Marketing mayorista: La guía definitiva

Tener una estrategia de marketing mayorista sólida es crucial para el éxito de su negocio mayorista. ¡Esto es clave para expandir su alcance, fomentar mejores relaciones con sus clientes y aumentar sus ingresos!

Estamos aquí para ayudar. En esta guía experta, presentamos estrategias de marketing mayorista prácticas que generan resultados para su negocio. Aquí tiene un resumen rápido de lo que descubrirá en esta guía completa:

• ¿Qué es el marketing mayorista?
• Por qué importa tener una estrategia de marketing mayorista sólida
• Parte 1: Formulación de su estrategia de marketing mayorista
• Parte 2: Ideas de marketing mayorista que puede utilizar para atraer nuevos clientes
• Parte 3: Ideas de promoción mayorista para fomentar pedidos
• Parte 4: Cómo aumentar las ventas mayoristas
• Parte 5: Unir su estrategia de marketing mayorista
• Parte 6: Cómo el marketing digital mayorista impulsa el crecimiento y las ventas B2B
• Parte 7: Preguntas frecuentes
• Parte 8: Recursos relacionados

¡Así que, vamos a ello!

La combinación de estrategias de marketing mayorista que puede implementar puede depender de sus objetivos comerciales generales (proporcionamos muchos en esta guía, según su objetivo). Sin embargo, una estrategia de marketing mayorista completa suele incluir:

• Investigación de mercado: Tomarse el tiempo para conocer su mercado y crear un perfil de comprador mayorista asegura que cree campañas de marketing y promociones que resuenen con su audiencia.
• Tácticas de posicionamiento de productos: Estas son estrategias que resaltan lo que hace que sus productos se destaquen en el mercado. Por ejemplo, resaltar características, beneficios clave y propuestas de valor únicas.
• Estrategias de precios: Los compradores a granel esperan precios competitivos. Esto puede incluir ofrecer descuentos por volumen, implementar precios escalonados o proporcionar ofertas especiales a compradores mayoristas a largo plazo.
• Actividades promocionales: Las campañas de marketing dirigidas también pueden ayudar a atraer a compradores mayoristas potenciales y existentes. Esto puede incluir invertir en publicidad en línea y marketing de contenidos, publicar en redes sociales o incluso asistir a eventos como ferias comerciales y de networking.

Por qué importa tener una estrategia de marketing mayorista sólida 

Antes de profundizar en cómo crear su plan de marketing mayorista, tomemos un momento para comprender por qué es importante en el competitivo mercado actual. 

Su estrategia de marketing mayorista sirve como hoja de ruta, describiendo las estrategias clave para ayudarle a atraer clientes, aumentar las ventas y hacer crecer su negocio mayorista. Con un plan bien elaborado, puede mostrar de manera efectiva el valor único de sus productos y establecer una base en su mercado. 

Exploremos los principales beneficios de tener una estrategia sólida de marketing mayorista. 

Atrae a tus clientes ideales

Una estrategia sólida de marketing mayorista proporciona las herramientas para definir y conectar con tus clientes ideales. En lugar de utilizar un enfoque único para todos, comprender a tus clientes te permite adaptar tus esfuerzos a sus necesidades y puntos débiles únicos. A su vez, esto mejora la efectividad e impacto general de tus campañas de marketing. 

Al identificar claramente los clientes ideales que se alinean con tu oferta, te aseguras de que tus productos lleguen al mercado correcto. En general, esto ayuda a optimizar tu proceso de adquisición de clientes y a fomentar mejores relaciones comerciales, ahorrando a tu empresa un tiempo y esfuerzo valiosos mientras impulsas las ventas. 

Diferencia tu negocio

Una estrategia sólida de marketing mayorista también es clave para obtener una ventaja competitiva significativa en un mercado saturado. Te permite comunicar tu propuesta de valor para ganar la confianza de los clientes mayoristas. 

¿Por qué los clientes potenciales deberían elegirte a ti en lugar de a otros distribuidores? ¿Qué diferencia a tus productos? Ya sea una calidad superior, un soporte al cliente excepcional o características exclusivas, tu estrategia mayorista puede ayudar a resaltar estas fortalezas para conectar con tu mercado objetivo. 

Comunicar estos diferenciadores utilizando diferentes estrategias de marketing dará a tu mercado razones convincentes para elegirte frente a la competencia. 

Garantiza un crecimiento sostenible

Tener una estrategia de marketing mayorista implementada también te permite responder a los cambios del mercado y detectar nuevas oportunidades. 

A medida que implementas estrategias de marketing en tu plan, supervisa su rendimiento y analiza los resultados. Estas métricas son herramientas invaluables para evaluar qué funciona mejor para tu mercado objetivo y qué necesita mejorar. Al mantenerte atento a las necesidades cambiantes de tu mercado, tomas decisiones informadas para sostener tu crecimiento a largo plazo. 

Además, contar con una estrategia integral de marketing mayorista fomenta una cultura de mejora continua en tu negocio. Al adoptar nuevos canales de marketing y experimentar con nuevas estrategias de interacción con el cliente, creas espacio para la innovación.

¡Ahora, profundicemos en la elaboración de tu estrategia de marketing mayorista y exploremos las mejores técnicas para lograr resultados notables!

