Vendre en gros aux détaillants peut être une stratégie commerciale rentable. Souvent, ces clients deviendront une source de revenus récurrents pour votre entreprise, ce qui peut avoir un impact positif sur votre résultat net. Cependant, vous devez d'abord prendre les mesures nécessaires pour sécuriser des comptes avec les entreprises concernées.
Heureusement, le processus est assez simple, surtout si vous disposez d'un système efficace pour gérer vos comptes clients et commandes en gros. Avec une planification minutieuse et les bons outils, vous pouvez vous assurer le succès en un rien de temps.
Dans cet article, nous discuterons des avantages de la vente en gros aux détaillants. Ensuite, nous vous guiderons à travers cinq étapes clés pour démarrer avec cette stratégie. Allons-y !
Pourquoi vendre en gros aux détaillants ?
En tant que grossiste, vous traitez généralement avec des entreprises qui, à leur tour, vendent vos produits aux clients finaux. Si un produit est populaire, vous pouvez être sûr qu'ils reviendront vous voir pour d'autres commandes.
En vendant en gros au détail, vous bénéficiez de plusieurs avantages par rapport à la vente directe aux consommateurs finaux. Ces avantages comprennent :
- La marque est moins cruciale car les entreprises peuvent vouloir étiqueter en marque blanche les produits pour leur clientèle
- Vous vendez en gros, ce qui peut vous procurer des marges bénéficiaires beaucoup plus importantes
- Les clients de gros ont tendance à effectuer des achats de retour (tant que vous leur offrez d'excellents prix)
- Vous pouvez négocier les conditions de paiement et les options d'expédition au cas par cas pour chaque client
- Les opérations de détail ont tendance à avoir des frais généraux beaucoup plus importants
En vendant en gros au détail, vous ne réaliserez peut-être pas beaucoup de ventes chaque mois. Cependant, les ventes que vous réaliserez seront probablement d'une ampleur significative. Dans tous les cas, traiter avec moins de clients signifie que vous pouvez consacrer plus de temps à offrir à chacun d'eux la meilleure expérience possible.
Les avantages de la vente en gros aux détaillants
Très peu d'individus ont besoin d'acheter de grandes quantités de produits pour eux-mêmes. Par conséquent, les ventes interentreprises (B2B) sont vitales pour la pérennité de toute entreprise de gros.
Les détaillants ont toujours besoin de produits en gros pour s'assurer qu'ils ont suffisamment de stock pour répondre aux besoins de leurs propres clients. Si vous parvenez à établir des relations solides avec les entreprises concernées, et que vos produits se vendent bien auprès de leurs clients, vous devriez être en mesure d'assurer un flux de revenus fiable.
Si vous vendez à la fois en gros et au détail, mettre vos produits sur les étagères des magasins peut aider à accroître la notoriété de la marque et entraîner davantage de ventes sur votre site à des clients individuels également. De cette façon, vous pouvez avoir le meilleur des deux mondes.
5 étapes simples pour commencer à vendre en gros aux détaillants
Heureusement, si vous avez déjà établi votre activité de gros, alors vendre en gros aux détaillants peut être assez simple. Il suffit de quatre étapes principales pour commencer.
Étape 1 : Mener une étude de marché cible
La première chose à faire est de vous assurer qu'il existe un marché pour vos produits auprès des détaillants. Sinon, vous pourriez finir par investir beaucoup de temps et d'efforts dans une entreprise qui ne sera pas rentable à long terme.
Ce processus est un peu plus délicat qu'une étude de marché traditionnelle, car vous avez deux publics différents à considérer :
- Les détaillants qui pourraient vouloir vendre vos produits dans leurs magasins
- Les utilisateurs finaux, ou les clients qui achèteraient vos produits auprès des détaillants
Si vous avez déjà une entreprise de commerce électronique prospère, vous avez probablement effectué une étude de marché cible sur les utilisateurs finaux. C'est le bon moment pour revoir ces données, mettre à jour vos profils clients et explorer où votre public préfère faire ses achats.
Ensuite, vous pouvez passer à la compilation d'une liste de détaillants potentiels auxquels vous pourriez vendre. Posez-vous des questions sur ces prospects, telles que :
- Ce détaillant vend-il déjà des produits similaires ?
- Si oui, comment ces produits se vendent-ils ?
- Où sont situés les magasins physiques de ce détaillant (s'il en a) ?
- Mon marché cible d'utilisateurs finaux connaît-il ce détaillant ?
- Quelle est la taille de ce détaillant (un seul magasin, une chaîne, un grand magasin, etc.) ?
- La marque de ce détaillant plairait-elle à mon marché cible d'utilisateurs finaux ?
Les réponses à ces questions (et potentiellement à d'autres, selon votre secteur d'activité) devraient vous aider à déterminer si chaque détaillant que vous envisagez pourrait être disposé à vendre vos produits et si la relation serait rentable. Vous pourrez alors décider de poursuivre ou non vos plans.
