Czy kiedykolwiek spojrzałeś na swoje zapasy i pomyślałeś: „Dlaczego wciąż mamy tego tak dużo?” To pytanie zazwyczaj pojawia się, gdy mamy do czynienia z zapasem martwym. Jest to jeden z tych problemów, które zaczynają wpływać na Twoje pieniądze, przestrzeń i planowanie.
Gdy produkty zalegają zbyt długo, Twoje pieniądze są zamrożone. Zapłaciłeś już za zapasy, ale nie odzyskujesz tych pieniędzy poprzez sprzedaż. W międzyczasie nadal musisz kupować nowe zapasy produktów, które faktycznie się sprzedają. Więc nawet jeśli Twój sklep otrzymuje zamówienia, zapas martwy może sprawić, że sytuacja finansowa będzie napięta.
W tym przewodniku wyjaśnię w prosty sposób, czym jest zapas martwy. Pokażę Ci, jak odróżnić produkty wolno rotujące od prawdziwego zapasu martwego. Następnie przeprowadzę Cię przez to, co z nim zrobić, od szybkich poprawek, takich jak ulepszanie opisów, po sprytniejsze sposoby jego pozbywania się poprzez oferty pakietowe lub hurtowe. Na koniec porozmawiamy o tym, jak zapobiegać mu w przyszłości, abyś nie musiał ponownie sprzątać tego samego problemu za kilka miesięcy.
Czym jest zapas martwy?
Więc, czym jest zapas martwy w prostych słowach? Są to zapasy, które już się nie sprzedają, lub sprzedają się tak rzadko, że są zasadniczo utknione. Są to produkty, które zalegają w Twoim magazynie miesiącami, zajmują miejsce i zamrażają gotówkę. Nadal możesz widzieć, że strona produktu jest odwiedzana. Jednak zamówienia po prostu nie napływają. (I tak, może to być mylące, zwłaszcza jeśli produkt kiedyś się sprzedawał.)
Prostym sposobem na wykrycie martwych zapasów jest zadanie sobie tego pytania. Kiedy ostatnio ten produkt został sprzedany po pełnej cenie? Jeśli odpowiedź brzmi „nie pamiętam”, jest to sygnał ostrzegawczy. Martwe zapasy zazwyczaj objawiają się jako wysokie poziomy zapasów bez rzeczywistego ruchu. Mogą również objawiać się jako produkty, które sprzedają się tylko wtedy, gdy mocno obniżysz cenę. Jeśli produkt sprzedaje się tylko wtedy, gdy oferujesz duży rabat, może on już znajdować się w strefie martwych zapasów.
Teraz przejdźmy do części, którą ludzie mylą…
Martwe zapasy nie zawsze są tym samym co zapasy wolno rotujące. Wolno rotujące zapasy nadal się sprzedają, tylko nie szybko. Może sprzedaje się kilka sztuk miesięcznie. Może sprzedaje się w określonym sezonie. Martwe zapasy są inne. To rodzaj produktu, który leży i leży, nawet gdy próbujesz go promować. Dlatego pytanie, czym są martwe zapasy, ma znaczenie. Nie chcesz traktować każdego wolno sprzedającego się produktu jako martwego, ponieważ niektóre produkty po prostu potrzebują czasu lub lepszej widoczności.
Oto kilka powszechnych oznak, że coś staje się martwym zapasem:
- Nie sprzedawane od dawna, nawet przy przyzwoitym ruchu
- Ma wiele wariantów, ale sprzedają się tylko jeden lub dwa
- Rzadko dodawane do koszyka, nawet gdy ludzie przeglądają stronę
- Sprzedaje się tylko podczas dużych wyprzedaży, a potem znów milknie
- Ma słabe recenzje lub wysokie zwroty, więc kupujący go unikają
Jeśli zauważysz te oznaki, nie panikuj. Celem nie jest złe samopoczucie z tego powodu. Celem jest wczesne wykrycie, a następnie podjęcie działań, gdy nadal masz opcje. A później w tym przewodniku pokażę Ci, co dalej, abyś mógł ponownie zamienić zablokowany towar w gotówkę.