Parte 1: Cómo formular tu estrategia de marketing mayorista

Los planes de marketing no tienen por qué ser documentos aburridos y complicados. De hecho, los mejores son aquellos que puedes escribir en una o dos páginas. Si es fácil de explicar, generalmente será más fácil de ejecutar.

La triste verdad es que la mayoría de la gente prueba un montón de cosas al azar y luego se encoge de hombros y declara que "hacer marketing" para su negocio no funciona.

Este es exactamente el lugar donde *no* queremos terminar.

Una de las mayores ideas sobre estrategia de marketing que he encontrado fue del emprendedor Noah Kagan (fundador de AppSumo.com), quien recientemente escribió sobre las lecciones que aprendió al hacer crecer un negocio de 8 cifras:

“Cuando algo funciona, haz más de ello.

Al mismo tiempo, necesitas cortar agresivamente las cosas que no funcionan.

No hay nada de malo en experimentar y probar nuevos canales. Pero necesitas saber cuándo parar. Sé implacable.”

– Noah Kagan, Fundador de AppSumo.com y Youtuber

Así que, al leer las siguientes tácticas, comprométete a probar aquellas que resuenen contigo, pero enfócate en lo que realmente está funcionando, porque será diferente para cada negocio. No tengas miedo de probar algo y luego descartarlo si descubres que no te funciona.

En otras palabras, planea probar muchas cosas, pero tan pronto como encuentres algo que funcione, invierte más en ello.

Enfoca tu estrategia de marketing mayorista en tres áreas

Una estrategia de marketing mayorista enfocada con solo unas pocas tácticas clave que realmente funcionen es mucho más poderosa que tener una estrategia de marketing desenfocada.

Podemos dividir todo el marketing mayorista en tres áreas principales:

1. Atraer nuevos clientes mayoristas
2. Obtener más pedidos de tus clientes mayoristas existentes
3. Aumentar los ingresos por ventas (tamaño del pedido) de tus mayoristas.

Te daré un buen puñado de tácticas en cada área para probar, pero puede que haya una pregunta en particular que te esté quemando ahora mismo, así que vayamos al grano:

P. ¿Cómo promociono mi negocio mayorista?

A un alto nivel, promocionar tu negocio mayorista se puede hacer mediante:

1. Crear un plan de marketing
2. Hacer una lista de 100 negocios ideales
3. Llamadas en frío
4. Correo directo
5. Correos electrónicos en frío
6. Envío de muestras
7. Identificar mayoristas potenciales en tu lista de clientes
8. Asistir a ferias comerciales
9. Perfilar a tus mejores clientes mayoristas
10. Listarse en directorios industriales/comerciales
11. Optimizar tu página de destino de reclutamiento mayorista landing page
12. Prospección en LinkedIn

Veamos cada uno de estos en más detalle.

Creación de un plan de marketing mayorista

En primer lugar, querrás tener una forma de gestionar esto. La forma más sencilla es un documento simple. Así que quiero que abras un nuevo documento de Google o un documento de Word y escribas tres encabezados:

1. ATRAER CLIENTES

2. RECIBIR PEDIDOS

3. AUMENTAR EL TAMAÑO DEL PEDIDO

Estos encabezados representarán nuestras áreas de enfoque. Anotarás notas debajo de cada encabezado sobre qué tácticas vas a probar primero en cada una de estas áreas.

Idealmente, deberías empezar con 2 tácticas en cada área para iniciar tu proceso de prueba e iteración.

Esta cantidad es lo suficientemente pequeña como para ser medible, pero lo suficientemente grande como para que puedas revisar la lista de tácticas más rápido y determinar qué funciona mejor.

Cuando empieces a vender al por mayor, el mayor desafío será encontrar y atraer clientes.

Veamos la primera área de enfoque y, de hecho, el precursor de todas las ideas de marketing descritas en la Parte 2...

Hacer una lista de 100 negocios ideales

En primer lugar, haz una lista de 100 negocios ideales a los que te gustaría convertir en clientes mayoristas.

¿Por qué 100? Porque encontrar los primeros 20 para tu lista será fácil. Pero encontrar los otros 80 será un desafío y ahí es donde la cosa se pone seria.

Además, 100 es solo el principio. Pero trabajemos con 100, por ahora, para que sea fácil de conceptualizar y para darte algo hacia lo que trabajar.

Crea una nueva hoja de cálculo de Google (o documento de Excel) y titúlala "Clientes Mayoristas".

Necesitarás añadir algunas columnas a esta hoja de cálculo para obtener la información que necesitas para contactarlos más tarde.

Como mínimo, recomiendo recopilar la siguiente información:

• Nombre de la empresa
• Sitio web
• Persona de contacto
• Número de teléfono
• Correo electrónico o enlace de contacto
• Dirección postal
• Tamaño estimado (1 = pequeño, 5 = enorme)
• Potencial de ingresos (1 = bajo volumen, 5 = alto volumen)
• Puntuación (el promedio de las dos columnas anteriores)
• ¿Contactado ya? (Sí/No)
• Notas

Las columnas "Tamaño estimado" y "Potencial de ingresos" te permiten calificar a los clientes potenciales. No todos los clientes son iguales, así que queremos que te enfoques primero en los ganadores con mayor potencial, aunque el objetivo es pasar por todos eventualmente.

Una vez que tengas tus 100 clientes potenciales listados, ordena la lista por la columna "Puntuación" en orden descendente, que es el promedio de las calificaciones de "Tamaño estimado" y "Potencial de ingresos". Esto te dará un orden de prioridad.

