5 technik wywiadu konkurencyjnego do szpiegowania konkurencji

Kiedy prowadzisz firmę, warto wiedzieć, co robią inni w Twojej branży. Na tym polega wywiad konkurencyjny. Nie chodzi o kopiowanie. Raczej chodzi o wykorzystanie tego, co jest już publiczne, aby pomóc w kierowaniu Twoimi kolejnymi krokami. Właściciele firm, marketerzy, a nawet zespoły sprzedaży robią to cały czas. Patrzą na to, co robią inni, jak to robią i co wydaje się działać. Te kroki nazywane są technikami wywiadu konkurencyjnego. Dzięki odpowiednim technikom możesz dostrzec wzorce, dowiedzieć się, czego naprawdę chce Twoja publiczność i budować silniejsze plany.

Niestety, nie ma prawdziwego „skrótu” ani „haka wzrostu”, aby zbudować strategię biznesową. W większości przypadków zaczyna się od umieszczenia Twojej strony docelowej rekrutacji hurtowej w świecie, skierowania do niej odpowiedniego ruchu, a następnie wykonania całej masy ciężkiej pracy.

Znalezienie klientów hurtowych może być prawdziwym wyzwaniem, zwłaszcza jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z programem sprzedaży hurtowej. Jeśli kiedykolwiek przyglądałeś się stronie z cennikiem konkurencji, szukałeś ich reklam lub sprawdzałeś, jakich klientów przyciągają… to tylko niewielka część tego. W tym artykule przeprowadzimy Cię przez techniki wywiadu konkurencyjnego, które pomogą Ci zebrać przydatne dane do inteligentnego i etycznego szpiegowania konkurencji oraz zwiększyć Twoją przewagę.

Czym są techniki wywiadu konkurencyjnego?

Techniki wywiadu konkurencyjnego to kroki lub metody, które pomagają firmie dowiedzieć się więcej o swoich konkurentach. Są one wykorzystywane do zbierania danych, wykrywania trendów i uzyskiwania spostrzeżeń na temat tego, co robią inni w Twojej branży. Celem jest wykorzystanie tej wiedzy do ulepszenia własnych decyzji.

Niektórzy nazywają to szpiegowaniem konkurencji, ale nie jest to tak podstępne, jak brzmi. Nie łamiesz tutaj żadnych zasad. Przyglądasz się temu, co jest już dostępne online, na przykład na stronach internetowych, stronach sklepów, ofertach pracy, reklamach i w mediach społecznościowych.

Na przykład, jeśli widzisz, że konkurent właśnie wprowadził nowy produkt i cieszy się dużym zainteresowaniem, możesz zapytać:

• Komu go sprzedają?
• Jakie sklepy sprzedają ich produkt?
• Czy używają reklam? Jeśli tak, jak wyglądają te reklamy?
• Czy jest coś, czego Twoja firma mogłaby się od nich nauczyć?

Te małe pytania prowadzą do szerszego obrazu. Zaczynasz widzieć, jak poszczególne elementy pasują do siebie. Nazywa się to analizą wywiadu konkurencyjnego.

Jak odnieść sukces w wywiadzie konkurencyjnym?

Aby robić to dobrze, wiele firm korzysta z narzędzi do wywiadu konkurencyjnego. Narzędzia te pomagają zbierać i organizować informacje, dzięki czemu można je lepiej analizować. Celem tego wszystkiego jest gromadzenie wywiadu konkurencyjnego w sposób, który wspiera Twój rozwój, nie tylko po to, by obserwować innych, ale by się od nich uczyć.

Kiedy używasz tych technik wraz z badaniem rynku, stają się one jeszcze potężniejsze. Nie zgadujesz już, co działa. Pracujesz z rzeczywistymi danymi. Prowadzi to do jaśniejszego planu, silniejszego marketingu i większej szansy na stworzenie przewagi konkurencyjnej.

5 technik wywiadu konkurencyjnego, które powinieneś znać

Niektóre z najskuteczniejszych technik wywiadu konkurencyjnego wynikają z prostego obserwowania tego, co robi konkurencja, i znalezienia sposobu na wykorzystanie tych informacji do kierowania własnymi ruchami.

Taktyka 1: Wykorzystaj strony z listą dystrybutorów/partnerów konkurencji

Możesz zastosować poniższą taktykę, aby wykorzystać ciężką pracę konkurencji i zyskać przewagę podczas tworzenia listy potencjalnych klientów hurtowych. Często Twoi konkurenci publikują na swojej stronie listę swoich „dystrybutorów”, „partnerów handlowych” lub „sprzedawców” (stockists). Czasami mają stronę zatytułowaną „gdzie nas znaleźć”, „gdzie kupić”, „lokalizator sklepów” lub „znajdź sklep”, która zawiera funkcję wyszukiwania.

