per l'ultimo anno. Spero che potremo continuare a lavorare insieme a lungo in futuro ;)

Inoltre, ho appena aggiunto un coupon in modo che tu possa ottenere la spedizione gratuita sul tuo prossimo ordine, usa "METARZANYOUJANE" al momento del checkout.

Spero che tu abbia una splendida giornata!

Saluti,
Tarzan

3. Offri promozioni sulla spedizione

Se stai attraversando un periodo di vendite basse, un incentivo di spedizione dell'ultimo minuto può darti la spinta di cui hai bisogno prima della fine del mese. Può essere un grande asso nella manica.

Anche questo dipende dal tipo di prodotti che vendi, alcuni prodotti sono più grandi e quindi più costosi da spedire. Pertanto, consiglio di fare promozioni di spedizione gratuita solo se puoi coprire i costi nei tuoi margini di profitto minimi per ordine.

Puoi effettivamente usare questo stesso concetto ma senza la spedizione gratuita. Cambialo con un coupon di sconto del 20% sulla spedizione che non offre spedizione gratuita ma invece offre uno sconto sulla spedizione stessa. Per quanto ne so, questo è possibile solo con il nostro plugin gemello, Advanced Coupons.

4. Abbassa i tuoi prezzi in base alla quantità ordinata

Un'altra grande strategia di marketing all'ingrosso per un incentivo continuo è offrire sconti basati sulla quantità. Questo è qualcosa su cui abbiamo lavorato duramente per fornire nel nostro plugin, Wholesale Prices Premium.

Il modo in cui funziona è fornendo uno sconto su una scala mobile a seconda di quanto aggiungono al carrello.

Puoi vedere qui come il prezzo all'ingrosso per unità è inferiore in base all'intervallo di quantità che aggiungono al carrello. Questo è anche un ottimo incentivo per aumentare le dimensioni del tuo ordine, poiché i clienti spesso si sforzano un po' di più per raggiungere la fascia di quantità successiva.

5. Prendere l'abitudine di contattare regolarmente

Mantenere i contatti con i tuoi clienti all'ingrosso è anche molto importante. Le chiamate di aggiornamento sono ottime per questo, ma per variare, potresti considerare di avviare una newsletter regolare rivolta ai tuoi clienti all'ingrosso.

I tuoi clienti all'ingrosso sono i tuoi partner nel raggiungere nuovi pubblici. C'è molto che puoi dire loro in una regolare newsletter quindicinale. Ad esempio:

• Notizie sulla tua attività, inclusi dove sei stato presentato di recente, menzioni sui media, eventi, ecc.
• Notizie sui prodotti: hai una nuova linea di prodotti in arrivo? Questo è anche un ottimo posto per informare le persone su tutto.
• Studi di caso/evidenziazioni su specifici clienti all'ingrosso e su come stanno ottenendo successo vendendo i tuoi prodotti.
• Notizie di settore che probabilmente influenzeranno i tuoi clienti all'ingrosso.
• Link a eventuali articoli che desideri condividano con il loro pubblico.

Usa la tua immaginazione: ci sono molte informazioni che potrebbero essere utili ai tuoi clienti all'ingrosso.

Utilizzare un formato di newsletter è anche molto scalabile. Se finisci con centinaia di clienti all'ingrosso nella tua lista, puoi contattarli tutti contemporaneamente con informazioni pertinenti.

6. Garantire ordini senza intoppi

Un portale di ordinazione dedicato come quello prodotto dalla nostra estensione Modulo d'ordine WooCommerce è assolutamente essenziale una volta superati i primi clienti all'ingrosso.

I clienti all'ingrosso sono molto diversi dai clienti al dettaglio. Puoi presumere che abbiano già una buona familiarità con il tuo catalogo prodotti e vogliano solo entrare e ordinare.

Ridurre il numero di clic necessari per navigare nel tuo catalogo prodotti può significare molta meno frustrazione per il tuo cliente all'ingrosso quando ha a che fare con te.

7. Offri offerte a tempo limitato

Stabilire un incentivo a tempo limitato sulle tue offerte è un'altra strategia di marketing all'ingrosso di successo. È efficace quando vuoi che i clienti agiscano subito.

Sapere che c'è solo una breve finestra per approfittare di un prezzo speciale può incoraggiare i tuoi clienti all'ingrosso a ordinare ora piuttosto che dopo.

Poiché la dimensione dell'ordine di un tipico ordine all'ingrosso è molto più grande di un ordine al dettaglio, potresti voler assicurarti di lasciare comunque abbastanza tempo per contare le loro scorte e scoprire di cosa hanno bisogno. Organizzarsi per effettuare un ordine può richiedere ai clienti all'ingrosso alcuni giorni in più: cerca di lasciare un piccolo margine per tenerne conto.

