5 Tecniche di Competitive Intelligence per Spiare i Concorrenti

Quando gestisci un'attività, è utile sapere cosa fanno gli altri nel tuo settore. Questo è ciò di cui si occupa la competitive intelligence. Non si tratta di copiare. Piuttosto, si tratta di usare ciò che è già pubblico per guidare i tuoi prossimi passi. Imprenditori, marketer e persino team di vendita lo fanno continuamente. Guardano cosa fanno gli altri, come lo fanno e cosa sembra funzionare. Questi passaggi sono chiamati tecniche di competitive intelligence. Con le tecniche giuste, puoi individuare schemi, capire cosa vuole veramente il tuo pubblico e costruire piani più solidi.

Sfortunatamente, non esiste una vera "scorciatoia" o "growth hack" per costruire la tua strategia aziendale. Nella maggior parte dei casi, inizia con la messa online della tua pagina di destinazione per il reclutamento all'ingrosso, portandovi traffico pertinente, seguito da un bel po' di duro lavoro.

Trovare clienti all'ingrosso può essere una vera sfida, specialmente se stai appena iniziando con il tuo programma all'ingrosso. Se hai mai guardato la pagina dei prezzi di un rivale, cercato le loro pubblicità o controllato che tipo di clienti attraggono... questa è solo una piccola parte. In questo articolo, ti guideremo attraverso tecniche di competitive intelligence che ti aiuteranno a raccogliere dati utili per spiare i tuoi concorrenti in modo intelligente ed etico, e ad aumentare il tuo vantaggio.

Cosa Sono le Tecniche di Competitive Intelligence?

Le tecniche di competitive intelligence sono passaggi o metodi che aiutano un'azienda a conoscere meglio i propri concorrenti. Vengono utilizzate per raccogliere dati, individuare tendenze e ottenere informazioni da ciò che fanno gli altri nel tuo settore. L'obiettivo è utilizzare tali conoscenze per migliorare le proprie decisioni.

Alcune persone lo chiamano spiare i concorrenti, ma non è così subdolo come sembra. Non stai infrangendo alcuna regola. Stai guardando ciò che è già disponibile online, come siti web, pagine di negozi, offerte di lavoro, pubblicità e social media.

Ad esempio, se vedi che un concorrente ha appena lanciato un nuovo prodotto e sta ottenendo molta attenzione, potresti chiedere:

• A chi lo stanno vendendo?
• Quali negozi vendono il loro prodotto?
• Stanno usando pubblicità? Se sì, che aspetto hanno le pubblicità?
• C'è qualcosa che stanno facendo da cui la tua azienda potrebbe imparare?

Queste piccole domande portano a un quadro più ampio. Inizi a vedere come i pezzi si incastrano. Questo si chiama analisi di competitive intelligence.

Come fare bene nella competitive intelligence?

Per fare bene, molte aziende utilizzano strumenti di competitive intelligence. Questi strumenti aiutano a raccogliere e organizzare le informazioni in modo che tu possa studiarle meglio. Lo scopo di tutto questo è raccogliere competitive intelligence in un modo che aiuti la tua crescita, non solo per osservare gli altri, ma per imparare da loro.

Quando si utilizzano queste tecniche insieme alla ricerca di mercato, diventano ancora più potenti. Non si sta più indovinando cosa funziona. Si sta lavorando con dati reali. Ciò porta a un piano più chiaro, a un marketing più forte e a una maggiore possibilità di creare un vantaggio competitivo.

5 tecniche di intelligence competitiva che dovresti conoscere

Alcune delle tecniche di intelligence competitiva più efficaci derivano dal semplice osservare ciò che i tuoi concorrenti stanno già facendo e dal capire come utilizzare tali informazioni per guidare le tue mosse.

Tattica 1: Sfrutta le pagine dei rivenditori/partner dei tuoi concorrenti

Puoi utilizzare la seguente tattica per sfruttare il duro lavoro dei tuoi concorrenti e darti un vantaggio nella creazione della tua lista di potenziali clienti all'ingrosso. Spesso, i tuoi concorrenti pubblicheranno un elenco dei loro "fornitori", "partner al dettaglio" o "rivenditori" sul loro sito web. A volte avranno una pagina intitolata "dove trovarci", "dove acquistare", "localizzatore di negozi" o "trova un negozio", che avrà una funzione di ricerca.

Gli elenchi su queste pagine sono fondamentalmente un progetto per chi potresti avvicinare per diventare anche clienti all'ingrosso della tua attività. Compila un elenco dei tuoi concorrenti e utilizza il seguente suggerimento di Google per velocizzare la ricerca:

Digita su Google: site:iltuositoconcorrente.com "fornitori" OR "rivenditori" OR "partner al dettaglio" OR "dove acquistare" OR "dove trovarci" OR "trova un negozio" OR "localizzatore di negozi"

Potresti pensare: "Non è un po' losco?" Assolutamente no. Questo sei solo tu che cerchi di raggiungere la tua concorrenza.

Tattica 2: Identifica i prodotti complementari

Immagina che il tuo prodotto fosse esposto su uno scaffale in un negozio.

Ora, immagina di essere il proprietario effettivo del negozio al dettaglio. Quali prodotti concorrenti o complementari ti vengono in mente che penseresti sarebbe bene posizionare vicino a questo? Cosa è probabile che i clienti acquistino oltre al tuo?

Ad esempio, se vendi un nuovo tipo di mocio. Forse, il proprietario del negozio posizionerebbe detergenti per pavimenti, secchi, panni per la pulizia in microfibra, spolverini e altri prodotti per la pulizia nella stessa sezione.

Riesci a pensare ai nomi di alcuni di questi prodotti? Se sì, cercali e ripeti la tattica n. 1 per scoprire quali negozi vendono quei prodotti e aggiungili alla tua lista.

Tattica 3: Concentrati sulla geografia (e sfrutta i risultati locali di Google)

Se hai già in mente determinati tipi di negozi al dettaglio, potresti scoprire che si tratta semplicemente di conquistare area per area.

Google Maps può essere di grande aiuto qui. Ad esempio, se volessi suddividere uno stato in sezioni, puoi cercare usando la parola chiave "vicino", e Google è abbastanza intelligente da capire cosa intendi.

Crea una mappa del tuo stato o paese con aree e città specifiche da prendere di mira utilizzando la ricerca con la parola chiave “vicino”. Quindi crea un elenco dei risultati di Google Places/Maps che mostrano negozi che si adattano al profilo.

Una volta che hai il processo a posto, esternalizzalo a qualcun altro e fagli compilare i risultati in un foglio di calcolo con le informazioni di contatto di cui hai bisogno.

Tattica 4: Esamina gli elenchi degli espositori delle fiere

Le fiere sono fantastiche, ma accidenti, sono costose se sei un espositore! Anche solo per partecipare, probabilmente spenderai centinaia di dollari. Ma essere un espositore costa migliaia solo per lo stand, poi devi spendere probabilmente altrettanto per far apparire professionale il tuo allestimento.

È un ottimo modo per buttare via soldi, secondo me. Perché non fare la cosa migliore successiva e ottenere i vantaggi senza la spesa?

Fortunatamente per noi, viviamo nell'era dell'informazione.

Crea un elenco di tutte le fiere nazionali a cui parteciperebbero i tuoi concorrenti e i produttori di prodotti adiacenti. Se finisci le fiere nazionali, scendi un livello più in profondità e ripeti lo stesso processo concentrandoti su un livello più locale, statale o di contea.

Le fiere più piccole sono ancora più propense a pubblicare i loro elenchi di espositori perché vogliono mostrare chi c'è, e fortunatamente per noi, le fiere più piccole attirano aziende più piccole che potrebbero diventare ottimi partner all'ingrosso o essere più propense a pubblicare un elenco di rivenditori sul loro sito web.

In questo modo, cerchiamo di trovare più aziende da inserire nel nostro sistema di spionaggio e ripetere le tattiche n. 1 e n. 2.

Tattica 5: Arbitraggio di LinkedIn

LinkedIn è fondamentalmente un elenco di tutti coloro che hanno un lavoro e vogliono dire al mondo cosa fanno.

