Qu'est-ce que le stock dormant ? Définition, causes et comment y remédier

Avez-vous déjà regardé votre inventaire et pensé : « Pourquoi avons-nous encore autant de ces articles ? » C'est généralement là qu'intervient le stock dormant. C'est l'un de ces problèmes qui commence à affecter votre trésorerie, votre espace et votre planification.

Lorsque les produits restent trop longtemps, votre argent est bloqué. Vous avez déjà payé le stock, mais vous ne récupérez pas cet argent grâce aux ventes. Pendant ce temps, vous devez toujours acheter de nouveaux stocks pour les articles qui se vendent réellement. Ainsi, même si votre magasin reçoit des commandes, le stock dormant peut toujours donner l'impression que les choses sont difficiles.

Dans ce guide, je vais vous expliquer simplement ce qu'est le stock dormant. Je vais vous montrer comment faire la différence entre les articles à rotation lente et le véritable stock dormant. Ensuite, je vous guiderai sur ce qu'il faut en faire, des solutions rapides comme l'amélioration des fiches produits aux moyens plus intelligents de le liquider par le biais de lots ou d'offres groupées. Enfin, nous parlerons de la manière de l'éviter la prochaine fois, afin que vous n'ayez pas à résoudre le même problème dans quelques mois.

Qu'est-ce que le stock dormant ?

Alors, qu'est-ce que le stock dormant, en termes simples ? Ce sont des stocks qui ne se vendent plus, ou qui se vendent si rarement qu'ils sont pratiquement bloqués. Ce sont les articles qui restent dans votre entrepôt pendant des mois, prennent de la place et immobilisent de l'argent. Vous pouvez toujours voir la page du produit recevoir des visites. Cependant, les commandes n'arrivent pas. (Et oui, cela peut être déroutant, surtout si l'article se vendait auparavant.)

Un moyen simple de repérer le stock dormant est de vous poser cette question. Quand ce produit s'est-il vendu pour la dernière fois à prix plein ? Si la réponse est « Je ne me souviens pas », c'est un signal d'alarme. Le stock dormant se manifeste généralement par des niveaux de stock élevés sans mouvement réel. Il peut également se manifester par des produits qui ne se vendent que lorsque vous réduisez considérablement le prix. Si un article ne bouge que lorsque vous faites une grosse remise, il est peut-être déjà dans la zone du stock dormant.

Maintenant, voici la partie que les gens confondent...

Le stock dormant n'est pas toujours la même chose que le stock à rotation lente. Le stock à rotation lente se vend toujours, juste pas rapidement. Peut-être qu'il se vend quelques unités par mois. Peut-être qu'il se vend pendant une certaine saison. Le stock dormant est différent. C'est le genre d'article qui reste et reste, même lorsque vous essayez de le mettre en avant. C'est pourquoi la question « qu'est-ce que le stock dormant » est importante. Vous ne voulez pas traiter chaque produit lent comme mort, car certains articles ont juste besoin de temps ou d'une meilleure visibilité.

Voici quelques signes courants qu'un article est en train de devenir du stock dormant :

• Non vendu depuis longtemps, même avec un trafic décent
• A de nombreuses variations, mais une ou deux seulement se vendent
• Est rarement ajouté au panier, même lorsque les gens consultent la page
• Ne se vend que lors de soldes importantes, puis redevient silencieux
• A de mauvaises critiques ou des retours élevés, donc les acheteurs l'évitent

Si vous remarquez ces signes, ne paniquez pas. Le but n'est pas de vous sentir mal à ce sujet. Le but est de le repérer tôt, puis d'agir pendant que vous avez encore des options. Et plus tard dans ce guide, je vous montrerai quoi faire ensuite afin que vous puissiez transformer les stocks bloqués en argent à nouveau.

Que faire du stock dormant

Bien, maintenant que vous savez ce qu'est un stock dormant, parlons de ce qu'il faut en faire. J'aime aborder cette étape pas à pas. (Parce que si vous paniquez, vous finissez par faire des remises aléatoires qui nuisent davantage à votre magasin qu'elles ne l'aident.)

