Prawdopodobnie spotkałeś się z wymogiem minimalnej ilości zamówienia (MOQ), o który często proszą dostawcy jako hurtownik. Oznacza to, że od czasu do czasu producenci, dostawcy i dystrybutorzy odrzucają niektórych klientów, jeśli nie są w stanie lub nie chcą złożyć wymaganego minimalnego wolumenu zamówienia.
Może się wydawać dziwne, że odmowa biznesu może przynieść zwiększone zyski, ale kluczowe jest zrozumienie, jak działają minimalne ilości zamówienia i dlaczego sam możesz ich używać, zwłaszcza w przedsiębiorstwach o niskich marżach lub wysoce wyspecjalizowanych.
W tym artykule przeprowadzimy Cię przez podstawy formuły minimalnej ilości zamówienia. Następnie pokażemy Ci korzyści z jej stosowania i jak wpływa ona na Twoje zapasy i sprzedaż. Na koniec podamy szybki przewodnik, jak obliczyć minimalną ilość zamówienia. Zacznijmy!
Czym jest minimalna ilość zamówienia (MOQ)?
Najmniejsza liczba jednostek, którą firma jest skłonna sprzedać klientowi jednorazowo, jest znana jako minimalna ilość zamówienia. Chociaż sprzedawca może ustalać MOQ dla różnych zamówień, producenci i dostawcy generalnie używają ich w e-commerce w odniesieniu do partii produkcyjnej.
Rozważmy na przykład, że hurtownik sprzedaje lampy po 20 dolarów za sztukę. Minimalna ilość zamówienia lamp od dostawcy wynosi 200 sztuk, czyli co najmniej 4000 dolarów. MOQ można obliczyć w kategoriach dolarów lub jednostek. W każdym przypadku to MOQ stanowi próg, przy którym firma może zarobić na konkretnym zamówieniu.
Po stronie sklepu zasady MOQ muszą faktycznie zadziałać przy kasie, Formularz zamówienia hurtowego wymusza te minima (na produkt lub cały koszyk) na poziomie koszyka, dzięki czemu zamówienia poniżej MOQ nigdy nie docierają do płatności.
Istnieje wiele powodów, dla których firmy potrzebują MOQ, ale ogólnie rzecz biorąc, celem MOQ jest ograniczenie sprzedaży i zapasów do transakcji, które jedynie zwiększą Twoją marżę zysku.
Dlaczego dostawcy wymagają minimalnej ilości zamówienia (MOQ)?
MOQ są bezpośrednio związane ze sposobem ustalania ceny hurtowej — większe minima zamówień pozwalają dostawcom oferować większe rabaty jednostkowe.
Podobnie jak każda firma, dostawcy podlegają różnym wydatkom i ograniczeniom. Oczywiście, aby ich sklep żył i prosperował, muszą mieć pewność, że w jakiś sposób zarabiają na każdym zamówieniu.
Dostawcy zazwyczaj stosują MOQ z jednego powodu: marża sprzedaży, czyli przychód generowany ze sprzedaży towaru lub usługi. Jeśli dostawca oferuje towary z niską marżą lub wąską marżą, może wymagać znacznej ilości sprzedaży, aby osiągnąć próg rentowności po uwzględnieniu kosztów ogólnych i innych bieżących wydatków.
Branże ustalają swoje MOQ z różnych powodów i w odmienny sposób. Na przykład firma produkcyjna, która musi rozpocząć produkcję, może ponieść wysokie koszty początkowe. To sprawia, że przedsięwzięcie jest trudne do utrzymania, dopóki nie sprzeda wystarczającej liczby jednostek, aby zrekompensować te koszty.
Podobnie MOQ pomaga w lepszym zarządzaniu zapasami w hurtowych firmach e-commerce, takich jak Twoja. Pozwala to śledzić i szacować bieżące stany magazynowe oraz zamawiać więcej, nie tracąc z oczu wskaźnika rentowności.
Aby lepiej zrozumieć znaczenie MOQ, oto przykład od Slimstock:
Dostawca uzyskuje znaczący zysk w scenariuszu 1. Tymczasem dostawca nie generuje żadnego zysku w scenariuszu 2, ponieważ ilości zamówień klientów są znacznie niższe.
Co gorsza, sprzedawca faktycznie poniósłby stratę na każdej transakcji, gdyby pozwolił klientom na zakup pojedynczych sztuk, jak w przypadku 3.
Możesz już o tym wiedzieć, ale dla hurtowników sprzedaż produktów w minimalnych ilościach, nawet jednej sztuki na raz, nie przynosi absolutnie żadnych korzyści finansowych dla Twojego sklepu. Co gorsza, może to nawet zaszkodzić Twoim zyskom.
I z tego powodu – aby chronić swoją rentowność – dostawcy wymagają minimalnych liczb zamówień.
Jak minimalna ilość zamówienia wpływa na Twój sklep i jakie przynosi korzyści
Zarówno zapasy klienta, jak i sprzedawcy są znacząco dotknięte przez minimalne liczby zamówień. MOQ wpływa na sposób, w jaki sprzedawcy zarządzają zapasami, ponieważ zmusza ich do produkcji i ewentualnego magazynowania ogromnych ilości.
Z drugiej strony, kupujący muszą określić, czy będą potrzebować co najmniej MOQ produktu, czy też będą musieli znaleźć dostawcę z niższym MOQ lub pomyśleć o rozwiązaniach do przechowywania zapasów.
Tak czy inaczej, zapasy są brane pod uwagę przy obliczaniu MOQ.
Oznacza to również, że zarówno dla kupujących, jak i sprzedających, odpowiednio zarządzane MOQ może przynieść korzyści obu stronom. Dla kupujących pomaga w regulacji cen lub pomaga im więcej zaoszczędzić. Z drugiej strony, może służyć jako skuteczne narzędzie kontroli zarządzania zapasami dla sprzedawców.
Korzyści dla hurtowników, dostawców lub dystrybutorów
- Kontrola zapasów – dzięki wymogowi minimalnej ilości możesz mieć lepszą prognozę liczby zapasów, które trzeba wyprodukować i stale aktualizować.
- Zmniejszone koszty zapasów – MOQ pomaga zmniejszyć wykorzystanie magazynów, co z kolei zmniejsza wydatki na powierzchnię magazynową.
- Poprawione Marże Zysku – Dostawcy mogą lepiej regulować swoje marże zysku, zarządzając MOQ, zapewniając, że produkty są produkowane tylko wtedy, gdy istnieją znaczące zyski wspierające zamówienie.
Rozważania dotyczące minimalnej ilości zamówienia: Pierwsze 2 rzeczy do przemyślenia
Chociaż MOQ może wydawać się skomplikowaną sprawą do ustalenia, łatwo jest je obliczyć, jeśli pamiętasz o dwóch rzeczach:
1. Surowce
Określając swoje MOQ, jest to prawdopodobnie najważniejszy czynnik. Sprzedawane są określone ilości surowców, aby wyprodukować określoną liczbę części. MOQ to ta ilość.
Na przykład dostawca ma polimer o minimalnej ilości zamówienia 300 kg lub 5000 sztuk. Klient potrzebuje jednak tylko 1000 produktów rocznie. Dostawca musi mimo to zakupić pełne 300 kg, mimo że klient oczywiście ich wszystkich nie potrzebuje.
W tym scenariuszu koszt surowca często ponosi w całości klient. MOQ jest gwarancją, że dostawca nie będzie musiał płacić za dodatkowy materiał.
2. Wielkość zamówienia
Następnie musisz znaleźć punkt rentowności, od którego zamówienie zacznie przynosić zysk. Dostawcy powinni przemyśleć swoich obecnych i potencjalnych klientów przed ustaleniem MOQ.
MOQ, na przykład, będzie prawdopodobnie znacznie niższe, jeśli jego główny rynek składa się z małych sprzedawców detalicznych, a nie z dużych sieci handlowych.
Dodatkowo ceny produktów będą musiały zostać odpowiednio zmodyfikowane. Jeśli dostawca zazwyczaj sprzedaje towary o dużej objętości i niskiej marży, może wymagać wysokiego MOQ, aby osiągnąć próg rentowności.
Jak obliczyć minimalną ilość zamówienia
Teraz, gdy masz jaśniejszy obraz tego, jak działa MOQ i potrzebujesz go w swojej firmie, zacznijmy obliczenia!
Prawda jest jednak taka, że nie ma ABSOLUTNEGO wzoru.
Ze względu na różnorodność potrzeb biznesowych, nie ma idealnego MOQ. Naturalnie, posiadanie wyższego MOQ lub płacenie wyższej ceny za sztukę jest zazwyczaj kompromisem. Ale znowu, każdy biznes hurtowy celuje w inne branże, a nie wszystkie bazy konsumenckie są takie same.
Oznacza to, że nie ma naprawdę formuły 1+1, której można by przestrzegać, aby ją obliczyć.
📝 Nasz darmowy kalkulator cen hurtowych może pomóc w ustaleniu odpowiedniego MOQ dla Twoich marż.
Niezależnie od tego, przygotowaliśmy poniżej przewodnik krok po kroku, jak możesz zacząć ustalać swoje MOQ. Ułatwi Ci to określenie, co będzie najlepsze dla Twojej firmy:
Krok 1: Prognozuj swoje zapotrzebowanie
Pierwszym krokiem jest rozważenie popytu na Twoje produkty. Szacując przyszłą sprzedaż i przychody, prognozowanie popytu pomaga firmie podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące dostaw.
Możesz to zrobić, analizując swoje poprzednie dane sprzedażowe. Stamtąd możesz oszacować potencjalną sprzedaż, a tym samym zmaksymalizować swoje zapasy. Spójrz na to na przykład:
Jeśli masz historię zamawiania 200 jednostek lub mniej, wprowadzenie minimalnej ilości zamówienia (MOQ) wynoszącej 2000 jednostek z dnia na dzień może nie być możliwe. Nie tylko będziesz musiał martwić się o poziom zapasów, ale także będziesz musiał dołożyć dodatkowych starań, aby sprzedać 10 razy więcej!
Przy prognozowaniu popytu należy również uwzględnić sezonowość i okresy realizacji, czyli czas potrzebny na wyprodukowanie zamówienia.
Ten krok pomoże Ci podejmować świadome decyzje dotyczące wszystkiego, od planowania zapasów i wymagań magazynowych po przeprowadzanie błyskawicznych wyprzedaży i zaspokajanie oczekiwań konsumentów. Oto dodatkowe strategie, które pomogą Ci monitorować popyt:
- Utrzymuj ścisłą komunikację ze swoimi dostawcami
- Upewnij się, że masz wystarczającą ilość zapasów bezpieczeństwa na ręce, aby poradzić sobie z wszelkimi dużymi zmianami popytu
- Aby łatwo dostosować wielkość produkcji, przeglądaj tygodniowe, jeśli nie codzienne, szacunki sprzedaży
Krok 2: Określ swój koszt utrzymania zapasów
Czy płacisz za zapasy? Jeśli tak, ile płacisz za przechowywanie?
Koszt przechowywania niektórych przedmiotów jest wyższy niż innych (ze względu na rozmiar, czas przechowywania i specjalne wymagania magazynowe). Upewnienie się, że takie rzeczy nie są przechowywane w Twoich zapasach przez nadmiernie długi czas, jest korzystne finansowo.
Krok 3: Znajdź próg rentowności
Próg rentowności to kluczowe obliczenie dla firm, ponieważ ma zastosowanie w wielu różnych aspektach prowadzenia działalności. Na przykład, w przypadku obliczania MOQ, próg rentowności jest ważny, ponieważ właśnie wtedy realizujesz swoją marżę zysku.
Możesz obliczyć próg rentowności swojej firmy, korzystając z kilku prostych formuł:
- Na podstawie liczby sprzedanych produktów lub jednostek
- Na podstawie wartości sprzedaży w dolarach
Przyjrzyjmy się bliżej każdej formule!
Na podstawie liczby sprzedanych produktów lub jednostek
Obliczając próg rentowności na podstawie jednostek, podziel koszty stałe przez przychód na jednostkę minus koszt zmienny na jednostkę:
Niezależnie od liczby sprzedanych jednostek, koszty stałe pozostają takie same. Różnica między ceną, za którą sprzedajesz produkt, a kosztami zmiennymi, takimi jak praca i materiały, to Twój przychód.
Na podstawie wartości sprzedaży w dolarach
Tutaj wartość sprzedaży w dolarach można obliczyć, dzieląc koszty stałe przez marżę pokrycia.
Obliczając marżę pokrycia, koszty zmienne odejmuje się od ceny produktu. Następnie za pomocą tej sumy pokrywa się koszty stałe.
Krok 4: Sfinalizuj swoje MOQ
Po wykonaniu wszystkich poprzednich kroków możesz teraz określić swoje MOQ.
Załóżmy, że Twój popyt jest stale wysoki. Średnio Twoi partnerzy kupują 300 jednostek na zamówienie, więc aby osiągnąć zysk, musisz sprzedać co najmniej 250 jednostek na zamówienie.
Możesz obniżyć minimalną ilość zamówienia do 250 jednostek, jeśli Twoi partnerzy biznesowi lub klienci wcześniej zgodzili się na zakup zamówień po 300 jednostek.
To całkiem proste, teraz, gdy znasz już wszystkie podstawy, prawda?
Wnioski
Zapasy są często najcenniejszym aktywem firmy w świecie e-commerce. Dlatego kluczowe jest, aby hurtownicy tacy jak Ty potwierdzili, że każdy produkt w Twoich zapasach generuje zysk.
Minimalna ilość zamówienia to jeden ze sposobów na osiągnięcie tego celu. W tym artykule pokazaliśmy, jak określić MOQ w czterech krokach:
Masz pytania dotyczące obliczania minimalnej ilości zamówienia (MOQ)? Daj nam znać w komentarzach poniżej!