E la parte migliore è che è ricercabile!

Puoi essere molto specifico e individuare la persona esatta in azienda che sarà più ricettiva al tuo messaggio. Conoscere queste informazioni fa risaltare le tue email e telefonate a freddo rispetto alle altre.

Immagina di individuare un'azienda e conoscere il nome della persona esatta con cui vuoi parlare. Puoi superare immediatamente qualsiasi portiere e segretaria che altrimenti ti scarterebbe.

Questa tattica, come puoi probabilmente immaginare, è meglio utilizzarla in combinazione con le altre quando conosci il nome dell'azienda con cui vuoi parlare.

1. Vai su LinkedIn e cerca l'azienda
2. Se hanno un profilo aziendale, fai clic su di esso
3. Fai clic sui dipendenti e, se sono molti, effettua una ricerca in base alla loro posizione lavorativa. Nella maggior parte dei casi, puoi semplicemente scorrere l'elenco dei dipendenti e trovare la persona giusta.

Cosa puoi imparare dai siti web e dagli annunci dei concorrenti

Il sito web del tuo concorrente dice più di quanto pensi. Dalla homepage al footer, ogni parte racconta una storia su come vogliono essere visti. E se guardi attentamente, puoi raccogliere dettagli che plasmano la tua strategia aziendale.

Guarda le loro categorie di prodotti. Come raggruppano gli articoli? Che tipo di linguaggio usano? Hanno una pagina prezzi o un'offerta di iscrizione? Questi indizi ti aiutano a capire chi stanno prendendo di mira e come cercano di connettersi con i clienti.

I social media sono un altro ottimo posto per raccogliere segnali. I tipi di post che pubblicano, i commenti che ricevono e la frequenza con cui fanno promozioni. Tutto questo fornisce informazioni sul loro approccio. Puoi capire se si concentrano maggiormente sulla costruzione del marchio, sulla gestione delle vendite o sulla promozione di partnership.

E non dimenticare le pubblicità! Puoi controllare le pubblicità dei tuoi concorrenti visitando la Libreria Inserzioni di Meta. Digita il loro nome del marchio e vedrai quali pubblicità stanno mostrando su Facebook e Instagram.

Ognuna di queste fonti ti offre un quadro migliore. È così che integri l'analisi di intelligence competitiva nelle tue abitudini settimanali. Se lo fai regolarmente, stai già applicando solide tecniche di intelligence competitiva senza bisogno di nulla di complicato.

Usa strumenti di intelligence competitiva per risparmiare tempo

È possibile fare la maggior parte della ricerca manualmente. Ma può anche richiedere ore. È qui che gli strumenti di intelligence competitiva aiutano. Queste piattaforme raccolgono dati per te e li mostrano in modi più facili da capire.

Ecco alcuni esempi:

• SEMrush – Traccia le classifiche delle parole chiave, i backlink e le stime del traffico
• SimilarWeb – Fornisce dati sul traffico del sito web e confronti con i concorrenti
• BuiltWith – Mostra lo stack tecnologico utilizzato su un sito web
• Google Alerts – Invia aggiornamenti ogni volta che il tuo concorrente viene menzionato online
• Ahrefs – Aiuta a tracciare backlink e traffico di ricerca

Ognuno di questi strumenti ti aiuta a raccogliere intelligence competitiva più velocemente. Non prendono decisioni per te, ma ti forniscono fatti su cui lavorare. Alcuni strumenti sono gratuiti. Altri richiedono un pagamento. Ma anche gli strumenti gratuiti possono essere potenti se usati correttamente. L'obiettivo non è dipendere completamente da questi strumenti, ma usarli come parte del tuo kit di tecniche di intelligence competitiva.

Usa la Ricerca di Mercato per Individuare Cambiamenti nel Comportamento dei Clienti

Capire i tuoi concorrenti è solo metà del quadro. L'altra metà è capire cosa vogliono i tuoi clienti. Le tecniche di intelligence competitiva funzionano meglio quando sono abbinate alla ricerca di mercato. Puoi osservare cosa fanno gli altri, ma devi anche ascoltare ciò che interessa ai tuoi acquirenti. In questo modo, non stai solo spiando i concorrenti, ma stai anche prestando attenzione a ciò che il tuo pubblico vuole.

Supponiamo che tu noti un concorrente che aggiunge sempre più prodotti eco-compatibili. Questo è un indizio. Ora, se vedi anche più acquirenti che cercano "imballaggi senza plastica", ciò conferma che è qualcosa che le persone desiderano. Questo è il tuo segnale per adeguare la tua linea di prodotti o il tuo messaggio.

Ecco alcuni semplici modi per fare ricerche di mercato:

• Leggi le recensioni dei prodotti sullo store dei tuoi concorrenti
• Iscriviti a gruppi Facebook o forum relativi alla tua nicchia
• Invia brevi sondaggi ai tuoi clienti
• Monitora gli hashtag sui social media

Un altro modo efficace per raccogliere questo tipo di informazioni di mercato è il web scraping con ScrapFly, che ti aiuta a monitorare discussioni, opinioni e tendenze emergenti degli utenti reali su argomenti pertinenti per capire cosa il tuo pubblico di destinazione apprezza veramente.

Utilizzare questi metodi è una delle tecniche di business intelligence più utili per qualsiasi azienda in crescita.

Cosa fare dopo: Costruisci una strategia aziendale usando ciò che impari

Dopo aver dedicato del tempo a spiare i concorrenti e ad apprendere dai dati pubblici, è ora di trasformare queste scoperte in un piano! Ora hai gli elementi per costruire qualcosa basato su informazioni reali, non solo su supposizioni.

Ecco esempi di come ciò che hai imparato diventa azione:

• Hai trovato una lacuna che i concorrenti hanno trascurato? Pianifica la tua prossima campagna attorno ad essa.
• Hai notato un tipo di negozio su cui si concentrano i tuoi concorrenti? Prova a raggiungerli anche tu.
• Hai visto prezzi più alti da altri marchi? Evidenzia il valore che offri.

Vai oltre il semplice osservare! Inizi a prendere decisioni più intelligenti basate su schemi, non su pressioni.

Ho usato questo stesso processo per aiutare i nostri marchi a posizionarsi meglio nel loro settore. Anche quando non vendevo nulla, osservare come si muovevano i marchi mi ha aiutato a prendere decisioni creative e strategiche migliori. Questo è ciò che rende prezioso questo tipo di ricerca.

Costruire una strategia aziendale con l'aiuto di tecniche di business intelligence significa scegliere la tua prossima mossa con maggiore chiarezza e minor rischio.

Considerazioni finali

Utilizzare tecniche di business intelligence è una delle cose più intelligenti che puoi fare per far crescere la tua attività. Non è un'ipotesi azzardata perché stai lavorando con fatti.

Ciò che rende questo ancora più utile è come si integra con la ricerca di mercato. Quando combini ciò che sai dei tuoi concorrenti con ciò che vogliono i tuoi clienti, smetti di lavorare al buio. Inizi a creare un piano che funziona nella vita reale.

Facciamo un breve riepilogo delle 5 tattiche di spionaggio di cui abbiamo discusso:

1. Sfrutta le pagine degli stockist/partner dei tuoi concorrenti
2. Identifica prodotti complementari
3. Geografia e risultati locali di Google
4. Analizza gli elenchi degli espositori delle fiere
5. Arbitraggio su LinkedIn

Una cosa che ho imparato dall'esperienza: la maggior parte delle persone non ha bisogno di più idee. Hanno bisogno di informazioni migliori. Ed è esattamente ciò che ti fornisce la business intelligence. Trasforma il rumore in direzione.

Quindi, che tu gestisca una piccola impresa, ti occupi di conti all'ingrosso o lavori nel marketing, queste tecniche di business intelligence possono aiutarti a vedere il quadro generale, a stare al passo con i tempi e a costruire un reale vantaggio competitivo.

Dai un'occhiata a questo articolo per approfondire la creazione di un piano di marketing all'ingrosso.

Hai domande sulle tecniche di business intelligence competitiva? Faccelo sapere nei commenti!

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