Parte 2: Estrategias de Marketing Mayorista para Atraer Nuevos Clientes

El siguiente grupo de ideas cubre mucho terreno, y no espero que las uses todas a la vez. Quiero proporcionarte las herramientas y opciones, pero que las ejecutes una a una para encontrar lo que funciona para tu negocio.

Recuerda, cada negocio es diferente. Presta atención a lo que te dicen los datos y ajusta el rumbo según sea necesario.

1. Llamadas en frío

Un método de ventas de guerrilla probado y verdadero es la llamada en frío. Implica *¡agárrate*! coger el teléfono y hablar con las personas que acabas de añadir a tu lista.

¿Puede ser tan fácil?

Bueno, a decir verdad, la llamada en frío puede ser un arte que requiere habilidad para hacerlo bien. Hay una forma correcta y una forma incorrecta de abordarla.

Aquí tienes mis 3 mejores consejos para que las llamadas en frío funcionen:

1. Haz tus llamadas por la mañana

La mayoría de la gente está más fresca por la mañana. Esto te incluye a ti y a la persona a la que llamas.

Las llamadas matutinas antes de la hora de apertura también pueden ayudarte a pasar a los guardianes (recepcionistas y asistentes personales).

2. Ten una lista de puntos de conversación, no uses un guion

Cuando escribes exactamente lo que vas a decir palabra por palabra, vas a sonar como un robot.

Sugiero usar una lista de puntos de conversación en su lugar. Esto te dará la libertad de hablar más libremente y responder realmente a lo que la persona está diciendo, mientras sigues dirigiendo la conversación hacia donde necesitas que vaya.

3. Hazlo un hábito y recompénsate

En su libro “El poder de los hábitos” de Charles Duhig, sugiere que la clave para formar un nuevo hábito es añadir una recompensa al ciclo de creación de hábitos.

Haces la actividad deseada a la misma hora cada día, luego te recompensas para reforzar el hábito.

Sam Ovens también lo sabía. Cuando estaba empezando su negocio de consultoría, utilizaba el contacto en frío para atraer un aluvión de nuevos clientes a su negocio.

Lo hizo convirtiéndolo en un hábito diario.

Crear 5-10 envíos de correo directo en frío seguidos inmediatamente por la realización de llamadas de seguimiento en frío para los envíos anteriores -> Ir a la oficina de correos para enviar el correo -> Cruzar la calle hacia el elegante café al otro lado de la carretera para tomar un capuchino y un descanso de 30 minutos.

La recompensa al final del proceso refuerza la actividad anterior y, con el tiempo, se convierte en un hábito. Fue a través de este esfuerzo habitual que comenzó a hacer crecer su empresa de manera constante.

2. Correo directo

¿Sigue funcionando el correo directo en la era digital actual? La respuesta corta es sí. Solo cuando se hace correctamente. De hecho, el correo directo funciona de manera muy similar a las llamadas en frío.

Los principios básicos son los mismos: haces una lista de prospectos, les envías algo de correo directo y observas la tasa de respuesta.

Debido a su naturaleza sencilla, la tentación con el correo directo es enviar un envío genérico a miles de personas a la vez.

Este enfoque de escopeta solía funcionar bien. Pero en el mercado sofisticado de hoy en día, necesitas poner más consideración en cómo vas a destacar. Personalmente creo que el futuro del correo directo es la personalización.

La personalización es excelente para aumentar la tasa de respuesta en los envíos de correo directo.

Si puedes ir más allá del simple "Hola [Nombre]", tus prospectos apreciarán que te tomes el tiempo para conocerlos realmente.

Demuestra que has pensado seriamente por qué te pones en contacto con ellos en particular.

3. Correos electrónicos en frío

El email en frío es una estrategia de marketing mayorista relativamente nueva. Funciona de manera similar a otros métodos de contacto en frío, como las llamadas o el correo directo, con un par de beneficios adicionales.

El primer beneficio de usar email en frío sobre otras técnicas de contacto en frío es que existen muchos sistemas que te ayudarán a automatizar el proceso.

Por ejemplo, sistemas como Ninja Outreach o Woodpecker son excelentes para establecer el primer contacto. También pueden enviar seguimientos automáticos a los prospectos cuando no responden al primer correo electrónico.

Usar un sistema como este también te permite monitorizar fácilmente la tasa de respuesta de tu campaña.

El segundo beneficio de usar email en frío es el bucle de retroalimentación en vivo. Lo que hace que el marketing de respuesta directa sea tan efectivo es la capacidad de monitorizar la respuesta a tu campaña. Esto te permite ajustar tu campaña y volver a intentarlo para mejorar el rendimiento.

El email en frío es particularmente efectivo porque el bucle de retroalimentación puede ser casi instantáneo.

4. Envío de muestras

Otra técnica común de los fabricantes de todo el mundo es enviar muestras (y muchas de ellas).

Como distribuidor mayorista, puedes usar una técnica similar de manera bastante efectiva. El envío de muestras puede dar a tus piezas de correo directo un gran medio para destacar.

Como con muchas de estas tácticas, la clave para que funcione reside en el trabajo que dedicas a investigar a tu objetivo.

Recuerda, por cada muestra que envíes, necesitarás recuperar ese coste en ventas de alguna manera. Enviar tu muestra a un prospecto de valor desconocido es un desperdicio de esos recursos.

