Jednym z kluczowych elementów każdego biznesplanu jest jego struktura cenowa, niezależnie od tego, czy jest to wycena oparta na wartości, pakietowa, czy dynamiczna. Jest to jedna z wielu kluczowych decyzji, które musisz podjąć jako właściciel firmy, ale trudno pomyśleć o ważniejszej! Nasz przewodnik porównuje dwa z najpopularniejszych (i podstawowych) modeli cenowych: ceny warstwowe a ceny wolumenowe.
W tym artykule przedstawimy kluczowe różnice, a także zalety i wady każdego z nich, abyś mógł zdecydować, który model jest idealny dla Twojej firmy.
Zacznijmy!
Co to są ceny warstwowe?
Modele cen warstwowych oferują różne poziomy zakupu z eskalującymi premiami i korzyściami. Niektóre funkcje są przypisane do wyższych warstw. Podstawowa warstwa zawierałaby tylko podstawowe funkcje Twojej platformy.
Wyobraź sobie firmę B2B oferującą rozwiązania wirtualnych centrów kontaktowych. Podstawowy pakiet mógłby umożliwiać tylko podstawową funkcjonalność telefoniczną i e-mailową. Wyższe warstwy umożliwiają inne integracje, takie jak klienty czatu i monitorowanie mediów społecznościowych. Mogłyby nawet oferować członkom wyższych warstw dostęp do danych analitycznych platformy.
Kto korzysta z cen warstwowych?
Modele cen warstwowych są głównie wykorzystywane przez firmy SaaS i inne firmy oparte na subskrypcji. System oparty na powtarzających się płatnościach dobrze nadaje się do oferowania różnych punktów cenowych.
Na przykład, ceny Constant Contact są przykładem tego modelu z różnymi warstwami zaprojektowanymi tak, aby pomieścić wszystko, od małych firm po duże przedsiębiorstwa, odpowiednio dostosowując funkcje i poziomy wsparcia.
Firmy handlujące towarami generalnie nie stosują strategii cen warstwowych, ale istnieją wyjątki. Rozważ deweloperów gier wideo oferujących warstwy zakupu na zamówienie nadchodzących wydań. Każda warstwa zawiera własne bonusy, od pobieralnej zawartości w grze po ekskluzywne fizyczne gadżety.
W przeciwieństwie do tradycyjnych modeli cen warstwowych lub wolumenowych, sprzedawcy na platformach takich jak Etsy ustalają własne ceny produktów, często odzwierciedlając unikalny charakter i kunszt ich ręcznie robionych lub zabytkowych przedmiotów. To indywidualne podejście pozwala sprzedawcom dostosować ich strategie cenowe do specyfiki ich produktów i bazy klientów.
Co to są ceny wolumenowe?
Ceny wolumenowe oznaczają obniżenie całkowitego kosztu zakupu w zależności od całkowitej ilości. Innymi słowy, otrzymujesz lepszą wartość za zakup większej ilości naraz. Spójrz na poniższy przykład:
Jest to powszechny model cenowy stosowany przez firmy hurtowe, ponieważ kupują hurtowo po niższej cenie, a następnie szybko przenoszą zapasy do innych firm.
Ten model cenowy często idzie w parze z elastycznymi strategiami cenowymi. Na przykład hurtownicy mogą oferować rozszerzone plany płatności lub opcje ratalne, aby pomóc kupującym hurtowym w zarządzaniu przepływami pieniężnymi. Tworzy to sytuację korzystną dla obu stron, zachęcając do powtarzania zamówień przez kupujących hurtowych.
Kto korzysta z cen wolumenowych?
Firmy korzystające z wolumenu zazwyczaj oferują towary fizyczne, takie jak buty lub artykuły elektryczne. Niemniej jednak, firmy, które odnoszą największe korzyści, to te oferujące towary, które się zużywają. Rzeczy takie jak żywność, farby lub środki czystości.
