Un elemento esencial de cualquier plan de negocios es su estructura de precios, ya sea basada en el valor, paquetes o precios dinámicos. Es una de las muchas decisiones vitales que debe tomar como propietario de un negocio, ¡pero es difícil pensar en una más importante! Nuestra guía evalúa dos de los modelos de precios más comunes (y básicos) uno contra el otro: precios por niveles frente a precios por volumen.
En este artículo, analizaremos sus diferencias clave, así como sus pros y contras, para que pueda decidir qué modelo es el más adecuado para su negocio.
¡Vamos a ello!
¿Qué son los precios por niveles?
Los modelos de precios por niveles ofrecen distintos niveles de compra con bonificaciones y beneficios crecientes. Algunas funciones se reservan para los niveles premium. Un nivel básico solo tendría las funciones básicas de su plataforma.
Imagine una empresa B2B que ofrece soluciones de centros de contacto virtuales. Un paquete básico podría habilitar solo la funcionalidad básica de teléfono y correo electrónico. Los niveles superiores habilitan otras integraciones como clientes de chat y monitorización de redes sociales. Incluso podrían ofrecer a los miembros de los niveles superiores acceso a los datos de análisis de su plataforma.
¿Quién utiliza los precios por niveles?
Los modelos de precios por niveles son utilizados predominantemente por empresas SaaS y otras empresas basadas en suscripción. Un sistema que gira en torno a pagos repetidos se presta bien a ofrecer una gama de puntos de precio.
Por ejemplo, los precios de Constant Contact ejemplifican este modelo con varios niveles diseñados para adaptarse a todo, desde pequeñas empresas hasta grandes corporaciones, ajustando las características y los niveles de soporte en consecuencia.
Las empresas que comercian con bienes no suelen utilizar una estrategia de precios por niveles, pero existen excepciones. Considere a los desarrolladores de videojuegos que ofrecen niveles de compra para la preventa de próximos lanzamientos. Cada nivel viene con sus propias bonificaciones, que van desde contenido descargable dentro del juego hasta merchandising físico exclusivo.
A diferencia de los modelos tradicionales de precios por niveles o por volumen, los vendedores en plataformas como Etsy establecen sus propios precios de productos, que a menudo reflejan la naturaleza única y la artesanía de sus artículos hechos a mano o vintage. Este enfoque individualizado permite a los vendedores adaptar sus estrategias de precios a las especificidades de sus productos y base de clientes.
¿Qué son los precios por volumen?
Los precios por volumen significan reducir el costo total de compra en función de la cantidad total. En otras palabras, obtiene un mejor valor por comprar más a la vez. Eche un vistazo al siguiente ejemplo:
Es un modelo de precios común utilizado por las empresas mayoristas, ya que compran al por mayor a un precio más bajo y luego trasladan rápidamente el stock a otras empresas.
Este modelo de precios a menudo funciona mano a mano con estrategias de precios flexibles. Por ejemplo, los mayoristas pueden ofrecer planes de pago extendidos u opciones de pago a plazos para ayudar a los compradores a granel a gestionar su flujo de caja. Esto crea una situación en la que todos ganan, tanto para las partes, fomentando pedidos repetidos de compradores de volumen.
¿Quién utiliza la fijación de precios por volumen?
Las empresas que utilizan el volumen suelen ofrecer bienes físicos como zapatos o aparatos electrónicos. Dicho esto, las empresas que más se benefician son las que ofrecen bienes que se consumen. Cosas como alimentos, pintura o suministros de limpieza.
Cuando se trata de precios escalonados frente a precios por volumen, se podría esperar que los vendedores de bienes estén en un lado y los proveedores de servicios en el otro. Sin embargo, siempre hay excepciones. Por ejemplo, la mayoría de las empresas SaaS centradas en el consumidor ofrecen descuentos por comprar tiempo de suscripción al por mayor.
Las ventajas y desventajas de los precios escalonados frente a los precios por volumen
Si la fijación de precios basada en el volumen consiste en ofrecer más por menos, las estructuras de precios escalonados significan pagar más para mejorar algo. Qué enfoque utilizará está en gran medida predeterminado por su tipo básico de negocio.
Aun así, existen empresas de todas las configuraciones imaginables. Por lo tanto, veamos las ventajas y desventajas de los precios escalonados frente a los precios por volumen para su negocio.
Los beneficios de los precios escalonados
Los precios escalonados ofrecen extras exclusivos y mayores niveles de servicio a los segmentos de clientes que pagan más. Esto puede beneficiar a su negocio, a pesar de los posibles problemas a tener en cuenta. Por supuesto, cuando se trata de precios escalonados frente a precios por volumen, el primero tiende a ser más complejo que el segundo.