Listy na tych stronach to w zasadzie plan, kogo można by rozważyć jako klientów hurtowych dla Twojej firmy. Sporządź listę konkurentów i skorzystaj z poniższej wskazówki Google, aby przyspieszyć wyszukiwanie:

Wpisz w Google: site:twojastronakonkurenta.com „dostawcy” LUB „sprzedawcy detaliczni” LUB „partnerzy handlowi” LUB „gdzie kupić” LUB „gdzie nas znaleźć” LUB „znajdź sklep” LUB „lokalizator sklepów”

Możesz pomyśleć: „Czy to nie jest trochę podejrzane?”. Absolutnie nie. To po prostu nadrabianie zaległości w stosunku do Twojej konkurencji.

Taktyka 2: Identyfikacja produktów komplementarnych

Wyobraź sobie, że Twój produkt znajduje się na półce w sklepie.

Teraz wyobraź sobie, że jesteś właścicielem sklepu detalicznego. Jakie konkurencyjne lub komplementarne produkty przychodzą Ci do głowy, które Twoim zdaniem dobrze byłoby umieścić w pobliżu? Co klienci prawdopodobnie kupiliby oprócz Twojego produktu?

Na przykład, jeśli sprzedajesz nowy rodzaj mopa. Być może właściciel sklepu umieściłby w tej samej sekcji płyn do czyszczenia podłóg, wiadra, ściereczki z mikrofibry, kurze i inne środki czystości.

Czy potrafisz wymienić nazwy tych produktów? Jeśli tak, wyszukaj je i powtórz taktykę nr 1, aby dowiedzieć się, które sklepy je sprzedają, i dodaj je do swojej listy.

Taktyka 3: Skupienie się na geografii (i wykorzystanie lokalnych wyników Google)

Jeśli masz już na myśli pewne rodzaje sklepów detalicznych, możesz stwierdzić, że chodzi po prostu o podbój obszaru po obszarze.

Google Maps może być tutaj wielką pomocą. Na przykład, jeśli chcesz podzielić stan na sekcje, możesz wyszukać za pomocą słowa kluczowego „near” (w pobliżu), a Google jest wystarczająco inteligentny, aby zrozumieć, co masz na myśli.

Stwórz mapę swojego stanu lub kraju z konkretnymi obszarami i miastami do targetowania za pomocą wyszukiwania słowem kluczowym „near”. Następnie sporządź listę wyników Google Places/Maps pokazującą sklepy, które pasują do profilu.

Gdy już opanujesz proces, zleć go komuś innemu i poproś o zebranie wyników w arkuszu kalkulacyjnym z potrzebnymi informacjami kontaktowymi.

Taktyka 4: Przeglądanie list wystawców targów

Targi są świetne, ale cholera, są drogie, jeśli jesteś wystawcą! Nawet samo uczestnictwo kosztuje prawdopodobnie setki dolarów. Ale bycie wystawcą kosztuje tysiące tylko za stoisko, a potem prawdopodobnie trzeba wydać tyle samo, aby Twój setup wyglądał profesjonalnie.

Moim zdaniem to świetny sposób na marnowanie pieniędzy. Dlaczego nie zrobić następnej najlepszej rzeczy i nie czerpać korzyści bez wydatków?

Na szczęście dla nas żyjemy w wieku informacji.

Sporządź listę wszystkich krajowych targów, w których uczestniczyliby Twoi konkurenci i producenci produktów pokrewnych. Jeśli skończą Ci się krajowe targi, zejdź o poziom niżej i powtórz ten sam proces, skupiając się bardziej na poziomie lokalnym, stanowym lub hrabstwa.

Mniejsze targi jeszcze chętniej publikują listy wystawców, ponieważ chcą pochwalić się tym, kto tam jest, a co szczęśliwe dla nas, mniejsze targi przyciągają mniejsze firmy, które same mogłyby stać się świetnymi partnerami hurtowymi lub chętniej publikowałyby listę swoich dystrybutorów na swojej stronie internetowej.

W ten sposób szukamy więcej firm, które zasilą nasz system szpiegowski i powtórzymy Taktykę nr 1 i nr 2.

Taktyka 5: Arbitraż LinkedIn

LinkedIn to zasadniczo lista wszystkich, którzy mają pracę i chcą powiedzieć światu, czym się zajmują.