8. Distribuisci campioni gratuiti di nuovi prodotti

I nuovi prodotti sono sempre difficili da lanciare, ma i tuoi partner all'ingrosso sono lì per aiutarti. Ecco perché essere prodighi di campioni gratuiti è così importante per la tua strategia di marketing all'ingrosso.

Poiché si tratta già di clienti all'ingrosso, l'obiettivo del campione gratuito questa volta è leggermente diverso da quando l'ho menzionato in precedenza. Vuoi fornire loro informazioni in modo che abbia senso per loro aggiungerlo al loro prossimo ordine.

Suggerisco anche di inviare il tuo campione insieme ad altri due articoli:

1. Una scheda informativa/volantino – fornisci loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno sul nuovo prodotto, su come venderlo, chi sono i suoi clienti e qualsiasi altra cosa tu ritenga utile se dovessero aggiungere questo prodotto al loro catalogo.
2. Un incentivo per gli acquirenti anticipatari – un'offerta a tempo limitato funziona benissimo anche qui e può aiutare a spingere quei primi acquirenti ad aggiungerli al loro prossimo ordine.

Parte 5: Mettere insieme la tua strategia di marketing all'ingrosso

Una strategia di marketing all'ingrosso completa consiste nell'assemblare tutti i pezzi nel tempo. È improbabile che tutto funzioni esattamente come desideri fin dall'inizio. Ecco perché ci lavori gradualmente.

Inoltre, non tutte le idee di marketing all'ingrosso funzioneranno come pensi con i tuoi clienti all'ingrosso. Ogni gruppo di clienti è diverso e probabilmente risponderà in modo diverso alle offerte. Pertanto, vedi cosa funziona meglio per i clienti della tua azienda e vai avanti da lì.

Cosa dovresti fare dopo?

Allora, come sta andando il tuo documento? Ricordi all'inizio dell'articolo la prima cosa che ti ho chiesto di fare è stata creare un nuovo documento Google (o Word) con tre titoli?

1. ATTRARRE CLIENTI

2. OTTENERE ORDINI

3. AUMENTARE LA DIMENSIONE DEGLI ORDINI

Concentrarsi su queste tre aree ti aiuterà a costruire una solida strategia di marketing all'ingrosso.

Quindi, il tuo compito ora è scegliere 2 tattiche da ciascuna area di interesse sopra e applicarle alla tua attività oggi. Eliminale una per una e testa le loro prestazioni.

Se qualcosa sta funzionando bene, raddoppia gli sforzi. Se qualcosa non funziona, sii spietato e tagliala dalla tua strategia.

Parte 6: Come il marketing digitale all'ingrosso favorisce la crescita e le vendite B2B

Il marketing digitale all'ingrosso è il modo in cui utilizzi Internet per raggiungere, connetterti e mantenere i tuoi clienti all'ingrosso. Invece del marketing vecchio stile come volantini o telefonate, questo si concentra su strumenti online come siti web, e-mail e social media. Ti aiuta a rimanere davanti alle persone giuste, condividere informazioni utili e rendere più facile per loro ordinare da te. Se fatto bene, aiuta la tua attività all'ingrosso a distinguersi e crescere.

Ecco come aiuta e come si presenta in azione:

Rendi la tua attività più facile da trovare

Se qualcuno cerca "forniture per pulizie all'ingrosso" o "caffè in grani all'ingrosso", e il tuo sito web è configurato nel modo giusto (questo si chiama SEO o ottimizzazione per i motori di ricerca), hai una migliore possibilità di apparire nei risultati di Google.

Costruisci fiducia con contenuti utili

Condividere suggerimenti, guide o risposte a domande comuni aiuta i potenziali acquirenti a sentirsi più sicuri nei tuoi confronti. È più probabile che si fidino di te se sembri competente e disponibile online. Ad esempio, un'azienda che vende prodotti per la cura della pelle all'ingrosso potrebbe pubblicare una guida come "Come conservare correttamente i prodotti naturali" o "I prodotti per la cura della pelle più venduti per i saloni di bellezza."

Rimani in contatto con il tuo pubblico

Una volta che qualcuno si iscrive sul tuo sito, puoi rimanere in contatto tramite e-mail o post sui social media. Questo aiuta a ricordare loro che sei ancora lì quando sono pronti per ordinare. Ad esempio, puoi inviare una newsletter mensile via e-mail che mostra le tue ultime offerte o i nuovi arrivi, o pubblicare aggiornamenti settimanali su Facebook con suggerimenti utili per i rivenditori.