1. Múltiples puntos de precio amplían el atractivo
La asequibilidad es una preocupación importante tanto para los consumidores como para los clientes B2B. Aunque los clientes más ricos ciertamente pueden mantenerlo a flote, es mejor atraer a una amplia gama de clientes.
Los servicios de streaming por suscripción como Netflix son un buen ejemplo. Los niveles más baratos permiten la transmisión en dos dispositivos e incluyen anuncios. En comparación, los niveles superiores ofrecen una visualización fluida y la capacidad de alojar usuarios en múltiples ubicaciones.
2. Flexibilidad y escalabilidad
Ofrecer una gama de niveles de precios significa que los clientes pueden invertir en funciones más avanzadas cuando y como las necesiten. Sin un sistema de niveles, aquellos con necesidades más limitadas corren el riesgo de pagar de más por cosas que no necesitan.
Supongamos que ofrece plataformas de automatización de marketing. Una pequeña startup podría comenzar suscribiéndose a su nivel de inicio, lo que les permitiría ejecutar una o dos campañas publicitarias simultáneas con recopilación de datos básica.
A medida que la marca crece, tienen los recursos para acceder a otros segmentos del mercado. Para permitir esto, actualizan al nivel avanzado para ejecutar más campañas y obtener informes personalizados sobre el rendimiento de los anuncios.
3. Una barrera menor para la confianza y el compromiso
Invertir en un servicio no se trata solo de necesidades, sino también de los límites de la confianza del cliente. Una cosa es leer contenido patrocinado promocionando cualquier plataforma SaaS como la solución mágica para todas sus necesidades. Es completamente diferente encontrar un servicio que realmente cumpla esas promesas.
Ofrecer niveles más baratos con sus funciones principales significa que los clientes potenciales pueden probar, lo que potencialmente atraerá a consumidores o empresas más reacios. Sin embargo, ofrecer todas sus funciones solo al precio completo significa que menos personas estarán dispuestas a dar el salto.
4. Oportunidades para el marketing creativo
Si comparamos los precios por niveles frente a los precios por volumen en cuanto a oportunidades para pensar y comercializar fuera de lo común, entonces el enfoque por niveles probablemente ganaría. En lugar de simplemente animar a los clientes a comprar más, puedes crear una experiencia de cliente distintiva.
Además de desbloquear más funciones en su plataforma, los niveles de precios más altos pueden ofrecer:
- Ofertas y membresías con empresas colaboradoras
- Descuentos en otros productos y servicios
- Acceso a contenido exclusivo
- Merchandising promocional
La gran variedad de ventajas que pueden ofrecer los niveles hace que estos sean excelentes para atraer a una amplia gama de segmentos de clientes. Pueden ir desde ser inventivos con la denominación de los niveles hasta la promoción de influencers y campañas publicitarias completas.
Las dificultades de los precios por niveles
El modelo de niveles presenta sus propios desafíos. Sin embargo, en gran medida son una cuestión de qué tan bien implemente su sistema. Estos problemas surgen de niveles de precios mal concebidos, o de una falta de marketing y soporte efectivos.
1. Niveles vagamente distinguidos
Los nombres distintivos de los niveles pueden ser una táctica de marketing eficaz. Sin embargo, también son un arma de doble filo. Al leer los nombres de un vistazo, puede que no sea obvio en qué orden de importancia deben ir.
No distinguir adecuadamente los niveles de precios puede disuadir a los clientes porque no pueden identificar la opción más adecuada. Tampoco es solo una cuestión de nombres. Los anuncios breves y las listas de características llamativas de las landing pages no siempre proporcionan muchos detalles o contexto.
Esto puede ser especialmente cierto si su plataforma es particularmente técnica, como un servicio de análisis de datos de centros de llamadas. Alguien que no sea experto en tecnología podría tener dificultades para diferenciar entre los distintos tipos de herramientas analíticas que ofrece. Si lo que necesitan no está disponible en su nivel elegido, sentirán que se les ha vendido algo que no es lo que esperaban.
2. Dificultades de precios
Ya es bastante difícil establecer un solo punto de precio para un servicio. Si además se añaden varios niveles, se vuelve aún más complicado. Una estrategia de precios por niveles mal gestionada provoca la pérdida de clientes.
Por ejemplo, si los incrementos de los precios por niveles no tienen sentido. También tendrá problemas con la retención de clientes B2B si sus aumentos de precio interfieren regularmente con sus presupuestos.
3. Elegir los límites correctos
Considere las funciones específicas que se incluyen en cada nivel. Debe evaluar cuidadosamente cuáles va a restringir detrás de las restricciones de nivel. Obviamente, tiene sentido que sus funciones más sofisticadas sean exclusivas. Especialmente si suponen una mayor carga para el servidor o los recursos financieros.
