Mamy dla Ciebie pytanie… czy robisz to, czego oczekują od Ciebie Twoi klienci hurtowi?
Jednym z najlepszych sposobów na zapewnienie, że zaspokajasz potrzeby swoich klientów hurtowych, jest dostosowanie się do ich oczekiwań.
Co dokładnie przez to rozumiem?
W szczególności klienci hurtowi mają pewne oczekiwania i potrzeby, które, jeśli nie zostaną spełnione, mogą oznaczać utratę zaufania do Twojej firmy.
Wykonajmy szybkie ćwiczenie:
Wczuj się na chwilę w ich sytuację i wyobraź sobie, że to Ty kupujesz towary hurtowo od firmy podobnej do Twojej.
Czy nie chciałbyś wiedzieć, że firma jest:
- Niezawodna?
- Nadal dostępna, gdy będziesz chciał złożyć kolejne zamówienie?
- Konkurencyjna cenowo?
- I solidna pod względem procesów?
Dla mnie, gdybym był firmą szukającą towarów hurtowo, te rzeczy byłyby dla mnie najważniejsze. Świadomie lub nieświadomie sprawdzałbym je przed podjęciem współpracy.
Abyś Ty, właściciel sklepu sprzedający klientom hurtowym, mógł sprostać tym oczekiwaniom, musisz dokładnie wiedzieć, czego Twoi klienci od Ciebie oczekują, abyś mógł zaspokoić te potrzeby.
W tym artykule omówię 6 kluczowych oczekiwań, jakie klienci hurtowi mają wobec relacji hurtowej z Tobą.
Oczywiście Twoi klienci hurtowi mogą mieć więcej lub mniej oczekiwań wobec Ciebie. Ale to są 6 wzorców, które zaobserwowałem, służąc branży przez wiele lat i obserwując najlepszych z najlepszych w ich biznesie.
1. Bycie traktowanym jako klient o wysokiej wartości
Przede wszystkim musisz traktować swoich klientów hurtowych jako cennych dla Twojego biznesu.
Nie ma znaczenia, jak duzi są w porównaniu do Twoich innych klientów hurtowych, ważne jest to, że różnią się od zwykłych klientów detalicznych.
Oczekuje się, że ten status wiąże się z pewnymi przywilejami i poczuciem bycia wysoko cenionym przez Ciebie i Twój personel.
2. Szanowanie ich czasu
Gdy już minie początkowa faza poznawania się, a Twój klient hurtowy zapozna się z tym, co robisz i jak to robisz, będziesz chciał zapewnić, że może wejść, dostać to, czego chce, i wyjść w sposób efektywny.
Są to zapracowani ludzie biznesu z własnymi sprawami. Nie chcą być zatrzymywani przez godziny tylko po to, by złożyć u Ciebie zamówienie.
Upewnij się, że masz formularz szybkiego zamówienia dla swojego sklepu, a proces jest wolny od komplikacji.
Jeśli możesz wyeliminować kroki, takie jak niepotrzebne przepychanki, zrób to. Otrzymasz więcej zamówień częściej, ponieważ będzie to niezwykle bezproblemowe doświadczenie, które odróżni Cię od innych dostawców.
3. Proste i łatwe do zrozumienia ceny
Jednym z częstych błędów, jakie widzę w firmach działających w branży hurtowej, jest nadmierne komplikowanie ich modeli cenowych dla sprzedaży hurtowej.
To pokusa, która prowadzi do niezręcznych wyjaśnień i bardzo niewielu innych korzyści.
Oto dwie korzyści przemawiające za uproszczeniem cen:
Oszczędzisz sobie mnóstwo czasu na administracji i zarządzaniu
Zbyt skomplikowany model cenowy może wydawać się konieczny, ale rzadko kiedy taki jest.
Wdrożenie czegoś, czym trudno zarządzać, oznacza, że będziesz musiał poświęcić więcej godzin na zarządzanie tym.
To prosta logika.
Im trudniejsze jest skonfigurowanie, tym więcej czasu będziesz musiał poświęcić na zajmowanie się tym i zarządzanie tym w przyszłości.