Co zrobić z martwymi zapasami
Dobrze, teraz, gdy wiesz, czym są martwe zapasy, porozmawiajmy o tym, co z nimi zrobić. Lubię podchodzić do tego krok po kroku. (Ponieważ jeśli panikujesz, kończysz z losowymi rabatami, które bardziej szkodzą Twojemu sklepowi, niż pomagają).
Krok 1: Zatrzymaj straty
Najpierw wstrzymaj ponowne zamawianie. Jeśli coś się nie rusza, nie kupuj tego więcej. To brzmi oczywisto, ale widziałem właścicieli sklepów, którzy przypadkowo zamawiali martwe zapasy, ponieważ nadal są one oznaczone jako „aktywne” w ich katalogu. Dlatego sprawdź swoje nawyki ponownego zamawiania i automatyczne zamówienia u dostawców.
Ponadto przestań wydawać pieniądze na promowanie produktu, który nie ma szansy się sprzedać. Możesz później przetestować widoczność, ale nie wrzucaj budżetu reklamowego na produkt, który już ma wyraźny sygnał „nie” od Twoich kupujących.
Krok 2: Najpierw popraw ofertę produktu
Czasami produkt nie jest naprawdę martwy. Czasami problemem jest oferta. Zanim więc uznasz ją za beznadziejną, wykonaj szybkie porządki:
- Zaktualizuj główne zdjęcie produktu, aby wyglądało wyraźnie i nowocześnie
- Przepisz pierwsze kilka linii opisu, aby wartość była oczywista
- Dodaj przewodniki po rozmiarach, specyfikacje i często zadawane pytania, jeśli kupujący potrzebują większej pewności
- Sprawdź, czy cena nadal ma sens w porównaniu z konkurencją
- Popraw tytuły produktów, aby ludzie mogli je znaleźć za pomocą wyszukiwania
Podoba mi się ten krok, ponieważ kosztuje mniej niż rabatowanie, a czasem przywraca produkt do życia. Pomaga również potwierdzić, czy produkt jest faktycznie martwym zapasem, czy po prostu źle zaprezentowany. Jeśli nadal zastanawiasz się, czym jest martwy zapas, ten krok szybko Ci to wyjaśni.
Krok 3: Przesuń go, nie niszcząc cen
Jeśli oferta jest w porządku, a produkt nadal się nie sprzedaje, potrzebujesz sprytniejszego sposobu, aby go przesunąć. Oto opcje, które zazwyczaj działają lepiej niż „obniż cenę i módl się”.
Połącz go z bestsellerem
Połącz wolno sprzedający się produkt z czymś, co ludzie już kupują. Działa to, ponieważ bestseller ciągnie za sobą ofertę, a wolno sprzedający się produkt staje się bonusem.
Twórz oferty warstwowe
Na przykład: kup 2, a otrzymasz mały rabat. Kup 3, a otrzymasz większy rabat. To zachęca kupujących do zakupu większej ilości, dzięki czemu szybciej pozbywasz się zapasów.
Zamień go w zestaw startowy
Jeśli Twój produkt może być częścią zestawu dla początkujących lub podstawowego pakietu, zrób to. Ludzie lubią zestawy, ponieważ ułatwiają podejmowanie decyzji. (Ja też, szczerze mówiąc.)
Krok 4: Przeprowadź ukierunkowane wyprzedaże
Wyprzedaże mogą działać, ale tylko wtedy, gdy robisz to z kontrolą. Zamiast wrzucać wszystko do jednej wielkiej wyprzedaży, wybierz mały zestaw produktów i przeprowadź krótką kampanię. W ten sposób możesz śledzić, co działa, i nie uczysz klientów czekania na rabaty.
Możesz również przeprowadzać wyprzedaże według kategorii, sezonu lub rozmiaru. Na przykład, pozbądź się jednego wariantu kolorystycznego, który nigdy się nie sprzedaje, zamiast obniżać ceny całej linii produktów.