Étape 2 : Configurer votre site Web pour vendre en gros aux détaillants
Une fois que vous avez une idée des détaillants qui pourraient convenir à vos produits, vous pourriez être tenté de commencer immédiatement à leur faire du marketing. Cependant, il est important que vous ayez d'abord tout mis en place de votre côté.
Par cela, nous voulons dire que vous devrez probablement mettre en œuvre ou modifier certains systèmes pour rendre la vente en gros aux détaillants plus fluide pour toutes les personnes impliquées. Cela peut inclure :
- Évaluer vos remises de gros pour décider si vous souhaitez offrir différentes promotions aux détaillants
- Créer des comptes détaillants sur votre site de commerce électronique afin que les clients puissent facilement se connecter et se réapprovisionner
- Mettre en place des formulaires d'inscription afin que les détaillants qui visitent votre site puissent demander des comptes
- Développer un formulaire de commande en gros afin que les détaillants puissent rapidement et facilement recommander des produits pour leurs magasins
Vous assurer que vous êtes prêt à inscrire des détaillants et à commencer à vendre immédiatement vous aidera à paraître organisé et crédible auprès de votre nouvelle clientèle.
Nous avons un guide complet sur la façon de calculer les prix de gros à partir des chiffres de détail : Le guide complet de la tarification de gros (comment calculer).
Étape 3 : Approcher les détaillants pour vendre vos produits
Une fois que vous êtes prêt à accueillir des détaillants sur votre site de commerce électronique de gros, vous pouvez commencer à les contacter pour voir si les entreprises que vous avez recherchées précédemment sont intéressées par l'approvisionnement de vos produits.
Nous avons publié un article complet sur la manière d'approcher les détaillants pour vendre vos produits, mais les trois principales stratégies sont :
- Planifier des démonstrations en personne de votre ou vos produits avec les détaillants
- Contacter le siège social des grandes chaînes
- Écrire des lettres d'introduction aux acheteurs de détail
Assurez-vous de connaître votre produit sur le bout des doigts, afin de pouvoir répondre efficacement à toutes les questions que les détaillants pourraient avoir. Il est également judicieux de produire une fiche récapitulative ou un PDF qu'ils pourront consulter tout en prenant leurs décisions.
Élaborer un plan marketing
Vendre en gros aux détaillants sera un défi au début. La plupart des magasins auront des relations existantes avec des fournisseurs, ce qui signifie qu'ils ne trouveront pas votre entreprise à moins que vous ne les contactiez en premier. Vous devrez trouver des partenaires commerciaux de détail potentiels avec un plan marketing de gros.
Nous avons également un guide complet sur la manière d'approcher les détaillants en tant que grossiste : Comment vendre aux détaillants (étapes et stratégies clés).
Si vous avez affaire à de petits détaillants, les approcher en personne est probablement votre meilleure option. Cela implique généralement d'établir un contact en trouvant la personne responsable des achats, en présentant vos produits et en organisant une réunion. Lors de cette réunion, vous devrez discuter des prix et présenter vos produits.
Enfin, le cold emailing ou l'envoi postal peut être un excellent moyen d'établir un contact avec les détaillants si vous ne pouvez pas organiser de réunion. Pour que ce processus fonctionne, vous voudrez créer une liste de tous les détaillants avec lesquels vous souhaitez faire affaire et obtenir leurs coordonnées. Pour que cette démarche soit vraiment réussie, les professionnels du marketing vont au-delà des bases en tirant parti de stratégies basées sur les données et d'outils d'automatisation pour garantir que chaque message est ciblé, opportun et engageant.
Plus vous pouvez collecter de prospects, mieux c'est. Une fois que vous avez obtenu les coordonnées, vous pouvez envoyer un cold email ou un courrier personnalisé discutant de vos produits et de la raison pour laquelle vous correspondez bien au détaillant que vous ciblez. Dans la plupart des cas, vous n'obtiendrez pas de réponses, mais il vous suffit d'une ou deux réponses de détaillants pour lancer votre magasin.
