Pour gérer une entreprise de vente en gros prospère, il est important d’adopter une approche stratégique. Malheureusement, les propriétaires de magasins de détail commettent souvent des erreurs lorsqu’ils ajoutent la vente en gros avant de bien faire les choses.
La bonne nouvelle est que vous familiariser avec ces faux pas peut vous préparer à les éviter vous-même. Vous pouvez apprendre ce qu’il ne faut pas faire pour augmenter vos chances de succès.
Dans cet article, nous expliquerons les avantages de la vente en gros. Ensuite, nous discuterons de douze des erreurs les plus courantes commises par les propriétaires de magasins de détail lors de la vente en gros et de ce qu’il faut faire à la place. Allons-y !
Les avantages de la vente en gros
En tant que propriétaire de magasin de détail, vous cherchez probablement toujours des moyens de développer votre entreprise. L’une des façons d’y parvenir est d’intégrer un modèle de vente en gros.
La vente en gros consiste à vendre une variété de produits ou de marques en vrac. Les avantages sont que vous pouvez augmenter considérablement vos revenus et élargir votre clientèle en ciblant de nouveaux publics qui génèrent finalement des montants de commande plus élevés.
La vente en gros vous met en position d’offrir des remises en échange de commandes plus importantes. Cette approche interentreprises (B2B) est incroyablement polyvalente. Après tout, elle vous permet de proposer à vos clients actuels et potentiels plusieurs options d’achat.
Lorsque vous vendez en gros à des détaillants, vous avez plus de temps pour vous concentrer sur d’autres aspects critiques de votre entreprise. De plus, la vente de grandes quantités de produits à des tiers signifie que vous n’aurez généralement pas à faire face autant de changements ou de tendances soudains du marché. Il y a aussi tendance à avoir moins de coûts de marketing associés à la vente en gros qu’à la vente au détail.
12 erreurs commises par les propriétaires de magasins de détail lors de la vente en gros
Maintenant que nous avons abordé quelques bonnes raisons d’étendre votre entreprise de détail pour y inclure la vente en gros, examinons certaines choses à éviter. Vous trouverez ci-dessous douze erreurs commises par les propriétaires de magasins de détail lors de la vente en gros, et ce qu’il faut faire à la place.
1. Traiter les clients en gros et les clients au détail de la même manière
Lorsque vous vendez à la fois à des clients de détail et à des clients en gros, il est important de reconnaître qu’il s’agit de personas différents. Comme ils ont des besoins et des priorités différents, il est crucial de les traiter en conséquence. Par exemple, une préoccupation qui influence la décision d’un acheteur professionnel n’en serait probablement pas une qu’un client de détail aurait.
Les clients en gros seront probablement axés sur la rentabilité de l’achat en gros. D’un autre côté, votre client de détail est plus motivé émotionnellement à acheter votre produit.
Le volume et les processus d’achat sont également différents. Les acheteurs en gros n’ont pas besoin d’une exécution immédiate. Il est entendu qu’il existe un cycle de stock en place, de sorte que la distribution n’a pas nécessairement besoin d’être aussi urgente que pour un client de détail à la recherche d’une gratification instantanée.
2. Définir les mauvais prix de gros
En matière de vente en gros réussie, les prix sont d'une importance capitale. Il est crucial de fixer le prix de vos produits de gros avec des marges bénéficiaires solides, ce qui signifie qu'il y a une juste rémunération entre le coût de fabrication et le prix de vente.
Bien que la tarification soit toujours subjective, vous voudrez garder à l'esprit quelques règles générales. Pour commencer, il est essentiel de comprendre en quoi la tarification de gros diffère de la tarification de détail.
En tant que propriétaire d'un site de vente au détail, nous supposerons que vous avez déjà défini vos prix de détail. Ainsi, la prochaine étape consiste à calculer ce que devraient être vos prix de gros. Prendre le temps d'examiner et de décider soigneusement vos prix de gros à partir de vos prix de détail est vital. Après tout, il sera difficile de modifier vos prix une fois votre modèle en place.
Généralement, les propriétaires de magasins choisissent l'une des deux options suivantes : la tarification basée sur les coûts ou la tarification par conjecture. Cependant, nous recommandons d'utiliser ce que nous appelons la tarification basée sur la valeur. Cela implique de mener des recherches de marché et de recouper les informations du marché avec vos coûts commerciaux.
Pour un tutoriel complet et une présentation détaillée, vous pouvez consulter notre guide sur la différence entre les prix de détail et les prix de gros.
De plus, voici un calculateur de prix de gros gratuit pour vous aider à déterminer vos prix de gros !
3. Ne pas cibler leur client idéal
Lorsqu'ils se lancent dans la vente en gros, l'échec à définir leur marché cible est l'une des erreurs les plus coûteuses que les détaillants puissent commettre.
Pour cibler votre client idéal avec succès, vous devez comprendre qui il est. Généralement, vous voudrez identifier le type de client qui demande peu d'entretien mais qui est très rentable.
Posez-vous certaines des questions suivantes :
- Quelles caractéristiques possèdent-ils ?
- Où sont leurs emplacements géographiques ?
- Quel type de magasins possèdent-ils ?
- Quelles données démographiques servent-ils ?
Il est également utile de découvrir leurs points de douleur les plus importants. La création d'un profil de propriétaire détaillé et spécifique peut affiner votre concentration et entraîner des initiatives plus efficaces.
4. Échec de l'établissement d'une stratégie pour attirer les clients de gros
Une autre raison de créer des profils clients est que cela peut vous aider à établir une stratégie pour attirer les clients de gros. Encore une fois, plus vous connaissez et comprenez votre public cible, plus il sera facile de leur faire du marketing et de communiquer avec eux de manière significative.
Par exemple, une fois que vous connaissez les principaux points de douleur de vos clients de gros cibles, vous pouvez adapter votre message pour communiquer votre solution unique. De plus, vous familiariser avec leurs comportements et leurs préférences peut faciliter leur ciblage sur les plateformes lorsqu'il leur est le plus commode.
De plus, il peut être avantageux d'avoir un aperçu de ce que font vos concurrents – et de ce qu'ils ne font pas. Rechercher qui ils ciblent et quelles stratégies ils utilisent peut vous donner des idées pour des domaines que vous pourriez manquer. Cependant, cela peut également révéler des lacunes sur le marché que vous pourriez combler.
5. Oublier de créer une zone d'inscription pour la vente en gros
Avoir une zone désignée sur votre site Web pour la vente en gros est important. D'une part, cela peut faciliter la compréhension de votre offre et l'adhésion au programme pour les parties intéressées. D'autre part, cela peut aider à prévenir la confusion chez les clients de détail.
Avoir une page de destination dédiée pour diriger correctement le trafic sur votre site peut simplifier le processus d'achat pour les deux types de clients. Vous pouvez capturer efficacement des prospects tout en soulignant les avantages de votre programme de vente en gros. De plus, vous pouvez fournir une preuve sociale de clients qui ont trouvé le succès en travaillant avec vous.
Pour créer une page de destination de vente en gros attrayante, vous pouvez utiliser notre plugin Wholesale Lead Capture :
Cet outil WooCommerce peut rationaliser le processus de création d'une zone d'inscription en gros et de formulaires personnalisables. Il dispose même d'un processus d'approbation complet.
Le plugin ajoute une page d'inscription en gros par défaut. Cependant, vous pouvez également ajouter le shortcode du formulaire d'inscription n'importe où ailleurs sur votre site. Pour plus d'informations, vous pouvez consulter notre Guide de démarrage.
6. Ne pas optimiser pour le temps
Les clients de gros manquent de temps, et il est important de le respecter. Une façon d'y parvenir est de rationaliser votre système de commande pour qu'il soit aussi rapide que possible.
Pour faciliter les affaires avec vous plutôt qu'avec vos concurrents, nous vous recommandons d'utiliser notre plugin Wholesale Order Form. Ce puissant plugin WooCommerce fournit une interface claire et simple pour les commandes en gros :
Wholesale Order Form vous aide à résoudre une variété de problèmes. Par exemple, il vous permet de créer des formulaires de commande sans rechargement de page.
De plus, ces formulaires présentent une mise en page réactive, ce qui permet aux utilisateurs de les remplir facilement, quel que soit le type d'appareil qu'ils utilisent. L'interface s'ajuste automatiquement à leur taille d'écran.
Pour en savoir plus, vous pouvez lire le Guide de démarrage.
7. Sauter les minimums appropriés
Avoir des montants de commande minimum (et même des minimums de produits) est un moyen intelligent de protéger vos marges avant que les commandes ne soient passées. Cela peut également aider à encourager des commandes plus importantes.
La tarification de gros est basée sur le volume. Par conséquent, les minimums sont une nécessité.
Wholesale Prices Premium vous permet de le faire facilement. Notre plugin vous permet de tarifer vos produits de nombreuses manières différentes, telles que fixes et basées sur des remises.
Vous pouvez également l'utiliser pour appliquer des montants de commande minimum :
Nous vous recommandons de rédiger ces éléments dans vos conditions d'accord de gros. De cette façon, il n'y aura pas de confusion plus tard.
8. Ne pas définir de politique appropriée de retours et d'échanges
Comme pour toute entreprise, vous pouvez occasionnellement avoir des clients qui demandent des retours. Bien que certains propriétaires de magasins pensent que compliquer les politiques de retour et d'échange les minimise, nous déconseillons cette tactique.
