Vender productos a clientes mayoristas en el sector B2B puede ser un desafío. Los compradores mayoristas comparan meticulosamente a los proveedores en busca de las mejores ofertas, considerando factores como el precio, la entrega y la calidad del producto.
Afortunadamente, existen estrategias efectivas que puedes implementar para vender a clientes mayoristas y ayudar a que tu negocio prospere. En el artículo de hoy, exploraremos seis formas de aumentar tu base de clientes mayoristas. Cubriremos todo, desde tácticas fuera de línea hasta técnicas de marketing digital para ayudarte a atraer compradores mayoristas.
¡Listo para aprender más? ¡Vamos a ello!
¿Qué es un cliente mayorista?
Un cliente mayorista es alguien que compra productos en grandes cantidades. La mayoría de las veces, son dueños de negocios que necesitan artículos para su tienda o tienda en línea. No compran para uso personal. En cambio, piden productos para poder revenderlos. Esto hace que los clientes mayoristas sean muy diferentes de los compradores habituales.
Por ejemplo, un comprador minorista podría comprar una botella de loción para uso doméstico. Un cliente mayorista podría pedir 200 botellas para venderlas en su propio negocio. Dado que compran más, esperan que el precio por artículo sea menor. Esto les ayuda a mantener un buen margen de beneficio cuando revenden.
Configuración del negocio mayorista
En un negocio mayorista, los clientes mayoristas son una parte importante del crecimiento de las ventas. Por lo que hemos visto en muchas tiendas y marcas con las que hemos trabajado Wholesale Suite, estos clientes quieren más que solo descuentos. Quieren respuestas rápidas, precios honestos y reglas de precios claras. Y, del mismo modo, nuestro soporte al cliente se convierte en una parte importante de la imagen.
La verdad es que vender al por mayor requiere más planificación de lo que la mayoría de la gente espera. No se trata solo de reducir el precio, sino también de construir un sistema que funcione para compradores más grandes que tienen necesidades diferentes.
También puedes leer sobre: Cómo empezar a vender al por mayor a minoristas (Guía completa).
6 ideas para atraer más clientes mayoristas
1. Optimiza el diseño de tu página de destino para clientes mayoristas
Tu página de destino es el primer punto de contacto de tus clientes, sirviendo como su primera impresión de tu negocio. Una página de destino optimizada puede ayudarte a capturar clientes potenciales y guiarlos por el embudo de ventas.
La tasa de conversión promedio de una página de destino es del 26 por ciento. Sin embargo, si tu objetivo es aumentar ese porcentaje, probablemente necesitarás ajustar tu sitio web para clientes mayoristas potenciales.
Entonces, ¿qué implica crear la página de destino mayorista perfecta? Considera los siguientes aspectos.
En primer lugar, debes enfatizar los beneficios de tus ofertas mayoristas. Por ejemplo, el popular mercado mayorista Faire ofrece un amplio catálogo de productos, devoluciones gratuitas y planes de pago extendidos:
Enfatiza tus ofertas mayoristas en tu página de destino
A continuación, asegúrate de ofrecer alguna prueba social. Es probable que tus clientes potenciales quieran ver que tus ofertas mayoristas han resuelto con éxito los puntos débiles de otros clientes.
Por ejemplo, podrías incluir algunos testimonios de clientes en tu sitio web mayorista. Wholesale Central demuestra este concepto muy bien con su página dedicada a reseñas:
Además, debes incluir Llamadas a la Acción (CTAs). Por ejemplo, podrías usar un botón de "comprar ahora" o pedir a tus lectores que hagan clic en los enlaces. Colocar estratégicamente CTAs convincentes puede impulsar a tus prospectos a interactuar, llevándolos hacia acciones favorables que apoyen tus objetivos comerciales.
2. Gestiona tus precios en el front-end
Los precios mayoristas son generalmente más bajos que los precios minoristas. Comunicar esta diferencia a los clientes mayoristas potenciales es crucial para captar su atención. Puedes hacerlo gestionando la presentación de tus precios en el front-end para resaltar el valor de tus ofertas mayoristas.
Por ejemplo, podrías mostrar los precios mayoristas en el front-end de tu sitio web:
Si estás usando WooCommerce por sí solo, no tendrás la opción de hacer esto por defecto. Sin embargo, puedes usar nuestro plugin de Precios Mayoristas para extender la funcionalidad de WooCommerce.
Para empezar, necesitarás tener instalados tanto WooCommerce como Precios Mayoristas. Tenemos una versión gratuita de nuestro software que es adecuada para mostrar precios mayoristas en el front-end. Alternativamente, puedes actualizar a un paquete Wholesale Suite para obtener funciones más personalizables.
Una vez que hayas instalado y activado ambos plugins, ve a Mayorista > Ajustes > Precios Mayoristas > Precios. Selecciona la opción Mostrar precio mayorista a usuarios no mayoristas:
Alternativamente, es posible que desees habilitar el modo catálogo en WooCommerce. Puede mostrar productos sin precios para aumentar el interés. Como tal, puede impulsar a los clientes a interactuar contigo y enviarlos más abajo en el embudo de ventas.
