Un distributore all'ingrosso ci ha recentemente chiesto come avrebbe potuto dare ai suoi tre rappresentanti di vendita sul campo l'accesso al proprio negozio WooCommerce senza condividere le credenziali di amministratore. Ogni rappresentante doveva effettuare ordini per i clienti al dettaglio, visualizzare i prezzi all'ingrosso e avere la propria attività tracciata separatamente. Se gestisci un'attività B2B con un team di rappresentanti di vendita all'ingrosso per WooCommerce, probabilmente ti sei posto la stessa domanda.
Gestire i rappresentanti in un'attività di vendita all'ingrosso fisica è semplice. Visitano i rivenditori, prendono ordini e li inviano. Una volta spostato quel processo online, le cose si complicano. Chi può accedere a cosa? Come fai a sapere quale rappresentante ha portato quale ordine? E come misuri le prestazioni in modo equo?
Questa guida ti accompagna nella configurazione di account dedicati per i rappresentanti di vendita all'ingrosso di WooCommerce, nella gestione efficiente dei loro ordini e nel monitoraggio delle loro prestazioni utilizzando strumenti che molto probabilmente hai già.
Cos'è un account per rappresentante di vendita all'ingrosso di WooCommerce?
Un account per rappresentante di vendita all'ingrosso di WooCommerce è un profilo utente dedicato che consente a un venditore di accedere al tuo negozio ed effettuare ordini per conto dei tuoi clienti all'ingrosso. Si differenzia da un account cliente all'ingrosso standard perché il rappresentante non acquista per sé. Agisce come intermediario tra la tua attività e i rivenditori che servono.
In pratica, un account per rappresentante di vendita necessita di tre cose:
- Accesso ai prezzi all'ingrosso: I rappresentanti devono visualizzare i prezzi corretti quando creano ordini per i clienti.
- Visibilità del catalogo prodotti: A seconda della tua attività, i rappresentanti potrebbero aver bisogno di accedere a linee di prodotti specifiche o all'intero catalogo.
- Attribuzione degli ordini: hai bisogno di un modo per sapere quali ordini provengono da quale rappresentante in modo da poter monitorare prestazioni e responsabilità.
Questa distinzione è importante perché concedere ai rappresentanti un accesso generico da amministratore o manager del negozio crea rischi per la sicurezza e rende impossibile monitorare le prestazioni individuali. Con un account dedicato per rappresentante di vendita all'ingrosso di WooCommerce, ogni persona ottiene il proprio accesso, le proprie autorizzazioni e la propria cronologia ordini.
Gartner ha previsto che entro il 2025, l'80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà attraverso canali digitali. Questo cambiamento significa che i tuoi rappresentanti non si limiteranno più a prendere ordini durante il pranzo. Hanno bisogno di strumenti digitali adeguati e i ruoli utente di WooCommerce ti forniscono le basi per far funzionare tutto ciò.
Configurazione dei ruoli utente per rappresentanti di vendita all'ingrosso di WooCommerce
Puoi creare un ruolo dedicato per i rappresentanti di vendita utilizzando la funzione di ruoli personalizzati per l'ingrosso di Wholesale Prices Premium. Questo conferisce a ciascun rappresentante di vendita all'ingrosso di WooCommerce il proprio tipo di account con impostazioni specifiche di prezzi e visibilità dei prodotti, senza modificare i tuoi ruoli cliente all'ingrosso esistenti.
Creazione di un ruolo all'ingrosso per rappresentanti di vendita
Wholesale Prices Premium ti consente di aggiungere ruoli personalizzati illimitati per l'ingrosso oltre al ruolo predefinito Cliente all'ingrosso fornito con il plugin gratuito. Per creare un ruolo per rappresentante di vendita:
- Vai su Wholesale > Ruoli nella tua bacheca di WordPress.
- Aggiungi un nuovo ruolo con un nome come Rappresentante di Vendita o Agente sul Campo.
- Configura le impostazioni di base del ruolo. Questo funziona come l'aggiunta di una categoria di ruoli utente di WordPress.
- Salva il ruolo.
Una volta che il ruolo esiste, puoi assegnarlo a qualsiasi account utente di WordPress. Ogni rappresentante di vendita all'ingrosso di WooCommerce ottiene quindi le proprie credenziali di accesso e viene automaticamente riconosciuto da Wholesale Suite come appartenente al ruolo di rappresentante di vendita.
Impostazione della visibilità dei prezzi per i rappresentanti di vendita
Dopo aver creato il ruolo, decidi quali prezzi dovrebbero vedere i tuoi rappresentanti. Nella maggior parte dei casi, i rappresentanti necessitano di prezzi all'ingrosso in modo da poter quotare accuratamente i clienti. Potresti, tuttavia, volere che il loro livello di prezzo sia diverso da quello dei tuoi acquirenti all'ingrosso diretti.
