Un élément essentiel de tout plan d'affaires est sa structure de prix, qu'il s'agisse de la tarification basée sur la valeur, du forfait ou de la tarification dynamique. C'est l'une des nombreuses décisions vitales que vous devez prendre en tant qu'entrepreneur, mais il est difficile d'en imaginer une plus importante ! Notre guide évalue deux des modèles de tarification les plus courants (et les plus basiques) l'un par rapport à l'autre : la tarification échelonnée par rapport à la tarification au volume.
Dans cet article, nous vous présenterons leurs principales différences, ainsi que leurs avantages et inconvénients, afin que vous puissiez décider quel modèle convient le mieux à votre entreprise.
Plongeons directement !
Qu'est-ce que la tarification échelonnée ?
Les modèles de tarification échelonnée offrent des niveaux d'achat distincts avec des bonus et des avantages croissants. Certaines fonctionnalités sont reléguées aux niveaux premium. Un niveau de base n'inclurait que les fonctionnalités de base de votre plateforme.
Imaginez une entreprise B2B proposant des solutions de centre de contact virtuel. Un forfait de base pourrait uniquement activer les fonctionnalités de base de téléphone et d'e-mail. Les niveaux supérieurs activent d'autres intégrations comme les clients de chat et la surveillance des médias sociaux. Ils pourraient même offrir aux membres des niveaux supérieurs un accès aux informations basées sur les données de leur plateforme.
Qui utilise la tarification échelonnée ?
Les modèles de tarification échelonnée sont principalement utilisés par les entreprises SaaS et autres entreprises par abonnement. Un système basé sur des paiements répétés se prête bien à l'offre d'une gamme de prix.
Par exemple, la tarification de Constant Contact illustre ce modèle avec divers niveaux conçus pour accueillir tout, des petites entreprises aux grandes entreprises, en ajustant les fonctionnalités et les niveaux de support en conséquence.
Les entreprises qui vendent des biens n'utilisent généralement pas de stratégie de tarification échelonnée, mais il existe des exceptions. Pensez aux développeurs de jeux vidéo proposant des niveaux d'achat pour la précommande de nouvelles sorties. Chaque niveau est accompagné de ses propres bonus, allant du contenu téléchargeable dans le jeu à des produits physiques exclusifs.
Contrairement aux modèles de tarification échelonnée ou au volume traditionnels, les vendeurs sur des plateformes comme Etsy fixent leurs propres prix de produits, reflétant souvent la nature unique et le savoir-faire de leurs articles faits à la main ou vintage. Cette approche individualisée permet aux vendeurs d'adapter leurs stratégies de prix aux spécificités de leurs produits et de leur clientèle.
Qu'est-ce que la tarification au volume ?
La tarification au volume signifie la réduction du coût total d'achat en fonction de la quantité globale. En d'autres termes, vous obtenez une meilleure valeur en achetant plus en une seule fois. Regardez l'exemple ci-dessous :
C'est un modèle de tarification courant utilisé par les entreprises de gros, car elles achètent en gros à un taux inférieur et réexpédient rapidement les stocks à d'autres entreprises.
Ce modèle de tarification fonctionne souvent de pair avec des stratégies de prix flexibles. Par exemple, les grossistes peuvent proposer des plans de paiement prolongés ou des options de paiement échelonné pour aider les acheteurs en gros à gérer leur trésorerie. Cela crée une situation gagnant-gagnant pour les deux parties, encourageant les commandes répétées des acheteurs en gros.
Qui utilise la tarification de volume ?
Les entreprises qui utilisent le volume proposent généralement des biens physiques tels que des chaussures ou des appareils électroniques. Cela dit, les entreprises qui en bénéficient le plus sont celles qui proposent des biens qui s'épuisent. Des choses comme la nourriture, la peinture ou les produits de nettoyage.
En ce qui concerne la tarification échelonnée par rapport à la tarification de volume, on pourrait s'attendre à des vendeurs de biens d'un côté et des fournisseurs de services de l'autre. Cependant, il y a toujours des exceptions. Par exemple, la plupart des entreprises SaaS axées sur les consommateurs offrent des remises pour l'achat de temps d'abonnement en gros.
Les avantages et les inconvénients de la tarification échelonnée par rapport à la tarification de volume
Si la tarification basée sur le volume consiste à offrir plus pour moins cher, les structures de prix échelonnées signifient payer plus pour améliorer quelque chose. L'approche que vous utiliserez est largement prédéterminée par votre type d'activité de base.
Néanmoins, il existe des entreprises de toutes les configurations imaginables. Alors, examinons les avantages et les inconvénients de la tarification échelonnée par rapport à la tarification de volume pour votre entreprise.
Les avantages des prix échelonnés
La tarification échelonnée offre des extras exclusifs et des niveaux de service supérieurs aux segments de clients qui paient plus cher. Cela peut bénéficier à votre entreprise, malgré les problèmes potentiels à prendre en compte. Bien sûr, en ce qui concerne la tarification échelonnée par rapport à la tarification de volume, la première est généralement plus complexe que la seconde.