Krok 5: Opcje wyjścia
Jeśli zapasy nadal odmawiają ruchu, można z nich zrezygnować. Oto powszechne opcje wyjścia:
- Sprzedaj je za pośrednictwem partnera wyprzedażowego
- Przekaż darowizną, jeśli pasuje i jeśli korzyść podatkowa ma znaczenie dla Twojej firmy
- Wykorzystaj je ponownie jako gratisy do zamówień o wyższej wartości
To ostatni etap, ale czasami najczystszy wybór. Martwy zapas najbardziej boli, gdy nadal go trzymasz „na wszelki wypadek”. Gdy zrozumiesz, czym jest martwy zapas, zdasz sobie sprawę, że trzymanie go na zawsze jest zazwyczaj najgorszą opcją.
Jak zapobiegać martwym zapasom w przyszłości
Zacznij od mniejszej ilości i najpierw przetestuj
Teraz, gdy rozumiesz, czym jest martwy zapas, następnym celem jest unikanie tworzenia go więcej. Lubię myśleć o zapobieganiu jako o prostych nawykach, a nie skomplikowanych prognozach.
Jeśli wypróbujesz nowy produkt, zacznij od mniejszego zakupu. Traktuj to jak test, a nie zobowiązanie na zawsze. Następnie obserwuj, co się dzieje, zanim zainwestujesz w dużą ilość zapasów. Jest to szczególnie pomocne przy testowaniu nowych stylów, nowych pakietów lub przedmiotów sezonowych.
Również, jeśli możesz, najpierw przetestuj popyt za pomocą sygnałów o niskim ryzyku. Spójrz na wyświetlenia strony produktu, aktywność dodawania do koszyka i pytania klientów. Jeśli nikt nie wykazuje zainteresowania na wczesnym etapie, są to przydatne informacje. Znacznie lepiej dowiedzieć się tego, zanim złożysz ogromne zamówienie.
Ustaw proste zasady ponownego zamawiania
Wiele martwych zapasów wynika z zbyt wczesnego ponownego zamawiania lub ponownego zamawiania na podstawie przeczucia. Ustaw więc kilka podstawowych zasad, których możesz przestrzegać bez zbytniego zastanawiania się.
Na przykład:
- Zamawiaj ponownie tylko wtedy, gdy produkt osiągnie określony poziom sprzedaży
- Zamawiaj ponownie tylko wtedy, gdy produkt sprzedawał się konsekwentnie przez ostatnie 30 do 60 dni
- Przeglądaj wolno rotujące produkty raz w miesiącu, zanim cokolwiek ponownie zamówisz
Te zasady pomagają uniknąć błędu „mamy jeszcze zapasy, ale zamówiłem więcej”. (Ten błąd jest bolesny i widziałem, jak zdarza się często.)
Regularnie przeglądaj i porządkuj swój katalog
Jeśli Twój sklep stale rośnie, Twój katalog wymaga uporządkowania. Stare warianty, kolory, rozmiary i pomysły na produkty mogą cicho zamienić się w martwe zapasy. Zaplanuj więc comiesięczny przegląd.
Szukaj produktów, które ostatnio się nie sprzedawały. Sprawdź również, które warianty nigdy się nie sprzedają. Następnie zdecyduj wcześnie, co z nimi zrobić. Im wcześniej zareagujesz, tym więcej masz opcji. Dlatego wiedza o tym, co stanowi martwy zapas, jest ważna, ponieważ pomaga dostrzec te sygnały ostrzegawcze, zanim zapasy staną się pełnym problemem.
Używaj sygnałów kupujących, nie tylko danych sprzedaży
Dane sprzedaży są ważne, ale sygnały kupujących mogą pomóc Ci szybciej reagować. Obserwuj, co jest dodawane do koszyka i co jest zapisywane na później. Obserwuj, o co kupujący pytają przez e-mail lub czat.