Étape 1 : Arrêtez la hémorragie

D'abord, suspendez les réapprovisionnements. Si quelque chose ne se vend pas, n'en achetez pas plus. Cela semble évident, mais j'ai vu des propriétaires de magasins réapprovisionner accidentellement des stocks dormants parce qu'ils sont toujours répertoriés comme « actifs » dans leur catalogue. Vérifiez donc vos habitudes de réapprovisionnement et les commandes automatiques de vos fournisseurs.

De plus, arrêtez de dépenser de l'argent pour promouvoir un article qui n'a aucune chance de se vendre. Vous pourrez tester sa visibilité plus tard, mais ne jetez pas votre budget publicitaire sur un produit qui a déjà reçu un « non » clair de la part de vos acheteurs.

Étape 2 : Corrigez d'abord la fiche produit

Parfois, l'article n'est pas vraiment dormant. Parfois, c'est la fiche produit qui pose problème. Alors, avant de le déclarer désespéré, faites un petit nettoyage :

• Mettez à jour la photo principale du produit pour qu'elle paraisse claire et actuelle
• Réécrivez les premières lignes de la description pour que la valeur soit évidente
• Ajoutez des guides des tailles, des spécifications et des FAQ si les acheteurs ont besoin de plus de confiance
• Vérifiez si le prix est toujours pertinent par rapport aux concurrents
• Améliorez les titres des produits pour que les gens puissent les trouver par recherche

J'aime cette étape car elle coûte moins cher que les remises, et parfois elle ramène un produit à la vie. Elle vous aide également à confirmer si l'article est vraiment un stock dormant ou simplement mal présenté. Si vous vous demandez encore ce qu'est un stock dormant, c'est ici que vous le découvrirez rapidement.

Étape 3 : Faites-le bouger sans ruiner vos prix

Si la fiche produit est correcte et qu'il ne se vend toujours pas, vous avez besoin d'une manière plus intelligente de le faire bouger. Voici des options qui fonctionnent généralement mieux que « baissez le prix et priez ».

Proposez-le en lot avec un best-seller

Associez l'article lent à quelque chose que les gens achètent déjà. Cela fonctionne car le best-seller porte l'offre, et l'article lent devient un bonus.

Créez des offres à paliers

Par exemple : achetez 2 et obtenez une petite remise. Achetez 3 et obtenez une remise plus importante. Cela incite les acheteurs à acheter davantage, vous permettant ainsi de liquider le stock plus rapidement.

Transformez-le en un kit de démarrage

Si votre produit peut faire partie d'un kit pour débutants ou d'un lot de base, faites-le. Les gens aiment les ensembles car ils facilitent les décisions. (Moi aussi, honnêtement.)

Étape 4 : Lancez des promotions ciblées

Les promotions peuvent fonctionner, mais seulement si vous les faites avec contrôle. Au lieu de tout jeter dans une seule grande vente, choisissez un petit ensemble d'articles et lancez une courte campagne. De cette façon, vous pouvez suivre ce qui fonctionne, et vous n'apprenez pas à vos clients à attendre les remises.

Vous pouvez également organiser des promotions par catégorie, saison ou taille. Par exemple, liquidez une variante de couleur qui ne se vend jamais, au lieu de réduire le prix de toute la gamme de produits.

Étape 5 : Options de sortie

Si l'inventaire refuse toujours de bouger, il est acceptable de sortir. Voici les options de sortie courantes :

• Liquidez-le par l'intermédiaire d'un partenaire de liquidation
• Donnez-le s'il convient, et si l'avantage fiscal est important pour votre entreprise
• Réutilisez-le en articles gratuits pour les commandes de plus grande valeur

C'est la dernière étape, mais c'est parfois le choix le plus judicieux. Les stocks dormants font le plus mal lorsque vous continuez à les conserver « au cas où ». Une fois que vous comprenez ce qu'est un stock dormant, vous réalisez que le conserver pour toujours est généralement la pire option.