1. Plusieurs points de prix élargissent l'attrait
L'abordabilité est une préoccupation majeure pour les consommateurs et les clients B2B. Bien que les clients plus riches puissent certainement vous faire vivre, il est préférable d'attirer un large éventail de clients.
Les services de streaming par abonnement comme Netflix en sont un bon exemple. Les niveaux les moins chers permettent le streaming sur deux appareils et incluent des publicités. En comparaison, les niveaux supérieurs offrent une visualisation fluide et la possibilité d'héberger des utilisateurs dans plusieurs endroits.
2. Flexibilité et évolutivité
Offrir une gamme de niveaux de prix signifie que les clients peuvent investir dans des fonctionnalités plus avancées au fur et à mesure de leurs besoins. Sans système de niveaux, ceux qui ont des besoins plus limités risquent de payer trop cher pour des choses dont ils n'ont pas besoin.
Disons que vous proposez des plateformes d'automatisation marketing. Une petite start-up pourrait commencer par s'abonner à votre niveau de démarrage, ce qui lui permettrait de gérer une ou deux campagnes publicitaires simultanées avec une collecte de données de base.
À mesure que la marque grandit, elle dispose des ressources nécessaires pour toucher d'autres segments du marché. Pour ce faire, elle passe au niveau avancé pour gérer plus de campagnes et obtenir des rapports personnalisés sur les performances publicitaires.
3. Une barrière plus faible à la confiance et à l'engagement
Investir dans un service ne concerne pas seulement les besoins, mais aussi les limites de la confiance du client. C'est une chose de lire du contenu sponsorisé vantant n'importe quelle plateforme SaaS comme la solution miracle à tous vos besoins. C'en est une autre de trouver un service qui tient réellement ses promesses.
Proposer des paliers moins chers avec vos fonctionnalités principales signifie que les clients potentiels peuvent se lancer, ce qui permet potentiellement de conquérir davantage de consommateurs ou d'entreprises hésitants. Cependant, n'offrir toutes vos fonctionnalités qu'au prix fort signifie que moins de personnes seront disposées à franchir le pas.
4. Opportunités de marketing créatif
Si l'on compare la tarification par paliers à la tarification par volume en termes d'opportunités de réflexion et de marketing hors des sentiers battus, alors l'approche par paliers l'emporterait probablement. Plutôt que de simplement encourager les clients à acheter davantage, vous pouvez créer une expérience client distinctive.
En plus de débloquer plus de fonctionnalités sur votre plateforme, les paliers de prix plus élevés peuvent offrir :
- Offres et adhésions avec des entreprises collaboratives
- Réductions sur d'autres produits et services
- Accès à du contenu exclusif
- Marchandises promotionnelles
La vaste gamme d'avantages que les paliers peuvent offrir rend les paliers idéaux pour attirer un large éventail de segments de clientèle. Ils peuvent aller de la créativité dans la dénomination des paliers à la promotion par influenceurs et aux campagnes publicitaires complètes.
Les difficultés des prix par paliers
Le modèle par paliers présente son lot de défis. Ils relèvent cependant largement de la manière dont vous implémentez votre système. Ces problèmes découlent de paliers de prix mal conçus, ou d'un manque de marketing et de support efficaces.
1. Paliers vaguement distingués
Des noms de paliers distinctifs peuvent être une tactique marketing efficace. Cependant, ils sont aussi une arme à double tranchant. En lisant les noms d'un coup d'œil, il n'est pas toujours évident de savoir dans quel ordre d'importance ils doivent être classés.
L'incapacité à distinguer correctement les paliers de prix peut rebuter les clients car ils ne peuvent pas identifier l'option la plus appropriée. Il ne s'agit pas seulement d'une question de nommage. Les publicités brèves et les listes de fonctionnalités percutantes sur les pages de destination ne fournissent pas toujours beaucoup de détails ou de contexte.
Cela peut être particulièrement vrai si votre plateforme est particulièrement technique, comme un service d'analyse de données de centre d'appels. Une personne qui n'est pas experte en technologie pourrait avoir du mal à différencier les différents types d'outils d'analyse que vous proposez. Si ce dont elle a besoin n'est pas disponible dans le palier choisi, elle aura l'impression d'avoir été vendue une fausse marchandise métaphorique.
2. Difficultés de tarification
Il est déjà assez difficile de fixer un seul prix pour un service. Ajoutez plusieurs paliers, et cela devient encore plus compliqué. Une stratégie de tarification par paliers mal gérée entraîne le désabonnement des clients.
Par exemple, si les incréments de la tarification par paliers n'ont pas de sens. Vous aurez également du mal avec la rétention de clients B2B si vos augmentations de prix perturbent régulièrement leurs budgets.
3. Choisir les bonnes limites
Considérez les fonctionnalités spécifiques incluses dans chaque palier. Vous devez évaluer soigneusement celles que vous cacherez derrière des restrictions de palier. Évidemment, il est logique que vos fonctionnalités les plus sophistiquées soient exclusives. Surtout si elles consomment davantage de ressources serveur ou financières.