Junto con tu muestra, también debes incluir información sobre tu empresa, detalles sobre la muestra en sí, una lista de otros productos que ofreces y una invitación para que se registren como clientes mayoristas. También podría ser útil incluir un incentivo para que se registren.

Envía tu paquete por correo certificado o por un mensajero de confianza con firma requerida a la recepción del paquete. De esa manera, sabes exactamente cuándo lo han recibido.

Finalmente, programa una llamada telefónica unos días después para comprobar si recibieron la muestra y preguntarles si desean realizar un pedido.

5. Identifica clientes mayoristas en tu lista actual

Otra excelente manera de impulsar tu distribución mayorista será ver si tienes clientes existentes que puedan calificar para el estado de mayorista.

Si puedes, exporta los pedidos de tu tienda a un archivo CSV, luego abre el archivo en Excel o Google Sheets para inspeccionar la lista.

Hay varias señales de alerta a las que debes prestar atención:

• Clientes que han proporcionado un nombre de empresa al realizar un pedido
• Clientes que han pedido grandes cantidades
• Clientes que han pedido varias veces en los últimos 12 meses

Si encuentras alguna coincidencia, investiga y, si tiene sentido, comunícate con un correo electrónico amistoso para aclarar su situación.

6. Asiste a ferias comerciales y reuniones relevantes

Aunque las ferias comerciales son irrelevantes para todas las industrias, te sorprendería saber cuántas ferias especializadas existen. Además de eso, también hay cientos de encuentros más pequeños a los que tus clientes potenciales podrían asistir.

Las ferias comerciales también son excelentes para difundir el conocimiento de tu empresa y tus productos. Sé proactivo para atraer gente a tu stand usando juegos y muestras gratuitas, y invitándolos a probar tus productos. Luego, asegúrate de recopilar información de contacto de tantos asistentes como puedas.

Debido a que tener un stand en una feria comercial es caro, es crucial hacer seguimiento de cada cliente potencial.

Finalmente, el otro beneficio indirecto de asistir a ferias comerciales es que también puedes conocer a otros dueños de negocios.

Nunca sabes a dónde pueden llevar las cosas: a menudo, las pequeñas conversaciones pueden convertirse en referencias, ideas de negocio y otros resultados positivos.

7. Perfila a tus clientes mayoristas existentes (y mejores)

¿Ya tienes algunos clientes mayoristas existentes? Perfilarlos para encontrar más como ellos es un excelente lugar para empezar.

¿Qué tienen tus clientes existentes que los convierte en buenos clientes mayoristas?

• ¿Qué tamaño tiene su negocio?
• ¿Cuál es su vertical de industria?
• ¿Qué área geográfica cubren?
• ¿Qué otros productos venden?
• ¿Tienen una tienda física? ¿Está en un centro comercial, un centro comercial pequeño o una tienda departamental?

Ser específico sobre las características de tus clientes mayoristas existentes puede ayudarte a reducir y identificar a otros que coincidan con el mismo perfil.

8. Regístrate en directorios de la industria como proveedor

Los directorios de la industria pueden ser otra excelente manera de permitir que los clientes te encuentren.

Aquí hay algunos de los directorios de proveedores de negocios más grandes y populares en los que puedes aparecer:

• ThomasNet
• Kompass
• MasterSeek

La forma más fácil de encontrar directorios relevantes es buscar en Google la frase “directorio de la industria [tu nicho aquí]”.

Te animo a que te registres en los directorios más pequeños y especializados de tu industria, ya que los más grandes pueden hacer que seas una pequeña gota en un gran océano de empresas.

También puedes pedir que te incluyan en los sitios web de cualquier fabricante que utilices.

9. Optimiza tu página de destino para reclutamiento de mayoristas

¿Tienes una página dedicada en tu sitio web para presentarte a nuevos clientes mayoristas y reclutarlos?

Recientemente escribimos una guía excelente sobre cómo crear la página de destino perfecta para mayoristas. Crear una página como esta en tu sitio web te da la capacidad de:

1. Proporcionar información general sobre tu programa mayorista
2. Establecer expectativas y términos
3. Ofrecer una imagen optimista de cómo es ser un cliente mayorista
4. Animar a las personas a registrarse para obtener una cuenta mayorista

Merece la pena invertir tu tiempo en crear una página de reclutamiento brillante para tus clientes mayoristas. Tus clientes potenciales no pueden leer tu mente, así que dales todo lo que necesitan para tomar una decisión sobre si registrarse contigo o no.

10. Prospección en LinkedIn

Si no estás en LinkedIn como propietario de negocio/profesional, ¡entonces deberías estarlo!

Es la red social para los negocios y se puede utilizar para más que solo mostrar tu historial laboral y currículum. Además, puedes usarla como una herramienta de ventas.

LinkedIn Premium es una forma fantástica de abrir herramientas de búsqueda de negocios para obtener datos precisos. Cuesta alrededor de 60 $ al mes (a fecha de 2024) y vale la pena la inversión por el ahorro de tiempo que proporciona.

Pero si no estás seguro sobre LinkedIn como herramienta de reclutamiento de clientes, y actualmente tienes una cuenta estándar, no todo está perdido.