3. Envía muestras a clientes mayoristas potenciales
Una táctica probada y verdadera en el manual de marketing mayorista es enviar muestras de productos directamente a los responsables de la toma de decisiones empresariales. Este enfoque directo pero efectivo puede captar su atención y aumentar las posibilidades de convertirlos en clientes mayoristas.
Para implementar esta estrategia con éxito, considera los siguientes pasos:
- Identifica a los responsables de la toma de decisiones dentro de tus empresas objetivo, incluidos los propietarios de negocios o los gerentes de compras.
- Selecciona muestras de productos que mejor representen la gama y calidad de tus ofertas y que se alineen con las necesidades de tus clientes.
- Al enviar muestras de productos, personaliza tu enfoque incluyendo una nota o mensaje que presente la empresa y destaque los beneficios de tus productos. Adapta tu mensaje para abordar las necesidades y los puntos débiles específicos de tus clientes.
- Envía un correo de seguimiento o llámales en el plazo de una semana para evaluar su interés y discutir posibles oportunidades de negocio.
Este enfoque permite a los clientes experimentar tus productos de primera mano, aumentando su confianza en tu oferta.
4. Contacta directamente con los minoristas
Contactar directamente con los minoristas puede ayudarte a crear una conexión personal y sentar las bases para una futura relación comercial. Al planificar el contacto con los minoristas, considera dos factores clave: *cómo captar su atención y dónde contactarles. *
Aquí tienes algunos métodos a considerar:
- Contacta por correo electrónico para anunciar tus productos. Para aumentar las posibilidades de que los clientes noten tu correo, considera personalizar tus mensajes y usar líneas de asunto que capten la atención.
- Utiliza la venta en frío como estrategia para contactar directamente con nuevos clientes. Este método implica realizar llamadas telefónicas como primer punto de contacto. Investiga de antemano y planifica tus llamadas estratégicamente para aumentar tus posibilidades de captar el interés de tu cliente.
- Utiliza plataformas de redes sociales como LinkedIn o Facebook para conectar con los minoristas. Considera compartir contenido, interactuar con publicaciones relevantes y unirte a grupos de la industria para ampliar tu red y establecer conexiones.
La clave para destacar de la competencia es captar la atención de tus clientes. Al contactar, asegúrate de que tu enfoque y mensaje se adaptan a las necesidades y preferencias de tus prospectos.
5. Demuestra en ferias comerciales
Las ferias comerciales de la industria ofrecen una valiosa oportunidad para mostrar tus productos e interactuar con clientes potenciales que son tomadores de decisiones en sus campos. Estos eventos de la industria atraen a personas que buscan activamente nuevos productos y ofertas, lo que los convierte en un entorno ideal para realizar ventas y establecer conexiones. Considera formas de organizar eventos en torno a estas ferias comerciales para maximizar la participación y crear experiencias memorables para los asistentes. El uso de software de impresión de credenciales para eventos puede ayudar a agilizar los registros y hacer que tus eventos organizados funcionen sin problemas.
Por ejemplo, la PPAI Expo es una famosa feria de productos promocionales. Atrae a mayoristas, distribuidores y consultores de todo el mundo:
Para maximizar tus posibilidades de realizar una venta, puedes considerar ofrecer muestras gratuitas o descuentos especiales. Además, podrías demostrar tus productos con presentaciones interactivas. El uso de estrategias que capten la atención puede despertar el interés de nuevos clientes mayoristas y convencerlos de comprar. También puedes crear presentaciones visualmente atractivas utilizando hermosas alternativas de IA para hacer tus presentaciones más interesantes.
6. Pide referencias a tus clientes mayoristas existentes
Tus clientes mayoristas existentes pueden ayudarte a conseguir nuevos negocios refiriendo tus productos y servicios a otros. Los clientes satisfechos a menudo están deseosos de recomendar tu oferta a su red y difundir comentarios positivos.
Las referencias son efectivas porque representan prueba social. De hecho, hasta un 92 por ciento de los consumidores confían en las recomendaciones de personas que conocen. Esto es aún más importante en los negocios mayoristas, donde hay más en juego y la confianza juega un papel más importante.
Puedes empezar pidiendo a los clientes satisfechos que pasen tus datos a clientes potenciales. Si tienes una buena relación, hay una buena probabilidad de conseguir esta referencia. Incluso podrías incentivar a estos clientes ofreciéndoles productos con descuento.
También puedes leer sobre: Cuándo y cómo empezar a ofrecer descuentos a los clientes.
Cómo conseguir que los clientes mayoristas vuelvan
Atraer clientes mayoristas es solo el principio. Lo que ayuda a que un negocio mayorista crezca es aprender a hacer que vuelvan. Cuando alguien realiza un pedido grande y regresa por más más tarde, es una señal de que estás haciendo algo bien. Pero para que esto suceda, necesitas darles una razón para quedarse.