Cela dit, veillez à ne pas démanteler les éléments centraux de votre plateforme. Verrouiller des fonctionnalités importantes derrière un prix plus élevé rebute les gens et empêche les niveaux économiques de représenter adéquatement votre marque.
Les avantages d'une stratégie de prix de volume
En comparant la tarification échelonnée à la tarification de volume, cette dernière est beaucoup plus simple. C'est un excellent moyen de déplacer rapidement de grandes quantités de stock, ce qui est bénéfique pour les entreprises de vente en gros.
Voici les principaux avantages de la tarification de volume à garder à l'esprit.
1. Dépenser plus signifie plus de valeur
Offrir des remises sur les achats en gros signifie paradoxalement que les consommateurs et les clients B2B peuvent économiser de l'argent en en dépensant davantage. Cela signifie que la plupart de vos ventes seront probablement importantes. Comparez cela aux stratégies de tarification échelonnée, où les clients sélectionneront le niveau le plus bas offrant toutes les fonctionnalités dont ils ont besoin.
2. L'inventaire et l'expédition deviennent plus faciles
Adopter une approche commerciale de vente en gros en s'adressant principalement à quelques gros acheteurs peut être beaucoup plus simple que de traiter avec de nombreux petits. D'une part, cela facilite la gestion des stocks car les gros acheteurs sont plus susceptibles d'être constants. Vous pouvez regrouper les stocks de la manière la plus efficace pour gérer des commandes périodiquement constantes.
De plus, les coûts associés aux services d'entreposage sont un facteur important à évaluer, car ils influencent directement la viabilité financière de l'emploi de la tarification de volume pour les entreprises ayant des besoins d'inventaire importants.
On peut en dire autant de l'expédition. Livrer à quelques clients clés laisse beaucoup moins de place à la confusion. De plus, vous pouvez économiser beaucoup sur les frais d'expédition.
3. Les bonnes affaires fidélisent la clientèle
Peu de choses attirent les clients comme une bonne affaire. Lorsque les gens savent qu'ils bénéficient d'une bonne remise, leur intérêt à chercher ailleurs est limité. Ils sont également plus susceptibles de promouvoir votre marque auprès des autres, ce qui signifie que la tarification de volume permet la promotion de la marque. Une qualité constante et abordable est le meilleur moyen d'assurer une valeur à vie élevée pour le client.
Les inconvénients de la tarification de volume
Bien que nous nous intéressions principalement aux différences entre la tarification échelonnée et la tarification de volume, une similitude est qu'elles ont toutes deux des défauts. Voici quelques inconvénients potentiels du modèle de tarification de volume.
1. Vous vous limitez aux clients qui achètent en gros
Bien que les offres d'achat en gros encouragent les gens à acheter davantage, tout le monde ne le peut pas. C'est la raison pour laquelle la planification de gros repose généralement sur la vente à d'autres entreprises. Si vous achetez simplement des biens pour un usage personnel, vous n'en aurez probablement pas besoin autant. Les petits acheteurs peuvent considérer l'argent qu'ils auraient pu économiser autrement comme de l'argent perdu.
2. Vous ne pouvez pas aller au-delà d'un certain point
Un autre inconvénient de la tarification de volume est ses limites très claires. Comme toute entreprise, même les grossistes à prix de volume doivent surveiller leurs marges bénéficiaires. Vous êtes finalement limité par les coûts unitaires initiaux.
Vous devez trouver le juste milieu où vendre plus pour moins vous rapporte plus d'argent. Comparez cela à la tarification échelonnée, où il existe toujours théoriquement un niveau de service supérieur.
3. Les concurrents peuvent facilement vous égaler
Les prix de gros bas offrent un avantage sur les concurrents. C'est bien, sauf qu'il n'y a pas grand-chose qui les empêche de faire exactement la même chose en retour. Lorsque vous êtes en concurrence avec d'autres grossistes, la tarification au volume ne peut être qu'un aspect de votre stratégie marketing.
Conclusion
Lors du choix entre la tarification échelonnée et la tarification au volume, il est crucial de tenir compte de la nature de votre entreprise, des types de produits, des besoins des acheteurs et des objectifs généraux.
Par exemple, la tarification au volume est souvent le modèle de tarification privilégié par les grossistes, car elle génère des volumes de commandes plus importants et permet de vendre les stocks plus rapidement. La tarification échelonnée, quant à elle, convient mieux aux entreprises SaaS ou basées sur abonnement, où différents niveaux de service sont proposés en fonction des besoins des clients.
Dans ce guide, nous avons parcouru les sections suivantes pour vous aider à faire le bon choix pour votre entreprise :
- Qu'est-ce que la tarification échelonnée ?
- Qu'est-ce que la tarification au volume ?
- Avantages et inconvénients de la tarification échelonnée par rapport à la tarification au volume
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