Con Wholesale Prices Premium, puoi impostare i prezzi su tre livelli per qualsiasi ruolo:
- Sconto percentuale globale: applica uno sconto generale su tutti i prodotti per il ruolo del rappresentante di vendita.
- Prezzi a livello di categoria: imposta diverse percentuali all'ingrosso per categoria di prodotto.
- Prezzi a livello di prodotto: sovrascrivi i prezzi dei singoli prodotti specificamente per il ruolo del rappresentante di vendita.
Questa flessibilità significa che ogni rappresentante di vendita all'ingrosso di WooCommerce può vedere i prezzi all'ingrosso senza necessariamente ricevere gli stessi sconti elevati che ricevono i tuoi clienti all'ingrosso di livello superiore.
Controllo della visibilità dei prodotti per ruolo
I controlli di visibilità dei prodotti ti consentono di decidere quali prodotti ogni ruolo può vedere nel tuo negozio. Questo è importante per gli account dei rappresentanti di vendita perché potresti avere SKU interni, prodotti campione o articoli che non sono disponibili tramite i canali di vendita sul campo.
Utilizzando le impostazioni di visibilità di Wholesale Prices Premium, puoi:
- Rendere prodotti specifici visibili solo a determinati ruoli all'ingrosso.
- Nascondere prodotti al ruolo del rappresentante di vendita che non dovrebbero ordinare.
- Creare prodotti solo per rappresentanti, come kit campione o unità demo, che i normali clienti all'ingrosso non possono vedere.
Ciò che abbiamo osservato: Un errore comune è creare il ruolo del rappresentante di vendita ma dimenticare di configurare separatamente la visibilità dei prodotti. Il risultato è che un rappresentante di vendita all'ingrosso di WooCommerce può vedere ogni prodotto nel catalogo, inclusi gli articoli che non dovrebbe ordinare per conto di un cliente. Controlla sempre le tue impostazioni di visibilità dopo aver creato un nuovo ruolo. Un test rapido consiste nell'accedere con un account di prova del rappresentante e navigare nel negozio per confermare che appaiano solo i prodotti giusti.
Se desideri la suite completa di strumenti per l'ingrosso, il bundle Wholesale Suite include tutti e cinque i plugin: Prices Premium, Order Form, Lead Capture, Quotes e Payments. Questa combinazione copre il controllo dei prezzi, l'ordinazione rapida in blocco, l'onboarding dei clienti, le richieste di preventivo e i termini di pagamento flessibili in un unico pacchetto, il che è utile una volta che la tua operazione di rappresentanti di vendita all'ingrosso di WooCommerce inizia a scalare.
Gestione degli ordini dai tuoi rappresentanti di vendita all'ingrosso di WooCommerce
Una volta configurati i tuoi ruoli, il passo successivo è stabilire un chiaro flusso di lavoro degli ordini. Un rappresentante di vendita all'ingrosso di WooCommerce può effettuare ordini tramite il modulo d'ordine front-end o tramite il backend di WooCommerce, a seconda di come opera il tuo team.
Utilizzo del modulo d'ordine all'ingrosso per gli ordini dei rappresentanti
Modulo d'ordine all'ingrosso è progettato per ordini rapidi e in blocco. Quando un rappresentante accede al tuo negozio con il proprio account, può utilizzare il modulo d'ordine per cercare rapidamente i prodotti, impostare le quantità e aggiungere articoli al carrello in un'interfaccia semplificata.
Questo è l'approccio più efficiente per i rappresentanti che effettuano ordini sul campo, sia che si trovino su un tablet presso la sede di un rivenditore o che inseriscano ordini dal proprio telefono dopo un incontro. Poiché il modulo d'ordine mostra i prezzi all'ingrosso corretti in base al ruolo del rappresentante, non c'è confusione sui prezzi.
Creazione di ordini dal backend di WooCommerce
Per ordini telefonici o via email, la funzione integrata di WooCommerce Aggiungi nuovo ordine in wp-admin funziona bene. Un rappresentante o il personale del tuo ufficio può:
- Navigare su WooCommerce > Ordini > Aggiungi nuovo.
- Cercare e aggiungere il cliente per cui è l'ordine.
- Aggiungere prodotti al prezzo all'ingrosso appropriato.
- Completare l'ordine con i dettagli di fatturazione e spedizione corretti.
Questo approccio è utile quando i rappresentanti ricevono ordini per telefono o quando il tuo team elabora ordini arrivati al di fuori del flusso di lavoro digitale.
