Ofrecer descuentos a los clientes puede ser una forma poderosa de hacer crecer su negocio, especialmente si tiene una tienda mayorista. Si está utilizando las opciones de pago de WooCommerce para su tienda en línea, las estrategias de descuento podrían ser clave para atraer nuevos clientes y retener a los que ya tiene. La diferencia entre un descuento que construye su negocio y uno que lo agota se reduce a la estrategia, el momento y un poco de matemáticas.
En este artículo, le guiaremos sobre cuándo y cómo empezar a ofrecer descuentos a sus clientes, y por qué esta estrategia puede ayudar a su negocio mayorista. Cubriremos las mejores formas de informar a los clientes sobre los descuentos y los beneficios a largo plazo que puede obtener de ellos.
¡Empecemos!
Por qué ofrecer descuentos a los clientes funciona (cuando lo haces bien)
Hay una psicología real detrás de una buena oferta. La descripción general de Shopify sobre estrategias de precios psicológicos explica que recibir un descuento puede liberar oxitocina, lo que hace que los compradores se sientan más felices y menos propensos a abandonar sus carritos. Un ahorro percibido crea una pequeña recompensa emocional, lo que impulsa a las personas a realizar una compra que ya estaban considerando.
Ofrecer descuentos a los clientes también le brinda una palanca controlable. Usted decide quién califica, qué tan profundo es el descuento y qué acción lo activa. Ese control es lo que separa una promoción inteligente de una rebaja de pánico. El truco es vincular cada descuento a un objetivo comercial claro para que pueda medir si realmente valió la pena.
Para los vendedores mayoristas y B2B, el cálculo es ligeramente diferente al del comercio minorista. Sus compradores piden grandes volúmenes, piden repetidamente y comparan precios entre proveedores. Un descuento bien estructurado puede asegurar una cuenta leal durante años, haciendo que el valor de vida sea mucho mayor que el de una sola venta minorista. Es por eso que ofrecer descuentos a los clientes en un contexto mayorista debe inclinarse hacia incentivos de volumen y lealtad en lugar de ventas flash únicas.
Comunicar descuentos a los clientes
Informar a sus clientes sobre los descuentos es realmente importante si quiere que los descuentos funcionen bien. Cuando lo hace correctamente, ofrecer descuentos a los clientes puede sentirse como un beneficio real y no solo como un truco para que compren. Debe asegurarse de que sus clientes sepan lo que obtienen y por qué es una buena oferta.
Imagine que está dirigiendo un negocio mayorista. Los clientes mayoristas suelen comprar grandes cantidades, y los descuentos pueden ser el impulso que necesitan para completar un gran pedido. Asegúrese de informarles claramente qué tipo de descuento recibirán. Ya sea un porcentaje de descuento por un gran pedido o una oferta especial de temporada, sea claro sobre cuánto ahorrarán. Por ejemplo, puede decir: “¡Pida 50 unidades y obtenga un 10% de descuento!” o “¡Solo esta semana, obtenga precios especiales en nuestros productos más populares!”
En un negocio mayorista, ofrecer descuentos puede ayudar a aumentar las ventas porque anima a los clientes a comprar más de lo que habían planeado originalmente. Crea un sentido de urgencia y agrega valor a su compra. Para quienes tienen una tienda en línea, los descuentos también son una de las mejores maneras de aumentar su base de clientes. Los descuentos ayudan a generar confianza, lo que hace que los clientes regresen y compren nuevamente. Es beneficioso para ambos: el propietario de la tienda y los clientes; los clientes obtienen una buena oferta y usted ve más ventas y clientes satisfechos.
Las matemáticas del margen que no puedes saltarte
Antes de lanzar cualquier promoción, conozca su punto de equilibrio. Un descuento reduce los ingresos por unidad, por lo que necesita un volumen adicional solo para mantenerse igual. Aquí está la versión simple.