Les profits proviennent de clients satisfaits. Les contrarier avec des processus de retour vagues ou difficiles peut nuire à votre réputation. Au lieu de cela, nous vous recommandons de rendre votre politique de retour et d'échange claire et accessible sur votre site Web :
Incluez des détails directs et concis qui couvrent toutes les instructions, problèmes ou préoccupations que les clients pourraient avoir concernant les remboursements ou la manière de les obtenir.
9. Offrir la livraison gratuite
Il est courant pour les propriétaires de magasins de détail d'offrir la livraison gratuite au-delà d'un certain montant. Cela peut être un excellent moyen d'attirer et de fidéliser les clients.
Cependant, ce n'est généralement pas une décision judicieuse pour la vente en gros. L'expédition fait partie des coûts et doit être payée par l'acheteur. Pendant ce temps, pour justifier le prix, votre responsabilité est de vous assurer que vous disposez d'un service d'expédition rapide et fiable pour livrer les marchandises de vos clients aussi rapidement et en toute sécurité que possible.
Heureusement, vous pouvez facilement refuser la livraison gratuite pour les clients en gros avec notre plugin Premium Wholesale Prices.
10. Avoir un processus de commande flou
Si votre processus de commande est complexe ou peu clair, cela peut irriter les clients et les pousser à se tourner vers un concurrent. Par conséquent, il est essentiel de mettre en place un système de commande rapide et efficace, non seulement pour vos clients, mais aussi pour vos processus commerciaux :
Demander aux clients (détaillants ou grossistes) de passer trop de temps et de suivre trop d'étapes pour passer une commande peut nuire à l'Expérience Utilisateur (UX). Cela, à son tour, peut les rendre moins enclins à vouloir travailler avec vous.
C'est aussi pourquoi il est important de vous assurer que vos conditions de vente en gros indiquent clairement comment passer une commande chez vous, ainsi que les méthodes de paiement acceptées et quand. Vous pouvez également créer un système de commande en gros en ligne qui ne nécessite pas à vos acheteurs d'attendre pour vous appeler pendant les heures d'ouverture ou à d'autres moments qui ne sont pas pratiques.
11. Ne pas tout suivre
Il est important de connaître vos chiffres. Les données et les analyses vous informent de ce qui fonctionne en termes de marketing. Elles peuvent également vous donner un aperçu de qui sont vos plus gros clients.
L'un des avantages de l'utilisation de Wholesale Suite, WooCommerce et d'autres outils en ligne est que vous disposez d'une pléthore de données générées automatiquement à portée de main. Vous pouvez vous intégrer à des logiciels de facturation et à d'autres solutions de gestion de la relation client (CRM) pour obtenir une image complète de vos activités commerciales, ce qui facilite la mesure de vos progrès.
12. Ne pas avoir de plan de croissance
Pour suivre avec précision vos progrès et évaluer votre progression dans l'atteinte de vos objectifs, il est important d'avoir des données quantifiables à examiner. Ensuite, lorsque vous examinez vos chiffres et évaluez vos activités, vous pouvez réinitialiser votre plan trimestriellement pour optimiser la croissance.
Prendre périodiquement l'inventaire de votre entreprise peut rendre sa croissance plus gérable. Vous pouvez déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et faire les ajustements nécessaires.
Envisagez de réaliser des appels trimestriels de revue de compte pour faire le point avec vos clients. Évaluer leurs objectifs pour le trimestre peut garantir que vous êtes prêt à les aider à les atteindre.
Conclusion
Comme pour toute entreprise, se lancer dans la vente en gros peut être difficile et stressant. Cependant, savoir quelles erreurs commettent les propriétaires de magasins de détail peut vous aider à éviter les mêmes erreurs. En conséquence, vous pouvez mieux vous préparer et minimiser les obstacles que vous rencontrerez.
Wholesale Suite peut vous fournir tout ce dont vous avez besoin pour faire de votre entreprise un succès. De la rationalisation de votre système de commande à la mise en œuvre de prix flexibles, nos fonctionnalités et outils vous couvrent.
Pour résumer, les douze erreurs les plus courantes commises par les propriétaires de magasins de détail lorsqu'ils se lancent dans la vente en gros comprennent :
- Traiter les clients de gros et de détail de la même manière
- Définir les mauvais prix de gros
- Ne pas établir le profil de leur client idéal
- Ne pas établir de stratégie pour attirer les clients de gros
- Oublier de créer un espace d'enregistrement pour la vente en gros
- Ne pas optimiser pour le temps
- Sauter les minimums appropriés
- Ne pas définir de politique appropriée de retours et d'échanges
- Offrir la livraison gratuite
- Avoir un processus de commande flou
- Ne pas tout suivre
- Ne pas avoir de plan de croissance
Avez-vous des questions sur les erreurs commises par les propriétaires de magasins de détail lors de la vente en gros ? Faites-le nous savoir dans la section commentaires ci-dessous !