Hay dos extensiones de navegador para extraer datos de LinkedIn que quizás quieras considerar usar:

• Linked Helper – ayuda a automatizar la visita de perfiles e incluso el envío de mensajes a objetivos potenciales
• Dux Soup – también automatiza la visita de perfiles para ayudar a que tu perfil obtenga exposición, además de tener una útil función de búsqueda en Google

Como con cualquier método de prospección, la premisa de la prospección en LinkedIn es hacer una lista, comprobar su idoneidad para tu programa (ver si encajan bien) y concertar reuniones para intentar reclutarlos. Es un juego de números. Si puedes hacer que los números funcionen, pruébalo, pero no esperes una tasa de conversión del 20%; es más probable que solo obtengas un 1-3%.

LinkedIn es bueno para la primera parte porque hay opciones para automatizar y hacer este proceso más rápido que la búsqueda manual de empresas. Solo ten en cuenta que esta es solo la primera parte del rompecabezas.

Parte 3: Ideas de Marketing Mayorista para Fomentar Pedidos

Una cosa es conseguir que un cliente mayorista se registre, pero conseguir que realice su primer pedido es un juego completamente diferente.

Hay una serie de tácticas de promoción mayorista que puedes utilizar para animar a la gente a realizar su primer pedido lo más rápido posible.

1. Elimina todas las barreras para pedir y hazlo fácil
2. Alcance manual

El enfoque aquí debe estar en eliminar las barreras. Las barreras impiden que la gente pida. Por ejemplo:

• No saber lo suficiente sobre tus productos
• Cargos de envío sorpresa
• Mínimos de pedido
• El propio proceso de pedido
• No estar seguro de los términos y condiciones de devolución
• Falta de soporte de ventas

¿Has pensado en cómo perciben la experiencia tus nuevos clientes mayoristas?

Si te pones en el lugar de tu cliente por un momento, te ayudará a visualizar dónde están las lagunas. Intenta imaginar que no sabes nada sobre tu negocio y cómo funciona.

P. ¿Proporcionas suficiente información sobre tus productos y cómo venderlos?

Dales folletos de ventas, información y especificaciones de productos, guías paso a paso sobre cómo exhibir tus productos para obtener el máximo efecto, vídeos sobre cómo usar tus productos, además de cualquier otra cosa que creas que pueda ser útil.

¿Sabe su nuevo cliente cómo realizar un pedido?

Una breve grabación de pantalla de vídeo puede ser de gran ayuda. Es sorprendente cómo algo que usted considera totalmente obvio puede parecer desalentador o imposible para un nuevo cliente.

¿Les informa de antemano sobre los gastos de envío, los cargos por tipo de pago, los plazos de entrega y mucho más?

Esto debería estar idealmente en su explicación en la página de reclutamiento. O, si no, en una de las primeras páginas que ven después de registrarse para convertirse en cliente mayorista.

También recomiendo que haga un seguimiento por correo electrónico con un PDF de los términos y condiciones y una breve lista de lo más destacado. La clave para evitar sorpresas es una buena comunicación.

¿Apoya lo suficientemente bien a sus clientes?

Si no está en contacto con sus nuevos clientes mayoristas al menos semanalmente al principio, entonces algo podría estar mal.

Ofrézcales múltiples formas de contactarle, incluyendo teléfono, correo electrónico, formularios de contacto, chat en vivo y cualquier otra forma que se le ocurra. Hágame disponible para ellos.

¿Respondió a todo lo anterior? ¡Genial!

Ahora quiero mostrarle algunas tácticas que le permitirán obtener la única acción que desea de su nuevo cliente mayorista: un primer pedido rápido...

1. Preste mucha atención

En primer lugar, preste mucha atención: su cliente tiene una gran cantidad de conocimientos para darle. Si aprende todo sobre ellos, su negocio y sus clientes, estará en posición de prepararlos para el éxito.

Darle a su nuevo cliente atención extra en los primeros 1-3 meses de su relación le mantendrá en su mente por más tiempo y le mostrará que realmente se preocupa y aprecia su negocio.

Proporcióneles todo lo que necesitan para tener éxito:

• Información del producto
• Materiales de marketing
• Información de ventas
• Sugerencias sobre promoción de productos

Si puede darles algún tipo de plan de acción a seguir, eso es aún mejor. Haga que sea fácil ver cómo pueden ganar al ser su cliente.

2. Reduzca o elimine el mínimo de pedido

Para su primer pedido, otro gran estímulo es ofrecer reducir o eliminar la barrera del mínimo de pedido.

Realizar un pedido hasta una cierta cantidad puede sentirse como una limitación, y es útil más adelante, pero el primer pedido no es el momento de ser estricto al aplicarlo.

Un mínimo más bajo o ningún importe mínimo de pedido elimina esa barrera en su mente para que puedan centrarse en comprar exactamente lo que quieren.

3. Envío gratuito para el primer pedido

De manera similar a lo anterior, para eliminar el mínimo de pedido, también puede aplicar la misma táctica a sus gastos de envío.

Sin embargo, el envío es un tema delicado ya que no todos los productos tienen el mismo tamaño y peso. Esta táctica puede ser difícil de aplicar si envía productos voluminosos o productos con márgenes más finos. Por lo tanto, le sugiero que solo lo haga si sabe que puede cubrir sus costos con el margen de beneficio de este primer pedido.

4. Dales un paquete de muestras

Crear un paquete de muestras para "nuevos clientes" puede ser una excelente manera de incorporar a sus nuevos clientes. Les da la oportunidad de probar todos sus productos por sí mismos sin costo alguno.

También será probablemente una sorpresa, ya que muy pocas personas hacen esto.

Usar muestras para reclutar clientes es una técnica bien conocida (incluso la mencionamos anteriormente), pero no muchas empresas consideran usarla como una técnica postventa.

5. Ofrecer un descuento con cupón

Otra estrategia de marketing mayorista probada y verdadera para fomentar las ventas es usar un cupón. Lo más común es que sea una técnica minorista, pero puede usarla también con mayoristas.

En su primer pedido, cree un cupón personalizado con un % de descuento en todo su pedido.

Esta táctica funciona en conjunto con otras tácticas, como el paquete de muestras.

6. Seguimiento constante

La forma más fácil de conseguir que algo se haga es pedirlo.

¿Quizás su cliente se registró en su programa mayorista al final de una tarde y se olvidó al día siguiente? O tal vez ha estado demasiado ocupado para leer todo lo que le ha enviado.

Póngase en contacto y haga un seguimiento con las personas que se registraron y luego no hicieron nada. Si pasa una semana, eso debería hacerle reflexionar. Luego, coja el teléfono y llámeles para averiguar qué les impide realizar su primer pedido.

Parte 4: Ideas de Marketing Mayorista para Aumentar las Ventas

Ahora que los pedidos fluyen, le recomiendo que cambie de marcha y piense en cómo aumentar las ventas mayoristas.

El objetivo son más pedidos, pero también pedidos más grandes, por eso escribí esta guía monumental con 30 de mis mejores trucos de crecimiento para aumentar las ventas mayoristas.

Aumentar las ventas mayoristas se puede hacer de varias maneras. La mayoría de las empresas tienden a usar incentivos monetarios, que es la opción principal, pero a veces, los ajustes en la forma en que hace las cosas pueden producir resultados igual de buenos.

Definitivamente, consulte la guía completa, pero aquí tiene algunas ideas adicionales que puede implementar ahora.

1. Aproveche las campañas de temporada

Hay tantos días comerciales de temporada que puede aprovechar para sus fines de marketing que es difícil encontrar una sola lista que los capture a todos. ¡Créame, lo busqué en Google!

Una campaña de temporada puede traer actividades únicas de promoción de productos. Por ejemplo, tal vez pueda vincular una de sus líneas de productos con el tema festivo. Es una excelente manera de captar la atención de la gente en un momento de mayores ventas.

El truco a recordar es dejar tiempo suficiente para entregar los productos a sus clientes mayoristas antes de la fecha. Ajuste sus fechas de promoción en consecuencia.

2. Celebre su aniversario

¿Recuerda cuándo se inscribió su cliente por primera vez? Probablemente no, lo que significa que será una agradable sorpresa ver que celebra la ocasión con una oferta especial.

Esto funciona mejor cuando envía un correo electrónico personal con un "gracias" en lugar de hacerlo un correo electrónico de aspecto formal.

Pruebe la siguiente plantilla de correo electrónico:

¡Hola Jane!

Hoy estuve revisando tu cuenta y me di cuenta de que es el aniversario de tu registro como cliente mayorista con nosotros.

Solo quería darte un rápido agradecimiento por el último año. Espero que podamos seguir trabajando juntos en el futuro ;)

Además, acabo de añadir un cupón para que obtengas envío gratuito en tu próximo pedido, usa “METARZANYOUJANE” al finalizar la compra.

¡Espero que tengas un gran día!

Saludos,
Tarzán

3. Ofrece ofertas de envío

Si estás pasando por un período de bajas ventas, un incentivo de envío de último minuto puede darte el impulso que necesitas antes de fin de mes. Puede ser un gran recurso para tener a mano.

De nuevo, esto depende del tipo de productos que vendas; algunos productos son más grandes y, por lo tanto, más caros de enviar. Por lo tanto, solo recomiendo hacer promociones de envío gratuito si puedes cubrir los costos en tus márgenes de beneficio del pedido mínimo.

De hecho, puedes usar este mismo concepto pero sin el envío gratuito. Cámbialo con un cupón de oferta de envío del 20% que no ofrezca envío gratuito, sino un descuento en el propio envío. Por lo que sé, esto solo es posible con nuestro plugin hermano, Advanced Coupons.

4. Reduce tus precios según la cantidad pedida

Otra gran estrategia de marketing mayorista para un incentivo continuo es ofrecer descuentos por cantidad. Esto es algo en lo que hemos trabajado duro para proporcionar en nuestro plugin, Wholesale Prices Premium.

La forma en que funciona es proporcionando un descuento en una escala móvil dependiendo de cuánto añadan al carrito.

Aquí puedes ver cómo el precio mayorista por unidad es menor según el rango de cantidad que añadan al carrito. Este es también un gran incentivo para aumentar el tamaño de tu pedido, ya que los clientes a menudo se esforzarán un poco más para alcanzar el siguiente tramo de cantidad.

5. Haz del contacto regular un hábito

Mantener el contacto con tus clientes mayoristas también es muy importante. Las llamadas de puesta al día son geniales para esto, pero para variar, podrías considerar iniciar un boletín regular dirigido a tus clientes mayoristas.

