Les entonnoirs de vente B2B sont peut-être les entonnoirs les plus complexes et les plus difficiles à mettre en œuvre. Il ne suffit pas d'avoir un excellent produit ou service ; vous devez trouver des moyens de le rendre accessible à votre marché cible.
Et bien que les entonnoirs de vente soient puissants pour attirer des prospects ciblés vers votre acheteur idéal, ils peuvent également être sujets à l'échec. Que vous soyez juste au début de votre entonnoir de vente B2B ou que vous utilisiez un modèle éprouvé, ces obstacles ne manqueront pas de surgir.
Dans cet article, nous examinerons les raisons courantes pour lesquelles les entonnoirs de vente B2B échouent. Nous explorerons également des stratégies pour l'améliorer, telles que l'amélioration de votre processus de génération de prospects, l'optimisation de vos pages de destination, la simplification de votre processus de paiement et le perfectionnement de votre processus de suivi.
Introduction aux entonnoirs de vente B2B
Un entonnoir de vente B2B est un processus que les entreprises utilisent pour convertir les prospects en clients. C'est une partie importante du processus de vente, car il aide à nourrir les prospects et à les guider dans le pipeline de vente. Un entonnoir de vente réussi peut capturer efficacement des prospects et les convertir en clients fidèles.
Un entonnoir de vente B2B implique généralement les étapes suivantes :
- Génération de prospects – capturer des prospects et susciter leur intérêt pour votre produit ou service.
- Nurturing de prospects – établir des relations avec les prospects et les maintenir engagés avec votre entreprise.
- Conversion – transformer les prospects en clients.
- Rétention – maintenir l'engagement des clients et s'assurer qu'ils reviennent.
Pour qu'un entonnoir de vente B2B réussisse, il doit être capable de capturer des prospects et de les convertir efficacement en clients. Cependant, de nombreuses entreprises ne parviennent pas à faire fonctionner leurs entonnoirs de vente, et c'est pourquoi il est important de comprendre les raisons sous-jacentes de cet échec.
Raisons courantes pour lesquelles les entonnoirs de vente B2B échouent
Vous avez du mal à faire fonctionner votre entonnoir de vente B2B ? Vous n’êtes pas seul. De nombreuses entreprises échouent à faire fonctionner leurs entonnoirs de vente, c'est pourquoi il est important de comprendre pourquoi ils échouent.
Voici quelques-unes des plus courantes :
- Stratégie de génération de prospects médiocre – Il peut être difficile de remplir votre entonnoir de vente si vous n'avez pas de moyen fiable de générer des prospects. Sans prospects, il est impossible de réaliser des ventes.
- Les prospects ne sont pas nourris – Si vous ne nourrissez pas vos prospects, ils pourraient perdre intérêt pour votre produit ou service. Il est important de maintenir les prospects engagés et intéressés par ce que vous avez à offrir.
- Faible taux de conversion – Si votre taux de conversion est faible, vous ne pouvez pas transformer efficacement les prospects en clients. Cela pourrait être dû à un certain nombre de facteurs, tels qu'un argumentaire de vente inefficace ou un processus de paiement confus.
- Processus de suivi médiocre – Si vous n’avez pas de bon processus de suivi en place, vos prospects peuvent facilement se perdre. Il est important d’avoir un système en place qui vous permette de faire le suivi des prospects et de les maintenir engagés avec votre entreprise.
En comprenant les raisons courantes pour lesquelles les entonnoirs de vente B2B échouent, vous pouvez commencer à diagnostiquer votre propre entonnoir de vente et identifier les domaines problématiques.
Stratégies pour améliorer votre entonnoir de vente B2B
Maintenant que vous avez identifié les domaines problématiques de votre entonnoir de vente B2B, il est temps de commencer à l'améliorer. Voici quelques stratégies pour améliorer votre entonnoir de vente B2B :
1. Améliorez votre approche de génération de prospects
Une stratégie de génération de prospects solide affinera vos compétences de ciblage et optimisera votre taux de conversion.
L'une des meilleures façons d'améliorer votre processus de génération de prospects est d'utiliser plusieurs canaux pour atteindre votre public cible. Cela peut inclure l'utilisation du marketing par e-mail, du marketing de contenu, du marketing sur les médias sociaux, des appels à froid, et plus encore.
De même, un outil qui rassemble tous les prospects en un seul endroit est important afin que vous puissiez être assuré que tous les prospects qui vous parviennent sont ajoutés à votre pipeline.
Par exemple, si vous êtes propriétaire d'une boutique WooCommerce, Wholesale Lead Capture est le choix optimal si vous gérez une boutique WooCommerce et que vous souhaitez vous assurer de ne manquer aucun prospect.