Jeśli klienci ciągle pytają o jeden produkt, to dobry znak. Jeśli ciągle przeglądają produkt, ale nigdy nie dodają go do koszyka, to też jest znak. Te wzorce mogą pomóc Ci dostosować ceny, zmienić pozycję produktu lub przestać go kupować.
Zapobieganie nie polega na podejmowaniu każdej decyzji produktowej idealnie. Chodzi o wczesne wyłapywanie złych decyzji, a następnie szybkie dostosowywanie. Tak właśnie zapobiegasz ponownemu gromadzeniu się martwych zapasów.
Wykorzystanie ofert B2B do szybszego pozbywania się martwych zapasów
Nie wszystko wymaga publicznej wyprzedaży. Czasami łatwiej jest przenieść zalegające przedmioty poprzez zamówienia hurtowe, zwłaszcza jeśli produkty nadal mają sens dla sprzedawców detalicznych, odsprzedawców lub małych sklepów.
Jak może pomóc sprzedaż hurtowa
Kupujący hurtowi myślą inaczej. Często kupują na podstawie marży, uzupełniania zapasów i tego, czy produkt pasuje do ich półek. Więc nawet jeśli Twoi klienci detaliczni ciągle omijają dany produkt, sprzedawca detaliczny może go nadal wziąć, jeśli oferta jest dobrze skomponowana. Ponadto zamówienia hurtowe szybciej przenoszą zapasy, ponieważ pozbywasz się zapasów w kawałkach, a nie po jednej sztuce na raz.
Oferty B2B, które zazwyczaj działają
Oto kilka prostych formatów, na które kupującym hurtowym łatwiej powiedzieć tak:
- Pakiety kartonowe: Stałe ilości, jasne ceny, łatwe do ponownego zamówienia
- Pakiety mieszane: Wolno rotujące produkty połączone z lepiej sprzedającymi się przedmiotami
- Ceny hurtowe stopniowane: Mały rabat przy 10 sztukach, większy przy 30
- Pakiety sezonowe: Sprzedaj sezonowe przedmioty, zanim za długo będą zalegać
Kluczem jest utrzymanie prostoty oferty. Jeśli kupujący musi zadawać zbyt wiele pytań, będzie zwlekał, a Twoje zapasy pozostaną zablokowane.
Jak Wholesale Suite może Ci pomóc
Jeśli już korzystasz z WooCommerce, warto oddzielić ceny detaliczne i ceny hurtowe, aby uniknąć wprowadzania w błąd zwykłych kupujących. Jednym ze sposobów, w jaki właściciele sklepów to robią, jest użycie konfiguracji hurtowej, która pozwala wyświetlać ceny hurtowe tylko zatwierdzonym kupującym, a także ustawić minimalne zasady zamówień, aby transakcja nadal miała sens.
Na przykład, Wholesale Suite może obsługiwać role hurtowe, ceny tylko dla hurtowników i minimalne zasady zamówień, dzięki czemu możesz przeprowadzić wyprzedaż B2B bez zmiany tego, co widzą klienci detaliczni. (Możesz zachować porządek i kontrolę.)
Szybki przykład
Załóżmy, że masz 300 sztuk przedmiotu, który słabo się sprzedaje w sprzedaży detalicznej. Zamiast organizować dużą publiczną zniżkę, tworzysz pakiet hurtowy:
- Ceny detaliczne pozostają bez zmian
- Zatwierdzeni kupujący hurtowi widzą ofertę hurtową
- Ustawiasz minimalną ilość, aby zamówienia były opłacalne
- Zaoferuj opcję „pakietu startowego” i opcję „pakietu uzupełniającego”
W ten sposób szybciej pozbywasz się zapasów i uwalniasz budżet na produkty, które sprzedają się bardziej konsekwentnie.