Tracciare quali ordini provengono da quale rappresentante
L'attribuzione richiede un po' di disciplina manuale. WooCommerce non dispone di un campo integrato per il rappresentante di vendita assegnato sugli ordini, quindi avrai bisogno di uno dei seguenti approcci:
- Note d'ordine: aggiungere una nota d'ordine privata che tagga il rappresentante che ha inviato l'ordine. Questo è ricercabile e mantiene una traccia cartacea.
- Campi personalizzati: se hai familiarità con una piccola personalizzazione, l'aggiunta di un campo Nome Rappresentante di Vendita al modulo d'ordine crea un punto dati strutturato su ogni ordine.
- Filtro basato sul ruolo: poiché ogni rappresentante ha il proprio account, gli ordini effettuati durante l'accesso a un account di rappresentante sono automaticamente associati a quell'utente, quindi è possibile filtrare gli ordini per cliente nei report di WooCommerce.
Secondo le ricerche di vendita di HubSpot, i rappresentanti dedicano solo circa due ore al giorno alla vendita attiva, con il lavoro amministrativo che consuma gran parte del resto. Semplificare l'invio degli ordini significa che ogni rappresentante di vendita all'ingrosso di WooCommerce trascorre più tempo con i clienti e meno tempo con le scartoffie.
Monitoraggio delle prestazioni dei rappresentanti di vendita all'ingrosso di WooCommerce
Tra i report nativi di WooCommerce e la dashboard di Wholesale Suite, hai un solido punto di partenza per misurare le prestazioni di ciascun rappresentante. Nessuno dei due strumenti offre una dashboard dedicata per i rappresentanti di vendita, tuttavia è possibile estrarre dati significativi filtrando i report nel modo corretto. Wholesale Prices Premium aggiunge una propria schermata di reporting oltre al core di WooCommerce, inclusi dettagli come le vendite per ruolo all'ingrosso e un elenco dei tuoi migliori clienti all'ingrosso.
Ecco le metriche chiave da monitorare per ogni rappresentante di vendita all'ingrosso di WooCommerce:
- Ordini per rappresentante: Quanti ordini invia ciascun rappresentante a settimana o al mese? Questo misura il livello di attività.
- Ricavi per agente: Qual è il valore totale in dollari generato da ciascun agente? Filtra i report degli ordini per conto cliente dell'agente o utilizza le note d'ordine per segmentare.
- Acquisizione di nuovi clienti: L'agente sta acquisendo nuovi account all'ingrosso o sta solo riordinando per quelli esistenti?
- Valore medio dell'ordine: Ordini medi più elevati indicano spesso che un agente sta efficacemente effettuando cross-selling o upselling durante le visite.
Puoi accedervi tramite WooCommerce > Report o WooCommerce Analytics, entrambi ti consentono di filtrare gli ordini per cliente. La dashboard di The Wholesale Suite va oltre, permettendoti di filtrare gli ordini per vendita al dettaglio, all'ingrosso o per un ruolo specifico all'ingrosso, e mostra i tuoi migliori clienti all'ingrosso e gli ordini all'ingrosso più recenti a colpo d'occhio. Se ogni agente utilizza il proprio account per effettuare ordini, questo filtraggio diventa semplice.
Secondo il McKinsey’s 2024 B2B Pulse Survey, l'ecommerce è ora il principale canale di generazione di entrate per le organizzazioni B2B che lo offrono, con oltre un terzo delle entrate provenienti dalle vendite digitali. Una chiara visibilità sull'attività di ordinazione digitale dei tuoi agenti non è più facoltativa.
Per saperne di più sulla crescita delle tue entrate all'ingrosso, consulta queste strategie per aumentare le vendite B2B.
Migliori pratiche per la gestione dei team di vendita all'ingrosso
La gestione efficace del team di vendita va oltre la configurazione del software. Gli strumenti che imposti in WooCommerce funzionano al meglio se abbinati a processi e aspettative chiari.
Definire territori e assegnazioni di account
Assegna ogni agente di vendita all'ingrosso di WooCommerce a territori geografici specifici o segmenti di clientela. Ciò evita sovrapposizioni, in cui due agenti contattano lo stesso rivenditore, e conferisce a ciascuna persona la chiara responsabilità dei propri account. Documenta queste assegnazioni in un luogo a cui tutto il tuo team possa fare riferimento, che si tratti di un foglio di calcolo condiviso o del tuo CRM.
Stabilire linee guida chiare per gli ordini
Crea un documento semplice che delinei come gli agenti dovrebbero effettuare gli ordini. Rispondi a domande come:
- Gli agenti dovrebbero utilizzare il modulo d'ordine all'ingrosso o il backend?
- Quali informazioni devono essere inserite nelle note d'ordine?