Tus clientes mayoristas son tus socios para llegar a nuevas audiencias. Hay mucho que puedes contarles en un boletín quincenal regular. Por ejemplo:

• Noticias sobre tu negocio, incluyendo dónde has aparecido recientemente, menciones en los medios, eventos, etc.
• Noticias sobre productos: ¿tienes una nueva línea de productos en camino? Este es también un gran lugar para informar a la gente sobre ello.
• Estudios de caso/destacados de clientes mayoristas específicos y cómo están teniendo éxito vendiendo tus productos.
• Noticias de la industria que probablemente afectarán a tus clientes mayoristas.
• Enlaces a cualquier artículo que quieras que compartan con sus audiencias.

Usa tu imaginación: hay mucha información que podría ser útil para tus clientes mayoristas.

Usar un formato de boletín también es muy escalable. Si terminas con cientos de clientes mayoristas en tu lista, puedes contactarlos a todos a la vez con información relevante.

6. Asegura un proceso de pedido sin problemas

Un portal de pedidos dedicado como el que produce nuestra extensión WooCommerce order form es absolutamente esencial una vez que superas a tus primeros clientes mayoristas.

Los clientes mayoristas son muy diferentes de los clientes minoristas. Puedes asumir que ya están bastante familiarizados con tu catálogo de productos y solo quieren entrar y pedir.

Reducir el número de clics necesarios para navegar por tu catálogo de productos puede significar mucha menos frustración para tu cliente mayorista al tratar contigo.

7. Ofrece ofertas por tiempo limitado

Establecer un incentivo de límite de tiempo en tus ofertas es otra estrategia de marketing mayorista de oro. Es efectivo cuando quieres que los clientes actúen de inmediato.

Saber que solo hay una ventana corta para aprovechar un precio especial puede animar a tus clientes mayoristas a pedir ahora en lugar de más tarde.

Dado que el tamaño del pedido de un pedido mayorista típico es mucho mayor que un pedido minorista, es posible que desees asegurarte de dejarles suficiente tiempo para contar su stock y averiguar de qué necesitan. Organizarse para hacer un pedido a veces puede llevar a los clientes mayoristas unos días adicionales; intenta dejar un pequeño margen para tenerlo en cuenta.

8. Regala muestras gratuitas de nuevos productos

Los nuevos productos siempre son difíciles de lanzar, pero tus socios mayoristas están ahí para ayudar. Es por eso que ser generoso con las muestras gratuitas es tan importante para tu estrategia de marketing mayorista.

Dado que ya son clientes mayoristas, el objetivo de la muestra gratuita esta vez es ligeramente diferente a cuando lo mencioné anteriormente. Quieres darles información para que tenga sentido que la agreguen a su próximo pedido.

También sugiero que envíes tu muestra junto con dos artículos adicionales:

1. Una tarjeta/folleto informativo: dales toda la información que necesitan saber sobre el nuevo producto, cómo venderlo, quiénes son los clientes para él y cualquier otra cosa que creas que sería útil si agregaran este producto a su catálogo.
2. Un incentivo para los primeros compradores: una oferta por tiempo limitado también funciona muy bien aquí y puede ayudar a convencer a esos primeros compradores para que los agreguen a su próximo pedido.

Parte 5: Unir su estrategia de marketing mayorista

Una estrategia completa de marketing mayorista consiste en juntar todas las piezas a lo largo del tiempo. Es poco probable que tengas todo funcionando exactamente como quieres desde el principio. Por eso, vas quitando poco a poco.

Además, no todas las ideas de marketing mayorista funcionarán como piensas con tus clientes mayoristas. Cada conjunto de clientes es diferente y probablemente responderá de manera diferente a las ofertas. Por lo tanto, ve qué funciona mejor para los clientes de tu empresa y avanza a partir de ahí.

¿Qué deberías hacer a continuación?

Entonces, ¿cómo va tu documento? ¿Recuerdas que al principio del artículo, lo primero que te pedí que hicieras fue configurar un nuevo Google Doc (o Word Doc) con tres encabezados?

1. ATRAER CLIENTES

2. RECIBIR PEDIDOS

3. AUMENTAR EL TAMAÑO DEL PEDIDO

Centrarse en estas tres áreas te ayudará a construir una sólida estrategia de marketing mayorista.

Así que, tu trabajo ahora es elegir 2 tácticas de cada área de enfoque anterior y aplicarlas a tu negocio hoy. Elimínalas una por una y prueba su rendimiento.

Si algo funciona bien, invierte mucho más en ello. Si algo no funciona, sé implacable y elimínalo de tu estrategia.

Parte 6: Cómo el marketing digital mayorista impulsa el crecimiento y las ventas B2B

El marketing digital mayorista es cómo usas Internet para llegar, conectar y mantener a tus clientes mayoristas. En lugar de marketing a la antigua como folletos o llamadas telefónicas, este se enfoca en herramientas en línea como sitios web, correos electrónicos y redes sociales. Te ayuda a mantenerte visible para las personas adecuadas, compartir información útil y facilitarles el pedido. Cuando se hace bien, ayuda a que tu negocio mayorista destaque y crezca.

Así es como ayuda, y cómo se ve en la práctica:

Haz que tu negocio sea más fácil de encontrar

Si alguien busca "suministros de limpieza a granel" o "granos de café al por mayor", y tu sitio web está configurado de la manera correcta (esto se llama SEO u optimización de motores de búsqueda), tienes una mejor oportunidad de aparecer en los resultados de Google.