A najlepsze w tym jest to, że można tego szukać!

Możesz być bardzo precyzyjny i dotrzeć do dokładnie właściwej osoby w firmie, która będzie najbardziej otwarta na Twoją wiadomość. Posiadanie tych informacji sprawia, że Twoje zimne e-maile i rozmowy telefoniczne wyróżniają się na tle innych.

Wyobraź sobie, że celujesz w firmę i znasz imię konkretnej osoby, z którą chcesz porozmawiać. Możesz natychmiast ominąć wszelkich strażników i sekretarki, które inaczej by Cię zignorowały.

Ta taktyka, jak prawdopodobnie możesz się domyślić, najlepiej sprawdza się w połączeniu z innymi, gdy znasz nazwę firmy, z którą chcesz porozmawiać.

1. Przejdź do LinkedIn i wyszukaj firmę
2. Jeśli mają profil firmy, kliknij go
3. Kliknij pracowników, a jeśli jest ich wielu, wyszukaj według ich stanowiska. W większości przypadków możesz po prostu przejrzeć listę pracowników i znaleźć właściwą osobę.

Co możesz dowiedzieć się ze stron internetowych i reklam konkurencji

Strona internetowa Twojej konkurencji mówi więcej, niż mogłoby się wydawać. Od strony głównej po stopkę, każda część opowiada historię o tym, jak chcą być postrzegani. A jeśli przyjrzysz się uważnie, możesz zebrać szczegóły, które kształtują Twoją strategię biznesową.

Spójrz na ich kategorie produktów. Jak grupują przedmioty? Jakiego języka używają? Czy mają stronę z cennikiem lub ofertę zapisu? Te wskazówki pomogą Ci zrozumieć, kogo celują i jak próbują nawiązać kontakt z klientami.

Media społecznościowe to kolejne świetne miejsce do zbierania sygnałów. Rodzaj publikowanych postów, otrzymywane komentarze i częstotliwość promocji. Wszystko to daje wgląd w ich podejście. Możesz określić, czy skupiają się bardziej na budowaniu marki, prowadzeniu wyprzedaży, czy promowaniu partnerstw.

I nie zapomnij o reklamach! Możesz sprawdzić reklamy konkurencji, odwiedzając Bibliotekę Reklam Meta. Wpisz ich nazwę marki, a zobaczysz, jakie reklamy wyświetlają na Facebooku i Instagramie.

Każde z tych źródeł daje lepszy obraz. W ten sposób włączasz analizę wywiadu konkurencyjnego do swoich cotygodniowych nawyków. Jeśli robisz to regularnie, już stosujesz silne techniki wywiadu konkurencyjnego bez potrzeby stosowania czegokolwiek wyszukanego.

Używaj narzędzi wywiadu konkurencyjnego, aby oszczędzać czas

Większość badań można przeprowadzić ręcznie. Ale może to również zająć godziny. W tym właśnie pomagają narzędzia wywiadu konkurencyjnego. Te platformy zbierają dane za Ciebie i prezentują je w łatwiejszy do zrozumienia sposób.

Oto kilka przykładów:

• SEMrush – Śledzi pozycje słów kluczowych, linki zwrotne i szacunkowy ruch
• SimilarWeb – Dostarcza dane o ruchu na stronie i porównania z konkurencją
• BuiltWith – Pokazuje stos technologii używany na stronie internetowej
• Google Alerts – Wysyła powiadomienia za każdym razem, gdy Twój konkurent jest wspomniany online
• Ahrefs – Pomaga śledzić linki zwrotne i ruch wyszukiwania

Każde z tych narzędzi pomaga szybciej zbierać informacje o konkurencji. Nie podejmują decyzji za Ciebie, ale dostarczają faktów do pracy. Niektóre narzędzia są darmowe. Inne wymagają płatności. Ale nawet darmowe narzędzia mogą być potężne, gdy są używane poprawnie. Celem nie jest poleganie w pełni na tych narzędziach, ale używanie ich jako części Twojego zestawu narzędzi do technik wywiadu konkurencyjnego.

Wykorzystaj badania rynku, aby dostrzec zmiany w zachowaniu klientów

Zrozumienie konkurencji to tylko połowa obrazu. Druga połowa to zrozumienie, czego chcą Twoi klienci. Techniki wywiadu konkurencyjnego działają najlepiej, gdy są połączone z badaniami rynku. Możesz obserwować, co robią inni, ale musisz też słuchać, co jest ważne dla Twoich kupujących. W ten sposób nie tylko szpiegujesz konkurencję, ale także zwracasz uwagę na to, czego pragnie Twoja publiczność.