Jeśli chodzi o ceny warstwowe w porównaniu do cen wolumenowych, można by oczekiwać sprzedawców towarów po jednej stronie i dostawców usług po drugiej. Jednak zawsze istnieją wyjątki. Na przykład, większość firm SaaS skoncentrowanych na konsumentach oferuje zniżki za hurtowe kupowanie czasu subskrypcji.
Plusy i minusy cen warstwowych w porównaniu do cen wolumenowych
Jeśli ceny oparte na wolumenie polegają na oferowaniu więcej za mniej, ceny warstwowe oznaczają płacenie więcej, aby coś ulepszyć. Sposób, w jaki podejdziesz, jest w dużej mierze z góry określony przez podstawowy typ Twojej firmy.
Niemniej jednak istnieją firmy o każdej wyobrażalnej konfiguracji. Przyjrzyjmy się zatem zaletom i wadom cen warstwowych w porównaniu do cen wolumenowych dla Twojej firmy.
Zalety cen warstwowych
Ceny warstwowe oferują ekskluzywne dodatki i wyższe poziomy usług dla segmentów klientów płacących więcej. Może to przynieść korzyści Twojej firmie, pomimo potencjalnych problemów, o których należy pamiętać. Oczywiście, jeśli chodzi o ceny warstwowe w porównaniu do cen wolumenowych, te pierwsze są zazwyczaj bardziej złożone niż te drugie.
1. Wiele punktów cenowych poszerza zasięg
Przystępność cenowa jest głównym zmartwieniem zarówno dla konsumentów, jak i klientów B2B. Chociaż bogatsi klienci z pewnością mogą utrzymać Cię na powierzchni, najlepiej jest przyciągnąć szeroki zakres klientów.
Usługi strumieniowania oparte na subskrypcji, takie jak Netflix, są dobrym przykładem. Najtańsze pakiety pozwalają na strumieniowanie na dwóch urządzeniach i zawierają reklamy. W porównaniu, wyższe pakiety oferują płynne oglądanie i możliwość obsługi użytkowników w wielu lokalizacjach.
2. Elastyczność i skalowalność
Oferowanie szeregu poziomów cenowych oznacza, że klienci mogą inwestować w bardziej zaawansowane funkcje, gdy i kiedy ich potrzebują. Bez systemu poziomów, osoby z bardziej ograniczonymi potrzebami ryzykują przepłacenie za rzeczy, których nie potrzebują.
Załóżmy, że oferujesz platformy automatyzacji marketingu. Mały startup może zacząć od subskrypcji Twojego pakietu startowego, co pozwoli mu na prowadzenie jednej lub dwóch jednoczesnych kampanii reklamowych z podstawowym zbieraniem danych.
W miarę rozwoju marki, mają oni zasoby, aby dotrzeć do innych segmentów rynku. Aby to umożliwić, uaktualniają do zaawansowanego pakietu, aby prowadzić więcej kampanii i uzyskiwać niestandardowe raporty dotyczące skuteczności reklam.
3. Niższy próg zaufania i zaangażowania
Inwestowanie w usługę to nie tylko kwestia potrzeb, ale także ograniczeń zaufania klienta. Jedno jest czytać sponsorowane treści zachwalające jakąkolwiek platformę SaaS jako magiczne rozwiązanie wszystkich Twoich potrzeb. Co innego znaleźć usługę, która faktycznie spełnia te obietnice.
Oferowanie tańszych poziomów z podstawowymi funkcjami oznacza, że potencjalni klienci mogą się „zanurzyć”, co może przekonać bardziej niezdecydowanych konsumentów lub firmy. Jednak oferowanie wszystkich funkcji tylko po pełnej cenie oznacza, że mniej osób będzie chciało się na to zdecydować.
4. Możliwości kreatywnego marketingu
Jeśli porównamy ceny warstwowe i ceny wolumenowe pod względem możliwości nieszablonowego myślenia i marketingu, podejście warstwowe prawdopodobnie wygra. Zamiast po prostu zachęcać klientów do kupowania większej ilości, możesz stworzyć unikalne doświadczenie klienta.
