Los clientes prefieren hacer negocios con una empresa en particular que con varias a la vez. Prefieren comprar todo (o la mayor parte) de lo que necesitan de un mayorista en lugar de ir a diferentes mayoristas cada vez. Esto significa que sus clientes existentes están dispuestos a comprar más, pero no lo harán si los descuida por nuevos clientes.
Como propietario de un negocio mayorista, debe centrarse no solo en adquirir nuevos clientes, sino en aumentar las ventas a los clientes existentes. Asigne a su personal de ventas la tarea de mejorar la lealtad del cliente y aumentar las ventas a ellos con los siguientes pasos:
#1 – Conozca a sus clientes y establezca una relación con ellos
Una vez que conozca a sus clientes, puede empezar a establecer una relación con ellos. El negocio está hecho de personas, y los clientes también son personas. Los clientes deben sentir que están haciendo negocios con seres humanos y no con un ordenador, puede hacerlo mediante:
- Ofrecer a los clientes consejos sobre cómo sacar el máximo provecho de sus transacciones comerciales. La información siempre es valiosa y usted debe ser una fuente de información para sus clientes. Ofrezca soluciones a sus clientes para los problemas que puedan tener. Ayúdeles con consejos sobre cómo aprovechar al máximo sus transacciones comerciales. El cliente debe saber que puede acudir a usted con sus problemas y que usted podrá ayudar.
- Cada cliente debe sentir que tiene una relación especial con usted. Haz que se sientan especiales. Ayúdales con información y conocimiento para guiarlos en la consecución de sus objetivos comerciales.
- Conozca a los clientes de sus clientes. Los clientes de un negocio mayorista son minoristas. Usted, como mayorista, debe conocer a los clientes de sus propios clientes. Comprender sus tendencias y su historial de compras. Saber todo lo que pueda sobre sus clientes le permitirá venderles más.
#2 – Cree estrategias para obtener más negocio de sus clientes existentes
Ahora que los conoce, su próximo objetivo es aumentar el negocio con ellos, consiguiendo que le compren más. Desarrollar un plan de acción para obtener más negocio de sus clientes existentes debe incluir:
- Averiguar si se están satisfaciendo las necesidades de sus clientes. Como se dijo anteriormente, los mayoristas cometen el error de ignorar a sus clientes existentes en busca de nuevos clientes. Ahora que conoce al cliente, convénzalo de que se quede con usted y aumente su negocio con usted, en lugar de ir a la competencia.
- Haga saber a los clientes por qué hacer negocios con usted es una decisión acertada. A los clientes les gusta sentir que están tomando decisiones de compra inteligentes al comprarle. Debe reforzar esto para ayudar a sus clientes a sentirse satisfechos con sus decisiones.
- Mejora tu soporte postventa. El personal de ventas puede utilizar el soporte postventa para aumentar la lealtad de los clientes hacia tu negocio mayorista. El soporte que el personal de ventas proporciona después de la venta también es igualmente importante. El soporte postventa puede hacer o deshacer las relaciones con los clientes. Tus clientes podrían irse a otro mayorista que tenga un excelente soporte postventa.
- Obtén información de tus clientes sobre la competencia. Realiza una encuesta que te permita obtener información de los clientes sobre cómo se sienten acerca de la competencia. Así podrás saber qué están haciendo ellos que tú no, lo que potencialmente te está costando negocio. El conocimiento es poder, y con conocimiento, puedes mejorar tus servicios y aumentar tus ventas.
#3 – Genera confianza con tus clientes
Hacerte creíble, responsable y digno de confianza te ayuda a aumentar las ventas. Generar confianza con tus clientes aumentará definitivamente su lealtad hacia ti y el número de compras que te realicen.
Aquí tienes consejos sobre cómo generar confianza y credibilidad:
- Prepárate para cualquier cosa que los clientes puedan querer saber. Anticipa las preguntas que puedan hacer y ten tus respuestas listas. Reúne toda la información necesaria sobre productos, servicios, pros y contras, alternativas y la competencia. Los clientes aprecian cuando pueden obtener información valiosa y creíble de tus representantes.
- Sé honesto con tus clientes. No les vendas algo que sepas que no les beneficiará, o que no les proporcionará lo que necesitan. Debes conocer toda la información sobre los productos y servicios que vendes. También debes ser capaz de decir a tus clientes los beneficios y desventajas de tus productos o servicios. Ofréceles testimonios y reseñas, e incluso dales muestras para que las prueben antes de comprar el producto real. La honestidad aumenta las ventas.
- Ayúdales a mejorar su propio negocio. Tus clientes minoristas también tienen negocios y competidores. Ayúdales a desarrollar estrategias para mejorar su negocio. Proporciónales consejos e información valiosa sobre cómo manejar la competencia y mejorar su propio negocio. Esto asegurará que tus clientes actuales compren más de ti, e incluso te traerán más negocio, más clientes.