Si su producto se vende por $100 con un margen bruto del 40 por ciento, se queda con $40 por unidad. Ofrezca un descuento del 20 por ciento y su precio bajará a $80, dejando $20 de margen por unidad. Para obtener la misma ganancia total que obtuvo antes, ahora necesita vender el doble de unidades. Ese es el costo oculto de los descuentos: un recorte de precio del 20 por ciento en un margen del 40 por ciento requiere un salto del 100 por ciento en el volumen para alcanzar el punto de equilibrio.
Fórmula rápida de punto de equilibrio:
Aumento de volumen requerido = % de descuento / (% de margen bruto – % de descuento)
Ejemplo: un descuento del 15% sobre un margen del 45% = 15 / (45 – 15) = se necesita un 50% más de unidades para alcanzar el punto de equilibrio.
Ejecute este número para cada tipo de descuento a continuación. Si una promoción no puede generar de manera realista tanto volumen adicional, le está costando dinero. La guía de Bigcommerce sobre estrategias de precios de comercio electrónico hace un punto similar: los descuentos deben modelarse en comparación con el margen, no solo con las ventas generales, para que pueda ver el impacto real en las ganancias antes de comprometerse.
Ofrecer descuentos a los clientes: cómo y cuándo hacerlo
Ofrecer descuentos no se trata solo de bajar los precios al azar. Necesita una estrategia de precios de descuento clara para asegurarse de sacar el máximo provecho. Aquí hay 10 formas de ofrecer descuentos a sus clientes mayoristas, con ejemplos de cuándo cada una funciona mejor:
1. Recompense a los clientes leales
Una excelente manera de ofrecer descuentos es recompensar a sus clientes leales. Estos son los clientes que regresan, por lo que darles un descuento especial puede hacer que se sientan apreciados. Puede basar los descuentos por lealtad en la frecuencia con la que le compran o en la cantidad que han gastado con el tiempo. Este toque personal demuestra que los valora y hace que quieran seguir comprándole.
Ejemplo: Recompensar a sus clientes mayoristas leales
Tienes un cliente mayorista que te compra desde hace más de un año y realiza grandes pedidos cada pocos meses. Ofréceles un descuento del 15% en su próximo pedido como "Gracias" por su lealtad. Si hay muchos clientes, también puedes usar servicios de correo electrónico masivo para enviarles correos electrónicos masivos diciendo: "¡Realmente apreciamos tu apoyo durante el último año! Como agradecimiento, te ofrecemos un descuento exclusivo del 15% en tu próximo pedido". Esto hace que el cliente se sienta valorado y ayuda a fortalecer vuestra relación.
Si quieres saber cómo crear programas de fidelización personalizados, puedes leer nuestro tutorial sobre Cómo iniciar un programa de fidelización de WooCommerce.
2. Descuentos por cantidad
Los clientes mayoristas suelen comprar mucho a la vez, por lo que ofrecer descuentos por cantidad es una buena forma de incentivar pedidos más grandes. Cuanto más compran, más ahorran. Esto te ayuda a vender más productos y aumenta el valor de cada pedido.
Ejemplo: Incentivar pedidos más grandes
Ofrece un descuento del 10% a los clientes que compren 100 unidades o más. Si un cliente planeaba comprar 80 unidades, podría decidir comprar 20 más para obtener el descuento. Imagina un cliente que quiere reponer existencias pero no está seguro del presupuesto. Al ofrecer un descuento por un pedido más grande, puedes animarle a comprar más, lo que te ayuda a ti y hace que el cliente sienta que está obteniendo una gran oferta.
Si estás interesado, puedes leer más sobre cómo configurar descuentos por cantidad en nuestro artículo: Cómo usar los descuentos por cantidad de WooCommerce para hacer crecer tu negocio mayorista.
3. Descuentos de temporada
Utiliza días festivos especiales o épocas del año para ofrecer descuentos. Podría ser durante Navidad, Black Friday o en otros momentos de mucha actividad. Los descuentos de temporada ayudan a crear expectación y hacen que la gente quiera comprar antes de que termine la oferta.