Oprócz odblokowania większej liczby funkcji na Twojej platformie, wyższe poziomy cenowe mogą oferować:
- Oferty i członkostwa we współpracujących firmach
- Zniżki na inne produkty i usługi
- Dostęp do ekskluzywnych treści
- Produkty promocyjne
Ogromny zakres korzyści, jakie mogą zapewnić poziomy cenowe, sprawia, że są one świetne do przyciągania szerokiej gamy segmentów klientów. Mogą one obejmować wszystko, od pomysłowego nazywania poziomów, przez promocję influencerską, po pełne kampanie reklamowe.
Trudności związane z cenami warstwowymi
Model warstwowy stawia przed nami szereg wyzwań. W dużej mierze zależą one jednak od tego, jak dobrze wdrożysz swój system. Problemy te wynikają z niedopracowanych poziomów cenowych lub braku skutecznego marketingu i wsparcia.
1. Niejasno rozróżnione poziomy
Wyraziste nazwy poziomów mogą być skuteczną taktyką marketingową. Są one jednak mieczem obosiecznym. Patrząc na nazwy, może nie być oczywiste, w jakiej kolejności ważności powinny być ułożone.
Niewłaściwe rozróżnienie poziomów cenowych może zniechęcić klientów, ponieważ nie są oni w stanie zidentyfikować najbardziej odpowiedniej opcji. Nie chodzi tylko o nazewnictwo. Krótkie reklamy i zwięzłe listy funkcji na stronie docelowej nie zawsze dostarczają wielu szczegółów lub kontekstu.
Może to być szczególnie prawdziwe, jeśli Twoja platforma jest szczególnie techniczna, jak usługa analizy danych centrum telefonicznego. Ktoś, kto nie jest biegły w technologii, może mieć trudności z rozróżnieniem różnych typów oferowanych narzędzi analitycznych. Jeśli to, czego potrzebują, nie jest dostępne na wybranym przez nich poziomie, będą czuli się oszukani.
2. Trudności z ustalaniem cen
Ustalenie nawet jednego punktu cenowego dla usługi jest wystarczająco trudne. Dodaj wiele poziomów, a stanie się to jeszcze bardziej skomplikowane. Źle zarządzana strategia cen warstwowych prowadzi do utraty klientów.
Na przykład, jeśli przyrosty cen warstwowych nie mają sensu. Będziesz również zmagać się z utrzymaniem klientów B2B, jeśli Twoje podwyżki cen regularnie zakłócają ich budżety.
3. Wybór odpowiednich limitów
Rozważ konkretne funkcje wchodzące w skład każdego poziomu. Musisz dokładnie ocenić, które z nich zablokujesz za pomocą ograniczeń poziomów. Oczywiście, ma sens, aby Twoje najbardziej zaawansowane funkcje były ekskluzywne. Zwłaszcza jeśli stanowią one większe obciążenie dla serwera lub zasobów finansowych.
Niemniej jednak należy uważać, aby nie okroić kluczowych elementów platformy. Blokowanie ważnych funkcji za wyższą ceną odstrasza ludzi i uniemożliwia ekonomicznym segmentom odpowiednie reprezentowanie marki.
Korzyści ze strategii cen wolumenowych
Porównując ceny warstwowe z cenami wolumenowymi, te drugie są zdecydowanie prostsze. To świetny sposób na bardzo szybkie pozbycie się dużych ilości zapasów, co jest korzystne dla firm hurtowych.
Oto kluczowe korzyści cen wolumenowych, o których należy pamiętać.
1. Więcej wydane oznacza lepszą wartość
Oferowanie rabatów za zakupy hurtowe paradoksalnie oznacza, że konsumenci i klienci B2B mogą zaoszczędzić pieniądze, wydając ich więcej. Oznacza to, że więcej Twoich sprzedaży prawdopodobnie będzie dużych. Porównaj to ze strategiami cen warstwowych, gdzie klienci wybierają najniższy poziom oferujący wszystkie potrzebne im funkcje.