Wniosek: Prosty plan działania
Jeśli weźmiesz jedną rzecz z tego przewodnika, niech to będzie ta. Martwy zapas to nie tylko „stary zapas”. To pieniądze i przestrzeń, które dla Ciebie nie pracują. Więc gdy już zrozumiesz, czym jest martwy zapas, celem jest działanie wcześnie, a nie wtedy, gdy jesteś już sfrustrowany. (Wiem, że kuszące jest ignorowanie tego i nadzieja, że kiedyś się sprzeda, ale zazwyczaj pogarsza to sprawę.)
Oto, co omówiliśmy do tej pory:
- Czym jest martwy zapas
- Co zrobić z martwym zapasem
- Jak zapobiegać martwym zapasom
- Wykorzystanie ofert B2B do szybszego pozbywania się martwych zapasów
Oto prosty plan działania, który lubię. Najpierw zidentyfikuj, co jest naprawdę zablokowane. Następnie zatrzymaj straty, wstrzymując ponowne zamówienia i ograniczając dodatkowe wydatki na przedmioty, które wyraźnie się nie sprzedają. Następnie spróbuj spokojnych rozwiązań, zanim zastosujesz duże zniżki. Zaktualizuj ofertę, doprecyzuj ją i przetestuj pakiety lub oferty hurtowe, aby dać produktowi większą szansę na sprzedaż. Jeśli nadal odmawia sprzedaży, wybierz opcję wyjścia i idź dalej. To lepsze niż pozwolenie mu leżeć wiecznie.
Ostatecznie zapobieganie jest tym, co ratuje Cię w dłuższej perspektywie. Zacznij od małych kroków podczas testowania nowych produktów. Ustaw podstawowe zasady ponownego zamawiania. Przeglądaj swój katalog co miesiąc, aby wolno rotujące produkty nie stały się martwym zapasem, zanim się zorientujesz. A jeśli sprzedajesz hurtowo, możesz również wykorzystać oferty B2B do pozbycia się zablokowanych przedmiotów w dużych ilościach, nie zamieniając całego swojego sklepu detalicznego w wyprzedaż. (Samo to może sprawić, że sprzątanie będzie mniej stresujące.)
Często zadawane pytania
Czym jest zapas martwy w zarządzaniu zapasami?
Zapas martwy (dead stock) odnosi się do zapasów, które już się nie sprzedają lub sprzedają tak rzadko, że utknęły w magazynie, zajmując miejsce i zamrażając gotówkę bez generowania sprzedaży lub zysku.
Jak mogę zidentyfikować zapas martwy w moim magazynie?
Możesz zidentyfikować martwy zapas, zauważając przedmioty, które nie sprzedawały się przez długi czas pomimo ruchu, mają wiele wariantów, ale sprzedaje się tylko kilka, rzadko są dodawane do koszyka, sprzedają się tylko podczas dużych zniżek lub mają słabe recenzje i wysokie wskaźniki zwrotów.
Jakie są skuteczne strategie zarządzania i sprzedaży zapasów martwych?
Strategie obejmują zaprzestanie ponownych zamówień, poprawę opisów produktów, tworzenie ofert pakietowych, prowadzenie ukierunkowanych kampanii wyprzedażowych oraz badanie opcji wyjścia, takich jak likwidacja, darowizna lub ponowne wykorzystanie jako gratisy.
Jak mogę zapobiec gromadzeniu się zapasów martwych w moim sklepie?
Zapobieganie obejmuje rozpoczynanie od mniejszych zamówień testowych dla nowych produktów, ustawianie jasnych zasad ponownego zamawiania w oparciu o wyniki sprzedaży, regularne przeglądanie katalogu i wykorzystywanie sygnałów kupujących do wczesnej oceny popytu.
Jak oferty hurtowe mogą pomóc w bardziej efektywnym pozbywaniu się zapasów martwych?
Oferty hurtowe, takie jak paczki kartonowe, zestawy mieszane, ceny hurtowe stopniowane i zestawy sezonowe, pozwalają sprzedawać utknione zapasy w większych ilościach sprzedawcom lub detalistom, szybciej przenosząc zapasy bez szkody dla cen detalicznych.