Comment éviter les stocks dormants la prochaine fois

Commencez plus petit et testez d'abord

Maintenant que vous comprenez ce qu'est un stock dormant, le prochain objectif est d'éviter d'en créer davantage. J'aime penser à la prévention comme à des habitudes simples, pas à des prévisions compliquées.

Si vous essayez un nouveau produit, commencez par un achat plus petit. Traitez-le comme un test, pas comme un engagement à long terme. Ensuite, observez ce qui se passe avant de vous engager sur un stock important. Ceci est particulièrement utile lorsque vous testez de nouveaux styles, de nouveaux lots ou des articles saisonniers.

De plus, si vous le pouvez, testez la demande en utilisant d'abord des signaux à faible risque. Examinez les vues des pages produits, l'activité d'ajout au panier et les questions des clients. Si personne ne montre d'intérêt tôt, c'est une information utile. Il est bien préférable de le savoir avant de passer une grosse commande.

Définissez des règles de réapprovisionnement simples

Une grande partie des stocks dormants provient de réapprovisionnements trop précoces ou basés sur l'intuition. Définissez donc quelques règles de base que vous pouvez suivre sans trop réfléchir.

Par exemple :

• Ne réapprovisionnez que lorsqu'un produit atteint un certain niveau de rotation
• Ne réapprovisionnez que lorsque le produit s'est vendu de manière constante au cours des 30 à 60 derniers jours
• Examinez les articles à faible rotation une fois par mois avant de réapprovisionner quoi que ce soit

Ces règles vous aident à éviter l'erreur « nous avons encore du stock, mais j'en ai commandé plus ». (Cette erreur est douloureuse, et je l'ai vue se produire souvent.)

Examinez et nettoyez régulièrement votre catalogue

Si votre boutique continue de croître, votre catalogue a besoin d'un nettoyage. Les anciennes variations, couleurs, tailles et idées de produits peuvent silencieusement se transformer en stocks dormants. Planifiez donc un examen mensuel.

Recherchez les produits qui ne se sont pas vendus récemment. Vérifiez également quelles variations ne se vendent jamais. Décidez ensuite quoi en faire rapidement. Plus vous réagissez tôt, plus vous avez d'options. C'est pourquoi comprendre ce qu'est un stock dormant est important, car cela vous aide à repérer ces signes avant-coureurs avant que le stock ne devienne un problème majeur.

Utilisez les signaux des acheteurs, pas seulement les données de vente

Les données de vente sont importantes, mais les signaux des acheteurs peuvent vous aider à réagir plus rapidement. Observez ce qui est ajouté au panier et ce qui est sauvegardé pour plus tard. Observez ce sur quoi les acheteurs posent des questions par e-mail ou chat.

Si les clients continuent de poser des questions sur un produit, c'est un bon signe. S'ils continuent de regarder un produit mais ne l'ajoutent jamais au panier, c'est aussi un signe. Ces tendances peuvent vous aider à ajuster les prix, à repositionner le produit ou à arrêter de l'acheter complètement.

La prévention ne consiste pas à prendre la décision parfaite pour chaque produit. Il s'agit de repérer les mauvaises décisions tôt, puis de s'ajuster rapidement. C'est ainsi que vous évitez que les stocks dormants ne s'accumulent à nouveau.

Utiliser les offres B2B pour liquider les stocks dormants plus rapidement

Tout ne nécessite pas une vente de liquidation publique. Parfois, il est plus facile de déplacer les articles bloqués par des commandes en gros, surtout si les produits ont encore du sens pour les détaillants, les revendeurs ou les petites boutiques.

Comment la vente en gros peut aider

Les acheteurs en gros pensent différemment. Ils achètent souvent en fonction de la marge, du réapprovisionnement et de la façon dont le produit s'adapte à leurs étagères. Ainsi, même si vos clients de détail continuent de sauter un article, un détaillant pourrait toujours le prendre si l'offre est bien emballée. De plus, les commandes en gros déplacent les stocks plus rapidement car vous videz les stocks par lots plutôt qu'une unité à la fois.