2. Zapasy i wysyłka stają się łatwiejsze
Przyjęcie podejścia biznesowego hurtowego, polegającego głównie na obsłudze kilku głównych odbiorców, może być znacznie prostsze niż radzenie sobie z wieloma mniejszymi. Po pierwsze, ułatwia to zarządzanie zapasami, ponieważ duzi nabywcy są bardziej konsekwentni. Możesz grupować zapasy w najbardziej efektywny sposób, aby obsługiwać okresowo spójne zamówienia.
Dodatkowo, koszty związane z usługami magazynowania są ważnym czynnikiem do oceny, ponieważ bezpośrednio wpływają na rentowność stosowania cen wolumenowych dla firm z dużymi potrzebami magazynowymi.
To samo można powiedzieć o wysyłce. Dostarczanie do kilku kluczowych klientów pozostawia znacznie mniej miejsca na pomyłki. Dodatkowo, możesz sporo zaoszczędzić na kosztach wysyłki.
3. Dobre oferty zwiększają lojalność klientów
Niewiele rzeczy przyciąga klientów tak jak dobra wartość. Kiedy ludzie wiedzą, że otrzymują dobry rabat, ogranicza to ich zainteresowanie szukaniem gdzie indziej. Są również bardziej skłonni promować Twoją markę innym, co oznacza, że ceny wolumenowe umożliwiają rzecznictwo marki. Spójna, przystępna cenowo jakość to najlepszy sposób na zapewnienie wysokiej wartości życiowej klienta.
Wady cen wolumenowych
Chociaż interesują nas głównie różnice między cenami warstwowymi a wolumenowymi, jedną z podobieństw jest to, że obie mają wady. Oto kilka potencjalnych wad modelu cen wolumenowych.
1. Ogranicza Cię do klientów kupujących hurtowo
Chociaż oferty zakupu hurtowego zachęcają ludzi do kupowania więcej, nie każdy może sobie na to pozwolić. Z tego powodu planowanie hurtowe zazwyczaj opiera się na sprzedaży innym firmom. Jeśli po prostu kupujesz towary do użytku osobistego, prawdopodobnie nie będziesz potrzebować aż tyle. Mniejsi nabywcy mogą postrzegać pieniądze, które mogliby inaczej zaoszczędzić, jako stracone.
2. Można to posunąć tylko do pewnego stopnia
Kolejną wadą cen wolumenowych są ich bardzo wyraźne granice. Jak każda firma, nawet hurtownicy stosujący ceny wolumenowe muszą pilnować swoich marż zysku. Ostatecznie jesteś ograniczony początkowymi kosztami jednostkowymi.
Musisz znaleźć złoty środek, gdzie sprzedaż większej ilości za mniej przynosi Ci więcej pieniędzy. Porównaj to z cenami warstwowymi, gdzie teoretycznie zawsze istnieje wyższy poziom usług.
3. Konkurenci mogą Cię łatwo naśladować
Ceny hurtowe oferują przewagę nad konkurencją. To świetnie, z wyjątkiem tego, że nic nie stoi na przeszkodzie, aby zrobili to samo. W konkurencji z innymi hurtownikami, ceny wolumenowe mogą być tylko jednym z aspektów Twojej strategii marketingowej.
Wnioski
Decydując się między cenami warstwowymi a cenami wolumenowymi, kluczowe jest rozważenie charakteru Twojej firmy, rodzajów produktów, potrzeb kupujących i ogólnych celów.
Na przykład, ceny wolumenowe są często preferowanym modelem cenowym dla hurtowników, ponieważ napędzają większe wolumeny zamówień i pomagają szybciej pozbywać się zapasów. Ceny warstwowe natomiast lepiej nadają się dla firm SaaS lub opartych na subskrypcji, gdzie oferowane są różne poziomy usług w zależności od potrzeb klienta.
W tym przewodniku omówiliśmy następujące sekcje, aby pomóc Ci dokonać właściwego wyboru dla Twojej firmy:
- Co to są ceny warstwowe?
- Co to są ceny wolumenowe?
- Plusy i minusy cen warstwowych w porównaniu do cen wolumenowych
Masz jakieś pytania dotyczące tego artykułu? Daj nam znać w sekcji komentarzy poniżej!