Załóżmy, że zauważasz, że konkurent dodaje więcej produktów przyjaznych dla środowiska. To wskazówka. Teraz, jeśli zauważysz również, że więcej kupujących szuka „opakowań bez plastiku”, potwierdzi to, że jest to coś, czego ludzie chcą. To Twój znak, aby dostosować linię produktów lub komunikację.

Oto kilka prostych sposobów na przeprowadzenie badań rynku:

• Czytaj recenzje produktów w sklepie konkurencji
• Dołącz do grup na Facebooku lub forów związanych z Twoją niszą
• Wysyłaj krótkie ankiety do swoich klientów
• Obserwuj hashtagi w mediach społecznościowych

Innym skutecznym sposobem zbierania tego rodzaju wglądu w rynek jest web scraping z ScrapFly, który pomaga śledzić dyskusje, opinie i pojawiające się trendy wśród prawdziwych użytkowników na odpowiednie tematy, aby zrozumieć, co Twoja grupa docelowa naprawdę ceni.

Stosowanie tych metod jest jedną z najbardziej użytecznych technik wywiadu konkurencyjnego dla każdego rozwijającego się biznesu.

Co dalej: Zbuduj strategię biznesową, wykorzystując to, czego się nauczyłeś

Po poświęceniu czasu na szpiegowanie konkurencji i uczenie się z publicznych danych, nadszedł czas, aby przekształcić te ustalenia w plan! Masz teraz elementy, aby zbudować coś opartego na rzeczywistych informacjach, a nie tylko na przypuszczeniach.

Oto przykłady, jak to, czego się nauczyłeś, staje się działaniem:

• Znalazłeś lukę, którą przeoczyli konkurenci? Zaplanuj wokół niej swoją następną kampanię.
• Zauważyłeś typ sklepu, na którym skupiają się Twoi konkurenci? Spróbuj do nich dotrzeć.
• Widziałeś wyższe ceny u innych marek? Podkreśl wartość, którą oferujesz.

Wyjdź poza samo obserwowanie! Zaczniesz podejmować mądrzejsze decyzje oparte na wzorcach, a nie na presji.

Używałem tego samego procesu, aby pomóc naszym markom lepiej pozycjonować się w swojej niszy. Nawet gdy nic nie sprzedawałem, obserwowanie ruchów marek pomagało mi podejmować lepsze decyzje kreatywne i strategiczne. To właśnie sprawia, że tego rodzaju badania są cenne.

Budowanie strategii biznesowej z pomocą technik wywiadu konkurencyjnego oznacza, że wybierasz swój następny ruch z większą jasnością i mniejszym ryzykiem.

Końcowe przemyślenia

Stosowanie technik wywiadu konkurencyjnego jest jedną z najmądrzejszych rzeczy, jakie możesz zrobić, aby rozwijać swój biznes. To nie jest dzikie zgadywanie, ponieważ pracujesz z faktami.

Co sprawia, że jest to jeszcze bardziej pomocne, to sposób, w jaki pasuje do badań rynkowych. Kiedy łączysz to, co wiesz o swoich konkurentach, z tym, czego chcą Twoi klienci, przestajesz pracować po omacku. Zaczynasz tworzyć plan, który działa w rzeczywistości.

Podsumujmy szybko 5 taktyk szpiegowskich, które omówiliśmy:

1. Wykorzystaj strony dystrybutorów/partnerów konkurencji
2. Zidentyfikuj produkty komplementarne
3. Geografia i lokalne wyniki Google
4. Przejrzyj listy wystawców targowych
5. Arbitraż LinkedIn

Jedna rzecz, której nauczyłem się z doświadczenia: większość ludzi nie potrzebuje więcej pomysłów. Potrzebują lepszych informacji. I właśnie to daje Ci wywiad konkurencyjny. Zamienia szum w kierunek.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz małą firmę, zarządzasz kontami hurtowymi, czy pracujesz w marketingu, te techniki wywiadu konkurencyjnego mogą pomóc Ci zobaczyć szerszy obraz, wyprzedzić konkurencję i zbudować prawdziwą przewagę konkurencyjną.

Sprawdź ten artykuł, aby dowiedzieć się więcej o tworzeniu hurtowego planu marketingowego.

Masz jakieś pytania dotyczące technik wywiadu konkurencyjnego? Daj nam znać w komentarzach!

Często zadawane pytania