Crea confianza con contenido útil

Compartir consejos, guías o respuestas a preguntas comunes ayuda a los compradores potenciales a sentirse más seguros contigo. Es más probable que confíen en ti si pareces conocedor y útil en línea. Por ejemplo, una empresa que vende productos de cuidado de la piel al por mayor podría publicar una guía como "Cómo almacenar productos naturales correctamente" o "Los productos de cuidado de la piel más vendidos para spas".

Mantente conectado con tu audiencia

Una vez que alguien se registra en tu sitio, puedes mantenerte en contacto a través de correos electrónicos o publicaciones en redes sociales. Esto ayuda a recordarles que sigues ahí cuando estén listos para pedir. Por ejemplo, puedes enviar un boletín mensual por correo electrónico que muestre tus últimas ofertas o novedades, o publicar actualizaciones semanales en Facebook con consejos útiles para minoristas.

Anímales a comprar

El marketing digital también incluye anuncios. Puedes mostrar tus productos a las personas adecuadas, como dirigirte a propietarios de negocios en Facebook o Google.

Parte 7: Preguntas frecuentes

¿Qué es una estrategia de marketing mayorista?

Las estrategias de marketing mayorista son técnicas utilizadas por las empresas mayoristas para promocionar y vender sus productos y servicios a compradores a granel, típicamente otras empresas. Esto puede ser una combinación de actividades promocionales, estrategias de precios o publicidad dirigida. Al implementar una estrategia de marketing mayorista, las empresas pueden llegar a clientes potenciales, expandir su base de clientes y aumentar sus ventas.

¿Cómo explicas qué es mayorista?

En el comercio mayorista, las empresas venden bienes en grandes cantidades a precios reducidos a los minoristas. Los mayoristas actúan esencialmente como intermediarios entre fabricantes y minoristas. Por lo tanto, desempeñan un papel importante en la cadena de suministro, asegurando que los bienes se distribuyan desde los productores hasta el mercado.

¿Cómo anunciarse como mayorista?

Los mayoristas pueden utilizar varias estrategias y herramientas para realizar marketing dirigido. Los ejemplos más comunes incluyen asistir a ferias comerciales y eventos del sector, invertir en publicidad en línea (como Google Ads y redes sociales), crear contenido informativo y enviar campañas de correo electrónico.

¿Cómo utilizar el marketing digital para mayoristas?

En primer lugar, configura un sitio web profesional optimizado para SEO para aumentar tu visibilidad en los motores de búsqueda. Este es el primer paso, ya que los clientes mayoristas modernos inician su proceso de compra en línea.

Una vez que tengas un sitio web, publica contenido valioso que aborde los desafíos y los puntos débiles más comunes de tu mercado objetivo. Por último, complementa tus esfuerzos con marketing por correo electrónico dirigido y publicidad de pago para aumentar el tráfico del sitio web.

¿Cuál es el propósito del marketing mayorista?

Las estrategias de marketing mayorista suelen ser implementadas por las empresas para: aumentar los ingresos, llegar a más clientes y mejorar las relaciones con los clientes. En última instancia, depende de los objetivos generales de una empresa.

Al decidir qué estrategias de marketing utilizar, consulta tus objetivos y evalúa tu mercado objetivo. Por ejemplo, si tu objetivo es ampliar tu alcance, es posible que desees invertir en publicidad en línea para maximizar tu visibilidad y llegar a nuevos clientes.

Parte 8: Recursos relacionados

Si estás listo para aprender más, hemos preparado una lista de recursos útiles sobre cómo implementar una estrategia de marketing mayorista. ¡Sumérgete hoy mismo!

• Marketing de Contenidos B2B: 6 Estrategias Probadas para Mayoristas 
• Cómo promocionar productos mayoristas: 7 tácticas de marketing B2B efectivas
• Cómo usar el marketing por correo electrónico mayorista para maximizar los ingresos
• 6 Materiales de Marketing Mayorista que Debe Proporcionar a los Clientes Mayoristas
• Estrategias de precios para mayoristas: una guía completa
• Uso de reglas de descuento para WooCommerce para crear ofertas mayoristas irresistibles

Conclusión

Una estrategia de marketing mayorista bien definida puede ayudarte a impulsar tu negocio hacia el éxito en 2024. En esta guía, hemos explorado los numerosos beneficios de tener una estrategia de marketing mayorista, que incluyen: 

• Atraer a tus clientes ideales
• Obtener una ventaja competitiva
• Fomentar el crecimiento empresarial a largo plazo

También hemos explorado cómo puedes crear tu propia estrategia de marketing mayorista y qué técnicas puedes utilizar para contactar con empresas en nuestra guía. Para resumir, echemos un vistazo a continuación:

• Parte 1: Formulación de su estrategia de marketing mayorista
• Parte 2: Ideas de marketing mayorista que puede utilizar para atraer nuevos clientes
• Parte 3: Ideas de promoción mayorista para fomentar pedidos
• Parte 4: Cómo aumentar las ventas mayoristas
• Parte 5: Unir su estrategia de marketing mayorista
• Parte 6: Cómo el marketing digital mayorista impulsa el crecimiento y las ventas B2B
• Parte 7: Preguntas frecuentes
• Parte 8: Recursos relacionados

Esperamos que esta guía te haya proporcionado ideas valiosas para tus esfuerzos de marketing mayorista. Entonces, ¿cuál es tu estrategia de marketing mayorista favorita? ¡Cuéntanos abajo en los comentarios!