Incoraggiali ad acquistare

Il marketing digitale include anche annunci. Puoi mostrare i tuoi prodotti alle persone giuste, come prendere di mira i proprietari di attività su Facebook o Google.

Parte 7: Domande frequenti

Cos'è una strategia di marketing all'ingrosso?

Le strategie di marketing all'ingrosso sono tecniche utilizzate dalle aziende all'ingrosso per promuovere e vendere i loro prodotti e servizi a acquirenti in blocco, tipicamente altre aziende. Questo può essere un mix di attività promozionali, strategie di prezzo o pubblicità mirata. Implementando una strategia di marketing all'ingrosso, le aziende possono raggiungere potenziali clienti, espandere la loro base di clienti e aumentare le loro vendite.

Come spieghi l'ingrosso?

All'ingrosso, le aziende vendono merci in quantità maggiori a prezzi scontati ai rivenditori. I grossisti agiscono essenzialmente come intermediari tra produttori e rivenditori. Pertanto, svolgono un ruolo importante nella catena di approvvigionamento, garantendo che le merci vengano distribuite dai produttori al mercato.

Come fare pubblicità come grossista?

I grossisti possono utilizzare una serie di strategie e strumenti per eseguire il marketing mirato. Gli esempi più comuni includono la partecipazione a fiere ed eventi di settore, l'investimento in pubblicità online (come Google Ads e social media), la creazione di contenuti informativi e l'invio di campagne e-mail.

Come utilizzare il marketing digitale per l'ingrosso?

Innanzitutto, crea un sito Web professionale ottimizzato per la SEO per aumentare la tua visibilità sui motori di ricerca. Questo è il primo passo, poiché i moderni clienti all'ingrosso iniziano il loro percorso di acquisto online.

Una volta che hai un sito Web, pubblica contenuti di valore che affrontano le sfide e i punti dolenti più comuni del tuo mercato di riferimento. Infine, integra i tuoi sforzi con l'email marketing mirato e la pubblicità a pagamento per aumentare il traffico del sito Web.

Qual è lo scopo del marketing all'ingrosso?

Le strategie di marketing all'ingrosso vengono solitamente implementate dalle aziende per: aumentare le entrate, raggiungere più clienti e migliorare le relazioni con i clienti. In definitiva, dipende dagli obiettivi generali di un'azienda.

Quando decidi quali strategie di marketing utilizzare, fai riferimento ai tuoi obiettivi e valuta il tuo mercato di riferimento. Ad esempio, se miri ad espandere la tua portata, potresti voler investire nella pubblicità online per massimizzare la tua visibilità e raggiungere nuovi clienti.

Parte 8: Risorse correlate

Se sei pronto per saperne di più, abbiamo preparato un elenco di risorse utili sull'implementazione di una strategia di marketing all'ingrosso! Immergiti oggi stesso:

• Content Marketing B2B: 6 strategie comprovate per i grossisti 
• Come promuovere prodotti all'ingrosso: 7 tattiche di marketing B2B efficaci
• Come utilizzare l'email marketing all'ingrosso per massimizzare i ricavi
• 6 Materiali di Marketing all'Ingrosso di Cui Hai Bisogno per i Tuoi Clienti all'Ingrosso
• Strategie di prezzo per grossisti: una guida completa
• Utilizzo delle regole di sconto per WooCommerce per creare offerte all'ingrosso irresistibili

Conclusione

Una strategia di marketing all'ingrosso ben definita può aiutarti a portare la tua attività al successo nel 2024. In questa guida, abbiamo esplorato i numerosi vantaggi di avere una strategia di marketing all'ingrosso, tra cui: 

• Attrarre i tuoi clienti ideali
• Ottenere un vantaggio competitivo
• Favorire la crescita aziendale a lungo termine

Abbiamo anche esplorato come puoi creare la tua strategia di marketing all'ingrosso e quali tecniche puoi utilizzare per raggiungere le aziende nella nostra guida. In sintesi, diamo un'occhiata qui sotto:

• Parte 1: Formulazione della tua strategia di marketing all'ingrosso
• Parte 2: Idee di marketing all'ingrosso che puoi utilizzare per attrarre nuovi clienti
• Parte 3: Idee promozionali all'ingrosso per incentivare gli ordini
• Parte 4: Come aumentare le vendite all'ingrosso
• Parte 5: Mettere insieme la tua strategia di marketing all'ingrosso
• Parte 6: Come il marketing digitale all'ingrosso favorisce la crescita e le vendite B2B
• Parte 7: Domande frequenti
• Parte 8: Risorse correlate

Speriamo che questa guida ti abbia fornito idee preziose per i tuoi sforzi di marketing all'ingrosso. Allora, qual è la tua strategia di marketing all'ingrosso preferita? Ditecelo qui sotto nei commenti!