Dicho esto, ten cuidado de no cercenar los elementos centrales de tu plataforma. Bloquear funciones importantes detrás de un precio más alto disuade a la gente y evita que los niveles económicos representen adecuadamente tu marca.
Los beneficios de una estrategia de precios por volumen
Comparando la fijación de precios por niveles frente a la fijación de precios por volumen, esta última es definitivamente más sencilla. Es una excelente manera de mover grandes cantidades de stock muy rápidamente, lo cual es beneficioso para los negocios mayoristas.
Estos son los beneficios clave de los precios por volumen a tener en cuenta.
1. Gastar más significa mejor valor
Ofrecer ofertas de compra al por mayor significa, paradójicamente, que los consumidores y los clientes B2B pueden ahorrar dinero gastando más. Eso significa que es probable que la mayoría de tus ventas sean grandes. Compara eso con las estrategias de precios por niveles, donde los clientes seleccionarán el nivel más bajo que ofrezca todas las funciones que necesitan.
2. El inventario y el envío se vuelven más fáciles
Adoptar un enfoque de negocio mayorista, atendiendo principalmente a unos pocos compradores importantes, puede ser mucho más sencillo que tratar con muchos más pequeños. Por un lado, facilita la gestión del inventario porque es más probable que los grandes compradores sean consistentes. Puedes agrupar el stock de la manera más eficaz para gestionar pedidos periódicamente consistentes.
Además, los costes asociados a los servicios de almacenamiento son un factor importante a evaluar, ya que influyen directamente en la viabilidad financiera de emplear precios por volumen para empresas con necesidades de inventario extensas.
Lo mismo puede decirse del envío. Entregar a unos pocos clientes clave deja mucho menos margen para la confusión. Además, puedes ahorrar mucho en costes de envío.
3. Las buenas ofertas aumentan la lealtad del cliente
Pocas cosas atraen a los clientes como el buen valor. Cuando la gente sabe que está obteniendo un buen descuento, limita su interés en buscar en otro lugar. También es más probable que promocionen tu marca a otros, lo que significa que los precios por volumen permiten la promoción de la marca. Una calidad constante y asequible es la mejor manera de garantizar un alto valor de vida del cliente.
Los inconvenientes de los precios por volumen
Aunque estamos interesados principalmente en las diferencias entre los precios por niveles y los precios por volumen, una similitud es que ambos tienen fallos. Estos son algunos de los posibles inconvenientes del modelo de precios por volumen.
1. Te limita a los clientes que compran al por mayor
Aunque las ofertas de compra al por mayor animan a la gente a comprar más, no todo el mundo puede. Esta es la razón por la que la planificación mayorista generalmente se basa en vender a otras empresas. Si simplemente estás comprando bienes para uso personal, probablemente no necesitarás tanto. Los compradores más pequeños pueden ver el dinero que de otro modo podrían haber ahorrado como dinero perdido.
2. Solo puedes forzarlo hasta cierto punto
Otro inconveniente de los precios por volumen son sus límites muy claros. Como cualquier negocio, incluso los mayoristas con precios por volumen deben vigilar sus márgenes de beneficio. En última instancia, estás limitado por los costes unitarios iniciales.
Tienes que encontrar el punto óptimo en el que vender más por menos te genera más dinero. Compáralo con los precios por niveles, donde teóricamente siempre hay un nivel de servicio más alto.
3. Los competidores pueden igualarte fácilmente
Los precios de volumen de "barato" ofrecen una ventaja sobre los competidores. Eso está muy bien, excepto que no hay mucho que les impida hacer exactamente lo mismo. Al competir contra otros mayoristas, los precios por volumen solo pueden ser un aspecto de tu estrategia de marketing.
Conclusión
Al decidir entre precios escalonados frente a precios por volumen, es crucial considerar la naturaleza de tu negocio, los tipos de producto, las necesidades del comprador y los objetivos generales.
Por ejemplo, los precios por volumen son a menudo el modelo de precios preferido para los mayoristas, ya que impulsan mayores volúmenes de pedidos y ayudan a mover el inventario más rápido. Los precios escalonados, por otro lado, son más adecuados para empresas SaaS o basadas en suscripción, donde se ofrecen diferentes niveles de servicio según las necesidades del cliente.
En esta guía, hemos recorrido las siguientes secciones para ayudarte a tomar la decisión correcta para tu negocio:
- ¿Qué son los precios escalonados?
- ¿Qué son los precios por volumen?
- Pros y contras de los precios escalonados frente a los precios por volumen
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