Leje sprzedaży B2B są być może najtrudniejszymi do wdrożenia. Nie wystarczy mieć świetny produkt lub usługę; musisz znaleźć sposoby, aby uczynić je dostępnymi dla Twojego rynku docelowego.
I chociaż leje sprzedaży są potężnym narzędziem do kierowania ukierunkowanych leadów do Twojego idealnego nabywcy, mogą być również podatne na awarie. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz swój lej sprzedaży B2B, czy korzystasz z wypróbowanego modelu, te przeszkody z pewnością się pojawią.
W tym artykule przyjrzymy się powszechnym przyczynom awarii lejów sprzedaży B2B. Zbadamy również strategie ich poprawy, takie jak ulepszenie procesu generowania leadów, optymalizacja stron docelowych, usprawnienie procesu płatności i udoskonalenie procesu śledzenia.
Wprowadzenie do lejów sprzedaży B2B
Lej sprzedaży B2B to proces, który firmy wykorzystują do przekształcania potencjalnych klientów w klientów. Jest to ważna część procesu sprzedaży, ponieważ pomaga pielęgnować leady i kierować je w dół lejka sprzedażowego. Skuteczny lej sprzedaży może skutecznie pozyskiwać leady i przekształcać je w lojalnych klientów.
Lej sprzedaży B2B zazwyczaj obejmuje następujące kroki:
- Generowanie leadów – pozyskiwanie leadów i wzbudzanie ich zainteresowania Twoim produktem lub usługą.
- Pielęgnowanie leadów – budowanie relacji z leadami i utrzymywanie ich zaangażowania w Twoją firmę.
- Konwersja – przekształcanie leadów w klientów.
- Retencja – utrzymywanie zaangażowania klientów i zapewnianie, że wracają.
Aby lej sprzedaży B2B odniósł sukces, musi być w stanie skutecznie pozyskiwać leady i przekształcać je w klientów. Jednak wiele firm nie jest w stanie sprawić, by ich leje sprzedaży działały, dlatego ważne jest, aby zrozumieć podstawowe przyczyny tego zjawiska.
Powszechne przyczyny awarii lejów sprzedaży B2B
Masz problem z uruchomieniem lejka sprzedaży B2B? Nie jesteś sam. Wiele firm nie jest w stanie sprawić, by ich leje sprzedaży działały, dlatego ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego zawodzą.
Oto niektóre z najczęstszych:
- Słaba strategia generowania leadów – może być trudno wypełnić lej sprzedaży, jeśli nie masz niezawodnego sposobu na generowanie leadów. Bez leadów sprzedaż jest niemożliwa.
- Leady nie są pielęgnowane – jeśli nie pielęgnujesz swoich leadów, mogą stracić zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Ważne jest, aby leady były zaangażowane i zainteresowane tym, co masz do zaoferowania.
- Niski wskaźnik konwersji – Jeśli Twój wskaźnik konwersji spada, nie możesz skutecznie zamieniać potencjalnych klientów w klientów. Może to być spowodowane wieloma czynnikami, takimi jak nieefektywna prezentacja sprzedażowa lub mylący proces realizacji zakupu.
- Słaby proces śledzenia – Jeśli nie masz dobrego procesu śledzenia, potencjalni klienci mogą łatwo zaginąć w tłumie. Ważne jest, aby mieć wdrożony system, który pozwala na śledzenie potencjalnych klientów i utrzymywanie ich zaangażowania w Twoją firmę.
Rozumiejąc powszechne przyczyny awarii lejka sprzedaży B2B, możesz zacząć diagnozować własny lejek sprzedaży i identyfikować obszary problemowe.
Strategie poprawy Twojego lejka sprzedaży B2B
Teraz, gdy zidentyfikowałeś problematyczne obszary w swoim lejku sprzedaży B2B, czas zacząć je poprawiać. Oto kilka strategii usprawnienia Twojego lejka sprzedaży B2B:
1. Popraw swoje podejście do generowania leadów
Solidna strategia generowania leadów wyostrzy Twoje umiejętności targetowania i zoptymalizuje wskaźnik konwersji.
Jednym z najlepszych sposobów na usprawnienie procesu generowania leadów jest wykorzystanie wielu kanałów do dotarcia do grupy docelowej. Może to obejmować marketing e-mailowy, marketing treści, marketing w mediach społecznościowych, zimne telefony i inne.
Podobnie, ważne jest narzędzie, które gromadzi wszystkie leady w jednym miejscu, dzięki czemu możesz mieć pewność, że wszystkie napływające leady zostaną dodane do Twojego lejka.
Na przykład, jeśli jesteś właścicielem sklepu WooCommerce, Wholesale Lead Capture jest optymalnym wyborem, jeśli prowadzisz sklep WooCommerce i chcesz mieć pewność, że nie przegapisz żadnych leadów.
To narzędzie zawiera cztery główne funkcje (które są niezbędne w targetowaniu leadów):
- Kreator formularzy rejestracyjnych
- Zautomatyzowana sekwencja e-maili
- Domyślne szablony e-mail
- Kompletny system zatwierdzania
2. Zoptymalizuj swoje strony docelowe
Następnie zoptymalizuj swoje strony docelowe, ponieważ pomaga to zwiększyć wskaźnik konwersji. Strony docelowe są kluczową częścią Twoich lejów sprzedaży B2B, ponieważ to tutaj znajdziesz większość odwiedzających – stanowią 80% odwiedzających witrynę i chcesz, aby zostali!
Istnieje wiele sposobów na stworzenie skutecznej strony docelowej. Po pierwsze, możesz użyć jednej strony lub sekwencji stron do przekazania swojej wiadomości.
Może to być tak proste, jak umieszczenie słowa kluczowego, które chcesz wyświetlić w polu wyszukiwania AdWords na swojej stronie, lub może być bardziej szczegółowe z słowami kluczowymi i linkami prowadzącymi do innych stron w Twojej witrynie.
Dodatkowo, Twoja strona docelowa powinna być zrozumiała dla odwiedzającego, a nie tylko powtarzać te same informacje. Jeśli trudno im zrozumieć, co próbujesz powiedzieć lub w jaki sposób mogą skorzystać z odwiedzenia Twojej witryny, prawdopodobnie nie będzie to warte ich czasu ani pieniędzy.
3. Usprawnij proces zamawiania i płatności
Jeśli jesteś startupem lub firmą internetową sprzedającą produkty online, najważniejszą częścią Twojej działalności jest to, jak Twoi klienci składają u Ciebie zamówienia. Sposób, w jaki realizujesz płatności i wysyłasz produkty do klientów, również może mieć ogromny wpływ na Twoje zyski.
Dzisiejszy świat pędzi, a reagowanie na potrzeby klientów powinno być szybsze niż kiedykolwiek. Sposób, w jaki zamawiamy produkty i usługi, zmienił się dramatycznie. Obecnie klienci oczekują natychmiastowej gratyfikacji podczas zakupów online lub dzwoniąc do sklepu.
Chcą wiedzieć, czy zamówienia zostaną zrealizowane i wysłane tego samego dnia lub w ciągu godziny.
Oznacza to, że jeśli nadal tkwisz w tradycyjnych arkuszach kalkulacyjnych i drukowanych formularzach, mniej prawdopodobne jest, że rozwiniesz i skalujesz swoją firmę. Co więcej, Twój lejek sprzedaży B2B jest skazany na porażkę.
Na szczęście Wholesale Suite opracowało doskonałe rozwiązanie tego dylematu: Formularz Zamówień Hurtowych.
Jest to najbardziej wydajny wtyczka formularza zamówień WooCommerce na jednej stronie. Pomaga usprawnić proces zamawiania i płatności, zmniejszyć frustrację klientów i zwiększyć wielkość zamówienia poprzez:
- Umieszczenie całego katalogu na jednej stronie
- Zapewnienie smukłego, tabelarycznego interfejsu, który działa na komputerach stacjonarnych, urządzeniach mobilnych i tabletach
- Umożliwienie hierarchicznego filtrowania kategorii
- Wykluczanie określonych kategorii lub produktów
- I wiele więcej!
4. Udoskonalenie procesu śledzenia i utrzymania klienta
Czy dostrzegasz wyłaniający się wzorzec? Jak widać, najlepszym sposobem na poprawę lejka sprzedaży B2B jest zapewnienie spójnej, wysokiej jakości obsługi klienta.
Innymi słowy: wdrożenie procesów śledzenia i utrzymania klienta, które sprawiają, że klienci czują, że mogą zawsze wracać po powtarzalne zakupy.
Śledzenie i utrzymanie klienta to dwa najważniejsze filary każdej odnoszącej sukcesy firmy. Decydują o sukcesie lub porażce sklepu i określają długowieczność Twojej marki. Niezależnie od tego, jak bardzo dbasz o rozwój swojej oferty produktowej lub jak dobrze zaplanowany jest układ Twojego sklepu, zawsze istnieje szansa, że konkurencja wymyśli ulepszoną wersję.
Istnieje wiele sposobów, aby to zrobić. Możesz skonfigurować zautomatyzowane sekwencje e-maili, dostarczać pomocne zasoby, organizować angażujące wydarzenia sprzedażowe i marketingowe, oferować punkty programu lojalnościowego i kredyty sklepowe, lub może po prostu rozdawać kupony, dzięki którym będą mogli dużo zaoszczędzić na Twoich ofertach.
W każdym razie śledzenie i utrzymanie klienta są istotne dla zwiększenia powtarzalnych i długoterminowych konwersji. Upewnij się więc, że nie pomijasz tego kroku!
Wnioski
Jak widać, istnieje wiele powodów, dla których lejki sprzedaży B2B zawodzą. Możesz poprawić swój lejek sprzedaży, rozumiejąc podstawowe przyczyny i stosując krok po kroku podejście do diagnozowania problematycznych obszarów.
W tym artykule omówiliśmy kluczowe obszary lejka sprzedaży B2B i niektóre sposoby jego udoskonalenia, aby jeszcze bardziej skalować Twój biznes:
- Popraw swoje podejście do generowania leadów
- Zoptymalizuj swoje strony docelowe
- Usprawnij proces zamawiania i płatności
- Udoskonalanie procesu śledzenia i utrzymania klienta
Chociaż rozpoczęcie od zera może być onieśmielające, Wholesale Suite ułatwia ulepszanie lejów sprzedaży, oferując kompleksowe rozwiązanie. Przeczytaj więcej o tym potężnym pluginie tutaj.
Czy masz jakieś wskazówki dotyczące ulepszania lejów sprzedaży B2B? Daj nam znać w komentarzach poniżej!
