Hai pensato a come puoi migliorare il rapporto con i tuoi clienti all'ingrosso?
Grandi relazioni portano a lunghe partnership lavorative e a migliori entrate nel tempo.
Il modo migliore per rafforzare qualsiasi relazione è attraverso la familiarità, ed è qui che entrano in gioco le chiamate di aggiornamento.
Oggi voglio parlare di come condurre chiamate di aggiornamento con i tuoi clienti all'ingrosso, incluso perché potresti volerlo fare, come farlo e cosa miri a ottenere da esse.
Ricorda che i clienti all'ingrosso non sono clienti al dettaglio
Quando gestisci la tua azienda di e-commerce da un po' di tempo e hai superato i giorni di gloria iniziali in cui avevi tempo per parlare personalmente con ogni singolo cliente (o almeno con la maggior parte di loro), è facile iniziare a vedere quegli ordini che arrivano solo come un numero e non come una persona reale dietro quella lista d'ordini.
Ma ricorda, i clienti all'ingrosso non sono clienti al dettaglio.
Va bene parlare con loro.
Non solo avrai meno clienti all'ingrosso rispetto ai clienti al dettaglio, ma sono proprio quei clienti con cui dovresti parlare frequentemente.
Dovresti davvero dare la priorità a parlarci personalmente o avere uno del tuo staff responsabile di aggiornarsi con i tuoi clienti più grandi e migliori.
Il modo per farlo è con quella che chiamo una "Chiamata di Aggiornamento".
Essenzialmente, si tratta solo di ritagliarsi del tempo nella tua fitta agenda ogni settimana per contattare e parlare individualmente con i tuoi clienti all'ingrosso.
I benefici di questo sono incredibili, ma devi essere disposto a farlo in primo luogo per raccogliere quei benefici.
Puoi ottenere informazioni che non puoi ottenere via email
Le chiamate di aggiornamento ti permettono di ottenere informazioni che semplicemente non puoi ottenere via email.
C'è qualcosa nel parlare effettivamente al telefono con qualcuno o, ancora meglio, in una videochiamata che trascende i metodi di comunicazione come email e messaggi.
Se si tratta di una videochiamata, non solo puoi sentire la loro voce, ma sarai anche in grado di leggere il loro linguaggio del corpo. Puoi vedere la reazione fisica al punto che stai facendo o ai suggerimenti che stai dando. Puoi vedere quanto si appassionano.
Ad esempio, se quando inizi a discutere un punto si sporgono in avanti e diventano più animati, sai che significa molto per loro.
Se non puoi fare una videochiamata, la cosa migliore dopo è fare una telefonata.
Puoi comunque cogliere molte informazioni non dette solo dalla loro voce. Potresti non saperlo consciamente, ma l'orecchio umano può cogliere minuscole variazioni di tono e inferire significati da esse. Non è qualcosa che devi cercare di fare, è semplicemente parte di chi siamo e di come funzionano i nostri cervelli.
Email e altri metodi di comunicazione statici tralasciano queste sfumature e ciò può essere dannoso per le relazioni. Aggiornarsi tramite videochiamata o chiamata vocale può essere molto rivelatore.
Crea un rapporto, rafforza la tua relazione
Vedere qualcuno crea un'esperienza condivisa che è una parte fondamentale della creazione di un rapporto e della costruzione della tua relazione con qualcuno.
I tuoi clienti si sentiranno più vicini a te se pianifichi incontri frequenti. Questo è un momento speciale e sacro tra te e questa esperienza condivisa insieme che rafforza la relazione più di qualsiasi altra cosa venga detta durante la chiamata stessa.
Le chiamate di aggiornamento ti danno un motivo per creare questa esperienza condivisa ed è qualcosa che il cliente ricorderà di te.
Introduce un ciclo di feedback
Niente costruisce un'attività più velocemente e meglio di un ciclo di feedback.
Gli sviluppatori di software come noi utilizzano i cicli di feedback continuamente, quindi sembra una seconda natura. Ci confrontiamo con i clienti, parliamo con loro tramite il supporto, ci assicuriamo che le loro esigenze siano soddisfatte dal software e apportiamo modifiche basate sul feedback. Esiste in realtà un'intera filosofia che circonda lo sviluppo del software in questo modo.
Puoi utilizzare questo processo di ciclo di feedback anche nella tua attività.
Parla con i tuoi clienti e conoscili meglio. Queste conversazioni potrebbero portare a intuizioni sui tuoi prodotti, a individuare problemi prima che diventino qualcosa di grande e fuori controllo, a intuizioni sui loro clienti, sulle abitudini di acquisto dei tuoi clienti e su aree in cui potresti migliorare la tua attività per servirli meglio.
Approfondimenti di mercato
Ho accennato brevemente agli approfondimenti sui clienti nel punto precedente, ma concentriamoci un po' di più su questo.
Come grossista, i maggiori approfondimenti sul mercato in cui operi sono filtrati attraverso i tuoi clienti. L'unico modo per comprendere questi approfondimenti è aggiornarsi con i tuoi clienti e scoprire cosa sanno.
I tuoi clienti all'ingrosso possono fornirti informazioni sul mercato che altrimenti non avresti conosciuto.
Questo, a sua volta, può portare a scoperte di prodotti, miglioramenti nel modo in cui presenti i tuoi prodotti o servizi, modi migliori per vendere e commercializzare i tuoi prodotti, informazioni sugli utenti dei tuoi prodotti e molto altro.
Pianifica i tuoi incontri
Raccomando di parlare con i tuoi clienti all'ingrosso almeno una volta ogni trimestre.
Credo che questa distanza tra un incontro e l'altro ti darà una buona cadenza abbastanza frequente in futuro. Darà anche loro il tempo di trovare e formulare eventuali domande per te e per far emergere qualsiasi cosa che debba essere affrontata.
Il punto ideale è mantenere le riunioni sufficientemente distanziate, ma non così tanto da farle sembrare poco familiari.
Di cosa dovresti parlare?
Ecco 5 punti di esempio che dovresti coprire nelle tue riunioni per assicurarti di affrontare tutte le questioni chiave e incoraggiare un dialogo aperto su cosa puoi fare meglio e di cosa hanno bisogno per crescere:
- Stanno ordinando frequentemente e, in caso contrario, puoi scoprire perché
- Le loro esigenze sono soddisfatte adeguatamente
- Eventuali potenziali problemi amministrativi vengono affrontati
- Se ci sono domande sul marketing dei tuoi prodotti nei loro negozi in modo migliore (ad esempio, come aumentare le vendite)
- Se ci sono nuovi prodotti che li interessano (ad esempio, di cui vorrebbero campioni nel loro prossimo ordine)
Suggerisco inoltre di iniziare ogni riunione con un po' di leggere chiacchiere personali per impostare un tono informale e familiare per la chiamata, seguito da un rapido riepilogo di ciò che avete discusso nella riunione precedente.
Allora sei pronto a provarci?
Potrebbe richiedere un po' di tempo dal tuo programma, ma condurre chiamate di aggiornamento con i tuoi clienti all'ingrosso può essere enormemente vantaggioso a lungo termine.