Cet outil est livré avec quatre fonctionnalités principales (qui sont essentielles pour cibler les prospects) :
- Constructeur de formulaires d'inscription
- Séquence d'e-mails automatisée
- Modèles d'e-mails par défaut
- Système d'approbation complet
2. Optimisez vos pages de destination
Ensuite, optimisez vos pages de destination, car cela contribue à augmenter votre taux de conversion. Les pages de destination sont une partie cruciale de vos entonnoirs de vente B2B car c'est là que vous trouverez la majorité de vos visiteurs — ils représentent 80 % des visiteurs du site, et vous voulez qu'ils restent !
Il existe de nombreuses façons de créer une page de destination efficace. Par exemple, vous pouvez utiliser une seule page ou une séquence de pages pour transmettre votre message.
Cela peut être aussi simple que d'inclure le mot-clé que vous souhaitez voir apparaître dans la boîte de recherche AdWords sur votre page, ou cela peut être plus détaillé avec des mots-clés et des liens qui mèneront à d'autres pages de votre site.
De plus, votre page de destination doit avoir du sens pour le visiteur, et ne pas se contenter de répéter les mêmes informations à plusieurs reprises. S'il leur est difficile de comprendre ce que vous essayez de dire ou comment ils peuvent exactement bénéficier de la visite de votre site Web, alors cela ne vaudra probablement pas leur temps ni leur argent.
3. Simplifiez le processus de commande et de paiement
Si vous êtes une startup ou une entreprise en ligne qui vend des produits en ligne, alors la partie la plus importante de vos opérations est la façon dont vos clients commandent auprès de vous. La façon dont vous effectuez le paiement et expédiez vos produits à vos clients peut également avoir un impact considérable sur votre résultat net.
Le monde d’aujourd’hui évolue rapidement et répondre aux besoins des clients doit être plus rapide que jamais. La façon dont nous commandons des produits et services a radicalement changé. De nos jours, les clients s’attendent à une gratification instantanée lorsqu’ils achètent en ligne ou appellent un magasin.
Ils veulent savoir si les commandes seront honorées et expédiées le jour même ou dans l’heure.
Cela signifie que si vous êtes toujours bloqué sur les méthodes traditionnelles de feuilles de calcul et de formulaires imprimés, vous aurez moins de chances de développer et de faire évoluer votre entreprise. Plus encore, votre entonnoir de vente B2B est destiné à échouer.
Heureusement, Wholesale Suite a proposé une excellente solution à ce dilemme : le formulaire de commande en gros.
C’est le plugin de formulaire de commande WooCommerce le plus efficace sur une seule page. Il permet de rationaliser votre processus de commande et de paiement, de réduire la frustration des clients et d’augmenter la taille des commandes en :
- Affichant tout votre catalogue sur une seule page
- Fournissant une interface tabulaire épurée qui fonctionne pour ordinateur, mobile et tablette
- Permettant un filtre de catégorie hiérarchique
- Excluant des catégories ou des produits spécifiques
- Et bien plus encore !
4. Affiner le processus de suivi et de fidélisation
Voyez-vous un schéma émerger ? Comme vous pouvez le constater, la meilleure façon d’améliorer vos entonnoirs de vente B2B est d’avoir un service client cohérent et de haute qualité.
En d’autres termes : mettez en place des processus de suivi et de fidélisation qui donnent aux clients le sentiment qu’ils peuvent toujours revenir pour des affaires répétées.
Le suivi et la fidélisation sont les deux piliers les plus importants de toute entreprise prospère. Ils font réussir ou échouer un magasin et détermineront la longévité de votre marque. Quelle que soit l’attention que vous portez au développement de vos offres de produits ou à la planification de la disposition de votre magasin, il y aura toujours une chance pour que la concurrence propose une version améliorée.
Il existe de nombreuses façons de le faire. Vous pouvez configurer des séquences d’e-mails automatisées, fournir des ressources utiles, organiser des événements de vente et de marketing engageants, offrir des points de programme de fidélité et des crédits en magasin, ou peut-être simplement offrir des coupons où ils peuvent économiser gros sur vos offres.
Dans tous les cas, le suivi et la fidélisation sont pertinents pour augmenter vos conversions répétées et à long terme. Assurez-vous donc de ne pas sauter cette étape !
Conclusion
Comme vous pouvez le constater, il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles les entonnoirs de vente B2B échouent. Vous pouvez améliorer votre entonnoir de vente en comprenant les causes sous-jacentes et en adoptant une approche étape par étape pour diagnostiquer les domaines problématiques.
Dans cet article, nous avons discuté des domaines clés d’un entonnoir de vente B2B et de certaines des façons dont vous pouvez l’affiner pour vous aider à développer davantage votre entreprise :
- Améliorez votre approche de génération de prospects
- Optimisez vos pages de destination
- Rationalisez le processus de commande et de paiement
- Affiner le processus de suivi et de fidélisation
Bien qu'il puisse être intimidant de partir de zéro, Wholesale Suite facilite l'amélioration de vos entonnoirs de vente en vous offrant une solution tout-en-un. En savoir plus sur ce puissant plugin ici.
Avez-vous des astuces pour améliorer les entonnoirs de vente B2B ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous !
