Aby prowadzić udany biznes hurtowy, ważne jest strategiczne podejście. Niestety, właściciele sklepów detalicznych często popełniają powszechne błędy, dodając sprzedaż hurtową, zanim zrobią to poprawnie.
Dobra wiadomość jest taka, że zapoznanie się z tymi błędami może przygotować Cię do ich uniknięcia. Możesz dowiedzieć się, czego nie robić, aby zwiększyć swoje szanse na sukces.
W tym poście wyjaśnimy korzyści ze sprzedaży hurtowej. Następnie omówimy dwanaście najczęstszych błędów popełnianych przez właścicieli sklepów detalicznych przy sprzedaży hurtowej i co zamiast tego robić. Zacznijmy!
Korzyści ze sprzedaży hurtowej
Jako właściciel sklepu detalicznego prawdopodobnie zawsze szukasz sposobów na rozwój swojej firmy. Jednym ze sposobów, w jaki możesz to zrobić, jest wdrożenie modelu hurtowego.
Sprzedaż hurtowa odnosi się do sprzedaży różnorodnych produktów lub marek w dużych ilościach. Korzyści polegają na tym, że możesz znacznie zwiększyć swoje przychody i poszerzyć bazę klientów, docierając do nowych odbiorców, którzy ostatecznie generują wyższe kwoty zamówień.
Sprzedaż hurtowa pozwala oferować rabaty w zamian za większe zamówienia. To podejście Business-to-Business (B2B) jest niezwykle wszechstronne. W końcu pozwala ono oferować obecnym i potencjalnym klientom wiele opcji zakupu.
Kiedy sprzedajesz hurtowo detalistom, masz więcej czasu na skupienie się na innych kluczowych aspektach swojej działalności. Ponadto sprzedaż dużych ilości produktów stronom trzecim oznacza, że zazwyczaj nie będziesz musiał radzić sobie z tak wieloma nagłymi zmianami rynkowymi lub trendami. Koszty marketingu związane ze sprzedażą hurtową są również zazwyczaj niższe niż w przypadku sprzedaży detalicznej.
12 błędów popełnianych przez właścicieli sklepów detalicznych przy sprzedaży hurtowej
Teraz, gdy omówiliśmy kilka solidnych powodów, dla których warto rozszerzyć działalność detaliczną o sprzedaż hurtową, przyjrzyjmy się kilku rzeczom, których należy unikać. Poniżej znajdują się dwanaście błędów popełnianych przez właścicieli sklepów detalicznych przy sprzedaży hurtowej i co zamiast tego robić.
1. Traktowanie klientów hurtowych i detalicznych tak samo
Sprzedając zarówno klientom detalicznym, jak i hurtowym, ważne jest, aby uznać, że są to różne persony. Ponieważ mają różne potrzeby i priorytety, kluczowe jest odpowiednie traktowanie ich. Na przykład, obawa, która wpływa na decyzję kupującego biznesowego, prawdopodobnie nie byłaby obawą klienta detalicznego.
Klienci hurtowi prawdopodobnie będą skupiać się na rentowności zakupu hurtowego. Z drugiej strony, Twój klient detaliczny jest bardziej zmotywowany emocjonalnie do zakupu Twojego produktu.
Wolumen i procesy zakupu również się różnią. Kupujący hurtowi nie potrzebują natychmiastowej realizacji. Jest zrozumiałe, że istnieje cykl zapasów, więc dystrybucja nie musi być koniecznie tak pilna, jak w przypadku klienta detalicznego szukającego natychmiastowej gratyfikacji.
2. Ustawianie niewłaściwych cen hurtowych
Jeśli chodzi o udaną sprzedaż hurtową, ceny mają kluczowe znaczenie. Niezbędne jest ustalanie cen produktów hurtowych z solidnymi marżami zysku, co oznacza uczciwą równowagę między kosztem ich produkcji a ceną sprzedaży.
Chociaż ustalanie cen jest zawsze subiektywne, warto pamiętać o kilku ogólnych zasadach. Na początek kluczowe jest zrozumienie, czym ceny hurtowe różnią się od cen detalicznych.
Jako właściciel witryny detalicznej zakładamy, że masz już ustalone ceny detaliczne. Następnym krokiem jest obliczenie, jakie powinny być Twoje ceny hurtowe. Poświęcenie czasu na staranne rozważenie i ustalenie cen hurtowych na podstawie cen detalicznych jest kluczowe. W końcu zmiana cen będzie trudna, gdy Twój model zostanie wdrożony.
Zazwyczaj właściciele sklepów wybierają jedną z dwóch opcji: ceny oparte na kosztach lub zgadywaniu. Zalecamy jednak stosowanie tego, co nazywamy wyceną opartą na wartości. Obejmuje to prowadzenie badań rynkowych i porównywanie spostrzeżeń rynkowych z kosztami Twojej firmy.
Pełny samouczek i omówienie znajdziesz w naszym przewodniku na temat różnic między cenami detalicznymi a hurtowymi.
Ponadto oto bezpłatny kalkulator cen hurtowych, który pomoże Ci określić ceny hurtowe!
3. Brak profilowania idealnego klienta
Podczas wchodzenia w sprzedaż hurtową, zdefiniowanie grupy docelowej jest jednym z najkosztowniejszych błędów, jakie mogą popełnić właściciele sklepów detalicznych.
Aby skutecznie dotrzeć do idealnego klienta, musisz zrozumieć, kim on jest. Zazwyczaj chcesz zidentyfikować typ klienta, który jest mało wymagający, ale bardzo dochodowy.
Zadaj sobie następujące pytania:
- Jakie cechy posiada?
- Gdzie znajdują się jego lokalizacje geograficzne?
- Jakiego typu sklepy posiada?
- Jakie grupy demograficzne obsługuje?
Pomocne jest również odkrycie jego największych problemów. Stworzenie szczegółowego i konkretnego profilu właściciela może zawęzić Twoje skupienie i doprowadzić do bardziej skutecznych inicjatyw.
4. Brak strategii przyciągania klientów hurtowych
Kolejnym powodem tworzenia profili klientów jest to, że mogą one pomóc w ustanowieniu strategii przyciągania klientów hurtowych. Ponownie, im więcej wiesz i rozumiesz swoją grupę docelową, tym łatwiej będzie Ci do niej dotrzeć i komunikować się z nią w znaczący sposób.
Na przykład, gdy wiesz, jakie są największe problemy Twoich docelowych klientów hurtowych, możesz dostosować swój komunikat, aby przedstawić swoje unikalne rozwiązanie. Ponadto zapoznanie się z ich zachowaniami i preferencjami może ułatwić dotarcie do nich na platformach, gdy jest to dla nich najwygodniejsze.
Dodatkowo, korzystne może być zrozumienie, co robią Twoi konkurenci – a czego nie robią. Badanie tego, kogo targetują i jakich strategii używają, może pomóc Ci w znalezieniu pomysłów na obszary, które możesz pomijać. Może to jednak również ujawnić pewne luki na rynku, które możesz wypełnić.
5. Zapomnienie o utworzeniu obszaru rejestracji dla odbiorców hurtowych
Posiadanie dedykowanego obszaru na Twojej stronie internetowej dla odbiorców hurtowych jest ważne. Po pierwsze, może ułatwić zainteresowanym stronom zrozumienie Twojej oferty i dołączenie do programu. Po drugie, może pomóc w zapobieganiu nieporozumieniom wśród klientów detalicznych.
Posiadanie dedykowanej strony docelowej do prawidłowego kierowania ruchu na Twojej stronie może uprościć proces zakupu dla obu typów klientów. Możesz skutecznie pozyskiwać leady, jednocześnie podkreślając korzyści płynące z Twojego programu hurtowego. Ponadto możesz dostarczyć dowód społeczny klientów, którzy odnieśli sukces, współpracując z Tobą.
Aby utworzyć angażującą stronę docelową dla odbiorców hurtowych, możesz użyć naszego wtyczki Wholesale Lead Capture:
To narzędzie WooCommerce może usprawnić proces tworzenia obszaru rejestracji dla odbiorców hurtowych i konfigurowalnych formularzy. Posiada nawet pełny proces zatwierdzania.
Wtyczka domyślnie dodaje stronę rejestracji dla odbiorców hurtowych. Możesz jednak również dodać skrót formularza rejestracyjnego w dowolnym innym miejscu na swojej stronie, jeśli chcesz. Aby uzyskać więcej wskazówek, zapoznaj się z naszym Przewodnikiem dla początkujących.
6. Brak optymalizacji pod kątem czasu
Klienci hurtowi nie mają dużo czasu i ważne jest, aby to uszanować. Jednym ze sposobów na to jest usprawnienie systemu zamówień, aby był jak najszybszy.
Aby ułatwić prowadzenie interesów z Tobą niż z konkurencją, zalecamy użycie naszej wtyczki Wholesale Order Form. Ta potężna wtyczka WooCommerce zapewnia czysty, prosty interfejs do składania zamówień hurtowych:
Wholesale Order Form pomaga rozwiązać wiele problemów. Na przykład, pozwala tworzyć formularze zamówień bez przeładowywania strony.
Ponadto te formularze mają responsywny układ, co ułatwia użytkownikom ich wypełnianie, niezależnie od typu urządzenia, z którego korzystają. Interfejs automatycznie dostosowuje się do ich rozmiaru ekranu.
Aby dowiedzieć się więcej, możesz przeczytać Przewodnik dla początkujących.
7. Pomijanie odpowiednich minimów
Posiadanie minimalnych kwot zamówienia (a nawet minimalnych ilości produktów) to sprytny sposób na ochronę marż przed złożeniem zamówienia. Może to również pomóc w zachęceniu do składania większych zamówień.
Ceny hurtowe zależą od wolumenu. Dlatego minima są koniecznością.
Wholesale Prices Premium pozwala na łatwe wykonanie tego. Nasza wtyczka umożliwia ustalanie cen produktów na wiele różnych sposobów, takich jak stałe ceny i rabaty.
Możesz jej również użyć do ustawienia minimalnych kwot zamówienia:
Zalecamy wpisanie tych rzeczy w warunkach umowy hurtowej. W ten sposób unikniesz nieporozumień w przyszłości.
8. Brak odpowiedniej polityki zwrotów i wymian
Jak w każdym biznesie, możesz okazjonalnie spotkać się z klientami proszącymi o zwrot. Chociaż niektórzy właściciele sklepów uważają, że skomplikowanie polityki zwrotów i wymian zminimalizuje ich liczbę, odradzamy tę taktykę.
Zyski pochodzą od zadowolonych klientów. Denerwowanie ich niejasnymi lub trudnymi procedurami zwrotu może zaszkodzić Twojej reputacji. Zamiast tego zalecamy, aby polityka zwrotów i wymian była jasna i dostępna na Twojej stronie internetowej:
Zawrzyj jasne i zwięzłe szczegóły dotyczące wszelkich instrukcji, problemów lub obaw, jakie klienci mogą mieć w związku ze zwrotem pieniędzy lub sposobem jego uzyskania.
9. Oferowanie darmowej wysyłki
Częstą praktyką wśród właścicieli sklepów detalicznych jest oferowanie darmowej wysyłki powyżej określonej kwoty. Może to być doskonały sposób na przyciągnięcie i zatrzymanie klientów.
Jednak zazwyczaj nie jest to mądra decyzja w handlu hurtowym. Wysyłka jest częścią kosztów i musi być opłacona przez kupującego. Tymczasem, aby uzasadnić cenę, Twoim obowiązkiem jest zapewnienie szybkiej i niezawodnej usługi wysyłkowej, aby towary Twoich klientów dotarły do nich jak najszybciej i najbezpieczniej.
Na szczęście możesz łatwo wyłączyć darmową wysyłkę dla klientów hurtowych za pomocą naszego wtyczki Wholesale Prices Premium.
10. Posiadanie niejasnego procesu zamawiania
Jeśli masz skomplikowany lub niejasny proces zamawiania, może to irytować klientów i powodować, że zwrócą się do konkurencji. Dlatego kluczowe jest skonfigurowanie systemu zamawiania, który jest szybki i wydajny nie tylko dla Twoich klientów, ale także dla Twojego procesu biznesowego:
Proszenie klientów (detalicznych lub hurtowych) o poświęcenie zbyt wiele czasu i wykonanie zbyt wielu kroków w celu złożenia zamówienia może zaszkodzić doświadczeniu użytkownika (UX). To z kolei może sprawić, że będą mniej chętni do współpracy z Tobą.
Dlatego też ważne jest, aby upewnić się, że Twoje warunki hurtowe jasno określają, jak złożyć u Ciebie zamówienie, a także jakie metody płatności są akceptowane i kiedy. Możesz również stworzyć system zamawiania hurtowego online, który nie wymaga od Twoich kupujących czekania na telefon w godzinach pracy lub w innych niedogodnych porach.
11. Brak śledzenia wszystkiego
Ważne jest, aby znać swoje liczby. Dane i analizy informują Cię o tym, co działa w zakresie marketingu. Mogą również dostarczyć informacji o tym, kim są Twoi najwięksi klienci.
Jedną z zalet korzystania z Wholesale Suite, WooCommerce i innych narzędzi online jest to, że masz do dyspozycji mnóstwo danych generowanych automatycznie. Możesz zintegrować się z oprogramowaniem do fakturowania i innymi rozwiązaniami do zarządzania relacjami z klientami (CRM), aby uzyskać pełny obraz działań Twojej firmy, co ułatwia mierzenie postępów.
12. Brak planu rozwoju
Aby dokładnie śledzić swoje postępy i oceniać, jak zbliżasz się do osiągnięcia celów, ważne jest posiadanie mierzalnych danych do analizy. Następnie, analizując swoje liczby i oceniając swoje działania, możesz kwartalnie resetować swój plan, aby zoptymalizować wzrost.
Okresowe inwentaryzowanie swojej firmy może sprawić, że skalowanie będzie bardziej zarządzalne. Możesz określić, co działa, a co nie, i wprowadzać niezbędne poprawki.
Rozważ przeprowadzanie kwartalnych rozmów z klientami w celu weryfikacji ich kont. Ocena ich celów na dany kwartał może zapewnić, że będziesz przygotowany do pomocy w ich realizacji.
Wnioski
Jak w przypadku każdej firmy, rozpoczęcie działalności hurtowej może być trudne i stresujące. Jednak wiedza o tym, jakie błędy popełniają właściciele sklepów detalicznych, może pomóc Ci uniknąć tych samych błędów. W rezultacie możesz lepiej przygotować się na napotkane przeszkody i je zminimalizować.
Wholesale Suite może zapewnić Ci wszystko, czego potrzebujesz, aby Twoja firma odniosła sukces. Od usprawnienia systemu zamówień po wdrożenie elastycznych cen, nasze funkcje i narzędzia są do Twojej dyspozycji.
Podsumowując, dwanaście najczęstszych błędów popełnianych przez właścicieli sklepów detalicznych przy przechodzeniu na sprzedaż hurtową obejmuje:
- Traktowanie klientów hurtowych i detalicznych tak samo
- Ustawianie niewłaściwych cen hurtowych
- Nieprofilowanie swojego idealnego klienta
- Brak strategii przyciągania klientów hurtowych
- Zapominanie o utworzeniu obszaru rejestracji dla klientów hurtowych
- Nieoptymalizowanie pod kątem czasu
- Pomijanie odpowiednich minimów
- Nieustalenie odpowiedniej polityki zwrotów i wymian
- Oferowanie darmowej wysyłki
- Posiadanie niejasnego procesu zamawiania
- Nietrackowanie wszystkiego
- Brak planu rozwoju
Masz pytania dotyczące błędów popełnianych przez właścicieli sklepów detalicznych przy sprzedaży hurtowej? Daj nam znać w sekcji komentarzy poniżej!