Ejemplo: Descuento de Black Friday
Ofrece un descuento del 20% durante el fin de semana de Black Friday para impulsar las ventas durante este momento de mucha actividad. Podrías enviar correos electrónicos promocionales una semana antes para informar a tus clientes sobre la próxima oferta: "¡Prepárate para nuestra mayor oferta del año! Este Black Friday, disfruta de un 20% de descuento en todos los productos ¡solo durante tres días!". Esto crea expectación y la oferta por tiempo limitado hace que la gente quiera actuar rápidamente.
4. Descuentos para compradores primerizos
Ofrecer un descuento a los nuevos clientes es una excelente manera de convertirlos en clientes habituales. Un pequeño descuento puede hacer que quieran probar tus productos, lo que puede conducir a una relación a largo plazo.
Ejemplo: Oferta para compradores primerizos
Ofrece un descuento del 10% a los compradores primerizos para animarles a realizar una compra. Por ejemplo, si alguien ha visitado tu tienda online varias veces pero aún no ha comprado nada, puedes enviar un correo electrónico diciendo: "¡Hemos notado que te interesan nuestros productos! Aquí tienes un 10% de descuento para ayudarte a empezar con tu primer pedido". Este puede ser el pequeño impulso que necesitan para realizar su primer pedido, y si tienen una buena experiencia, ¡podrían volver a por más!
5. Descuentos por paquete
Los descuentos por paquete animan a los clientes a comprar más productos ofreciéndoles un descuento cuando compran ciertos artículos juntos. Esto funciona bien para productos que se usan juntos o se complementan entre sí.
Ejemplo: Descuento por paquete para productos relacionados
Si un cliente compra dos productos relacionados, como una impresora y papel para impresora, ofrécele un descuento del 15% en ambos. Por ejemplo: “¡Compra nuestra impresora de alta calidad y obtén un 15% de descuento en papel para impresora!” Esto no solo te ayuda a vender más artículos, sino que también hace que la compra sea más asequible para el cliente. Agrupar productos también puede presentar a los clientes artículos que no planeaban comprar pero que les resultarían útiles.
6. Descuentos de liquidación
Si tienes demasiado stock o artículos que no se venden, los descuentos de liquidación pueden ayudarte a despejar espacio y aun así obtener ganancias. Estos descuentos también son útiles para hacer sitio a nuevos artículos.
Ejemplo: Rebajas de liquidación para hacer sitio
Ofrece un descuento del 30% en artículos que no se venden bien para hacer sitio a nuevos productos. Imagina que tienes productos ocupando espacio en tu almacén. Puedes organizar una venta de liquidación con un mensaje como: “¡Liquidación: Obtén un 30% de descuento en artículos seleccionados hasta agotar existencias!” Esto anima a los clientes a comprar productos que quizás no habían considerado antes, ayudándote a liberar espacio.
7. Descuentos por eventos especiales
Ofrece descuentos durante eventos especiales como el aniversario de tu tienda o cuando alcances un hito. Esta es una excelente manera de celebrar con tus clientes y darles una razón para comprar.
Ejemplo: Descuento por celebración de aniversario
Por el 5.º aniversario de tu tienda, ofrece un descuento del 10% en todos los artículos durante una semana. Envía a tus clientes un correo electrónico personal diciendo: “¡Cumplimos 5 años! Para celebrar, ofrecemos un 10% de descuento en todo en nuestra tienda durante los próximos 7 días. ¡Gracias por ser parte de nuestro viaje!” Este tipo de promoción ayuda a impulsar las ventas y hace que los clientes sientan que son parte de tu éxito.
8. Descuentos por carritos abandonados
A veces los clientes añaden artículos a su carrito pero no terminan la compra. Ofrecer un descuento puede animarles a volver y completarla. Esto te ayuda a recuperar ventas perdidas.