Offres B2B qui fonctionnent généralement

Voici quelques formats simples auxquels il est plus facile pour les acheteurs en gros de dire oui :

• Lots par caisse : Quantités fixes, prix clairs, faciles à recommander
• Lots mixtes : Articles à faible rotation associés à des articles qui se vendent mieux
• Prix de gros échelonnés : Une petite réduction à 10 unités, une plus grande à 30
• Lots saisonniers : Vendez les articles saisonniers avant qu'ils ne restent trop longtemps

L'essentiel est de garder l'offre simple. Si un acheteur doit poser trop de questions, il retardera, et votre stock restera bloqué.

Comment Wholesale Suite peut vous aider

Si vous utilisez déjà WooCommerce, il est utile de séparer les prix de détail et les prix de gros pour éviter de confondre les acheteurs réguliers. Une façon pour les propriétaires de magasins de le faire est d'utiliser une configuration de vente en gros qui vous permet d'afficher les prix de gros uniquement aux acheteurs approuvés, plus de définir des règles de commande minimum afin que l'accord ait toujours un sens.

Par exemple, Wholesale Suite peut gérer les rôles de gros, les prix réservés aux grossistes et les règles de commande minimum, afin que vous puissiez exécuter une offre de liquidation B2B sans modifier ce que les clients de détail voient. (Vous pouvez le garder propre et contrôlé.)

Un exemple rapide

Disons que vous avez 300 unités d'un article qui ne se vend pas au détail. Au lieu de lancer une grande remise publique, vous créez un lot en gros :

• Le détail reste le même
• Les acheteurs en gros approuvés voient une offre groupée
• Vous définissez une quantité minimum pour que les commandes valent la peine d'être traitées
• Proposez une option « pack de démarrage » et une option « pack de réapprovisionnement »

De cette façon, vous vendez les stocks plus rapidement et libérez du budget pour les produits qui se vendent plus régulièrement.

Conclusion : Un plan d'action simple

Si vous retenez une chose de ce guide, que ce soit ceci. Les stocks dormants ne sont pas juste « de vieux stocks ». C'est de l'argent et de l'espace qui ne travaillent pas pour vous. Donc, une fois que vous comprenez ce qu'est un stock dormant, l'objectif est d'agir tôt, pas quand vous êtes déjà frustré. (Je sais qu'il est tentant de l'ignorer et d'espérer qu'il se vendra un jour, mais cela empire généralement les choses.)

Voici ce que nous avons discuté jusqu'à présent :

1. Qu'est-ce qu'un stock dormant
2. Que faire avec un stock dormant
3. Comment prévenir un stock dormant
4. Utiliser les offres B2B pour liquider plus rapidement les stocks dormants

Voici le plan d'action simple que j'aime. D'abord, identifiez ce qui est vraiment bloqué. Ensuite, arrêtez la hémorragie en suspendant les réapprovisionnements et en supprimant les dépenses supplémentaires sur les articles qui ne se vendent clairement pas. Après cela, essayez les solutions calmes avant de faire de grosses remises. Mettez à jour l'annonce, clarifiez l'offre et testez des lots ou des offres groupées pour donner au produit une meilleure chance de se vendre. S'il refuse toujours de se vendre, choisissez une option de sortie et passez à autre chose. C'est mieux que de le laisser traîner pour toujours.

Enfin, la prévention est ce qui vous sauve à long terme. Commencez petit lorsque vous testez de nouveaux produits. Définissez des règles de réapprovisionnement de base. Examinez votre catalogue chaque mois afin que les articles à faible rotation ne se transforment pas en stock dormant sans que vous vous en rendiez compte. Et si vous vendez en gros, vous pouvez également utiliser les offres B2B pour écouler les articles bloqués en gros sans transformer tout votre magasin de détail en un bac de liquidation.

Questions fréquemment posées