Ten czas można by lepiej wykorzystać na pozyskiwanie większej liczby klientów hurtowych.
Twoi klienci lepiej to zrozumieją
Oto ostateczny test: spróbuj wyjaśnić model cenowy, który rozważasz wdrożyć lub wdrożyłeś, komuś spoza Twojej firmy.
Jeśli mają trudności ze zrozumieniem, oznacza to, że przesadziłeś ze złożonością.
Kieruję się prostą zasadą: jeśli jedna osoba uważa coś za trudne do zrozumienia, prawdopodobnie jest 10 innych, które czują to samo, ale po prostu tego nie mówią.
Nie chcesz, aby Twoi klienci hurtowi myśleli, że w Waszej relacji jest coś trudnego.
Jeśli Twoje ceny są trudne do wyjaśnienia, musisz to zmienić, inaczej ryzykujesz utratę nowych klientów hurtowych, których tak ciężko było Ci pozyskać.
4. Postęp i informacje zwrotne
W każdej wspaniałej relacji kluczem jest komunikacja.
Przekazywanie klientom hurtowym raportów o postępach w realizacji ich zamówień, śledzenie przesyłek, informowanie o opóźnieniach, informacje o produktach, o których mogą nie wiedzieć, i wiele więcej, da im pewność, że dbasz o ich interes i sukces.
Bardzo trudno jest „przesadzić z komunikacją” w takich sprawach, ponieważ Twoi klienci nie czytają w myślach.
Wszystko, co widzą, to Twoja lista produktów i ekran zamówień, i ufają, że kiedy klikną przycisk i dadzą Ci swoje zamówienie i pieniądze, otrzymają określony poziom obsługi, a ich towary dotrą w całości.
5. Szybkie wsparcie, gdy coś pójdzie nie tak
Kiedy coś pójdzie nie tak, a coś na pewno pójdzie nie tak w pewnym momencie (Prawo Murphy’ego), powinieneś być przygotowany na szybkie i doskonałe wsparcie.
Nic nie może zepsuć relacji tak szybko, jak złe doświadczenie z obsługą klienta, gdy coś idzie nie tak.
Oto kilka kroków, których należy przestrzegać w takich sytuacjach:
- Przyznaj się do błędu, weź odpowiedzialność za problem i przeproś
- Komunikuj się regularnie, nawet jeśli jest to tylko aktualizacja sytuacji, jeśli nie została w pełni rozwiązana
- Rozwiąż problem tak szybko, jak to możliwe
- Jeśli nie możesz rozwiązać problemu, zaangażuj osoby, które mogą go rozwiązać tak szybko, jak to możliwe
- Upewnij się, że rozwiążesz wszystkie ich problemy
- Upewnij się, że są zadowoleni i przeproś ponownie
Jeśli zastosujesz się do tego procesu, wszystko będzie dobrze.
6. Proaktywne rekomendacje i wsparcie marketingowe
Na koniec, proaktywne podejście do klientów hurtowych to świetny sposób na zwiększenie ich zamówień. Ich sukces to Twój sukces.
Czy możesz udzielić im jakichkolwiek rekomendacji lub wsparcia marketingowego w zakresie sprzedaży Twoich produktów?
- Daj im listę na swojej stronie jako autoryzowany dealer/dystrybutor
- Dostarcz gotowe treści
- Broszury
- Stojaki ekspozycyjne
- Rekomendacje dotyczące efektywnego eksponowania Twoich produktów
- Informacje szkoleniowe dla ich personelu
- Warsztaty dotyczące wiedzy o produktach
- Pomoc PR w Twojej sieci
- Darmowe próbki
- Specjalne oferty dla ich konkretnej grupy odbiorców
To tylko kilka pomysłów, które przychodzą na myśl. Dla Twoich konkretnych produktów możesz mieć wiele innych pomysłów na to, jak pomóc swoim klientom hurtowym w marketingu Twoich produktów.
Pamiętaj, że im więcej oni sprzedają, tym więcej Ty sprzedasz, więc wszystko, co możesz zrobić, aby to ułatwić, będzie w Twoim interesie.