Ejemplo: Recuperación de carritos abandonados
Envía un correo electrónico ofreciendo un descuento del 10% si completan su compra en 24 horas. Por ejemplo: “¡Notamos que dejaste algunos artículos en tu carrito! Completa tu compra en las próximas 24 horas y disfruta de un 10% de descuento en tu pedido.” Esto crea una sensación de urgencia y les da una razón para finalizar el proceso de pago.
Si te interesa saber cómo puedes mejorar los carritos abandonados en tu tienda online, puedes leer nuestro artículo sobre Abandono de carritos de WooCommerce: La guía definitiva para mayoristas.
9. Ofertas por tiempo limitado
Crear urgencia con una oferta por tiempo limitado puede animar a la gente a comprar rápidamente. La gente no quiere perderse una buena oferta, por lo que este tipo de descuento puede impulsar las ventas en poco tiempo.
Ejemplo: Oferta por tiempo limitado para pedidos grandes
“¡Solo durante las próximas 48 horas, obtén un 20 % de descuento en todos los pedidos superiores a 500 €!” Imagina a un cliente que está pensando en hacer una compra grande pero aún no ha decidido. Al añadir urgencia con un mensaje como: “¡Actúa ahora! Este exclusivo descuento del 20 % solo está disponible durante las próximas 48 horas”, lo impulsas a tomar la decisión y completar la compra.
10. Descuentos por referencia
Anima a tus clientes actuales a que te recomienden a nuevos clientes ofreciendo un descuento por cada referencia exitosa. Los descuentos por referencia no solo atraen a nuevos clientes, sino que también recompensan a tus clientes leales.
Ejemplo: Descuento por referencia para atraer nuevos clientes
Ofrece a los clientes un descuento de 25 € cuando recomienden a alguien que realice una compra. Por ejemplo: “¡Recomienda a un amigo y obtén 25 € de descuento en tu próximo pedido una vez que realice una compra!” También puedes ofrecer al cliente recomendado un descuento, como un 10 % de descuento en su primer pedido. Esto genera confianza a través del boca a boca, y la gente es más propensa a comprar cuando alguien que conoce lo recomienda.
Cómo configurar descuentos en WooCommerce
La estrategia es solo la mitad del trabajo. También necesita una forma clara de aplicar descuentos a los clientes sin malabarismos manuales con cupones. Dentro de WooCommerce, el enfoque más limpio es la fijación de precios basada en roles y reglas en lugar de dispersar códigos de cupón.
Con Wholesale Prices Premium, puede establecer descuentos porcentuales globales o a nivel de categoría, superponer niveles basados en la cantidad y asignar diferentes niveles de descuento a diferentes roles de usuario mayorista. Eso significa que una cuenta de "Bronce Mayorista" y una cuenta de "Oro Mayorista" pueden ver automáticamente sus propios precios, sin códigos que compartir o que expiren. También puede controlar impuestos, restringir métodos de envío y pago por rol, y establecer cantidades mínimas de pedido para que sus reglas de descuento y negocio se mantengan alineadas.
Para promociones más amplias de estilo minorista, como paquetes, "compra uno y llévate otro", puntos de fidelidad y condiciones de carrito, un motor de cupones dedicado complementa muy bien los precios basados en roles. El principio clave es el mismo de cualquier manera: automatice la regla para que el cliente correcto vea el precio correcto en el momento correcto, y para que nunca tenga que aceptar un descuento que no tenía la intención de otorgar.
Beneficios de implementar una estrategia de descuentos
El uso de una estrategia de descuentos puede ayudar realmente a que tu negocio mayorista crezca. Estos son cinco beneficios principales:
1. Fomentar la lealtad del cliente
Cuando ofreces descuentos, ayuda a construir relaciones más sólidas con tus clientes. Si los clientes sienten que están obteniendo una buena oferta, es más probable que vuelvan. Por ejemplo, si un cliente mayorista sabe que recibirá descuentos ocasionales, querrá quedarse en tu tienda en lugar de ir a la de tus competidores. Estos descuentos por fidelidad hacen felices a los clientes, y eso los anima a seguir comprándote.
2. Mayor valor promedio del pedido
Los descuentos, como los basados en volumen o los paquetes de ofertas, animan a los clientes a comprar más. Esto significa pedidos más grandes e ingresos mayores para ti. Por ejemplo, si un cliente planeaba comprar 50 unidades, pero le ofreces un descuento por comprar 100, podría decidir aumentar su pedido. Esto te ayuda a liquidar inventario y también genera más dinero por pedido.
Puedes leer más sobre el valor promedio del pedido en nuestro artículo: Cómo aumentar el valor promedio del pedido en ventas al por mayor (7 estrategias efectivas)
3. Mejora de la adquisición de clientes
Los descuentos son excelentes para conseguir nuevos clientes. Los descuentos para compradores primerizos o los descuentos por referencia pueden ayudar a atraer nuevos clientes. Imagina que alguien visita tu tienda por primera vez y ve un descuento del 10 % en su primer pedido: esto podría ser todo lo que necesita para decidirse a comprar. Los descuentos por referencia también te ayudan a conseguir nuevos clientes sin gastar demasiado en publicidad. Una vez que estos nuevos clientes experimentan tus productos, es probable que se conviertan en clientes leales.
4. Ventaja competitiva
Al ofrecer descuentos, puedes destacar frente a tus competidores. En un mercado competitivo, el precio importa. Imagina que compites con otros proveedores que ofrecen productos similares. Al utilizar descuentos como promociones de temporada, recompensas por fidelidad o incentivos por volumen, añades un valor que tus competidores quizás no tengan. Esto hace que tu negocio sea más atractivo y la gente sea más propensa a elegirte.
5. Mejora tu negocio mayorista con los plugins de Wholesale Suite
Usar herramientas como Wholesale Prices Premium te permite establecer diferentes niveles de descuento, animando a los clientes a comprar más. Wholesale Order Form facilita que los clientes realicen grandes pedidos sin ningún problema. Del mismo modo, Wholesale Lead Capture convierte a los clientes potenciales en clientes ofreciendo descuentos exclusivos. Wholesale Payments ofrece opciones de pago flexibles, lo que facilita que los clientes completen pedidos más grandes. En conjunto, estas herramientas facilitan la gestión de descuentos, brindando a tus clientes una experiencia de compra fluida y gratificante.
Comunicar descuentos para que realmente conviertan
Un descuento solo funciona si el cliente lo entiende. Sea explícito sobre el valor ("Ahorre un 15% en pedidos superiores a $500"), la fecha límite si la hay y cualquier condición. Las ofertas vagas o enterradas crean confusión y tickets de soporte en lugar de ventas. Para tácticas más profundas sobre cómo enmarcar y presentar ofertas, nuestra guía sobre estrategias y plantillas para ofrecer descuentos a los clientes y nuestro resumen de descuentos por pedido a granel explican la redacción que convierte. El análisis de HubSpot sobre la psicología de los precios también vale la pena leerlo, ya que la forma en que presenta un precio a menudo importa tanto como el número en sí.
La transparencia genera confianza, especialmente con los compradores mayoristas que tratan con usted repetidamente. Cuando los términos son claros y consistentes, los clientes dejan de dudar y comienzan a pedir.
Conclusión
Ofrecer descuentos a los clientes es una forma poderosa de hacer crecer su negocio. Sabiendo cuándo y cómo ofrecer descuentos, puede aumentar las ventas, atraer nuevos clientes y mantener a los actuales regresando. Ya sean descuentos por volumen o recompensas para clientes leales, cada tipo de descuento puede ayudar a su negocio de una manera diferente.
En este artículo, hablamos sobre cuándo y cómo puede proponer ofrecer descuentos a los clientes:
- Por qué ofrecer descuentos a los clientes
- Margen que no puedes saltarte
- Cómo y cuándo ofrecer descuentos
- Cómo configurar descuentos
- Beneficios
En la industria mayorista, los descuentos pueden marcar una gran diferencia para obtener pedidos más grandes y construir relaciones a largo plazo con los clientes. Si aún no ha comenzado a ofrecer descuentos, ahora es un buen momento para empezar. ¡Use las ideas de este artículo para comenzar a ofrecer descuentos en su tienda WooCommerce y observe cómo crecen la lealtad de sus clientes y sus ventas!
¿Tiene preguntas sobre cómo ofrecer descuentos? ¡Háganos saber sus opiniones en los comentarios!
Preguntas frecuentes
¿Qué dices al ofrecer un descuento?
Al ofrecer un descuento, es importante ser claro y amable, haciendo que tu cliente se sienta valorado. Aquí tienes algunos enfoques diferentes según el escenario:
- Promoción general: “¡Estamos encantados de ofrecer un descuento exclusivo del 15% para todos nuestros valiosos clientes! Esta oferta especial solo está disponible por tiempo limitado, ¡así que te invitamos a aprovecharla antes de que finalice!”
- Oferta dirigida: “Como cliente leal, nos gustaría agradecerte con un descuento exclusivo del 20% en tu próxima compra. Esta es nuestra forma de agradecer tu continuo apoyo.”
- Oferta de vacaciones o evento especial: “¡En celebración de [festividad/evento], ofrecemos un descuento del 25%! No te lo pierdas: esta oferta solo es válida hasta el [fecha]. ¡Compra ahora y aprovecha al máximo estos ahorros!”
La clave es crear un sentido de urgencia mientras se expresa gratitud y entusiasmo, animando al cliente a actuar sin sentirse presionado.
¿Cómo se escribe un mensaje de oferta de descuento a un cliente?
Un mensaje de oferta de descuento debe ser conciso, atractivo y personalizado cuando sea posible. Aquí tienes algunos ejemplos adaptados a diferentes tonos y contextos:
- Amable y personalizado: “¡Hola [Nombre del cliente]! Estamos encantados de informarte que eres elegible para un descuento especial del 15% en tu próxima compra. Simplemente usa el código ‘THANKYOU15’ al finalizar la compra. Pero date prisa, ¡esta oferta solo está disponible hasta el [Fecha]! Esperamos verte pronto de nuevo.”
- Oferta VIP exclusiva: “Hola [Nombre del cliente], ¡apreciamos tu lealtad! Como miembro VIP valorado, te ofrecemos un descuento exclusivo del 20% en tu próximo pedido. Usa el código ‘VIP20’ antes del [Fecha] para ahorrar a lo grande. ¡Gracias por ser parte de nuestra comunidad!”
- Urgencia y llamada a la acción: “¡Hola! ¡Solo durante las próximas 48 horas, obtén un 10% de descuento en todo en nuestra tienda! Usa el código ‘FLASH10’ al finalizar la compra antes de que termine la oferta el [Fecha]. ¡Actúa rápido y consigue tus favoritos mientras aún están disponibles!”
- Claro y directo: “Hola [Nombre del cliente], obtén un 15% de descuento en todo tu pedido con el código ‘SAVE15’. Esta oferta es válida hasta el [Fecha], ¡así que no te pierdas los ahorros!”
En todos estos mensajes, usar un tono amigable, instrucciones claras y una fecha límite ayuda a crear urgencia sin abrumar al cliente. Agregar personalización, como su nombre o referencias a sus compras pasadas, también puede hacer que el mensaje se sienta más especial y aumentar la participación.
¿Puedo deducir los descuentos ofrecidos a los clientes?
Sí, los descuentos ofrecidos a los clientes a menudo se pueden deducir como un gasto comercial. Generalmente se consideran una reducción de los ingresos en lugar de un gasto, pero aun así reducen su ingreso imponible. Consulte con su contable para comprender cómo se aplican los descuentos en su caso específico.