Étape 4 : Lancez votre boutique de gros
Vendre des produits en gros depuis chez soi est possible à 100 % si vous disposez de la bonne configuration de commerce électronique. Avec WordPress, vous pouvez utiliser des plugins tels que WooCommerce pour créer des boutiques de détail en ligne et développer votre entreprise autant que possible. Voici un exemple rapide d'une boutique WooCommerce ordinaire :
Le problème avec WooCommerce (et la plupart des autres plugins de commerce électronique WordPress) est qu'ils ne sont pas conçus pour les opérations de gros. Pour vendre en gros aux détaillants, vous aurez besoin d'un ensemble d'outils différent, tel que Wholesale Suite :
Wholesale Suite est une collection de plugins qui ajoutent de nouvelles fonctionnalités de vente en gros à WooCommerce. En utilisant Wholesale Suite, vous pourrez :
- Créer des rôles utilisateurs personnalisés pour la vente en gros
- Définir des prix de gros uniques pour chaque produit (et pour chaque rôle utilisateur)
- Concevoir des pages de commande en gros
- Gérer l'enregistrement des utilisateurs pour les clients de gros
- Offrir des conditions de paiement flexibles à vos clients, en fonction de leurs besoins
Si vous prévoyez de vendre en gros à des détaillants dans le cadre d'un projet sérieux, vous voudrez lancer une boutique en ligne pour vous aider à traiter les ventes et à gérer les commandes. Avec Wholesale Suite, vous pourrez permettre aux détaillants de passer commande quand ils le souhaitent, afin que vous puissiez vous concentrer sur d'autres aspects de la gestion de l'entreprise.
Étape 5 : Suivre et entretenir vos relations avec les détaillants
Une fois que vous avez sécurisé vos premiers clients B2B et que les commandes commencent à affluer, il est facile de penser que vous avez terminé. Cependant, ne vous relâchez pas simplement parce que vous avez effectué la vente !
Il existe de nombreux autres grossistes qui aimeraient vendre à vos détaillants, il est donc essentiel de leur donner une raison de rester fidèles. Les deux facteurs les plus importants qui y contribueront sont :
- L'expérience client du détaillant avec votre marque
- La performance de vos produits dans les magasins
Concernant le premier point, il est essentiel d'investir dans vos relations avec les détaillants. Envoyez-leur des e-mails réguliers qui peuvent améliorer leur expérience d'achat et leur présenter de nouveaux produits. Offrez un service client de premier ordre et résolvez tout problème aussi rapidement et facilement que possible.
Bien que vous n'ayez pas beaucoup de contrôle sur la performance de vos produits auprès des utilisateurs finaux, il existe des mesures que vous pouvez prendre pour améliorer également cet aspect. Envisagez de réévaluer et d'améliorer votre emballage. Fournissez aux détaillants des matériaux marketing pour les aider à promouvoir vos produits sans leur demander de faire tout le travail.
Ces gestes peuvent grandement contribuer à favoriser des relations à long terme qui seront bénéfiques pour vous et pour les détaillants avec lesquels vous travaillez.
Questions fréquemment posées
Est-il préférable de vendre en gros ou au détail ?
Cela dépend de vos objectifs et de votre modèle économique. Vendre en gros signifie que vous vendez de grandes quantités à d'autres entreprises à des prix inférieurs, ce qui peut entraîner des ventes régulières et à fort volume et moins de relations clients à gérer. D'un autre côté, vendre au détail vous permet de vendre directement à des clients individuels à des prix plus élevés. Cependant, vous pourriez également être responsable de la gestion de plus de tâches de service client et de marketing. De nombreuses entreprises commencent par la vente au détail et ajoutent des opérations de vente en gros plus tard, au fur et à mesure de leur expansion.
Comment vendre directement aux détaillants ?
Pour vendre directement aux détaillants, vous devrez identifier les magasins ou les entreprises qui pourraient bénéficier de vos produits. Contactez-les avec une proposition claire, que ce soit par e-mail, téléphone ou en personne. Préparez une liste de prix de gros, les quantités minimales de commande et toutes les conditions spéciales que vous proposez. Établir des relations et fournir un service fiable sont essentiels. Vous pouvez également assister à des salons professionnels ou rejoindre des places de marché de gros en ligne pour entrer en contact avec les détaillants.
Pouvez-vous faire du commerce de gros et de détail ?
Oui, vous pouvez faire du commerce de gros et de détail. De nombreuses marques vendent directement à des clients individuels via leurs sites Web ou leurs magasins et proposent également des options de gros aux détaillants qui souhaitent stocker leurs produits. Faire les deux peut vous aider à atteindre un public plus large et à développer votre marque. Néanmoins, il est essentiel de gérer attentivement les prix et les relations afin que les détaillants se sentent soutenus et qu'il n'y ait pas de concurrence avec vos ventes au détail.
Conclusion
En ce qui concerne le commerce de gros, la vente aux détaillants est une stratégie de premier plan pour augmenter les revenus. Bien que le monde du commerce électronique B2B puisse sembler intimidant, il ne faut pas grand-chose pour commencer.
Dans cet article, nous avons examiné quatre étapes que vous pouvez suivre pour commencer à vendre en gros aux détaillants :
- Mener une étude de marché ciblée
- Configurer votre site Web pour vendre en gros aux détaillants
- Approcher les détaillants pour vendre vos produits
- Lancer votre boutique de gros
- Suivre et entretenir vos relations avec les détaillants
Avez-vous des questions sur la vente en gros aux détaillants ou sur la mise en place d'un site de commerce électronique de gros ? Posez-les dans la section des commentaires ci-dessous !