Beneficios por fidelidad
Una forma de hacerlo es ofreciendo pequeños beneficios por fidelidad. Por ejemplo, después de que un cliente mayorista complete tres pedidos grandes, podrías incluir un descuento sorpresa en el siguiente. Incluso podría ser algo tan simple como el envío gratuito. Estas pequeñas cosas marcan una gran diferencia.
Gestión de inventario
En algunas de las mejores tiendas que hemos estudiado, hacen algo más: se comunican a menudo y con claridad. Cuando llegan artículos nuevos, comparten la noticia de inmediato. Esto ayuda a sus clientes mayoristas a planificar mejor. Nadie quiere quedarse sin stock o perderse un artículo popular, ¿verdad?
También puedes establecer recordatorios para pedidos a granel. Algunas tiendas envían un mensaje cada 30 días solo para ver cómo van. No es insistente. Simplemente dice: "Oye, ¿te estás quedando sin ?" Ese pequeño mensaje ayuda a conseguir pedidos repetidos sin ser demasiado. Te mantienes útil sin sonar como una estrategia de ventas.
Ofrecer ofertas exclusivas
Ofrecer ofertas exclusivas es otro movimiento inteligente. Por ejemplo, puedes dar acceso anticipado a nuevo stock antes de que el público lo vea. Estas pequeñas acciones hacen que los compradores se sientan importantes y valorados.
Con Wholesale Suite, puedes crear diferentes niveles de precios según la frecuencia con la que alguien hace un pedido. Si alguien sigue volviendo, puedes recompensarlo con mejores tarifas, y no tienes que configurarlo manualmente cada vez.
💡Consejo de Wholesale Suite: Una característica que recomendamos de Wholesale Suite es cómo puedes establecer reglas de precios por rol de usuario. Eso significa que tus clientes mayoristas de toda la vida pueden obtener automáticamente mejores precios sin que necesites aprobar nada. Ahorra tiempo y demuestra que valoras su lealtad. 💚
Servicio y soporte al cliente
Y, por supuesto, tu servicio al cliente debe mantenerse fuerte. Si un comprador fiel tiene un problema, responde rápido y con cuidado. Quieres mantener la confianza que tanto te costó construir. Una respuesta amable o una solución rápida pueden convertir un error en una victoria.
Por lo tanto, si desea hacer crecer su distribución mayorista, no se trata solo de la primera venta. Se trata de construir una relación buena y honesta. Trate a sus clientes mayoristas como socios comerciales. Dales razones para quedarse. Utiliza herramientas inteligentes que faciliten tu trabajo. Y presta siempre atención a las pequeñas cosas porque son las que la gente recuerda.
Si desea conocer herramientas inteligentes que puedan facilitar las cosas en su tienda, puede leer sobre “Atención al cliente impulsada por IA: cómo escalar su negocio”.
Preguntas frecuentes
¿Qué papel juegan las ferias comerciales en la atracción de clientes mayoristas?
Las ferias comerciales brindan una plataforma para exhibir sus productos directamente a los responsables de la toma de decisiones, ofreciendo oportunidades para demostraciones en vivo, ofrecer muestras o descuentos, y crear valiosas relaciones comerciales.
¿Cómo puedo contactar eficazmente a los minoristas para hacer crecer mi negocio mayorista?
Puede contactarlos a través de correos electrónicos personalizados, llamadas en frío estratégicas y participación en redes sociales, asegurándose de que sus mensajes aborden sus necesidades y resalten el valor de sus productos.
¿Por qué debería enviar muestras de productos a clientes mayoristas potenciales?
Enviar muestras permite a los clientes potenciales experimentar sus productos de primera mano, lo que genera confianza en sus ofertas y aumenta la probabilidad de establecer una relación mayorista.
¿Cuáles son las formas efectivas de gestionar los precios en mi sitio web para ventas al por mayor?
Gestionar los precios en su sitio web implica mostrar los precios mayoristas claramente, posiblemente utilizando complementos como "Precios Mayoristas" y considerando opciones como el modo catálogo para aumentar el interés y la participación del cliente.
¿Cómo puedo optimizar mi página de destino para atraer clientes mayoristas?
Para atraer clientes mayoristas, debe enfatizar los beneficios de sus ofertas, incluir prueba social como testimonios de clientes e incorporar llamadas a la acción convincentes para fomentar la participación.
Conclusión
Atraer un flujo constante de clientes es un desafío que enfrentan casi todas las empresas mayoristas. Con tanta competencia en el mercado, puede ser difícil conseguir y retener nuevos clientes mayoristas. Afortunadamente, el uso de estas estrategias puede ponerlo por delante de sus competidores:
- Optimice el diseño de su página de destino para atraer clientes mayoristas
- Gestione sus precios en el front-end
- Envíe muestras a clientes mayoristas potenciales
- Contacte directamente a los minoristas
- Demuestre en ferias comerciales
- Pida referencias a sus clientes mayoristas existentes
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