- Qual è il processo per ordini urgenti o richieste di prezzi speciali?
- Come devono essere gestiti resi o modifiche agli ordini?
Quando tutti seguono lo stesso processo, il tracciamento e la reportistica diventano molto più affidabili.
Pianificare revisioni regolari delle prestazioni
Rivedi i numeri di ciascun agente almeno mensilmente. Esamina gli ordini inviati, i ricavi generati e i nuovi account aperti. Confrontare le prestazioni dell'intero team ti aiuta a individuare chi potrebbe aver bisogno di supporto o formazione aggiuntiva. Queste revisioni evidenziano anche problemi di processo. Se gli ordini di un agente contengono costantemente errori, ciò indica spesso una lacuna formativa piuttosto che un problema di prestazioni.
Creare strutture di incentivi che guidino i risultati
Sia che utilizzi commissioni, bonus o incentivi non monetari, collega i premi alle metriche più importanti per la tua attività. Se l'acquisizione di clienti è la priorità, pondera gli incentivi verso i nuovi account. Se l'obiettivo è il volume degli ordini, premia il fatturato totale generato.
Per approfondire la creazione di una strategia per la tua attività all'ingrosso, la nostra guida alla strategia di vendita B2B copre approcci comprovati per acquisire più clienti.
Inizia a gestire il tuo team di agenti di vendita all'ingrosso di WooCommerce
La gestione di un team di agenti di vendita all'ingrosso di WooCommerce non richiede un plugin specializzato creato esclusivamente per la gestione degli agenti di vendita. Combinando il sistema di ruoli personalizzati di Wholesale Suite con la gestione degli ordini e il reporting integrati di WooCommerce, puoi creare un flusso di lavoro funzionale che copre gli elementi essenziali: account dedicati, accesso ai prezzi corretto, ordinazione semplificata e monitoraggio delle prestazioni di base.
La chiave è impostarlo con intenzione piuttosto che dare agli agenti un account generico sperando nel meglio. Prenditi il tempo necessario per configurare ruoli, prezzi, visibilità dei prodotti e processi di ordinazione chiari fin dall'inizio, e la tua operazione di agenti di vendita all'ingrosso di WooCommerce funzionerà molto più agevolmente. Quando sei pronto, puoi iniziare con WooCommerce Wholesale Prices Premium e creare oggi stesso il tuo primo ruolo di agente di vendita.
Ecco cosa abbiamo trattato in questo articolo:
- Cos'è un account agente di vendita all'ingrosso di WooCommerce
- Impostazione dei ruoli utente per agenti di vendita all'ingrosso di WooCommerce
- Gestione degli ordini dai tuoi agenti di vendita all'ingrosso di WooCommerce
- Monitoraggio delle prestazioni degli agenti di vendita all'ingrosso di WooCommerce
- Migliori pratiche per la gestione dei team di vendita all'ingrosso
Domande frequenti
Gli agenti di vendita possono vedere prezzi diversi rispetto ai normali clienti all'ingrosso?
Sì. Con WooCommerce Wholesale Prices Premium, ogni ruolo all'ingrosso ottiene la propria configurazione dei prezzi. Puoi impostare prezzi a livello globale, di categoria o di prodotto specificamente per il ruolo dell'agente di vendita. Ciò significa che gli agenti possono vedere i prezzi all'ingrosso senza necessariamente ottenere gli stessi sconti dei tuoi acquirenti all'ingrosso diretti.
Come limito quali prodotti un agente di vendita può ordinare?
WooCommerce Wholesale Prices Premium include controlli di visibilità dei prodotti che funzionano su base per ruolo. Puoi limitare prodotti specifici a determinati ruoli, nasconderli completamente al ruolo dell'agente di vendita o creare prodotti esclusivi per gli agenti, come kit di campioni.
Un agente di vendita può effettuare ordini per conto di più clienti?
Gli agenti di vendita possono utilizzare la funzionalità di creazione ordini nel backend di WooCommerce per creare ordini per qualsiasi account cliente nel tuo negozio. Sul frontend, il modulo ordini all'ingrosso consente agli agenti di effettuare ordini a proprio nome. Per la piena funzionalità di ordine per conto, in cui un agente passa da un account cliente all'altro sul frontend, sarebbe necessaria un'ulteriore personalizzazione.
Quanti ruoli di agente di vendita posso creare?
WooCommerce Wholesale Prices Premium non impone limiti al numero di ruoli all'ingrosso personalizzati che puoi creare. Potresti impostare un singolo ruolo di agente di vendita per il tuo intero team, oppure creare più ruoli come Rappresentante Regionale, Agente Senior o Broker Indipendente con diversi livelli di prezzo e livelli di accesso ai prodotti.
